Джей Джаффин из Blackhawk Network утверждает, что традиционные скидки и распродажи стимулируют покупки, но не способны установить прочные связи с клиентами.
В современном розничном ландшафте ваша целевая аудитория переполнена маркетинговыми сообщениями на таких платформах, как электронная почта, социальные сети и т. д. Поскольку среднестатистический человек видит около 5,000 объявлений в день, привлечь внимание может быть непросто. Вот почему акции остаются ценным инструментом для выделения и привлечения клиентов, особенно в сезон зимних праздничных покупок.
Наше исследование показало, что почти половина потребителей заявили, что планируют изменить свое покупательское поведение в этот праздник, уделив особое внимание ценности и скидкам; треть опрошенных респондентов сообщили, что планируют покупать больше товаров по акции. Однако, полагаясь исключительно на традиционные скидки или купоны для стимулирования касс, нельзя построить долгосрочные отношения. Вместо этого стратегия, основанная на вознаграждениях, например, скидки, может превратить единичное взаимодействие в долгосрочный диалог, который повышает лояльность клиентов и стимулирует повторные покупки.
Недостатки традиционных акций
Скидки, распродажи и купоны уже давно являются эффективными инструментами привлечения потребителей, а с учетом инфляции и экономических проблем их привлекательность только возросла. Фактически, две трети покупателей в США сократили расходы, что сделало их более восприимчивыми к акциям. Это объясняет, почему 78% розничных торговцев по-прежнему полагаются на скидки, а 64% используют вознаграждения.
Но одноразовые акции, такие как скидки, дают мало информации о поведении клиентов после первоначальной покупки и не предоставляют данных, необходимых для совершенствования будущих маркетинговых усилий. Кроме того, на сегодняшнем рынке, чувствительном к ценам, ваши скидки рискуют смешаться с аналогичными предложениями конкурентов, оставляя мало возможностей для создания значимой связи с вашим брендом. Кроме того, по словам исследователей, почти четверть профессионалов программ лояльности по всему миру в различных отраслях говорят, что их самая большая проблема — предлагать достаточно большие скидки, чтобы привлекать клиентов, не жертвуя репутацией бренда. К счастью, скидки и акции на основе вознаграждений все еще могут предложить вашим клиентам дополнительную ценность, отказавшись от больших, дорогостоящих скидок, которые также снижают престиж вашего бренда.
Ритейлерам, желающим привлечь и удержать клиентов в этот праздничный сезон, следует отказаться от единовременных скидок и купонов и обратить внимание на скидки и акции на основе вознаграждений. Вот три причины, по которым они являются стратегическим вариантом.
1. Больше возможностей для персонализации
Чем больше вы включаете скидки в свою стратегию и поддерживаете постоянное взаимодействие с клиентами, тем больше ценных идей вы получаете для точной настройки будущих маркетинговых усилий. Создавая надежную базу данных клиентов, вы будете в лучшем положении для развития более глубоких отношений, в конечном итоге превращая разовых покупателей в постоянных клиентов и даже сторонников бренда.
Этот объем информации, предоставленный клиентами, которые завершают процесс скидок, позволяет вам разрабатывать высокоперсонализированные акции на основе сегментов клиентов, местоположений, предпочтений и т. д. Например, когда клиент покупает автомобиль, розничные торговцы могут предложить ему скидки на сопутствующие товары, такие как система GPS или услуги по детализации автомобиля, что улучшает его опыт использования нового автомобиля.
Эта информация имеет решающее значение, поскольку более половины потребителей в Австралии, Великобритании и США утверждают, что рекомендация бренда на основе предыдущих покупок создает у них ощущение, что бренд их знает.
Возможности для целевых акций безграничны, но они зависят от понимания клиентов, которое выходит за рамки простых скидок. Без этих данных ваши рекламные усилия останутся ограниченными одноразовыми транзакциями вместо того, чтобы выстраивать долгосрочные связи.
2. Способствует долгосрочному взаимодействию
Подумайте о разнице между единовременной скидкой и постоянным взаимодействием, которое может создать скидка. Единовременная скидка позволяет людям пройти процесс оформления заказа, но не оставляет вам никаких возможностей для последующих покупок, если они не вернутся к вашему бренду. С помощью акций на основе вознаграждений — например, «купите этот товар и получите карту вознаграждения на 25 долларов» — вы открываете дверь, чтобы узнать больше о своих клиентах и установить несколько точек контакта после первоначальной покупки или взаимодействия.
Когда вы отправляете скидку, они взаимодействуют с вашим брендом в третий раз, и положительная ассоциация получения вознаграждения формирует лояльность. Пятьдесят четыре процента потребителей, скорее всего, вернутся к бренду после получения скидки, а 55% — включая 64% миллениалов и поколения Z — тратят свою скидку в том же магазине, где ее выдали, предлагая дополнительные точки соприкосновения для взаимодействия.
Хотя и скидка в размере $25, и скидка в размере $25 предлагают одинаковую ценность, долгосрочные преимущества скидок намного превосходят непосредственные преимущества скидок. Награды стимулируют удержание клиентов и более частые повторные продажи.
3. Минимизирует послепраздничные скидки
Потребители хотят быть уверенными в том, что их покупки стоят того и являются высококачественными. Поскольку вознаграждения на самом деле не снижают цены покупки, бренды, предлагающие вознаграждения, рассматриваются как более премиальные варианты по сравнению с брендами, которые часто делают скидки на свои продукты и услуги.
Предложение вознаграждений вместо традиционных скидок может значительно повысить восприятие вашего бренда. Хотя скидки могут быть привлекательны для покупателей с ограниченным бюджетом, иногда они могут создавать впечатление, что бренду нужно снизить цены, чтобы привлечь продажи. С другой стороны, вознаграждения сохраняют полную цену покупки, позиционируя ваш бренд как премиум-вариант, которому не нужно полагаться на снижение цен. Кроме того, использование вознаграждений и скидок может помочь розничным торговцам избежать резких скидок после праздников, которые часто требуются для распродажи нераспроданных запасов, сохраняя ценность бренда и в то же время стимулируя продажи.
Скидки предлагают стратегический способ избежать снижения цен в конце сезона. Вместо больших скидок, которые обходятся дорого и могут обесценить ваш бренд, акции на основе вознаграждений побуждают потребителей совершать покупки по полной цене, предлагая что-то дополнительное взамен. Это не только снижает давление, связанное с необходимостью распродавать запасы с помощью огромных скидок, но и гарантирует, что ваши продукты сохранят свою воспринимаемую ценность.
Включение акций на основе вознаграждений в вашу праздничную стратегию дает многочисленные преимущества по сравнению с традиционными подходами, основанными на скидках. Традиционные акции, хотя и эффективны для создания разовых продаж, предлагают ограниченные долгосрочные выгоды. Напротив, такие вознаграждения, как скидки, помогают вам строить долгосрочные связи, поощряя повторные покупки и пропаганду бренда. Они также позволяют вам собирать важные данные о клиентах, позволяя персонализировать акции, адаптированные под конкретные сегменты и поведение.
Источник из Розничная информационная сеть
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена розничной торговлей-insight-network.com независимо от Chovm.com. Chovm.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции. Chovm.com категорически отказывается от какой-либо ответственности за нарушения авторских прав на контент.
