Kutumia Utafiti wa Sekta: Ukubwa wa Soko -

Umeifanya. Umewekeza wakati na pesa na umezindua bidhaa inayofuata ya dola bilioni. Au, ndivyo ulivyofikiria. Cha kusikitisha ni kwamba katika shauku yako ya kuwa Bill Gates anayefuata, bidhaa yako si ile nyumba mama uliyotarajia. Soko lina wateja wachache sana wa kusaidia biashara yako na unakaribia kufunga. Kwa bahati mbaya, matokeo haya ni ukweli wa kawaida. Pekee 5% ya bidhaa mpya kutolewa kila mwaka kufanikiwa.

Hakuna njia mahususi ya kuhakikisha uzinduzi wa bidhaa yako unafaulu. Kuharakisha mchakato huongeza tu uwezekano wa kushindwa, hasa ikiwa biashara yako inajishughulisha na teknolojia ya hali ya juu au toleo jipya kabisa.

Hata tech powerhouse google imefanya makosa na kuruka bunduki, kuingia katika masoko ambayo haikuweza kufanikiwa. Google Glassilikuwa maendeleo ya kimapinduzi katika teknolojia inayoweza kuvaliwa, kuchanganya uhalisia ulioboreshwa na nguo za macho ili kuonyesha maelezo (kama vile ramani, kalenda na kivinjari cha intaneti) katika nyanja ya maono ya mtumiaji. Kwa bahati mbaya, kifaa kilishindwa, na watumiaji wengi walibaki wakishangaa jinsi itawafaidi. Walakini, kifaa hicho hakikusudiwa kwa watumiaji wa kawaida. Kushindwa kwa Google kufafanua, kuhalalisha na kulenga soko sahihi kulimaanisha kuwa haijawafikia watumiaji waliokusudiwa wa kutegemea teknolojia.

Google Glass ni tukio moja tu ambapo kampuni imeshindwa kuelewa na kushughulikia mahitaji ya soko lake kuu. Kwa hivyo, hakuna wateja wa kutosha katika soko la vifaa vinavyoweza kuvaliwa wanaweza kusaidia uendelezaji wa Google Glass. Hata hivyo, ingawa Google inaweza kurejea kutokana na uzinduzi huu wa bidhaa ambao haujafaulu, si makampuni yote yaliyo na thamani halisi au upeo wa bidhaa kufanya hivi. Hasa, uwezekano wa kuanzisha unategemea maendeleo machache ya bidhaa, na kuwafanya kuwa katika hatari ya kuathiriwa na wateja.

Bidhaa kubwa hazijiuzi. Mkubwa au tajiri soko la lengo na mahitaji ambayo hayajafikiwa lazima kuwepo kwa bidhaa yako ili kukidhi. Ukubwa wa soko utasaidia kuondoa kazi ya kubahatisha, kukuwezesha kufanya maamuzi sahihi na yenye ufahamu kuhusu uwekezaji wako.

Ukubwa wa Soko ni nini?

Ukubwa wa soko ni mchakato wa kukadiria idadi ya wanunuzi wa bidhaa yako au watumiaji wa huduma yako. Utaratibu huu unatokana na data kutoka kwa wote wawili vyanzo vya msingi na sekondari kukadiria yako ukubwa wa soko. Data hii iliyokusanywa itaonyesha uwezo wa soko lako na thamani itakayoleta kwa biashara zako, kulingana na

mapato ya mwaka, au
idadi ya mauzo/vitengo vilivyouzwa.

Usidanganywe kwa jina; ukubwa wa soko ni zaidi ya kukadiria tu ukubwa wa soko - ni juu ya kukadiria ni kiasi gani cha soko unaweza kushinda. Mojawapo ya mitego mikubwa kwa wanaoanza na wajasiriamali makini ni kukadiria ukubwa wa soko lao.

Fikiria ukubwa wa soko kama fanicha: jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa (TAM) juu, soko linaloweza kushughulikiwa (SAM) katikati, na soko linaloweza kupatikana (SOM) chini. TAM ndilo soko la jumla la bidhaa au huduma yako, na kwa ujumla huhesabiwa katika mapato ya kila mwaka au mauzo ya kitengo. SAM ni sehemu ndogo ya TAM ambayo unaweza kupata kwa kinadharia na bidhaa yako. Hata hivyo, isipokuwa kama wewe ni biashara ya ukiritimba, uwezekano wa wewe kunasa SAM ni mdogo. SOM ni asilimia ya SAM na inarejelea kundi la wateja ambao unaweza kuvuna au kuwashawishi kutumia bidhaa au huduma yako.

