Jinsi ya Kusimamia Uuzaji wa Biashara

Njia muhimu:

Uuzaji wa biashara unahitaji mbinu ya kufikiria mbele ili kuelewa mahitaji ya mteja, na kuoanisha mahitaji hayo na suluhisho lako huku kukiwa na mazungumzo changamano na usimamizi wa washikadau.

Mitindo ya kiuchumi huimarisha mazingira ya mauzo ya biashara, na kuwahimiza wataalamu kutanguliza mikakati inayolingana na matamanio ya wateja badala ya shauku ya kuuza tu.

Mauzo ya biashara yenye mafanikio yanahitaji maandalizi ya kina, washikadau kuelewa, na kupanga mazungumzo ili kuangazia mikataba changamano kwa mafanikio.

Kupata mpango wa biashara kunahusisha kuabiri mazungumzo changamano, kudhibiti washikadau na kuzoea mahitaji mahususi ya mteja. Mambo mengi yanatatiza kazi, ikiwa ni pamoja na muundo wa shirika, wasiwasi wa watoa maamuzi, bei, mikataba na ushindani. Hii inadai mbinu ya kufikiria mbele ili kuelewa mahitaji ya wateja na kuyapatanisha na bidhaa au suluhisho lako.

Mitindo ya sasa ya kiuchumi imesababisha biashara nyingi kufanya maamuzi magumu, kama vile "kufanya zaidi kwa kidogo." Uchumi wa sasa umeongeza bila shaka mazingira ya wataalamu wa mauzo ya biashara. Wataalamu wa mauzo wanaweza kushinda changamoto hizi ipasavyo kwa kutumia mikakati inayolingana na hamu ya mteja wako ya kununua, juu ya shauku ya muuzaji kutaka kuuza.

Mauzo ya biashara ni nini?

Mara nyingi hujulikana kama mauzo changamano au suluhu, mauzo ya biashara yanakidhi mahitaji changamano ya biashara au mashirika makubwa. Miamala hii ya mauzo si manunuzi tu; wanawakilisha uwekezaji wa kimkakati na mteja. Hisa katika mikataba hii ni kubwa na mara nyingi huhusisha ahadi kubwa za kifedha na ujumuishaji tata wa bidhaa au huduma katika mifumo iliyopo ya mteja.

Uuzaji wa shughuli dhidi ya mauzo ya biashara

Mauzo ya miamala ni ya moja kwa moja, mara nyingi yanahusisha mfanya maamuzi mmoja na ubadilishanaji rahisi wa bidhaa au huduma kwa malipo. Thamani ya marejeleo na ukaguzi - mara nyingi hushirikiwa kama shuhuda za wateja - imekuwa muhimu kila wakati kwa mikataba ya miamala. Mapendekezo haya mazuri yanatumika katika mifumo mbalimbali ya uuzaji ili kujenga uaminifu. Walakini, mienendo inabadilika sana katika mauzo ya biashara:

• Shughuli zina viwango vya juu zaidi
• Mizunguko ya mauzo hudumu kwa muda mrefu
• Wadau wengi wanahusika katika mchakato wa ununuzi
• Wafanya maamuzi ni tofauti na wanunuzi
• Mchakato wa kuidhinisha unaweza kuhitaji tathmini mahususi za idara
• Kuna haja kubwa ya kubinafsisha

Je, mchakato unatofautiana vipi kwa mauzo ya biashara?

Kuweka msingi

Benjamin Franklin amenukuliwa akisema, “Kwa kushindwa kujiandaa, unajitayarisha kushindwa. Kuelewa mahitaji ya mteja wako na kubinafsisha jinsi suluhisho lako litakavyofaa mahitaji hayo, pamoja na maandalizi yaliyothibitishwa vizuri, husababisha matokeo bora. Maandalizi ya awali yanahitaji kuchunguza changamoto za kipekee anazokabili mteja na kurekebisha mbinu yako mahususi kwa mteja.

