Hatua 9 Rahisi za Kutengeneza Mkakati wa Kushinda-kwenda-Soko

Biashara zinaweza kutumia mbinu mbalimbali za uuzaji, kutoka kwa kampeni kubwa za mitandao ya kijamii hadi uuzaji wa ndani ili kuongeza mauzo. Ingawa mikakati hii mingi hutoa manufaa mengi, mkakati wa kwenda sokoni (GTM) ni muhimu sana kwa vile unalengwa mahususi katika kuleta bidhaa mpya kujulikana. Kwa hivyo endelea kusoma kwa uchanganuzi wa mkakati wa GTM ni nini, na jinsi unavyoweza kutumika kuzipa bidhaa zako mpya ufikiaji unaostahili.

Orodha ya Yaliyomo
Je, mkakati wa kwenda sokoni ni upi?
Mbinu ya GTM dhidi ya mkakati wa jumla wa uuzaji
Hatua muhimu za kuunda mkakati mzuri wa uuzaji wa GTM
Pata kilicho bora zaidi kutoka kwa mkakati wa GTM.

Je, mkakati wa kwenda sokoni ni upi?

GTM ni mpango wa shirika wa kufafanua wateja, kutambua na kutumia rasilimali za nje kama vile timu za mauzo, na kutambua mbinu kama vile kupanga bei ili kutoa pendekezo la kipekee la thamani ili kuunda mahitaji ya bidhaa mpya. Kwa maneno rahisi, ni mkakati wa uuzaji wa kutambulisha bidhaa mpya kwa wateja: inayokusaidia kuzindua bidhaa yako kwa hadhira inayofaa, kwa ujumbe unaofaa, kwa wakati unaofaa.

GTM inatoa mikakati ya GTM (PLG) inayoongozwa na bidhaa au GTM (SLG) inayoongozwa na mauzo ili kulenga ukuaji thabiti, endelevu na unaoweza kupimika.

Mkakati wa kuongozwa na bidhaa

OpenView Venture Partners wamepewa sifa kwa kuvumbua PLG, ingawa wauzaji wamekuwa wakiitumia kwa muda bila kujua. Kwa hakika, PLG inazingatia kupata na kuwaweka wateja kupitia mchakato unaoweza kupimika na unaorudiwa kwa kuelekeza juhudi zaidi katika kujenga bidhaa bora ambayo thamani yake itaongeza mahitaji.

Kuzingatia jinsi wateja wanavyoingiliana na bidhaa katika hatua za awali ni muhimu ili kusaidia kampuni kubuni upya vipengele vinavyolingana na matatizo ya watumiaji.

GTM inayoongozwa na mauzo

Wakati wa kuchunguza fursa mpya, kampuni inahitaji kuwa na bomba la mauzo endelevu. Mbinu iliyoboreshwa ya GTM inayoongozwa na mauzo itahakikisha wainjilisti wa masoko wanakusanya, kufuatilia na kubadilisha miongozo kuwa mapato. Lakini katika kila hatua, timu zitaanzisha mawasiliano na kuchochea mazungumzo huku zikitoa mwangwi wa vipengele chanya vya bidhaa na taarifa muhimu za chapa. Kwa hivyo, mafanikio ya mpango wa mauzo kwa soko yatadaiwa na idara ya uuzaji.

Mbinu ya GTM dhidi ya mkakati wa jumla wa uuzaji

Mkakati wa uuzaji ni mpango mpana wa mchezo wa kampuni ili kuelewa mahitaji ya wateja na kuunda mahitaji ya bidhaa zake. Inashughulikia kila kitu kutoka kwa ujumbe wa chapa hadi intel ya mteja. Walakini, inatofautiana na GTM kwa njia zifuatazo.