Linganisha ukubwa wa soko na uvuvi: TAM ni ukubwa wa bwawa unalovua; SAM ni idadi ya samaki waliopo kwenye bwawa; na SOM ni idadi ya samaki unaoelekea kuvua.

Fikiria ukubwa wa soko kama fanicha: soko la jumla linaloweza kushughulikiwa (TAM) juu, soko linaloweza kushughulikiwa (SAM) katikati, na soko linaloweza kupatikana (SOM) chini.

Umiliki wa soko makadirio ni gumzo la kawaida kwenye kipindi cha televisheni cha uhalisia wa biashara Shark Tank - lakini weka umuhimu sana kwenye TAM yako na 'Papa' watashambulia. Papa wanajua, hautapata kila mteja sokoni. Ni lazima uchanganue ukubwa halisi wa soko unaopatikana, au unaweza kuhatarisha kushindwa kama vile Google Glass.

TAM ya Google Glass ni jumla ya mapato ya kila mwaka ya sekta ya vifaa vinavyoweza kuvaliwa. Sekta hii hutengeneza na kuuza vifaa ambavyo mtumiaji anaweza kuvaa, vinavyoweka miwani mahiri miongoni mwa teknolojia kama vile saa mahiri. Hata hivyo, utendakazi mbalimbali wa Google Glass pia huiweka katika utata miongoni mwa sekta nyingine nyingi, kama vile Soko la Rejareja kwa ajili ya sekta ya Simu mahiri. Mkanganyiko huu ulisababisha soko gumu linalolengwa, likienea katika sehemu nyingi za wateja.

Lakini ni mahitaji gani maalum ya kikundi cha wateja ambayo miwani ilishughulikia? Je, ilikuwa ni kutaka kifaa cha mtindo wa kila siku, au kutumia utendaji maalum wa vitendo, kama vile katika mipangilio ya upasuaji? Kwa kweli, SOM (idadi ya watumiaji walionufaika kwa kuvaa miwani) ilikuwa ndogo, na wengi wao walijumuisha wanasayansi, wapiga picha na wasanii. Ingawa teknolojia ilikuwa ya kuvutia, wapenda teknolojia wengi hawakuweza kuangalia zaidi ya bei na muundo usiovutia, badala yake walichagua vifaa muhimu kama simu mahiri.

Kwa nini ukubwa wa soko ni muhimu?

Kuweka ukubwa wa soko ni zoezi muhimu sana kwa biashara zote, ikiwa ni pamoja na wachanuzi wa mapema wanaolenga kuzindua soko fulani, na wachezaji walioimarika wanaotaka kujitanua katika nyanja mpya. Ukubwa wa soko ni kipimo kitakachotoa picha ya sehemu ya soko ambayo biashara yako inaweza kupata. Unaweza kutumia saizi ya soko kuamua uwezo wako juu ya soko lako na washindani. Zoezi hili ni la manufaa hasa kwa biashara zinazoanzishwa na wajasiriamali wa hatua za awali, kwani kwa kawaida hawana uzoefu na rasilimali.

Ukubwa wa soko utatoa majibu kwa maswali yako yanayowaka, kama vile:

Je, bidhaa/huduma yako itavutia soko?
Je, soko ni kubwa vya kutosha kukuvutia?
Je, soko liko vizuri au hafifu?
Je, soko lina faida ya kutosha kukuvutia?

Wakati wa kufanya saizi ya soko

Kukadiria ukubwa wa soko kunapaswa kuwa hatua ya kwanza katika kuunda mpango wowote wa biashara. Hatua hii ndipo malengo ya mapato yanaweza kuainishwa. Kuna matukio mawili muhimu ambayo yanakuhitaji ukadirie uwezo wa soko:

1. Kuzindua bidhaa au huduma mpya

Uza uzoefu, sio bidhaa. Unapozindua bidhaa au huduma mpya, hakikisha inavutia na kutatua tatizo kwa mnunuzi. Ni lazima uchanganue mnunuzi unayemkusudia na mahitaji yake, na ukokote ni wanunuzi wangapi unaoweza kukamata ili kuzindua toleo jipya kwa mafanikio.