Mikakati katika vitendo

Kwa mfano, hebu tuzingatie uzoefu wangu na benki ya biashara. Nilifuata juhudi zao za uuzaji ili kubaini ni wapi walikuwa wakizingatia mikakati yao ya ukuaji. Matangazo mengi ya benki hii yalilenga kupata amana mpya kwa benki, ikijumuisha viwango vyake na msisitizo wao juu ya maarifa ya mteja. Kwa kujua hili ndilo lilikuwa lengo lao kuu, nilianza mazungumzo kwa kuuliza maswali kuhusu lengo hili, kama vile:

"Natafuta kuelewa malengo ya benki kwa mipango inayolenga kuongeza akaunti za amana. Je, unaweza kutoa maarifa kuhusu mkakati wa jumla, malengo ya nambari, au vipengele vingine vyovyote unavyotathmini ili kuvutia akaunti mpya?"

Majibu ya maswali haya yaliniruhusu kuchimba zaidi katika changamoto ambazo walikuwa wakikabiliana nazo na kurekebisha mawasiliano yangu ya siku za usoni kuzunguka maeneo yao mahususi ya maumivu.

Mbinu hii ni muhimu katika mauzo ya biashara, ambapo dau ni kubwa zaidi. Wateja wanachukua hatari zaidi kuhusu uwekezaji wa kifedha na wanahitaji uhakikisho kwamba suluhisho litaunganishwa kwa urahisi katika mazingira yao changamano ya biashara.

Kadiri bajeti zinavyoimarishwa, matatizo ya kiuchumi yanaendelea na jukumu la ununuzi linakuwa na nguvu zaidi, inachukua kiasi kidogo kwa mpango huo kukamilika. Ili kufunga mikataba mikubwa, watu wa mauzo ya biashara lazima waboresha michakato yao na kuongeza ujuzi wao wa akaunti, wakitumia mikakati ya kubadilika ili kufanikiwa.

Kuelewa wadau

Kazi nyingine ya wauzaji wa biashara ni kuelewa wahusika wakuu na motisha zao katika kufanya maamuzi. Hii inapita zaidi ya kumtambulisha mtoa maamuzi wako. Hii inahusisha kutambua vichochezi vya kila mdau, kutoka kwa watumiaji wa mwisho hadi wakuu wa idara hadi wanunuzi wa kiuchumi.

Uelewa huu unakuwa muhimu katika kuunda pendekezo la thamani la kulazimisha ambalo linaendana na mahitaji mbalimbali ya biashara. Je, ni changamoto zipi zinazomzuia mtoa maamuzi usiku? Ni vipengele gani vitasaidia kutatua maumivu ya mara kwa mara kwa watumiaji wa mwisho? Kuelewa mienendo ya tasnia inayoathiri biashara zao husaidia kujenga uhusiano thabiti na kuoanisha vyema masuluhisho yako na matokeo wanayotaka.

Mikakati katika vitendo

Mnamo 2020, nilishirikiana na Afisa Mkuu wa Mikopo (CCO) katika benki iliyowekeza sana katika mikopo ya kibiashara inayohusishwa na uchukuzi wa mizigo ya masafa marefu. Kulikuwa na matumaini makubwa juu ya ukuaji wa tasnia wakati wa janga hilo, lakini wasiwasi juu ya kubadilika kwa bei ya dizeli na kupungua kwa mahitaji kuliibuka.

Ili kushughulikia masuala ya udhibiti kuhusu usawa mkubwa katika sekta hii, CCO ilitumia Mtazamo wa Sekta ya IBISWorld na Mambo Muhimu ya Mafanikio. Hili liliangazia hali tete ya faida inayotokana na malipo ya ziada na thamani ya bidhaa, ikionyesha uthabiti wa kwingineko ya mkopo kwa vidhibiti jambo ambalo haingewezekana bila kuzama katika maelezo mahususi.

