Jinsi ya Kuongoza Majadiliano Mafanikio ya Ununuzi na Makampuni Makubwa

Kuwa mjumbe wa manunuzi aliyefanikiwa sio kupata ushindi. Ni juu ya kuunganisha na kujenga uhusiano ambao huunda hali ya kushinda-kushinda. Ikiwa unaogopa mazungumzo, vidokezo hivi vitakusaidia kupata ujasiri wa kukabiliana na mchakato. Tembea kwenye mkutano unaofuata ukiwa umewezeshwa na mawazo sahihi.

Orodha ya Yaliyomo
Awamu za mchakato wa mazungumzo katika manunuzi
Ujuzi wa hali ya juu kwa mazungumzo ya mafanikio ya mkataba wa ununuzi
Hitimisho

Awamu za mchakato wa mazungumzo katika manunuzi

Maandalizi

Maandalizi na utafiti ni muhimu katika mchakato wa mazungumzo ya ununuzi. Wanaweka kasi ya mazungumzo yenye mafanikio, kwa hivyo ni hatua muhimu katika mazungumzo ya ununuzi. Mchakato huanza na yafuatayo:

Kuweka malengo ya mazungumzo

Lazima uweke malengo ya mazungumzo, na ni pamoja na:

- Bei
- Masharti ya malipo
- Ubora
- Uwasilishaji
- Thamani ya pesa
- Gharama za maisha ya bidhaa/huduma
- Huduma za baada ya mauzo na matengenezo
- Uamuzi wa umuhimu wa bidhaa au huduma kwa biashara yako

Kuweka malengo hukusaidia kupanga vipengele vya ununuzi ambavyo unaweza au huwezi kuafikiana. Kwa hivyo, unajitayarisha vyema kwa matokeo ya mazungumzo badala ya kuingia kwa upofu katika makubaliano na mtoaji.

Utafiti juu ya mtoaji

Maandalizi pia yanahusisha kumjua msambazaji ambaye unashughulika naye. Fanya utafiti wa kimsingi juu ya msambazaji ili kujua ni nguvu ngapi ya mazungumzo unayotumia juu yao. Kwa mfano, mtoa huduma anayeendesha ukiritimba wa karibu ni vigumu kuyumba wakati wa mazungumzo kwa sababu biashara tayari ina wateja wengi. Kinyume chake, mshiriki mpya katika biashara ya ugavi yuko tayari kukuvutia na kukuvutia kwenye mradi wao, akiongeza sehemu yao ya soko.

Kuendeleza mkakati wa mazungumzo

Ukiwa na malengo yako ya mazungumzo na maelezo ya wasambazaji, unaendelea hadi hatua inayofuata; kuendeleza mkakati. Jipatie njia sahihi ya kuweka malengo wazi na kutambua alama za kukubali au kukataa mpango huo wakati wa mazungumzo.

Kwa mfano, fafanua vipaumbele vyako kuhusu bei, ratiba ya uwasilishaji na vipimo vya bidhaa. Bainisha utakachopokea ili kutimiza matakwa ya mhusika mwingine, kama vile kulipa bei kamili ya uwasilishaji wa haraka.

Mkakati pia hukusaidia kuimarisha uwezo wako wa kujadiliana. Kwa njia hii, mtoa huduma hawatumii uwezo wao wa kujadiliana ili kukukamata bila miguu wakati wa kujadiliana.

Kuchagua timu yako ya mazungumzo

Bila shaka, mkakati wako hautakuwa na maana ikiwa huna nyenzo zinazofaa za kuueleza. Kwa hivyo, ni lazima uchague timu ya mazungumzo yenye uwezo ili kukusaidia kupata makubaliano sahihi na wasambazaji. Hakikisha washiriki wa timu wana ujuzi unaohitajika wa mazungumzo na ulingane na ukuu wa timu ya msambazaji.

Tathmini ya wasambazaji wengine

Usiweke kikomo chaguo zako na ujadiliane na msambazaji mmoja tu. Kujitayarisha vya kutosha kwa mazungumzo kunamaanisha kuwa unapanua wigo na kufikia wasambazaji wengi ili kupata ofa bora zaidi.

Wajulishe wasambazaji kuhusu ofa ulizopokea kutoka kwa vyanzo vingine. Mbinu hii ya mazungumzo husaidia kushawishi wauzaji kukupa ofa bora zaidi ili kuongeza nafasi zao za kupata mkataba nawe.

Mtoa huduma aliye na washindani wengi atakuwa tayari kulinganisha matoleo yao au kukupa ofa bora zaidi ili uwapendelee kwa kandarasi. Tuseme unataka kununua zana za mtumba; mtoa huduma 1 anajadiliana kwa vitengo 20,000 kwa $5000 na uwasilishaji bila malipo na wa haraka, na mtoa huduma 2 hutoa kiasi sawa cha vitengo kwa $4800. Pia, mtoa huduma 2 anakutoza $250 kwa utoaji wa kawaida.