• Mkakati wa uuzaji huzingatia bidhaa zote na sifa ya kampuni, wakati GTM inazingatia bidhaa mpya. Mara tu mahitaji ya bidhaa mpya yanapoanza, GTM huongeza udhibiti kwa mkakati wa uuzaji.
• Mbinu ya uuzaji ni mbinu ya muda mrefu ya kampuni ili kuhakikisha wateja wanathamini thamani ya chapa, huku GTM ina malengo ya muda mfupi ya kuongeza mahitaji ya bidhaa.
• Kikosi kizima cha uuzaji kinazingatia mkakati wa uuzaji wakati timu ndogo iliyojitolea iliyopewa mafunzo juu ya bidhaa mpya itakabidhiwa mafanikio ya GTM.
• Mkakati wa uuzaji unahitaji mawazo ya utambuzi na mfumo ulioanzishwa wa mawasiliano ili washikadau wote waweze kuelewa hadithi ya kampuni. Kinyume chake, wataalamu wa mikakati wa GTM hufuata mbinu finyu zaidi ya kutengeneza ujumbe ambao utatoa sauti ya manufaa ya bidhaa kwa hadhira inayofaa.

Hatua muhimu za kuunda mkakati mzuri wa uuzaji wa GTM

1. Tambua soko

Mkakati wowote wenye mafanikio wa GTM unapaswa, zaidi ya yote, kulipa kipaumbele soko ambalo linapangisha wateja. Hapa, biashara itafafanua wateja kulingana na watu. Personas ni viwakilishi vya kubuni vya wanunuzi halisi kulingana na tabia zao. Utafiti wa kina unaonyesha jinsi wateja wanavyochukulia bidhaa fulani na jinsi wanavyoziridhisha.

Katika hatua hii, wauzaji watafafanua;

Mambo ya kufanya maamuzi: nani anafanya uamuzi wa kuwasaidia wateja kununua bidhaa? Je, kuna watoa maamuzi ya nafsi kama vile wasimamizi wa mauzo na masoko katika kampuni? Ni nini huwafanya wateja wanunue bidhaa? Je, ni sababu za kisaikolojia, matatizo ya kijamii na kiuchumi, au masuala ya kitamaduni?

Pointi za maumivu: Je, hadhira yako ina tatizo mahususi ambalo unakusudia kutatua? Je, mchakato wa ununuzi wa bidhaa za sasa ni mgumu? Vipi kuhusu ubora? Je, itakidhi matakwa na wasiwasi wa sasa wa wateja?

Viwanda: wanalenga viwanda gani? Kwa mfano, chanjo mpya italenga sekta ya afya ambayo wateja wake ni madaktari na kliniki.

Eneo la kijiografia: wateja bora wanatoka bara gani au nchi gani? Kwa mfano, bidhaa mpya ya malipo inayolenga watu matajiri italenga nchi zilizoendelea.

Bajeti: Jua ni kiasi gani wateja wako tayari kutumia kwenye bidhaa na upate a mkakati wa bei. Kupitia mipaka ya soko bila kuzingatia vipengele bora na njia mbadala za watumiaji kutapunguza kasi ya mahitaji.

Aina ya vyombo vya habari: Je, timu ya uuzaji ina ujuzi na njia ambazo wateja watarajiwa hutumia kupata taarifa? Je, wanatumia vyombo vya habari vya mtandaoni au vilivyochapishwa? Je, wanatumia muda gani kwenye vyombo vya habari kupata habari na kuburudisha? Maswali haya yatasaidia kuelewa ni njia zipi za kuwashirikisha wateja.

2. Fafanua washindani

Ushindani ni mojawapo ya sababu kuu za kushindwa kwa GTM. Inakuja kama moja kwa moja, isiyo ya moja kwa moja, au mbadala. Mashindano yasiyo ya moja kwa moja na ya moja kwa moja yanaleta tishio kubwa zaidi kwa sababu yanagombea niche sawa ya soko, na hivyo kufanya iwe vigumu kwa bidhaa mpya kupenya. Ili kuzuia hili, fanya utafiti wa ushindani.

