Iwe ya zamani au mpya, wauzaji wa jumla wote wanahitaji bidhaa na huduma kutoka kwa wasambazaji ili kuanzisha na kukuza biashara zao. Hiyo ni kwa sababu vipengele vingi vya mafanikio, kutoka kwa ubora wa bidhaa hadi utoaji kwa wakati na usio na hatari, hutegemea kuwa na wasambazaji wa kuaminika.
Bila usimamizi bora wa uhusiano wa wasambazaji, kuna uwezekano mkubwa wa kukosa makataa, uzalishaji uliokwama na uwasilishaji usiofaa. Kwa hivyo, kuboresha jinsi wanavyopata, kuchagua, na kuhusiana na wasambazaji imekuwa kipaumbele kikuu kwa wauzaji jumla wa kimataifa. Na hiyo huanza na usimamizi sahihi wa wasambazaji.
Je, usimamizi wa wasambazaji unamaanisha nini kwa wanunuzi wa biashara ya mtandaoni wa B2B, na inanufaishaje biashara yako? Makala haya yanaelezea mambo ya msingi ambayo wauzaji wa jumla wanapaswa kujua, pamoja na mikakati saba mahiri ya usimamizi wa uhusiano wa msambazaji mzuri.
Orodha ya Yaliyomo
Usimamizi wa wasambazaji ni nini?
Mikakati 7 ya usimamizi wa wasambazaji mahiri
Faida za usimamizi wa kimkakati wa uhusiano wa wasambazaji
Usimamizi wa wasambazaji ni nini?
Usimamizi wa wasambazaji hurejelea jinsi biashara inavyoboresha mzunguko wa maisha wa wasambazaji kuanzia mwanzo hadi mwisho. Inajumuisha sehemu ya mchakato wa ununuzi na usimamizi wa mnyororo wa ugavi kwa makampuni.
Kusimamia uhusiano wa wasambazaji hujumuisha michakato na shughuli zote zinazohusika katika kutambua, kuchagua, na kuhusiana na wasambazaji ili kuhakikisha wanatoa thamani ya juu zaidi ya mnyororo wa ugavi.
Katika tasnia nyingi, wasambazaji ni washirika muhimu kwa wateja wao wa jumla. Kulingana na McKinsey & Co., wasambazaji wanaweza kuchangia hadi 40% ya thamani ya bidhaa kwa wazalishaji, ambayo inasisitiza umuhimu wao katika uzalishaji.
Hata usumbufu mdogo katika utendaji wa mtoa huduma unaweza kuathiri pato na faida ya kampuni. Kwa hivyo, wauzaji wa jumla wenye ujuzi hujitahidi kuunda na kudumisha uhusiano unaoendeshwa na thamani na washirika wao wa usambazaji.
Maana ya usimamizi wa uhusiano wa wasambazaji sio tu kuhusu kutoa thamani kutoka kwa wasambazaji wakuu, ingawa. Pia inahusu kuunda uhusiano wa manufaa kwa pande zote mbili nao. Sawa na uaminifu wa wafanyakazi kwa kampuni inayowajali, kufanya uhusiano wa kibiashara kuwa na thamani ya muda wa muuzaji kunaweza kuhakikisha uaminifu wa muda mrefu na utoaji wa ubora wa juu zaidi.
Walakini, kama Deloitte taarifa, wauzaji wa jumla mara nyingi hawajui faida ya ushindani ambayo usimamizi wa kimkakati wa wasambazaji unaweza kutoa. Kwa hivyo, usimamizi mahiri wa wasambazaji unaweza kuwa ufunguo kwa wauzaji wa jumla ili kuboresha timu zao za ununuzi na michakato.
Mikakati 7 ya usimamizi wa wasambazaji mahiri
Kuboresha ushirikiano wa wasambazaji huanza na kukubali pale ambapo kuna mapungufu katika mahusiano ya wauzaji. Viashirio vya uboreshaji ni pamoja na tarehe za mwisho ambazo hazijafikiwa mara kwa mara, viwango vya bidhaa visivyo thabiti na uhusiano wa baridi wa wasambazaji. Walakini, hata kama hakuna maswala dhahiri, uhusiano mzuri wa wasambazaji unaweza kuboreka kila wakati.
Zingatia kutumia mbinu hizi bora za usimamizi wa wasambazaji kwa uhusiano bora wa muda mrefu na wasambazaji.
