Маркетологи часто сосредотачиваются на привлечении новых потенциальных клиентов, но удержание текущих клиентов может быть еще более важным. Ваша стратегия онлайн-маркетинга должна включать методы, позволяющие поддерживать интерес подписчиков к вашему бренду. И отличная кампания по электронной почте с возвратом денег может помочь вам в этом.
Идея возвращения клиентов довольно проста: дешевле повторно активировать клиента, чем приобрести нового. Кроме того, электронные письма с возвратом и истекшими покупками повышают коэффициент конверсии в 6 раз по сравнению с электронными письмами кампании.
В этой статье будет описано все, что вам нужно знать, чтобы разработать эффективные возвратные кампании (один из лучших примеров электронного маркетинга) и сократить количество отписок. Повторное привлечение даже небольшого процента пользователей — один из самых мощных способов повысить среднюю ценность клиента в течение всего срока службы.
Содержание
1. Что такое письма с возвратом?
2. Когда мне следует отправлять электронные письма с возвратом средств?
3. 10 примеров писем с возвратом писем
4. Рекомендации по отправке писем с возвратом
5. Почему подписчики перестают открывать письма?
6. Разработка возвратной email-кампании
7. Заключение
Что такое возвратные письма?
Электронное письмо с возвратом клиентов — это сообщение, предназначенное для восстановления интереса подписчика после того, как он перестал открывать или нажимать на ваши предыдущие сообщения. Существующие клиенты невероятно ценны, и слишком многие компании отпускают их вместо того, чтобы реализовать стратегию по их повторному привлечению, пока не стало слишком поздно.
Вот как определить, что ваши клиенты неактивны и их нужно вернуть:
- 90 дней бездействия: клиент начинает терять интерес к вашему бренду.
- 90-120 дней бездействия: клиент подвергается высокому риску потери статуса. Вы собираетесь их потерять.
- 120–180 дней неактивности: срок действия клиента истек. Они больше не взаимодействуют с вашим брендом.
Эффективная кампания по возврату электронной почты может существенно снизить уровень отказа от подписки и превратить утерянных читателей обратно в постоянных клиентов. Конечно, правильная тактика для вашего бизнеса зависит от различных факторов, включая ваш типичный цикл продаж и уникальные предпочтения вашей аудитории.
Когда мне следует отправлять электронные письма с возвратом?
Не существует идеального определения утраченного клиента, и подходящее время для таргетинга на неактивных пользователей зависит от вашего подхода к продажам. Понимание того, когда начинать серию электронных писем с возвратом клиентов, имеет решающее значение для максимизации долгосрочного взаимодействия.
Например, вы можете измерить вовлеченность подписчиков, отслеживая открытия, клики или покупки. Если ваш веб-сайт предлагает относительно доступные товары, которые клиенты часто покупают, то количества открытий или кликов может быть недостаточно, чтобы считать кого-то активным. Однако владельцы блогов могут быть удовлетворены, когда читатели нажимают на них, чтобы прочитать их контент.
В целом подписчики, которые не взаимодействуют более трех месяцев, могут считаться неактивными. Шесть-девять месяцев может оказаться слишком долгим сроком ожидания, так как к тому времени некоторые читатели полностью потеряют интерес. Чем дольше вы ждете, тем больше времени вы даете своей аудитории, чтобы двигаться дальше и забыть о вашем бренде.
10 примеров писем с возвратом
1. ШПИОН
В этом примере письма с возвратом используется скидка, чтобы стимулировать пользователей оставаться в своем списке. Его визуальный дизайн передает значительный объем информации, при этом облегчая чтение сообщения. Цитаты клиентов дают читателям дополнительный повод рассмотреть предложение.
Обратите внимание, что призыв к действию включает ссылку, позволяющую оставаться в списке, а также ссылку, позволяющую пользователям управлять настройками своей подписки. Хотя опция отказа от подписки по-прежнему четко отображается, она находится под двумя желаемыми действиями и выделена гораздо меньшим шрифтом.
2. Старбакс
Эта реклама Starbucks предлагает подарок без каких-либо условий, а не скидку на большой заказ. Предложение чего-то бесплатно — это полезная стратегия, которая с гораздо большей вероятностью вернет пользователей, которые уже отказались от участия.