Utafiti wa ushindani huchanganua washindani wote kwa kutumia tafiti za soko ili kutambua ngome na udhaifu wao ikilinganishwa na mkakati wako. Matokeo yatatoa majibu kwa:

• Nani mwingine ana bidhaa zinazofanana?
• Je, unatambuaje mikoa iliyofurika washindani?
• Je, soko limejaa?
• Je, ni kihusishi gani cha kipekee ambacho washindani hutoa ili kuvutia wateja zaidi?

3. Kuwasilisha thamani ya bidhaa kwa watumiaji

Thamani ya bidhaa ni mchanganyiko wa kipekee wa manufaa ambayo kampuni inaahidi kutoa kwa njia ambayo washindani hawatatoa. Kwa kifupi, pendekezo la thamani hutoa maana ya bidhaa na faida zinazoweza kupimika. Kwa hivyo, tafuta njia zinazofaa za kupitisha habari kwa wanunuzi.

Biashara huwasilisha mapendekezo ya thamani katika viingilio, kurasa za nyumbani, maduka, vifurushi na matangazo. Lakini uwe wazi, shuruti na ufupi kwa kulenga matatizo ya sasa kabla ya watumiaji kupoteza hamu ya habari.

Mfano: Microsoft imejiweka katika nafasi ya katikati ya ulimwengu wa kiteknolojia kwa kutoa suluhu kwa wachezaji kupitia Xbox tu bali pia kuuza mifumo ya uendeshaji ya kompyuta iliyo rahisi kutumia. Lakini kitovu chake ni Microsoft Office, kifurushi cha kina cha kuweka kazi yako ya ofisini kusonga mbele.

Kwenye ukurasa wa nyumbani, Microsoft haiuzi vipengele mahususi vya Office lakini hukuruhusu kufungua mfumo jumuishi wa suluhu ambao karibu ofisi zote zinahitaji. Inapouzwa, MS hutumia maneno kama vile "shirikiana" na "shiriki" na kuwahimiza watumiaji kuchagua programu yao inayowafaa. Hata imepanga programu katika kategoria kama vile za nyumba, waelimishaji na shirika. Hii hurahisisha iwezekanavyo kwa watumiaji kupata kile wanachotafuta.

Hatimaye, kampuni inasisitiza usalama, imani na ulinzi wa wapendwa wao ili kuwahakikishia watumiaji wanavyoendelea kuchunguza bidhaa zinazotolewa.

4. Bainisha mkakati wako wa kuweka bei.

Ingawa kuuza bidhaa kwa bei ya juu kunaweza kupunguza mahitaji, bado ina faida fulani. Wanunuzi wataanza kutazama bidhaa yako kama ya ubora wa juu zaidi, na unaweza kutumbukia moja kwa moja kwenye tasnia ya bidhaa za anasa kama vile kampuni maarufu duniani kama vile Nike. Nike ilianza rahisi lakini ilitumia yao mkakati wa biashara kujiweka kama chapa ya gharama kubwa.

Vile vile, bei ya bidhaa za mtu ya chini sana inaweza kusababisha faida ya chini na kusimamishwa mapema. Lakini, mkakati huo unaweza kuongeza kasi ya mahitaji na kuongeza kiwango cha faida kwa ujumla. Mfano mzuri ni Coca-Cola ambayo inasambaza vinywaji kwa bei ya chini lakini inavutia umakini wa ulimwengu.

Unapaswa bei gani hasa? Zingatia:

• Gharama ya uzalishaji
• Mikakati ya bei ya washindani
• Je, ni vitengo ngapi unapaswa kuuza kwa bei gani ili kuvunja hata?

5. Ramani ya safari ya mnunuzi

Ingawa watu ni viingilio vya mawazo ya mnunuzi, kuvaa viatu vyao na kufuata nyayo zao katika safari yote ya ununuzi hutoa maarifa juu ya jinsi wanavyosuluhisha shida tofauti. Taarifa hii huruhusu makampuni kuboresha matumizi ya watumiaji na kuongeza viwango vya ubadilishaji.