1. Wasambazaji wa sehemu
Mchakato wa usimamizi wa wasambazaji huanza na kugawanya wasambazaji. Kama sheria, sio uhusiano wote wa wasambazaji ni sawa. Wachuuzi wengine ni muhimu zaidi kwa kampuni yako kwa sababu wanatoa bidhaa au huduma muhimu kwa shughuli za biashara yako.
Kwa sababu wasambazaji fulani ni muhimu zaidi kuliko wengine, kugawanya wachuuzi husaidia biashara kuelekeza nguvu zao vyema. Gawanya wasambazaji wa sasa katika makundi yafuatayo:
- Wasambazaji wa kimkakati: Bidhaa na huduma zao ni muhimu kwa uzalishaji au shughuli za biashara. Kwa mfano, wachuuzi wa microprocessor ni wauzaji wakuu kwa makampuni ya utengenezaji wa kompyuta.
- Wasambazaji wa mbinu: Huenda bidhaa zao za usambazaji zisionyeshe sana katika shughuli za biashara, lakini zinakidhi mahitaji mahususi muhimu katika mtiririko wa kazi wa biashara. Kuambatana na mfano wa utengenezaji wa kompyuta, mtoaji mwenye busara anaweza kuwa muuzaji wa mfumo wa sauti.
- Wasambazaji wa uendeshaji: Mara nyingi hawa ni wasambazaji mbadala au wa dharura. Wanaweza pia kutoa vipengee vya msingi vya uendeshaji ambavyo viko nje ya michakato ya msingi ya biashara.
- Wasambazaji wa bidhaa: Wanatoa vifaa vya kila siku ambavyo biashara zinaweza kupata kwa urahisi mahali pengine. Wasambazaji wa bidhaa wanaweza kubadilishwa kwa urahisi na kwa hivyo hawana lengo la usimamizi wa kimkakati wa wasambazaji.
Ingawa biashara zinapaswa kujitahidi kukuza uhusiano wote wa wasambazaji, uainishaji huu unapaswa kutoa mtazamo wazi wa uhusiano wa wasambazaji ni muhimu.
2. Weka matarajio wazi
Mawasiliano ya wazi na thabiti ni muhimu tu katika biashara kama vile katika maisha yetu ya kibinafsi. Anzisha ushirikiano wa wasambazaji kwa mguu wa kulia kwa kueleza wazi malengo ya biashara kwa uhusiano na jinsi uchumba uliofanikiwa unaonekana.
Kwa mfano, je, kuna viwango mahususi vya bidhaa au desturi za wasambazaji ambazo muuzaji wa jumla anahitaji? Ruhusu matarajio haya yaongoze utafutaji wa mshirika wa usambazaji, iwe nje ya mtandao au mtandaoni, kupitia a B2B sokoni.
3. Kufafanua na kufuatilia KPIs
Ingawa ni muhimu kuelezea matarajio maalum, ufuatiliaji na kutathmini utiifu wa matarajio hayo ni muhimu vile vile. Bila umakini unaofaa, utendakazi wa wasambazaji unaweza kudorora, na kusababisha matokeo yasiyofaa kwa wahusika wote.
Bainisha viashiria muhimu vya utendaji (KPIs) na jinsi vitatathminiwa. Programu ya usimamizi wa uhusiano wa wasambazaji (SRM) inaweza kuwa muhimu hapa. Pia, kumbuka kwamba kukuza muungano wenye manufaa kwa pande zote mbili kunamaanisha kuwa sio msambazaji pekee anayepaswa kutathminiwa. Wauzaji wa jumla wanapaswa pia kuwajibika kwa washirika wao wa usambazaji. Hili linaweza kufanywa kwa kuhakikisha kwamba wasambazaji wanapata pointi muhimu za data ambazo zitafanya kazi yao iwe rahisi.
4. Epuka ratiba za mahitaji zisizo sawa
Wauzaji wa jumla lazima waelewe na waheshimu majukumu ya kimkataba. Usidai bidhaa au huduma nje ya masharti yaliyokubaliwa bila mazungumzo ya mbele ya heshima. Epuka kuhitaji mabadiliko ya usambazaji au tarehe za uwasilishaji zisizo za kawaida nje ya makubaliano ya usambazaji.