Конечно, чтобы получить вознаграждение, подписчикам необходимо будет предъявить либо карту Starbucks, либо мобильное приложение. Загрузка приложения или покупка подарочной карты увеличивает вероятность того, что клиент продолжит взаимодействовать с брендом и совершать покупки. Один бесплатный товар — это небольшая цена, которую Starbucks должна заплатить, чтобы вернуть постоянного клиента.
3. Sears
Хотя это сообщение не содержит эксклюзивного предложения, оно все же дает читателям ряд причин возобновить сотрудничество с Sears. После приветственного текста шаблон письма с возвратом фокусируется на трех новых преимуществах, о которых читатель может не знать.
С другой стороны, это письмо с возвратом имеет относительно простой визуальный дизайн по сравнению с другими примерами: почти все выполнено в черном, синем или белом цвете. Несколько отвлекающих элементов вверху отвлекают внимание читателя от призыва к действию.
4. Каркасный мост
Этот пример электронного письма с возвратом иллюстрирует эффективное предупреждение об отказе от подписки, которое позволяет читателям отказаться от подписки. Оно в первую очередь нацелено на очистку списка, поэтому оно не содержит явных рекламных сообщений, которые можно было бы ожидать ранее в кампании с возвратом по электронной почте.
Это сообщение состоит всего из нескольких предложений, поскольку невовлеченные пользователи тратят меньше времени на чтение электронных писем. Хотя весь контент электронной почты должен быть максимально кратким, это особенно важно ближе к концу серии повторного взаимодействия.
К сожалению, в сообщении не сообщается получателям, когда они откажутся от подписки. Постарайтесь указать четкие временные рамки, чтобы читатели знали, сколько времени у них есть, чтобы снова подписаться на вашу рассылку.
5. Animoto
Это сообщение от приложения для создания видео Animoto — еще один хороший пример письма с возвратом. Он сразу же указывает на то, что получатель в последний раз взаимодействовал с брендом прошло слишком много времени, и напрямую задает важнейший вопрос: вы все еще хотите услышать наше мнение?
С первого взгляда клиенты, получившие это электронное письмо, сразу понимают, для чего оно предназначено. Кроме того, заметная кнопка с простым призывом к действию позволяет им легко ответить. Если это не поможет вернуть клиентов, то, по крайней мере, поможет очистить список подписчиков.
6. Grammarly
Это письмо от Grammarly — отличный пример письма с возвратом. Он не только простой и лаконичный, но и вводит цифровые значки. Это может быть полезным инструментом для повышения вовлеченности цифровой аудитории. Кроме того, значок, полученный в электронном письме, является отсылкой к популярной литературе. В результате оно должно найти отклик у писательской аудитории компании.
Хотя это электронное письмо не предлагает никаких стимулов для повторного вовлечения пользователей, оно напоминает получателям о времени, когда этот инструмент, вероятно, им помог. Это также обеспечивает простой способ попробовать инструмент еще раз. Кроме того, они вскользь упоминают, что премиум-версия их приложения сейчас продается. Это еще больше повышает вероятность конверсии.
7. МТХК
Этот пример письма с возвратом от MTHK имеет простой дизайн и минимальное количество текста, что делает его легко сканируемым.
Вместо того, чтобы предлагать скидку или бесплатный подарок, это электронное письмо создает эмоциональную связь с получателем, показывая, что его пропустили. Фраза «глаза больше не болят» напоминает им о преимуществах использования продукции MTHK.
Отзывы клиентов и пятизвездочный рейтинг в конце служат социальным доказательством. Это повышает доверие к бренду и побуждает неактивного клиента покупать снова.
Кроме того, обратите внимание, как слова «Посмотрите еще раз» и «Посмотрите все, что вам нравится?» представляют собой игру слов, подчеркивающую, что письмо пришло из глазной клиники.
8. Duolingo
Первая строка в этом примере письма с возвратом клиентов от Duolingo призвана создать ощущение FOMO. В нем говорится, что хотя они и прекратили использовать Duolingo, другие все еще учатся.
Это один из примеров электронных писем с возвратом клиентов, которые не предлагают стимула, но предоставляют информацию о потерянном прогрессе клиента, прежде чем предложить способ его восстановления. Это побуждает пользователей идти в ногу со временем.