Anza kwa kutaja malengo yaliyo wazi, wasifu unaolengwa, orodhesha sehemu zote za kugusa, na upange ramani ya jinsi unavyoweza kuongeza mwingiliano wa wateja na chapa. Sehemu za kugusa ni pamoja na tovuti na maduka ya matofali na chokaa ambapo wanunuzi huwasiliana na chapa.

Kwa kuibua, safari ya wanunuzi inawakilishwa kama funeli iliyogawanywa katika sehemu tatu.

• Juu ya faneli (TOFU)

Shughuli hizi za uuzaji zinalenga tabaka kubwa la watu ili kujenga uelewa na kuelimisha matarajio. Kupima TOFU hutoa habari muhimu juu ya tabia ya umma kwa chapa.

Kwa kuanzia, tumia vishawishi, SEO, blogu zinazozingatia wanunuzi, na matangazo ya utangazaji ili kuchochea maslahi ya umma.

• Katikati ya funeli (MOFU)

Faneli inapopungua, biashara huanza kupokea majibu na maswali kutoka kwa watu wanaovutiwa. Katika hatua hii, kulea viongozi, kugusa nia ya ununuzi, na kuunda vifungo vya hisia kwa kutumia ushuhuda, ukaguzi wa bidhaa, video za wateja zenye furaha, na ulinganisho wa kina wa bidhaa yako dhidi ya shindano.

• Chini ya funeli (BOFU)

BOFU ina miongozo iliyohitimu sana inayoelekeza kwa wateja ambao wanakaribia kubadilisha pesa zao kwa bidhaa. Zisukume kupitia faneli kwa maelezo yaliyoboreshwa zaidi na yanayolenga suluhisho. Zaidi ya hayo, thibitisha ununuzi wao kupitia motisha ya kuanzisha uhusiano wa muda mrefu.

6. Tengeneza njia ya uuzaji

Njia ya uuzaji ni mfululizo wa shughuli zinazohusisha watu, ofa na mashirika yanayotaka kubadilisha umiliki wa bidhaa kutoka biashara hadi kwa watumiaji. Leo, kampuni hutumia chaneli mbili za uuzaji kuchanganya majukwaa ya media ya kijamii na mwingiliano wa kitamaduni ili kufikia watu katika sehemu nyingi.

Chaneli ya uuzaji inapaswa kutambua njia za upataji, idadi ya wateja ambayo mtu analenga, na gharama ya kudhibiti chaneli.

• Inabainisha kituo cha usakinishaji

Miongoni mwa vituo vingi, chagua moja ambayo inaweza kuwa na faida kubwa zaidi kwenye uwekezaji, inatumiwa zaidi na matarajio yako, na ni rahisi kudhibiti kulingana na ujuzi wa timu yako.

Na unaamuaje hilo? Kadiria kituo ukitumia kiwango cha kujiamini. Unaweza kufanya hivyo kwa kuuliza maswali yafuatayo:

1. Je, una uhakika gani kwamba kituo kilichochaguliwa kitakuwa na kiwango cha juu zaidi cha ubadilishaji wa wateja?
2. Je, una uhakika gani kwamba utatumia rasilimali zilizopangwa kwenye chaneli bila kupita kiasi?

Kwa kweli, njia hizi ni pamoja na:

SEO: hii huongeza mwonekano wako mtandaoni na kuwaelimisha wateja kuhusu jinsi ya kuchagua bidhaa bora. Ni bora katika kuanzisha polepole bidhaa mpya. Hata hivyo, inachukua kati ya miezi 6 na 12 ya uwekezaji mdogo katika suala la maudhui ya ubora wa juu ili kupokea trafiki ya kikaboni.

Matangazo yanayolipwa: kwa kutumia matangazo ya mtandaoni kama vile matangazo ya mitandao ya kijamii na matangazo ya nje ya mtandao kama vile mabango na matangazo ya televisheni, tangazo linalolipwa ni mkakati wa kubofya ili kucheza 79% ya wauzaji wanasema ina matunda mengi.Njia hiyo ni ghali sana hata hivyo. Kwa mfano, ukituma matangazo kadhaa na kutumia $4 kwa kila mbofyo, ukiwa na kiwango cha ubadilishaji cha 1%, utatumia karibu $400 kwa kila mteja mpya, yaani, 4 x 0.01(1%).