Vile vile, elewa kwamba wasambazaji ni biashara na makumi au mamia ya wateja wengine. Kuwa mwangalifu katika jinsi unavyoagiza na epuka kutoa matakwa ya biashara ambayo yanahatarisha uhusiano wao na wateja wengine.
5. Toa sifa unapochuma
Wafanye wasambazaji wajisikie wanathaminiwa kwa kukiri rasmi utendakazi mzuri. Ingawa wauzaji wa jumla hawana wajibu wa kufanya hivi, fahamu kuwa kutambua wasambazaji kwa juhudi zao kunaweza kuchochea utendakazi bora.
Hiyo sio kusema sifa inapaswa kutolewa wakati haustahili. Badala yake, kaa juu ya KPI muhimu, na wasambazaji wanapotoa matarajio ya biashara, fanya kuwa jukumu la kuwasilisha idhini na shukrani.
6. Simamia mikataba kwa umakini
Usimamizi makini wa mikataba unahusisha ufuatiliaji wa karibu na kufanya maamuzi kwa wakati kuhusu mikataba ya wasambazaji. Tambua ambapo masharti tofauti ya kimkataba yanaweza kuharakisha uzalishaji na uokoaji wa gharama, kisha ujadiliane upya mapema.
Mbinu mbovu za usimamizi wa mikataba, kama vile kuruhusu kandarasi kusasishwa kiotomatiki, zinaweza kugharimu hadi 9% ya mapato ya kila mwaka. Epuka hili kwa tathmini ya vitendo na maamuzi kuhusu mikataba ya wasambazaji.
7. Uelewa na kubadilika
Hatimaye, ni muhimu kutambua kwamba biashara zinaweza kuleta changamoto za kipekee na vikwazo visivyoweza kuonekana.
Thamini kuwa mambo hayataenda kupangwa kila wakati. Kwa hivyo, wasambazaji wanapokumbana na matatizo yasiyo ya tabia ambayo yanaathiri uwezo wao wa kutoa, kujibu kwa huruma na kubadilika daima ni kitendo cha darasa.
Zaidi ya hayo, usiathiri biashara ya mtoa huduma kwa kunyima au kuchelewesha malipo bila sababu. Tanguliza malipo ya wakati unaofaa kadiri uwezavyo.
Faida za usimamizi wa kimkakati wa uhusiano wa wasambazaji
Wauzaji wa jumla ambao wana uhusiano thabiti na wasambazaji wao hufanya vizuri zaidi kwa jumla. Kama McKinsey taarifa, biashara kama hizo hufurahia utendaji bora na ukuaji kwa kiwango bora mara mbili kuliko wenzao. Kwa kuongezea hii, usimamizi wa wasambazaji unaweza kutoa faida zifuatazo.
Matibabu ya upendeleo
Wauzaji wa jumla wanaodumisha uhusiano mzuri na wasambazaji wana uwezekano mkubwa wa kupata nyakati bora za utoaji, hisa bora zaidi, ucheleweshaji mdogo na bei bora zaidi.
Ufanisi wa mnyororo wa usambazaji
Wasambazaji wanaosimamiwa vizuri kuchangia kwa uwazi zaidi na ufanisi mnyororo wa ugavi. Wauzaji wa jumla wanaweza kujua mara moja ni nani anayecheza, nani hafanyi, na ni wapi uboreshaji unahitajika.
Akiba gharama
Usimamizi wa wasambazaji hutoa mwonekano katika mnyororo wa usambazaji. Huwawezesha wauzaji wa jumla kutambua ukosefu wa ufanisi wa ugavi na kuboresha ipasavyo. Hii hutafsiri kuwa bidhaa chache ambazo hazijafikishwa na usambazaji wa ubora wa juu kwa bei shindani.
Ugavi wa kupunguza hatari
Kwa mwonekano kamili katika msururu wa ugavi, wauzaji wa jumla hawako wazi kwa hatari asilia za ununuzi wa kimataifa. Wanaweza kutambua kwa usahihi zaidi udhaifu unaowezekana na chaguo bora zaidi za kuziba mashimo hayo.
Kumalizika kwa mpango wa
Usimamizi wa uhusiano wa wasambazaji wa kimkakati ni biashara mahiri, na ukifanya vizuri, inaweza kusaidia kuunda minyororo ya ugavi inayotegemewa na yenye thamani. Tumia mbinu hizi bora za usimamizi wa wasambazaji katika kuunda mchakato wa ununuzi ambao unaathiri vyema uzalishaji na faida.