В электронном письме подчеркивается, что приложение может помочь пользователям выучить до половины семестра японского языка университетского уровня всего за 30 дней. Представление этого ценного предложения вызывает интерес пользователя и способствует повторному вовлечению.
В электронном письме с ответом четко указано, сколько времени потребуется, чтобы вернуться в нужное русло. Это эффективная стратегия, поскольку оторвавшиеся клиенты могут почувствовать разочарование от возобновления уроков, если им придется начинать с нуля.
9. Google
Письмо от Google с ответом простое и конкретное, намекающее на то, что отзывы пользователей могут принести пользу другим. Он косвенно играет на их эмоциях, подталкивая их к действию.
Помощь другим пользователям может послужить для пользователя мотивом возобновить свой вклад.
Центрально размещенный призыв к действию также упрощает выполнение действий, поскольку он побуждает пользователя оставить свой отзыв.
10.Ресы
Это письмо от Resy — еще один отличный пример письма с возвратом денег. Он использует простой дизайн, чтобы сосредоточить внимание на тексте. В нем представлена проблема и решение — эффективный способ донести до невовлеченных клиентов все, что они, возможно, пропустили.
Дизайн имеет контрастные цвета, чтобы привлечь внимание к призывам к действию. Существует три призыва к действию, которые направляют клиентов к различным действиям в зависимости от информации, которую они хотели бы получить.
Рекомендации по отправке писем с возвратом
Любая кампания имеет возможности для улучшения. Ведущие маркетологи постоянно экспериментируют с новыми стратегиями, чтобы выделить свои бренды среди конкурентов. В этом разделе будут рассмотрены несколько наиболее эффективных способов оптимизации вашей стратегии отыгрыша.
Сегментация аудитории
Сегментация аудитории имеет решающее значение практически для каждой кампании и очень эффективна для повторного вовлечения. Сегментирование списка адресов электронной почты дает вам более глубокий контроль над вашими стратегиями. Это также поможет вам предоставлять более актуальный контент каждому подписчику.
Точно так же, как у каждого бизнеса есть свое определение неактивного лида, не существует двух одинаковых клиентов. Тот, кто обычно совершает покупку каждую неделю, должен стать таргетингом раньше, чем тот, кто время от времени посещает ваш сайт. Аналогичным образом, ваших самых лояльных клиентов стоит искать дольше, чем тех, кто совершил всего одну или две покупки.
Персонализация
Персонализация писем с возвратами — отличный способ вернуть ушедших клиентов. Хорошая персонализация должна удовлетворять потребности ваших клиентов, давать им хорошие рекомендации и активировать их в нужный момент. Самое замечательное в этом то, что персонализация не является односторонней — она приносит пользу и вам, и вашему клиенту.
Чтобы получить максимальную выгоду от персонализированных писем с возвратом денег, вам необходимо приобрести программное обеспечение для персонализации электронной коммерции, такое как Omnisend. По сути, он позволяет вам использовать автоматизацию маркетинга — триггерные сообщения, которые отправляются, когда клиент неактивен в течение определенного периода, что делает ваши электронные письма с возвратом гораздо более целенаправленными и личными.
Сильные сюжетные линии
Строка темы — это первое, что видят читатели, просматривая свои почтовые ящики, а хорошая строка темы может помочь вам добиться существенно более высокого показателя открываемости. Это, пожалуй, самый важный элемент, который следует учитывать при разработке кампании по электронной почте с возвратом клиентов.
Каждая строка темы должна быть направлена прямо к сути и убеждать подписчиков открыть электронное письмо и узнать больше. Оно должно выделяться среди остальных сообщений в почтовом ящике и создавать ощущение срочности.
Попробуйте сократить тему письма о возврате до 40 символов или меньше.
Если электронное письмо с возвратом включает скидку или другое эксклюзивное предложение, обязательно укажите это в строке темы. Вы также можете добавить персонализацию, указав имя получателя или обратившись к нему напрямую — читатели с гораздо большей вероятностью отреагируют на целевой контент.