Global tech giant Apple Inc mara kwa mara hutoa ubora wa uvumbuzi. Apple imestadi kukadiria maslahi ya kweli katika bidhaa au huduma zake, hasa kupitia tafiti za wateja. Kwa hivyo, kampuni ina ufahamu mkubwa juu ya ni bidhaa gani zinazovutia na ni bidhaa gani ambazo hazifanyi kazi kati ya wateja wake. Kwa mfano, Apple ilizindua iPad ili kukidhi mahitaji ya watumiaji kwa kompyuta ya rununu. Bidhaa hiyo ilikuwa na mafanikio makubwa kwani ilitimiza mahitaji ya watumiaji na ilikuwa na ufanano mdogo na bidhaa zingine sokoni.

2. Kupanuka katika soko jipya

Jaribu maji kabla ya kuruka ndani. Kadiri kampuni yako inavyokua, ndivyo matoleo yake yatakavyokua. Ukuaji huu unaweza kukufanya uendeshe kozi mpya na kikundi kipya cha watumiaji. Hapa, unaweza kuongeza mazoezi ya ukubwa wa soko ili kuelewa vyema wateja, washindani, na mazingira ya jumla ya soko unayopanga.

Watengenezaji wa vinywaji baridi vya kimataifa Coca Cola inaangazia mafanikio yake kwa ukuaji wa kikaboni na upataji wa kiasi kikubwa katika masoko yanayoendelea na yanayoibukia. Katika kutafuta ununuzi, Coca-Cola imepima kwa kina thamani inayoweza kuwezekana ya uwekezaji wake. Kwa mfano, mwaka wa 2007, Coca-Cola ilipata Chapa za Nishati (au Glacéau) kwa dola za Marekani bilioni 4.1 - bei ya juu kwa biashara na mauzo ya kila mwaka ya $ 350 milioni. Glacéau ilitoa wito kwa Coca-Cola kwa sababu ya nafasi yake katika soko la maji lililoimarishwa virutubishi, huku ufahamu wa afya ukizidi kuwa muhimu kwa watumiaji. Kupitia mazoezi ya kupima ukubwa wa soko, Coca-Cola ilikadiria kuwa Glacéau ingeunda sehemu kubwa ya viwanda vya kutengeneza vinywajiUkuaji wa miaka miwili hadi 2010 - na waligonga msumari kichwani.

Jinsi ya kufanya saizi ya soko

Je, unatambua fursa za kufafanua ukubwa wa soko unalolenga, lakini huna uhakika jinsi ya kufanya hivyo? Fikiria hatua tatu zifuatazo:

Hatua ya 1: Amua ni maswali gani unahitaji kuuliza

Maswali ya ukubwa wa soko (au maswali ya kubahatisha) hukuuliza ukadirie ukubwa au thamani ya soko kwa sababu mahususi. 'Sababu' hii inaweza kuwa idadi ya wateja walio tayari kuwekeza katika bidhaa au huduma yako, na jumla ya mauzo na vitengo vinavyouzwa.

Mifano ya maswali ya ukubwa wa soko:

Ukubwa wa soko ni wa nini huduma za upishi huko Australia?
Ngapi sinema wako Australia?
Waaustralia wangapi wanahitaji makazi ya kijiji cha kustaafu?

Hatua ya 2: Tengeneza mfumo wa ukubwa wa soko

Mifumo miwili hutumiwa kujibu maswali ya ukubwa wa soko lako: juu-chini na chini-juu.

Saizi ya soko la juu chini

The mbinu ya juu-chini huanza kwa kuangalia TAM yako na kuishia na SOM yako: soko lengwa lililopungua ambalo unaweza kukamata kihalisi. Mbinu hii inafanywa kwa kutumia utafiti wa upili, ikijumuisha ripoti na tafiti zinazotolewa na idara za serikali na mashirika mengine ya umma. Kwa hivyo, njia hii inafaa zaidi kwa soko kubwa, lililoanzishwa, ambapo data nyingi na uchambuzi tayari upo.