Sambamba na hilo, tulijifunza kuwa Rais wa Soko alihitaji usaidizi wa kuhama kutoka mali isiyohamishika ya kibiashara hadi ukopeshaji wa C&I. Walipewa jukumu la kuvutia wafanyabiashara wenye amana kubwa za akiba, kama alivyoagizwa na Afisa Mkuu wa Mikopo wa benki hiyo. Tulitengeneza orodha ya sekta zisizo na hatari ya chini na mtiririko thabiti wa pesa ulioundwa kulingana na soko la kijiografia la timu yake ili kupunguza mzigo wake.

Licha ya mahitaji tofauti, tulishughulikia matatizo ya CCO na Rais wa Soko kwa kurekebisha ujumbe wetu ili kukabiliana na changamoto zao moja kwa moja ndani ya shirika moja.

Uundaji wa mazungumzo

Baada ya kupata imani ya watoa maamuzi na washawishi wakuu, mchakato wa mauzo ya biashara mara nyingi huhusisha kupitia mazungumzo tata ya mkataba. Safari kwa kawaida huhusisha kushirikisha mnunuzi wa kiuchumi na kisha kufikia manunuzi na kisheria kwa mazungumzo ya mwisho na kuachana.

Haja ya mchakato wa uhawilishaji wa kina na ulioandaliwa vyema huimarishwa kwani kandarasi za kiwango cha biashara huja na vigingi vya juu na uchunguzi zaidi. Muuzaji anahitaji kuoanisha pendekezo la biashara na malengo ya mtarajiwa, uvumilivu wa hatari na kesi thabiti ili kuhalalisha bei dhidi ya juhudi za kupunguza gharama za ununuzi.

Mikakati katika vitendo

Katika mchakato wetu wa mauzo ya biashara, nimejumuisha maoni ya watumiaji na uelewa wa lengo la shirika la mazungumzo yaliyopangwa. Kwa mfano, maoni ya washiriki wa jaribio lililopita yaliangazia jinsi ripoti zetu zilivyowezesha mijadala kuhusu changamoto za wateja wao, na kutoa maarifa muhimu kwa wauzaji.

Baada ya kukusanya na kupanga maoni, tunashughulikia lengo la timu ya ununuzi la kupunguza ada ya leseni. Mapato ya uwekezaji huu wa kawaida yatafaa huku ikisaidia timu kufikia na kuvuka malengo ya mapato.

Maandalizi katika mazungumzo ni muhimu. Maandalizi yanahakikisha mpito mzuri kutoka kwa majadiliano ya awali hadi makubaliano ya mwisho. Kustawi katika mauzo ya biashara kunahitaji uboreshaji endelevu wa ujuzi na mikakati ya kubadilika zaidi ya kufunga tu mikataba. Wakati wa mazungumzo tata, wataalamu wa mauzo wanaweza kuimarisha ufanisi wa mchakato kwa kuunganisha maarifa ya ulimwengu halisi, kama vile maoni na kuyapatanisha na malengo ya kimkakati.

Je, changamoto za kawaida za mauzo hutofautiana vipi kwa mikataba ya biashara?

Kuuza ni ngumu, hakuna shaka juu yake. Kila muuzaji anakabiliwa na vikwazo, bila kujali soko analolenga au bidhaa. Hata hivyo, baadhi ya changamoto hizi huimarishwa au kuchukua aina tofauti katika mauzo ya biashara.

1. Kushindana kwa tahadhari

Changamoto za mauzo ya biashara hutofautiana kwani zinahusisha ushindani mkubwa. Kupunguza kelele ya wauzaji wengine, hasa wale wanaotegemea tu mbinu za kawaida, inahitaji mbinu ya kufikiri na ya ubunifu. Wauzaji sio tu wanashindana na biashara zingine, lakini pia wanapambana na kuongezeka kwa hisa za mikataba ya biashara. Wafanya maamuzi mara nyingi huchanganya viwango kutoka kwa wachuuzi wengi, ambayo huongeza ugumu wa kuvutia umakini wao.