Омниканальное взаимодействие
Некоторые пользователи потеряют интерес к вашему контенту, а другие просто не захотят взаимодействовать с вами по электронной почте. Подписчики взаимодействуют с брендами по большему количеству каналов, чем когда-либо, поэтому крайне важно обеспечить целостный опыт на нескольких платформах. Это особенно актуально, учитывая, что большинство почтовых ящиков уже переполнены.
Вместо того, чтобы ожидать, что читатели будут соответствовать вашим маркетинговым практикам, дайте им возможность взаимодействовать с вами на их условиях. Компании всех размеров должны стараться обеспечить постоянное присутствие в Интернете по как можно большему количеству каналов.
Начните с исследования клиентов, чтобы определить подходящие платформы для вашей уникальной аудитории. Помимо наличия веб-сайта и предоставления информационных бюллетеней по электронной почте, вы, вероятно, захотите рассмотреть возможность использования SMS, push-уведомлений и социальных сетей.
A / B тестирования
Даже лучшие интернет-маркетологи не всегда могут предсказать, какие стратегии будут успешными, а A/B-тестирование позволяет определить наиболее эффективную тактику. Сплит-тесты должны быть неотъемлемой частью вашего подхода к цифровому маркетингу во всех типах кампаний.
Темы электронных писем Winback — идеальная отправная точка для начала сплит-тестирования. Они тесно связаны с вашей открываемостью, поэтому более сильные темы почти всегда приводят к лучшим результатам. Увеличение открываемости позволит вашим электронным письмам увидеть больше читателей и даст вам больше шансов вернуть их вашему бренду.
Почему подписчики перестают открывать электронные письма?
Мы все хотим поддерживать интерес подписчиков, но некоторые читатели со временем неизбежно потеряют интерес к присылаемому вами контенту. Понимание того, почему ваша аудитория перестает читать ваши сообщения, поможет вам разработать более релевантную кампанию по электронной почте и привлечь больше клиентов к вашему бренду.
частота
Большинство пользователей уже получают больше электронных писем, чем успевают прочитать, а слишком частая отправка — одна из наиболее частых причин, почему подписчики начинают игнорировать информационные бюллетени. С другой стороны, если вы отправляете сообщения недостаточно часто (или постоянно), это может иметь аналогичный эффект.
Вы можете оптимизировать частоту рассылки электронных писем, проведя несколько тестов или спросив подписчиков, как часто они хотели бы получать от вас сообщения при регистрации.
Актуальность
Пользователи также могут перестать открывать электронные письма, если посчитают, что ваш контент неактуален. Каждое отправляемое вами сообщение должно содержать уникальную ценность и вызывать ощущение срочности, которое побуждает читателей хотеть узнать больше.
К счастью, современные инструменты электронного маркетинга упрощают создание релевантного контента, персонализированного для каждого подписчика, что повышает конверсию клиентов. Автоматизация электронного маркетинга может показаться общей, но она предлагает все инструменты, необходимые для создания электронных писем на основе данных о клиентах.
Как и в случае с частотой рассылки электронных писем, вы всегда можете спросить новых подписчиков, какие типы контента им интересны и как часто вам следует их отправлять. Это дает читателям больше контроля над получаемыми электронными письмами и помогает вам поддерживать их интерес к более релевантным сообщениям.
Deliverability
Некоторые пользователи будут пролистывать ваши электронные письма, а другие могут их вообще не видеть. Спам-фильтры стали более сложными, чем когда-либо, и ваши сообщения могут быть отфильтрованы еще до того, как они попадут в почтовый ящик получателя. Доставляемость — это процент писем, которые проходят через спам-фильтры в целевой почтовый ящик.
Фильтры могут срабатывать по разным причинам, включая низкую вовлеченность, неактивные адреса получателей и отсутствие разрешения на контакт с подписчиками. Хотя вам следует делать все возможное, чтобы вернуть невовлеченных пользователей, удаление неактивных подписчиков из вашего списка увеличит показатели как доставок, так и открытий.
Разработка возвратной email-кампании
Идеальная кампания по электронной почте с возвратом средств отвечает на проблемы клиентов и дает читателям повод повторно взаимодействовать с вашим контентом. Вам следует направить неактивным клиентам серию из нескольких сообщений, прежде чем удалять их из своего списка.