Unaweza kukumbana na makadirio yaliyochapishwa ya soko lako, kukupa TAM yako ya sasa. Kuanzia hapa, mawazo yanaweza kufanywa kukadiria SAM yako na SOM.

Mfano wa ukubwa wa soko la juu chini:

Swali: SOM ni nini kwa wasambazaji wa sabuni nchini Australia?

Umeunda sabuni bora kabisa ya kusafisha na ungependa kuifungua. Baada ya utafiti wa kina mtandaoni, unapata chanzo kikisema kwamba Sekta ya Wasambazaji wa Vifaa vya Kusafisha na Matengenezo, (TAM yako) imekua zaidi ya miaka mitano iliyopita. Sekta hiyo kwa sasa inazalisha mapato ya kila mwaka ya dola bilioni 1.6. Kupitia utafiti wa ziada, unagundua kuwa bidhaa za kusafisha kulingana na kemikali huchangia takriban 30% ya mapato haya. Kwa vile sehemu hii ya bidhaa pia inajumuisha dawa za kuua viini, sabuni na bidhaa zinazotokana na sabuni, unakadiria kuwa sabuni zinachukua robo ya sehemu ya bidhaa hii, ambayo ni 7.5% ya sekta hiyo. Kwa hivyo, mapato kutoka kwa makadirio ya SOM yako ni:

Je, haya yote yanaonekana kuwa na matumaini sana? Mbinu ya juu-chini ina vikwazo fulani, kwani inaweza kuacha mawazo muhimu na mambo mengine ya soko. Kwa mfano, janga la COVID-19 lilisababisha kuongezeka kwa mahitaji ya bidhaa za kusafisha, na kuchangia TAM ya juu zaidi kuliko katika kipindi ambacho hakijaathiriwa na hali ya janga. Katika hali hii, hesabu ya awali, ambayo ilitokana na mapato katika mwaka wa COVID-19, inaweza kuwa ilizidisha makadirio ya kila mwaka ya SOM.

Ukosefu mwingine katika hesabu hii ni kwamba imepuuza athari za watumiaji wa kijani, ambao wamesababisha mahitaji ya bidhaa za kusafisha kijani. Bidhaa za kijani kawaida hubeba bei za malipo, ambayo huchangia TAM yenye nguvu. Ikiwa sabuni yako ilikuwa ya bei nafuu na ya kawaida, haikuuzwa kwa watumiaji wa kijani kibichi, mbinu ya kutoka juu chini itakuwa uchanganuzi uliotiwa chumvi. Mapato yako yanayoweza kutokea hayatalingana na hesabu iliyo hapo juu.

Saizi ya soko la chini-juu

The mbinu ya chini-juu huanza na bidhaa zako na vitengo vya msingi vya biashara yako, kama vile wateja wako na bei ya wastani, na kukadiria ni kiasi gani unaweza kuziongeza. Thamani ya mwisho ni saizi yako ya soko. Ingawa njia hii ni ngumu zaidi kuliko mbinu ya juu-chini, ni njia sahihi zaidi na ya kuaminika kwa masoko madogo. Mbinu ya kwenda chini pia inahitaji hatua ya ziada kabla ya kutafakari katika utafiti: kutofautisha soko lako lengwa.

Mfano wa ukubwa wa soko la chini juu:

Swali: Je, ni mapato gani ya kila mwaka yanayowezekana kwa wachunguzi wa matibabu wanaovaliwa?

a. Tofautisha soko lako unalolenga:

Weka kwenye karatasi. Ni muhimu kutamka kwa uwazi aina ya mtumiaji anayemfaa zaidi bidhaa au huduma yako. Toleo lako lazima litimize au kutatua mahitaji au matatizo ya mtumiaji huyu. Vinginevyo, kama Google Glass, unaweza kuachwa na wazo zuri, lakini hakuna mnunuzi anayevutiwa. Hakikisha unaweza pia kuwafikia watumiaji unaowafuata.

Unaweza kutumia sehemu ya soko mikakati ya kugawa soko lako tarajiwa katika vikundi vinavyoweza kufikiwa, kulingana na mambo kama vile jiografia, idadi ya watu au maslahi. Chagua ni ipi kati ya makundi haya unayotaka kuzingatia - utahesabu tu ukubwa wa makundi uliyochagua. Vyanzo vya nje vinaweza kusaidia katika kufafanua na kukokotoa soko unalolenga, ikijumuisha

watoa data,
asasi za kiraia,
Ofisi za Maendeleo ya Jimbo,
mashirika ya udhibiti au mashirika ya serikali yanayoshughulikia biashara na biashara.