Ukiwa na habari hii, unaweza kujadiliana na msambazaji mmoja na kuwajulisha juu ya nukuu ya chini ya mshindani. Vinginevyo, unaweza kumjulisha mtoa huduma 2 kuhusu uwasilishaji wa haraka wa mshindani wao bila malipo. Waruhusu wasambazaji wawili wakupe ofa za pili ili uchague ile inayofaa zaidi kwa biashara yako.

ufunguzi

Wasilisha ufunguzi wa kuvutia kwa kuwasiliana kwa usahihi na vyema vipengele vya mpango unaotaka kujadili. Tumia maelezo uliyokusanya unapojitayarisha kueleza msimamo wako na kujadiliana. Mara pande zote mbili zitakaporidhika na hoja za majadiliano, unaweza kuanza mchakato.

Hata hivyo, lazima uweke mazingira mazuri ili mazungumzo yaende vizuri kutoka hatua ya ufunguzi. Vinginevyo, mchakato utasimama hata kabla ya kuanza. Kwa hivyo, ni muhimu kujenga maelewano kabla ya mkutano.

Tengeneza muunganisho wa kibinafsi na upande pinzani kabla ya kukaa kwenye meza ya mazungumzo. Unaweza kuanzisha mkutano usio rasmi wa kiamsha kinywa au chakula cha mchana ambapo unajadili mambo yasiyohusiana na mazungumzo yajayo. Inasaidia kuweka hali ya kirafiki kwa mazungumzo kuanza.

Kupima

Awamu ya majaribio inajumuisha kuuliza kuhusu bei bora ya mtoa huduma kwa maagizo mengi. Unapopata bei, pendekeza kiasi kamili unachohitaji na ofa inayolingana na pande zote mbili zinazojadiliana. Kuwa mwangalifu na zabuni yako ili wewe au muuzaji asipate hasara ikiwa utafunga mpango huo kwa mafanikio.

Awamu hii inahusisha kuuliza maswali na kusikiliza kwa makini majibu ya upande mwingine. Unaweza kutumia ukimya kama mbinu ya kuhimiza mtoa huduma kuzungumza zaidi au kukupa muda wa kutosha wa kufikiria kuhusu ofa.

Kupendekeza

Katika awamu hii, unamfahamisha msambazaji kile unachonuia kufikia kutoka kwa mazungumzo. Muuzaji pia anapendekeza matarajio yao ya mpango huo. Jengo a ushawishi thabiti inahusisha kujiamini na kuendeleza maslahi yako katika mazungumzo.

Iwapo huna uhakika na pendekezo lako, unaweza kuomba mapumziko mafupi ili kuandaa hoja bora za kubishana kutokana na ulichojifunza katika hatua za ufunguzi na majaribio. Unaweza kubadilisha pendekezo lako au kuweka upya mazungumzo kwa uelewa mpya uliopata wakati wa awamu za kwanza.

Mshawishi mhusika mwingine kwa kuonyesha kile atakachopata kutokana na mpango huo au anacho hatari ya kupoteza iwapo atakataa ofa yako. Inakusaidia kujenga ushawishi thabiti wa kuunga mkono hoja zako za mazungumzo.

Kujadiliana

Awamu ya kujadiliana inahusisha kumwambia mtoa huduma kwa nini wewe ni mteja bora kwa biashara zao. Mtoa huduma atavutiwa sana na sifa yako nzuri miongoni mwa wasambazaji wengine hivi kwamba angetaka kufanya kazi nawe kwa muda mrefu hata ukiomba kupunguzwa kwa bei kwa kiasi kikubwa.

Unaweza kutumia mkakati wa Good Guy/Bad Guy ili kugeuza mazungumzo kwa niaba yako. Wauzaji hutumia mkakati huu kuashiria kuwa mmoja wa wanachama wa timu yao (mtu mzuri) anakubaliana na ofa yako. Walakini, mjumbe mwingine (mtu mbaya) anapinga na kuomba mazungumzo tena.

Unaweza kujiondoa katika mzunguko huu kwa kuomba uwepo wakati "mtu mzuri" anawasilisha kesi yako kwa "mtu mbaya." Omba kujadiliana na mamlaka ambaye anaweza kukupa ofa ya mwisho badala ya kurudi na kurudi na mtu mzuri/mtu mbaya, ukiondoa mkakati wa msambazaji kukuchosha.

Kisha, jua jinsi ya kujadili bei kabla ya kukubali mpango huo. Usikubaliane na ofa ya kwanza, toa ofa ya kukanusha, na uone jinsi mtoa huduma anavyoirekebisha. Pata dili bora zaidi, kwa mfano, punguzo nyingi au ufungaji bora. Ondoa vipengele vingine vinavyoathiri bei ambavyo unahisi si muhimu kwa biashara yako kupunguza gharama ya mpango huo.

Pia, wakati wa kujadiliana, hakikisha msambazaji hakupi masafa ya bei; wanapaswa kukupa bei halisi ya mpango huo. Wanaweza kutoa anuwai ya bei lakini kukutoza upande wa gharama yake. Epuka hili kwa kuuliza ni chini gani wako tayari kwenda mwanzoni mwa mazungumzo ya bei. Kwa hivyo, unaharakisha mazungumzo na uko tayari kuhamia hatua ya makubaliano.

Makubaliano

Awamu hii inahusisha pande zote mbili kwenye mazungumzo kukubaliana juu ya masharti ya makubaliano na kusuluhisha mpangilio maalum wa ununuzi.

Kufungwa

Hatua ya mwisho katika mchakato wa mazungumzo ya ununuzi ni kufunga mpango huo kwa mkataba wa maandishi. Mkataba unatayarishwa na kusainiwa na pande zinazojadiliana. Mambo yaliyoainishwa katika hati ni pamoja na:

- Bei, masharti ya malipo na utoaji wa bidhaa/huduma.
– Haki za umiliki wa msambazaji kwa bidhaa hadi uzilipe kikamilifu.
- Haki za kisheria za mnunuzi na dhima ya kimkataba ya mgavi.

Lengo la kusaini mkataba wa ununuzi ambao unalinda maslahi yako na kuhamisha dhima kwa mtoa huduma. Andika uthibitisho unaoashiria jinsi utakavyotumia bidhaa za mtoa huduma na uwaombe wafanye hivyo, ukithibitisha kama wanachokuuzia kinafaa.

Pia, mkataba unapaswa kuangazia maelezo kama vile huduma za baada ya mauzo, uingizwaji wa bidhaa mbovu, adhabu kwa kushindwa kuheshimu masharti ya uwasilishaji na mbinu za kutatua mizozo. Hakikisha kwamba hati inaeleza jinsi ya kuondoka kwenye mpangilio iwapo kuna kutoridhika kutoka kwa upande wowote.

Ujuzi wa hali ya juu kwa mazungumzo ya mafanikio ya mkataba wa ununuzi

Yafuatayo ni ujuzi muhimu unahitaji kwa ajili ya mazungumzo ya mafanikio ya mkataba wa ununuzi:

Usikilizaji wenye nguvu

Kuwa msikilizaji makini ili kutambua kile mhusika mwingine kwenye meza ya mazungumzo anasema. Husaidia kutambua masuala ambayo ungependa kushughulikiwa au kufafanuliwa. Pia, kusikiliza hukuruhusu kubainisha pointi katika biashara yako unayohitaji kuimarisha ili kuwasilisha ofa halali za kupinga. Kwa hivyo, mazungumzo yana uwezekano mkubwa wa kufanikiwa.

Patience

Uvumilivu ni muhimu katika kupata mpango mzuri wakati wa mazungumzo ya ununuzi. Mchakato unahusisha matoleo kadhaa na matoleo ya kupinga. Kwa hivyo inaweza kufaidika ikiwa unangojea hadi msambazaji awasilishe inayokufaa zaidi.

Wauzaji wengine hukimbilia mazungumzo na wanataka kufunga mpango huo mara tu watakapotoa ofa ya kwanza kwa hoja kwamba ndiyo bora zaidi. Haupaswi kushindwa na shinikizo hili, lakini fanya bei ya chini iwezekanavyo. Au, ikiwa bei itasalia thabiti, jadiliana kwa manufaa ya ziada kama vile uwasilishaji bila malipo. Mara baada ya kuridhika na masharti, unaweza kisha kusaini mkataba.

Stadi za kutatua matatizo

Unapaswa kufikiria kwa ubunifu na kutoa suluhisho zinazofaa kwa shida yoyote ya mazungumzo. Matatizo kama haya ni pamoja na kushindwa kukubaliana katika vipengele fulani ambavyo pande zote mbili hazifanani.

Rafiki kweli

Unapokaribia kukamilisha mazungumzo, kuwa na nia ya kutaka kudumisha uhusiano huo kwa muda mrefu. Dumisha uhusiano kwa kuongeza thamani kwenye uhusiano wako wa kazi. Kwa mfano, wape wasambazaji ushauri wa kimkakati ili kuwasaidia kuongeza ufanisi na kupunguza gharama. Kwa njia hii, kuna nafasi nzuri za kufunga mpango mzuri.

Usiruhusu muuzaji aendeshe hisia zako

Kidokezo muhimu zaidi cha kunusurika kwenye meza ya mazungumzo ni kuzuia udanganyifu kutoka kwa wahusika wengine. Wauzaji mara nyingi hujaribu kukudanganya kwa kuingilia hisia zako ili waweze kupata ushindi katika mazungumzo. Weka mchakato kuwa wa kitaalamu, lakini unaweza kuufurahisha na bado upate mpango mzuri.

Hitimisho

Huhitaji usuli katika ununuzi ili uwe bora katika mazungumzo. Vidokezo hivi vitakusaidia kufikia mjadala wako wa ununuzi unaofuata kama mtaalam. Boresha hatua saba za mazungumzo ya ununuzi ili kuokoa muda na pesa. Yote kwa yote, mwongozo huu hukuwezesha kuwa mpatanishi mwenye huruma zaidi wakati kutafuta kwenye Chovm.com.