Первые шаги
Первое письмо в вашей серии писем с возвратом должно содержать основную информацию о вашем бренде, а также некоторые причины для повторного взаимодействия. Вы также можете воспользоваться этой возможностью, чтобы выделить любые изменения или корректировки, которые вы внесли за последние несколько месяцев.
Читатели, которые обычно игнорируют ваш контент, вероятно, не захотят тратить много времени на его чтение, поэтому постарайтесь сделать его как можно более кратким. Это сообщение должно содержать только самую важную информацию, и его можно легко просмотреть всего за несколько секунд.
Обеспечение мотивации
После этого напоминания следующий шаг — дать подписчикам дополнительный стимул вернуться. Эксклюзивных предложений часто бывает достаточно, чтобы их завоевать, и это небольшая цена за постоянного клиента.
Вашим стимулом может быть что угодно: от скидки до бесплатной доставки или бонусных баллов, если этого достаточно, чтобы читатели боялись упустить выгоду. Лучше по возможности повторно привлекать клиентов без предложения, поэтому это ответное письмо не должно быть первым в вашей серии.
Имейте в виду, что конверсия произойдет с большей вероятностью, если вы предоставите клиентам эксклюзивные стимулы, которые создают ощущение срочности. Например, ограниченное время и количество заставляют подписчиков чувствовать, что им нужно действовать сейчас, чтобы получить выгоду от предложения.
Сбор данных о клиентах
Клиенты хотят чувствовать, что у них есть право голоса, и отзывы аудитории могут быть невероятно ценными. Спросить читателей, что вы могли бы улучшить, — это один из наиболее эффективных способов выявить слабые места в ваших отношениях с клиентами.
Без сбора обратной связи вы не сможете узнать, что отталкивает ваших читателей. Это ответное письмо также демонстрирует, что вы серьезно относитесь к удовлетворению потребностей клиентов.
Как и в случае с другими электронными письмами из серии Winback, вы можете повысить процент открытий и ответов, предложив стимул. Тем не менее, это сообщение должно быть в первую очередь ориентировано на обратную связь, а не на продажи.
Готовимся к отмене подписки
После трех попыток пришло время начать процедуру отказа от подписки. Сохранение неактивных клиентов в вашем списке может повредить как вовлеченности, так и доставляемости. Четвертое сообщение сообщает пользователям, что они откажутся от подписки, если не попросят продолжить получать электронные письма.
Некоторые читатели могут передумать, поэтому дайте им неделю или две, чтобы снова присоединиться к вашему списку адресов электронной почты. Тем не менее, лучше, чтобы пользователи снова согласились, а не отказывались от участия, поскольку некоторые не откроют сообщение.
Хотя вы можете включить напоминание о преимуществах своего информационного бюллетеня, это письмо с ответным письмом должно быть как можно короче. Это ваш последний шанс вернуть пользователей, которые перестали открывать или переходить по вашим электронным письмам, поэтому это должно быть одним из ваших главных приоритетов.
Подтверждение отмены подписки
К сожалению, некоторые пользователи не будут отвечать ни на одно электронное письмо из вашей серии кампаний по возврату средств. На этом этапе все, что вы можете сделать, это сообщить им, что они удалены из вашего списка адресов электронной почты. Некоторые читатели могут вернуться после просмотра этого письма, но оно не должно содержать никаких рекламных материалов.
Может возникнуть соблазн продолжить отправку электронных писем, чтобы повторно привлечь неактивных пользователей, но это принесет больше вреда, чем пользы, поскольку снижает качество вашего списка адресов электронной почты. Если пользователи по-прежнему отключаются в конце вашей последовательности, они должны быть автоматически отписаны.
Заключение
Письма Winback отлично подходят для того, чтобы возродить утраченный интерес клиентов к вашему бренду и побудить их продолжать взаимодействовать с вашим контентом. Они также служат отличным способом очистить список адресов электронной почты, помогая выявить клиентов, которых невозможно восстановить.
Применяя советы и стратегии, упомянутые в этом руководстве, вы сможете создавать более целевые кампании по электронной почте, которые максимизируют пожизненную ценность клиента.
Источник из Omnisend
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена omnisend.com независимо от Chovm.com. Chovm.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