Kwa mfano, umeunda kifaa cha ufuatiliaji kinachoweza kuvaliwa ambacho madaktari wanaweza kuwapa wagonjwa wao walio na magonjwa sugu. Baada ya kutafuta mtandaoni, umeamua

kuna angalau madaktari 104,000 nchini Australia (kulingana na Idara ya Afya ya Serikali ya Australia); na
karibu 50% ya Waaustralia wanakabiliwa na angalau hali moja sugu (kulingana na Ofisi ya Takwimu ya Australia).

Kuanzia hapa, unapata orodha ya madaktari nchini Australia na vikundi vya kawaida vya hali sugu kwa Waaustralia wote. Orodha hii inaonyesha mahitaji yako ya B2B (yaani, madaktari unaowauzia) na mahitaji ya chini (yaani, wagonjwa wa madaktari).

b. Amua nia ya bidhaa au huduma yako

Umetofautisha soko lako unalolenga. Kwa bahati mbaya, si kila mteja katika soko hili atakuwa tayari kununua. Unaweza kutoa soko lako na kuamua nia yako ya kweli kwa kutumia anuwai mbinu za utafiti wa soko, Ikiwa ni pamoja na:

Kwanza, chambua mafanikio au kushindwa kwa washindani wako - hii inaweza kutoa makadirio salama ya ukubwa wako wa soko unaowezekana. Zaidi ya hayo, inaonyesha ni sehemu gani ya soko ambayo haijatumiwa na iliyoachwa ili uchukue. Kwa mfano, nguvu za ulimwengu Facebook, Twitter na LinkedIn kufanya karibu 90% ya mapato katika Sekta ya Tovuti za Mitandao ya Kijamii. Mkusanyiko kama huo wa sehemu ya juu ya soko hufanya iwe vigumu kwa washiriki wapya kupata msingi, kwani watumiaji wengi ni waaminifu kwa chapa hizi zilizopo madarakani.

Hatua inayofuata ni kutumia zana za msingi za utafiti (kama vile vikundi lengwa, mahojiano na tafiti). Uliza maswali yasiyo na majibu au toa bidhaa yako kwa watu wengi waliojibu kujaribu. Kufanya hivyo kutaboresha uchanganuzi wako, na kufikia chini kabisa ya jinsi soko lako lengwa linavyoorodhesha bidhaa au huduma yako.

Maswali yanayoweza kuuliza sampuli yako ya idadi ya watu:

Wagonjwa wako watafaidika vipi na kifaa cha ufuatiliaji kinachoweza kuvaliwa?
Je, kifaa hiki kitakusaidia kwa kiasi gani kwa huduma zako za matibabu?
Je, kifaa hiki kingehitaji utendakazi gani ili kusaidia wagonjwa wako?

Kwa mfano, katika mwezi mmoja, unapiga simu 500 na wahudumu wa afya waliochaguliwa nasibu Unaeleza dhana na manufaa ya vichunguzi vyako vinavyoweza kuvaliwa kwa wagonjwa wao walio na magonjwa sugu. Pia unawapigia simu watumiaji wa mwisho ili kuelewa jinsi kifaa cha ufuatiliaji kinaweza kuwasaidia. Wakati wa simu, watendaji 100 wanaonyesha kupendezwa sana na kifaa chako, na hamu ya kununua wakati kikizindua. Kwa hivyo, jumla ya maslahi yako ni:

Baada ya kupata jumla ya riba yako kama asilimia, tumia soko unalolenga (madaktari 104,000 wa Australia) kukokotoa soko lako la riba kwa kutumia nambari:

Chukua maoni kwa tahadhari na uepuke kutumia madai yaliyotiwa chumvi au yasiyo wazi kuhusu bidhaa au huduma yako. Mtumiaji anayefaa atazingatia mambo kama vile bajeti, hali ya kiuchumi na vipaumbele wakati wa kufanya ununuzi. Hata hivyo, msisimko wa mahojiano unaweza kufunika mambo haya. Kwa mfano, unadhani kuwa wahudumu katika kliniki ndogo za matibabu (wahudumu 50 kati ya 500 waliochukuliwa sampuli) hawatakuwa na mtaji au nambari za mteja kuhitaji kifaa chako. Kwa hiyo unaamua kuwaondoa kutoka kwa mahesabu yako, licha ya maslahi yao ya kununua. Soko lako jipya unalolenga ni:

Kwa usaidizi zaidi katika kufanya utafiti wa msingi, fuata mojawapo ya viungo vifuatavyo:

c. Kuhesabu uwezekano wa kurudi:

Umekamilisha hatua zote zinazofaa za kukokotoa kiwango halisi cha mapato. Hesabu hii muhimu itaamua kama uwekezaji wako unafaa wakati na pesa zako.

Kwa mfano, umeamua kuwa madaktari 10,400 wanaweza kuwekeza kwenye kifaa chako, ambacho kitagharimu $200. Ikiwa kila daktari atanunua angalau kifaa kimoja, urejesho wako unaotarajiwa ni:

Kulingana na mahojiano ya simu, unaamua kila daktari atahitaji angalau wachunguzi watatu mkononi. Kwa hivyo, kurudi kwako mpya kunatarajiwa ni:

Sema tayari umekadiria kuwa uundaji, majaribio na uuzaji wa wachunguzi utakugharimu angalau $ 2 milioni - uwekezaji wako ni zaidi ya 20% ya mapato ya kila mwaka yanayoweza kutokea. Uwekezaji huu unawakilisha hatari ya wastani, inayokushawishi kuendelea na uundaji na utumiaji wa kifaa chako kipya.

Uchambuzi wa chini juu bado unakuja na dosari kadhaa. Kukadiria kupita kiasi ni shida ya kawaida sana na njia hii. Makosa yoyote yaliyofanywa katika kiwango kidogo - kwa mfano, ulikisia kuwa watumiaji 50 wangenunua bidhaa yako, lakini kwa kweli, 30 tu ndio wange- wangechangiwa unapoongezeka hadi kiwango kikubwa.

Zaidi ya hayo, sema kwamba madaktari 10 uliowapigia simu na kukubali kununua bidhaa yako wote walifanya kazi katika kliniki moja. Bila uchanganuzi zaidi, unaweza kudhani kliniki hii ingeweka wachunguzi 30, jambo ambalo kiuhalisia haliwezekani. Kwa hivyo ni lazima uangalie mifano ya ziada ya wateja katika uchanganuzi wako.

Hatua ya 3: Thibitisha matokeo yako

Haijalishi mfumo utakaoamua kutekeleza, zote zina mitego yao na zinahitaji mawazo ya ziada kufanywa. Hakikisha umeangalia mara tatu nambari zako ili kuhesabu mitindo pana ya soko. Kwa mfano, katika uchanganuzi wako wa vifaa vya matibabu, unaweza kuzingatia malengo ya Serikali ya Shirikisho kuongeza ufadhili wa sekta ya afya, au makadirio ya ukuaji wa idadi ya Waaustralia wanaougua magonjwa sugu. Matumizi ya ziada kwenye kliniki za matibabu, pamoja na kuongezeka kwa mahitaji ya mto, kuna uwezekano wa kuwashawishi wateja zaidi kuwekeza kwenye kifaa chako.

Takeaways

Licha ya furaha na vivutio vinavyotokana na kuzindua toleo jipya la biashara, kumbuka ni sawa kuchukua wakati wako. Hii ni kweli hasa linapokuja suala la kupima sehemu ya soko inayotarajiwa ya kampuni yako na mapato. Jifunze kutokana na makosa ya Google, kwa sababu tu unajenga kitu haimaanishi watu watakinunua. Kwa hivyo, ukubwa wa soko unazingatiwa kimataifa kama zoezi la lazima la uuzaji na wafanyabiashara, wajasiriamali na wawekezaji.

Chanzo kutoka Ibisworld

Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na Ibisworld bila ya Chovm.com. Chovm.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa.

Kutumia Utafiti wa Sekta: Ukubwa wa Soko

Ukubwa wa Soko ni nini?

Kwa nini ukubwa wa soko ni muhimu?