Vyombo vya habari: dakika chache mbele ya kamera inaweza kuwa njia nzuri ya kuzindua bidhaa mpya. Inaboresha imani ya watu katika chapa yako na kubaini msimamo wako. Bonyeza ni bora wakati wa kuvunja hatua muhimu, kama vile kuunda washirika wapya au kuzindua bidhaa mpya.

Email masoko: Hii ni mojawapo ya njia za upataji zilizo na mapato ya juu kabisa ya ROI kwa wastani $36 kwa $1 matumizi. Hii ni kwa sababu barua pepe za uuzaji zinapatikana kwa urahisi kwa kuwa zinashiriki kikasha sawa ambapo wateja hupokea sasisho za kibinafsi kutoka kwa marafiki na familia. Sambamba na urahisi wa otomatiki, uuzaji wa barua pepe ni chaneli bora kwa bidhaa mpya. Walakini, peke yake, uuzaji wa barua pepe utadumaa bila kuhimiza kushiriki. Pia, unahitaji kutafuta mamia ya maelfu ya anwani za barua pepe ili kuzindua kampeni.

• Idadi ya wateja unaolenga

Katika hatua za awali, unahitaji tu kuzingatia wateja wachache wanaoleta thamani ya juu zaidi na kulinganisha kiasi unachotumia kuwanunua kwa kutumia uwiano kati ya thamani ya maisha (LTV) na gharama ya kupata mteja (CAC). Biashara yenye afya ina uwiano wa LTV na CAC wa kati ya 3:1 na 5:1.

Ikizingatiwa kuwa unatumia $300 kupata wateja kutoka Facebook, ambao LTV yao iliyopendekezwa ni $200, na unatumia LTV ya kawaida: CAC ya 4:1, CAC itakuwa (4×300) =$1200. Kwa hivyo utahitaji wateja 6, ambayo ni CAC/LTV ili kuvunja usawa.

Kwa hivyo, ili kubaini ikiwa chaneli ya uuzaji inafaa kupanuliwa, fuatilia idadi ya wateja kwa heshima na CAC na LTV. Ikiwa CAC iko juu wakati LTV iko chini, unahitaji wateja wengi. Vile vile, ikiwa CAC ni ya chini huku LTV iko juu, wateja wachache wanastahili kusukuma mkakati huo kwenye ngazi inayofuata.

7. Kuja na mikakati ya mauzo na mitandao ya usambazaji

Baada ya hatua ya uhamasishaji, kuongezeka kwa riba kutachochea ununuzi na bora kuwa tayari na mitandao ya usambazaji ambayo kimsingi ni sehemu za uuzaji zinazotumia njia za moja kwa moja (biashara kwa wateja) na njia zisizo za moja kwa moja (kwa kutumia wapatanishi).

Lakini kwa mtandao uliochaguliwa kufanya kazi, unahitaji mkakati wa mauzo.

• Kujishughulisha

Hii ni hiari ya mteja kununua bidhaa moja kwa moja kutoka kwa kampuni au msambazaji. Inafanya kazi vyema kwenye majukwaa ya e-commerce na kwa maduka yaliyoko kwa urahisi. Lakini ingawa huduma ya kibinafsi inahitaji uwekezaji mdogo katika timu za uuzaji, bado ni muhimu kuongeza trafiki ya tovuti kupitia utafiti wa maneno muhimu, machapisho ya wageni, viungo vya nyuma, na SEO ili kuvutia wageni zaidi. Zaidi ya hayo, kwa biashara za mbele ya duka, mtu anaweza kuweka bidhaa katika maeneo ya kimkakati ambapo watumiaji watazipata.