Uwepo wa wadau wengi, kila mmoja akiwa na mahitaji ya kipekee, unafanya jambo hili kuwa gumu zaidi. Mauzo ya biashara yenye mafanikio yanahitaji kuelewa muundo na utamaduni wa kampuni, kutayarisha ujumbe ipasavyo na kuonyesha thamani zaidi ya hati za kawaida. Zaidi ya hayo, wanahitaji kujenga uhusiano imara na wadau wakuu.

2. Kushona lami

Huku kufumba macho kunaweza kukubalika kwa wauzaji wa miamala wanaojua soko lao vyema, kuna chaguo zingine kwa wataalamu wa mauzo ya biashara. Ni lazima tubadilishe ujumbe wetu, tukisisitiza kile ambacho ni muhimu kwa malengo na matarajio ya kipekee ya kila mteja. Kutua kwa ufanisi mikataba ya biashara kunahitaji usawa kati ya muda uliowekwa kwa utafiti na shughuli za nje; usawa unaweza kupunguza ufanisi wa muuzaji.

Mauzo ya biashara yanahitaji uelewa wa kina wa changamoto mahususi za mteja, mienendo ya tasnia na malengo ya kimkakati. Mikataba hii inahusisha watoa maamuzi wengi wenye vipaumbele tofauti, na hivyo kuhitaji sauti nyingi. Mzunguko wa mauzo ni mrefu kwa mauzo ya biashara na mabadiliko ya hali baada ya muda yanaweza kuhitaji marekebisho ya sauti. Kwa hivyo, mauzo ya biashara yanahitaji ubinafsishaji wa hali ya juu, kubadilika na uelewa mzuri wa kubadilisha mahitaji ya wateja.

3. Upatikanaji wa watoa maamuzi

Mauzo ya miamala wakati mwingine yanaweza kufungwa bila kujihusisha moja kwa moja na mtoa maamuzi. Walakini, hiyo sio kawaida kwa mikataba ya biashara. Hata wakati hawahusiki mwanzoni mwa uhusiano, mtoa maamuzi kawaida huletwa katika mchakato wa mauzo. Hii ni kwa sababu malengo yao ya kiwango cha juu na mwelekeo wa biashara unahitaji kuendana na ununuzi mkubwa.

Hii inaweza kufanya kazi kwa faida ya muuzaji. Kila mwingiliano hutoa fursa ya kuboresha kiwango cha mauzo. Tuseme mwasiliani wako wa kwanza unatoa maarifa katika malengo na vipaumbele vya mtoa maamuzi. Katika hali hiyo, unaweza kutumia maelezo haya kurekebisha sauti yako, kuiweka karibu na lengo kuu la biashara.

4. Kujenga uaminifu kwa watu unaowasiliana nao

Kwa kuzingatia ukubwa wa mikataba ya biashara, kiwango cha juu cha uaminifu kinahitajika. Wauzaji lazima waelewe thamani ya maarifa ya tasnia, ambayo hutumika kama msingi wa kuanzisha uaminifu na wateja. Huku washindani wakishughulikia changamoto zinazofanana za tasnia, upambanuzi upo katika kuelewa nuances maalum, ikijumuisha kanuni, mienendo, changamoto na mazingira ya ushindani.

Ujuzi huu huruhusu mawasiliano thabiti na huonyesha utaalam, ukijiweka kama mshauri anayeaminika badala ya muuzaji mwingine. Kwa kukaa sawa na mielekeo ya sekta na kutarajia vikwazo vya udhibiti, wauzaji wanaweza kuoanisha matoleo yao na mwelekeo wa kimkakati wa biashara, kuhakikisha umuhimu na maisha marefu.