• Uuzaji wa ndani

Uuzaji wa ndani unahusisha timu zinazochunguza na kuwashawishi wateja watarajiwa kujaribu bidhaa. Mbinu hiyo inafaa kwa wateja walio tayari kununua bidhaa za bei ghali kidogo na kwa ujumla zilizobobea zaidi kama vile mashine na programu.

Wawakilishi wanaweza kuwa na afisi ya uga na kufikia kupitia simu baridi, barua pepe, au mitandao ya kijamii. Wanaojibu wataonyeshwa miundo kabla ya timu za mauzo kuwapa wasilisho.

• Uuzaji wa shamba

Mauzo ya shambani yanajumuisha kuchagua njia chache zinazokabili tatizo fulani, kama vile shirika lisilo na mfumo wa uhasibu mtandaoni, na kuwasilisha kwao suluhisho. Mbinu hiyo inachosha. Inahusisha zaidi shughuli za B2B ambapo suluhisho ni ghali na inahitaji mikutano kadhaa.

• Mfano wa kituo

Hapa, wachuuzi hutoa nje watu wengine ili kusanidi mitandao ya usambazaji kwa kampuni, kwa hati ya ushirika, au kama biashara tofauti.

Ili kuongeza mauzo, biashara hushirikiana na makampuni yenye huduma zinazosaidia. Kwa mfano, mtengenezaji wa manukato na duka la vipodozi.

Hata hivyo, kukiwa na udhibiti mdogo wa chaneli, biashara haina la kusema lolote kuhusu mteja wa mwisho, na ni wazi kwamba mtindo huo unapendelea zaidi wazalishaji wakubwa.

8. Weka na kupima malengo

Lengo kuu la mkakati wa GTM ni kuwa na mchoro wa jinsi ya kutambulisha bidhaa mpya huku ukizingatia vipengele vyote vinavyowezekana. Wakati huo huo, biashara itataka kupunguza gharama, kuongeza faida, kuimarisha nafasi yake ya ushindani, na kuingilia maeneo ya soko ya washindani.

Kulingana na matrix ya thamani, kumbuka malengo hubadilika kulingana na hatua ya kukubalika kwa bidhaa, uchumi wa jumla na misimu. Lakini ni vyema kupima malengo kwa kutumia vipimo kama vile viwango vya ubadilishaji, muda kati ya mawasiliano ya kwanza na kufanya ununuzi, na kiasi cha mauzo mara kwa mara.

Matokeo yanapotoka, data iliyochanganuliwa itasaidia kutafuta njia za kuboresha matokeo ya GTM, kupunguza gharama za upataji na kufupisha mizunguko ya mauzo.

9. Kuwa na mkakati wa utekelezaji

Kwa kuwa mkakati ni orodha ya mawazo yanayohitajika ili kufikia lengo fulani, mauzo hayatafanywa bila mchakato wazi wa utekelezaji. Tekeleza mkakati wa GTM kwa:

• Kuishiriki na wahusika wakuu na kuratibu majibu kwa sehemu kuu
• Kuunganisha malengo kiotomatiki na shughuli za kila siku, kushiriki masasisho, na kuchanganua na kurekebisha makosa
• Kusawazisha kazi ili kuepuka nakala na kufafanua ujumbe.

 Pata kilicho bora zaidi kutoka kwa mkakati wa GTM

Soko-kwa-soko ni mkakati wa kutambulisha bidhaa mpya kwa watumiaji mahususi baada ya kufafanua mahitaji yao na kuelewa washindani. Inatofautiana na mkakati wa soko kwa kuwa ni mkakati wa muda mfupi ambao huajiri wanachama wachache waliofunzwa maalum wa timu ya masoko.

Ili kuja na mkakati unaofanya kazi wa GTM, tambua soko, bainisha washindani wako, fahamu thamani yako na uweke ramani ya safari ya wateja. Unapokamilisha, kuwa na malengo madhubuti na panga jinsi ya kutekeleza mkakati. Ili kuleta mapinduzi katika biashara yako, changanya mkakati wa GTM na hizi mbinu nane za reja reja.