5. Mzunguko mrefu wa mauzo

Uuzaji wa biashara pia hutoa changamoto za kipekee kwa sababu ya mizunguko yao ya mauzo iliyopanuliwa. Tofauti na mikataba midogo, miamala hii mara nyingi hudumu kwa miezi au miaka. Hii imechangiwa kwa kiasi kikubwa na ushirikishwaji wa wadau mbalimbali. Kila mmoja wa washikadau hawa anahitaji mawasiliano na idhini maalum, ambayo inaongeza utata.

Ili kuabiri ufanisi unahitaji:

• Kutambua wadau wakuu
• Kuelewa mahitaji ya kila mdau
• Kushughulikia mazungumzo kwa ustadi
• Kufanya kazi kupitia michakato ya urasimu

Hii inajaribu uvumilivu na uthabiti na inadai uelewa wa kina wa muundo wa shirika wa mteja kwa mpango wa biashara wenye mafanikio.

Jinsi mauzo ya biashara yamebadilika

Hebu fikiria mtendaji mkuu wa mauzo ya biashara kutoka kwa kampuni ya programu inayotafuta kujihusisha na shirika muhimu. Katika mazingira ya sasa, wanunuzi wana habari nyingi na mara nyingi hufanya utafiti wao wenyewe kwenye majukwaa kama vile Soko la Dijitali la Gartner au G2. Tabia hii inaweza kuwakatisha tamaa wanunuzi kujihusisha ikiwa lengo ni kuwaelimisha kuhusu masuluhisho badala ya kuelewa changamoto na malengo yao ya kipekee. Mauzo ya biashara yamebadilika kutoka kwa kuendeshwa kwa data zaidi, yakilenga vipimo kama vile simu na kufaa sokoni, hadi kwa mbinu iliyochanganuliwa zaidi. Sasa, mauzo ya biashara ni juu ya sanaa ya utekelezaji. Mageuzi haya yanaonyesha kwamba wanunuzi wamefahamu vyema na wana mwelekeo wa kufanya utafiti wao kuhusu bidhaa.

Kwa hivyo, wataalamu wa mauzo ya biashara sasa wanahitaji msingi thabiti ambao unatanguliza matarajio na shida za mnunuzi. Hapa ndipo maarifa ya tasnia inakuwa muhimu. Kuelewa viwango vya tasnia, mitindo na mengine mengi kunaweza kushughulikia kwa hiari uhifadhi unaowezekana wa wanunuzi au upendeleo kuelekea toleo la muuzaji wa biashara.

Zaidi ya hayo, ujio wa akili bandia (AI) umeleta mageuzi katika hali ya mauzo, na kuwatia nguvu wataalamu wa mauzo na maarifa yanayotokana na data, uchanganuzi wa kubashiri na uwezo wa kiotomatiki. Walakini, kutegemea AI pekee kuna mitego mingi. Muuzaji anahitaji kuhakikisha kuwa anatoa maelezo mafupi, sahihi na yaliyofanyiwa utafiti wa kina. Iwapo unachukuliwa kuwa muuzaji anayelenga tu mauzo ya haraka, badala ya mshauri anayeaminika ambaye anaelewa kikamilifu biashara ya mnunuzi, unaweza kupoteza uaminifu. Kupoteza uaminifu wa mnunuzi hufanya safari ya mauzo kuwa ngumu zaidi.

Mwisho mawazo

Kuendeleza mauzo ya biashara kunahitaji mbinu kamili ambayo inapita zaidi ya mbinu za kitamaduni. Kuelewa mahitaji ya mteja, kuzunguka mizunguko changamano ya mauzo na kupitisha mikakati bunifu ni muhimu kwa mafanikio. Kadiri mazingira yanavyoendelea kubadilika, wataalamu wa mauzo lazima waendelee kuwa wepesi, wakitumia teknolojia na utafiti huku wakiboresha ujuzi wao wa kibinafsi ili kustawi katika taaluma hii yenye changamoto lakini yenye kuridhisha.

Chanzo kutoka IBISWorld

Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na ibisworld.com bila ya Chovm.com. Chovm.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa.