Funeli za Uuzaji: Kila kitu unachohitaji kujua

Kujua jinsi funeli ya uuzaji inavyofanya kazi kunaweza kukusaidia kugundua shida na kuboresha mkakati wako wa uuzaji.

Katika mwongozo huu, nitakuonyesha kila kitu unachohitaji kujua kuhusu funeli za uuzaji.

Wacha tuanze.

Funnel ya uuzaji ni nini?

Faneli ya uuzaji ni uwakilishi unaoonekana wa hatua ambazo mteja anapitia, kutoka kwanza kujua kuhusu chapa yako hadi kuwa mteja.

Funeli ya kitamaduni ya uuzaji inaonekana kama hii na inategemea muundo wa AIDA. Ilikuwa ya kwanza iliendelezwa katika 1898 na E. St. Elmo Lewis, mtetezi wa utangazaji.

• Ufahamu - Wakati mtarajiwa anafahamu chapa, bidhaa au huduma yako.
• Maslahi - Wakati matarajio yanaonyesha kupendezwa na bidhaa au huduma yako.
• Desire - Wakati mtarajiwa anatathmini bidhaa au huduma yako. Hatua hii pia inajulikana kama Kuzingatia.
• hatua - Wakati mtarajiwa anakuwa mteja.

Wauzaji wengine hurahisisha zaidi funnel ya uuzaji kuwa modeli ya hatua tatu:

• Juu ya faneli (TOFU) - Ufahamu.
• Katikati ya funeli (MOFU) - Maslahi na hamu.
• Chini ya funeli (BOFU) - Hatua.

Wauzaji wengine wamepata mtindo uliopo kuwa haujakamilika kwa sababu unalenga tu kubadilisha mtarajiwa kuwa mteja. Wateja wa kurudia ambao wanatetea chapa yako ni muhimu pia. Kwa hivyo waliongeza hatua mbili zaidi kwenye funeli:

• Uaminifu - Mteja hununua kutoka kwako mara kwa mara.
• Utetezi - Mteja anapendekeza chapa yako kwa watu wengine.

Hatua za funnel ya uuzaji

Hebu tuangalie kwa karibu kila hatua ya funnel.

1. Uhamasishaji

Hatua ya Uhamasishaji ni wakati wateja watarajiwa hujifunza kwanza kuhusu chapa yako. 

Hii inaweza kutokea kwa njia mbalimbali:

• Wanaona moja ya matangazo yako kwenye Instagram.
• Wanatafuta kitu kwenye Google na kupata tovuti au maudhui yako.
• Wanatazama mojawapo ya video zako kwenye YouTube.
• Wana nafasi kwenye TikTok yako.

Vyovyote vile, sasa wanajua upo. Wakati mwingine watakapoona chapa yako tena, watakukumbuka. 

2. Kuvutia

Hatua ya Kuvutia ni wakati wateja watarajiwa wanaanza kuonyesha nia ya chapa yako:

• Wanagundua kuwa wana shida, na una suluhisho linalowezekana.
• Wanataka tu kujifunza zaidi kuhusu chapa yako na kile unachofanya.
• Maudhui yako yanawavutia na/au yanawaburudisha, na wanataka zaidi yake.

Kwa kawaida, wataonyesha nia hii kwa:

• Kukufuata kwenye mitandao ya kijamii (Twitter, Instagram, LinkedIn, na/au TikTok).
• Kujiandikisha kwa orodha yako ya barua pepe.
• Kufuatia podikasti yako kwenye jukwaa wanalopenda (Spotify, Apple Podcasts, n.k.).
• Kujiandikisha kwa kituo chako cha YouTube.
• Kujiandikisha kwa wavuti.

Wanaweza kufanya moja au vitendo hivi vyote. Kadiri vitendo hivi wanavyofanya, ndivyo wanavyovutiwa zaidi na chapa yako.

3. Tamaa/Kuzingatia

Hatua ya Desire-au inayojulikana zaidi leo kama Kuzingatia-ni wakati mtarajiwa huanza kutathmini bidhaa au huduma yako.

Kwa sababu tu wanajua unachofanya na jinsi unavyoweza kuwasaidia haimaanishi kuwa wewe ndiye chaguo lao la mwisho. Watatathmini njia mbadala, kusoma hakiki, kuzungumza na marafiki na familia, na kulinganisha.

4. Hatua

Hatua ya Hatua ni moja kwa moja zaidi. Wewe ndiye uliyechaguliwa. Wameamua kununua kutoka kwako na kutumia suluhisho lako.

Jinsi ya kuunda funnel ya uuzaji

Ingawa faneli inakusudiwa kuwa kielelezo cha safari ya mteja, haifanyi kazi hivyo katika ulimwengu wa kweli. Linapokuja suala la kununua vitu, watu hawafuati funeli kwa mpangilio. 

Hebu fikiria kuhusu tabia yako mwenyewe. Je, kweli unaendelea kupitia hatua hizi kwa njia iliyonyooka? Huenda sivyo.

Baadhi ya watu huenda moja kwa moja kwenye hatua ya Hatua ikiwa kuna tukio la kichocheo.

Baadhi ya watu huruka-ruka hatua kwa miezi michache (au hata miaka) kabla hawajafika hatua ya Hatua. Watu wengine huruka kwenye hatua na hawasongi mbele zaidi. Orodha inaendelea.

Kwa hivyo njia ya kutumia funnel ya uuzaji katika hali halisi ni kuitumia kama kielelezo cha kiakili ili kurekebisha uuzaji wako. Kwa kifupi, utataka kuhakikisha kuwa unafanya baadhi ya shughuli za uuzaji au kuunda maudhui kwa kila hatua, kwa hivyo unalenga watu tofauti katika sehemu tofauti za safari ya mnunuzi.

Ikiwa sivyo, jaza mapengo.

1. Uhamasishaji

Lengo lako katika hatua hii ni "kufungua faneli," yaani, kutambulisha chapa yako kwa watu wengi muhimu iwezekanavyo.

Hapa kuna baadhi ya mbinu za kufanya hivyo:

Tekeleza mkakati wa uuzaji wa maudhui unaolenga utafutaji

Matarajio yako kwa hakika yanatafuta maelezo yanayohusiana na chapa yako kwenye Google. Kwa hivyo utataka tovuti yako ionekane kwenye matokeo ya utafutaji.

Uzuri wa uboreshaji wa injini za utafutaji (SEO) ni kwamba unaweza kuitumia kwa hatua yoyote ya funnel ya uuzaji.

Katika hatua ya Uhamasishaji, utataka kuunda maneno muhimu yanayolenga maudhui ambayo hayahusiani na bidhaa au huduma yako. 

Kwa mfano, Ahrefs ni zana ya kila moja ya SEO. Kwa kawaida, tutaunda maudhui karibu na mada zinazohusiana na SEO. Lakini ili kupanua wigo, tunalenga pia maneno muhimu kuhusu mada pana kama vile uuzaji wa kidijitali na masoko. 

Haijalishi ni hatua gani ya funeli ya uuzaji unayounda maudhui, itabidi ufanye utafiti wa maneno muhimu.

Utafiti wa maneno muhimu ni mchakato wa kugundua hoja muhimu za utafutaji ambazo wateja unaolengwa hucharaza katika injini za utafutaji kama vile Google kutafuta bidhaa, huduma na maelezo.

Unaweza kufanya hivyo kwa kuingiza maneno muhimu machache kwenye chombo kama Ahrefs' Maneno muhimu Explorer na kisha kwenda kwa Masharti yanayolingana ripoti.

Hapa, utaona zaidi ya maneno muhimu milioni 4 yanayohusiana. Hiyo ni nyingi sana, kwa hivyo tutaongeza vichujio vichache ili kupunguza orodha chini:

• Ugumu wa Neno Muhimu (KD) hadi 40 ili kupata maneno muhimu "rahisi zaidi kupanga".
• Uwezo wa Trafiki (TP) kwa angalau 500 ili kupata mada zilizo na uwezekano wa trafiki ya utafutaji.

Kuanzia hapa, utataka kupitia orodha ili kupata maneno muhimu ambayo yanafaa kwa tovuti yako.

Gusa hadhira ya watu wengine

Baadhi ya watu katika tasnia yako wameunda hadhira kubwa ya wasomaji, wasikilizaji na watazamaji waaminifu. Unaweza kutumia hilo na kufichua chapa yako kwa kundi jipya kabisa la watu.

Kwa mfano, afisa wetu mkuu wa masoko, Tim Soulo, huonekana kwenye podikasti mara kwa mara:

Kuonekana kwa podcast sio njia pekee. Unaweza kuonekana kwenye mtandao, kuhudhuria kwenye mkutano, kuandika chapisho la wageni, au kuunda maudhui (kama vile mwenzangu, Michal Pecanek, alifanya):

Tengeneza orodha ya watu ambao ungependa kufanya kazi nao katika tasnia yako. Kisha wafikie na uone kama wako tayari kufanya kazi na wewe. Waonyeshe kilicho ndani yao, na nafasi zako za kufaulu zitaongezeka sana.

matangazo

Iwe ni utangazaji wa vyombo vya habari kama vile matangazo ya televisheni au njia za utangazaji za kidijitali kama vile Instagram, mamia na maelfu ya chapa zimetengenezwa kwa kutumia matangazo.

Ni mojawapo ya mbinu zilizojaribiwa zaidi za kujenga ufahamu wa chapa. 

Ikiwa una bajeti, ni njia nzuri ya kutengeneza mboni za macho kwa chapa yako.

2. Kuvutia

Katika hatua hii, lengo lako ni mara mbili:

• Unataka kuwafanya wajiandikishe kwa orodha yako ya barua pepe.
• Unataka kuhifadhi maslahi haya na kuwalea hadi hatua inayofuata.

Hatua ya dhahiri zaidi hapa ni kuendelea kuunda maudhui ambayo yanahusisha matarajio yako. Haijalishi ikiwa ni akaunti yako ya TikTok au chaneli ya YouTube, maudhui yako huenda ndiyo sababu walikufuata. 

Hivyo ndivyo utakavyoweka maslahi yao. Zaidi ya hayo, haya ndio unaweza kufanya:

Wafanye wajisajili kwa orodha yako ya barua pepe

Matarajio yanaweza kuonyesha nia yao katika chapa yako kwa njia mbalimbali. Lakini hazijafanywa kuwa sawa. Kuna safu ya thamani kwa kila jukwaa:

Barua pepe ndiyo thamani ya juu kabisa ya "dalili ya riba" unayoweza kupata. Ni ruhusa ya wazi kutoka kwa mtarajiwa kwenye kikasha chao, mahali patakatifu ambapo wanafanyia kazi zao muhimu zaidi. 

Utataka kuhakikisha kuwa wengi wao wanajiandikisha kwa orodha yako ya barua pepe. Piga simu kwa vitendo vinavyowakumbusha kujiandikisha. Kwa mfano, kwenye blogu ya Ahrefs, tuna kisanduku kinachoelea kando ya kila chapisho la blogi.

Pia tuna ukurasa wa kujitolea wa kutua kwa jarida letu:

Ingawa hatufanyi hivyo, unaweza kutoa motisha ili kuhimiza kujisajili. Hapa kuna mfano kutoka kwa Intercom:

Hata unapounda wafuasi kwenye vituo vingine, hakikisha kuwa umevikumbusha mara kwa mara kujisajili kwa orodha yako ya barua pepe:

Unda mfuatano wa kukaribisha unaotambulisha chapa yako

Wanapojiandikisha kwenye orodha yako ya barua pepe, utataka kuwashirikisha zaidi kwa kutambulisha chapa, bidhaa, huduma au maudhui yako kwao. 

Unaweza kufanya hivyo kwa kuunda mlolongo wa barua pepe ya kukaribisha. Hii inaweza kuwa barua pepe moja au "barua pepe kadhaa" ndefu. Kwa mfano, mtu anayejiandikisha kwa jarida letu atapokea barua pepe ya kukaribisha akitambulisha maudhui yetu bora ya blogu:

Kando na kutambulisha maudhui yako bora, unaweza pia:

• Wafundishe kitu kinachohusiana na bidhaa yako - Kwa mfano, unaweza kuwafundisha njia sahihi ya kufanya kazi ya miguu ya tenisi.
• Tangaza kitu kuhusu bidhaa yako - Kwa mfano, ulizindua jozi mpya ya viatu vya tenisi.
• Onyesha thamani ya bidhaa yakot - Kwa mfano, labda viatu vyako vya tenisi vilivumbuliwa mahsusi ili kuzuia majeraha ya kawaida kama kifundo cha mguu kilichoteguka.
• Eleza hadithi kubwa ya kwa nini unafanya jambo fulani - Kwa mfano, labda ulikuwa mchezaji wa tenisi anayetarajiwa, lakini ulivunja kifundo cha mguu na kuharibu kazi yako. Kwa hivyo sasa unataka kusaidia wengine kuzuia suala hilo.
• Jibu maswali ya kawaida au pingamizi – Kwa mfano, viatu vyako vinagharimu kiasi gani, vimetengenezwa kwa nyenzo gani, iwe havina ukatili/havina ukatili/vegan/ endelevu, na kadhalika. 

Chaguo ni lako.

3. Kuzingatia

Katika hatua hii, lengo lako ni kuwashawishi kuwa wewe ndiye bidhaa inayofaa kwa kazi hiyo.

Hapa kuna baadhi ya mbinu za kuzingatia:

Pata hakiki zaidi

Kuna uwezekano mkubwa wa majukwaa mengi ya aina ya ukaguzi kwenye niche yako. Kwa mfano, G2 ni maarufu katika ulimwengu wa programu.

Ikiwa wewe ni mfanyabiashara wa ndani, usisahau kuwa kuna hakiki za Google kila wakati:

Utataka kupata maoni zaidi kwenye mifumo hii. Ukaguzi zaidi—hasa ukadiriaji wa juu—unaweza kuwa na ushawishi katika kufanya maamuzi ya mtarajiwa.

Hakuna njia ya kuizunguka, ingawa: Njia bora ya kupata hakiki zaidi za ubora wa juu ni kutoa hali ya ajabu kwa wateja wako waliopo. 

Hata hivyo, hata wateja walioridhika sana wanaweza wasikumbuke kuacha ukaguzi, kwa hivyo utahitaji pia kuulizia wakati fursa itatokea. Hii inaweza kuwa wakati wanaonyesha kuridhika (mtandaoni au nje ya mtandao) au wakati wametumia/kupitia bidhaa au huduma yako (kwa mfano, tovuti za usafiri kama vile Airbnb na TripAdvisor huwa na tabia ya kuomba ukaguzi unapomaliza kukaa au kutembelea).

Hatimaye, utataka kujibu maoni haya. Ikiwa ni maoni mazuri au mabaya, utafiti huu inapendekeza kuwa kujibu kwao husababisha ukadiriaji bora kwa ujumla. 

Mwenzangu, Andrei Țiț, anajibu hakiki zetu zote:

Unda ukurasa dhidi ya

Wateja wako watarajiwa mapenzi kulinganisha suluhisho zote zinazowezekana. Unaweza kuchukua udhibiti wa masimulizi ya kulinganisha kwa kuunda ukurasa dhidi ya.

Katika ukurasa huu, kampuni nyingi zitafanya ulinganisho wa kando ambapo wao kwa urahisi kushinda. Ingawa hiyo ni, kwa bahati mbaya, mazoezi ya kawaida, tulitaka kutoa mtazamo mpya. 

Kwa ajili yetu mwenyewe dhidi ya ukurasa, tuliamua kuangazia maoni na kura za watu wengine na kujadili vipengele vilivyo na zana yetu pekee.

Wafundishe jinsi ya kutumia bidhaa yako

Tim wakati mmoja alisema:

Nadharia yangu ni kwamba watu hawajisajili kupata bidhaa yako kisha wajifunze jinsi ya kuitumia. Ni kinyume chake, kwa kweli. Kwanza wanajifunza jinsi ya kutumia bidhaa yako, na wanajiandikisha kwa sababu tayari wanajua jinsi ya kuitumia.

Tim Soulo, CMO Ahrefs

Tumia maudhui yako kuongoza matarajio yako katika kuibua jinsi ya kutumia bidhaa yako katika maisha yao ya kila siku na kazini. Ikiwa wataona bidhaa yako ikifanya kazi, wanaweza kufikiria wenyewe kuitumia.

Unaweza kuona jinsi hii inavyofanya kazi katika maudhui yetu yote. Nakala zetu zinaangazia chombo chetu cha zana. Hivyo kufanya yetu Video za YouTube.  

Hata tunayo nyingi bure kozi za urefu kamili ambayo itakuonyesha jinsi ya kutatua shida za SEO na zana yetu ya zana:

Toa toleo lisilolipishwa la bidhaa yako

Kuona ni kuamini. Lakini kugusa au kutumia bidhaa kutaiweka kwenye akili ya mtarajiwa wako. Ndiyo maana makampuni ya chakula yana furaha zaidi kutoa sampuli za bure—ladha moja na utajua ikiwa unataka kuinunua au la. 

Ahrefs, tunatoa matoleo ya bure ya zana yetu:

• Zana za Wasimamizi wa Tovuti Ahrefs - Ufikiaji wa bure kwa Site Explorer na Ukaguzi wa Tovuti.
• Zana zetu za bure za SEO - Zana mbalimbali za bila malipo ambazo zitakusaidia kwa utafiti wa maneno muhimu, ujenzi wa kiungo, na zaidi.

Wakati wateja watarajiwa wanatumia maudhui yetu na kuweza kufuata zana zetu zisizolipishwa, tutakumbuka watakapoamua kujisajili katika siku zijazo.

4. Hatua

Baadhi ya watu katika hatua hii wanaweza kuhitaji kutiwa moyo zaidi ili kununua. Kwa hivyo lengo lako hapa ni kuwapa "nudge" ya mwisho - sababu nzuri ya kununua hivi sasa.

Kuna njia mbalimbali unaweza kufanya hivyo, kama vile:

• Kutumia uharaka. Ikiwa kozi yako ya kikundi inafungwa au bidhaa itaisha hivi karibuni, unaweza kuwakumbusha kwa upole (usiige hii!).
• Inatoa dhamana ya kurejesha pesa.
• Kuhakikisha kuwa utumiaji wa malipo ni laini na rahisi.
• Kuwapa punguzo la mwisho au kuponi.

RECOMMENDATION

Hatua hii pia ni mahali pazuri pa kuongeza mauzo. Upselling ni kuwauzia wateja wako programu jalizi kwa bidhaa ambazo tayari wananunua.

Kwa mfano, unaponunua MacBook kutoka kwa Duka la Apple, watakuuliza ikiwa unataka AppleCare. Hiyo ni upsell. Vivyo hivyo, unaponunua chakula huko McDonald's na wanakuuliza ikiwa unataka kuongeza mlo wako.

Kupima mafanikio ya funeli

Unapounda faneli yako, unapaswa kukabidhi baadhi ya vipimo kwa kila hatua. The halisi kipimo kitatofautiana kulingana na kituo au mbinu unayotumia, lakini hapa kuna baadhi ya mawazo:

• Ufahamu - Idadi ya wageni wanaokuja kwenye tovuti.
• Maslahi - Idadi ya watu wanaojiandikisha kwa orodha ya barua pepe.
• Kuzingatia - Kiwango cha kubofya (CTR) kwa barua pepe.
• Conversion - Idadi ya watu wanaonunua bidhaa au huduma yako.

Anza kuzipima kwa zana kama Google Analytics. Linganisha vipimo hivi mwezi baada ya mwezi. Ukiona kupungua au utofautishaji wa nambari, inamaanisha kuwa una tatizo.

Kwa mfano, unaweza kuona trafiki nyingi kwenye tovuti yako, lakini hakuna mtu anayebadilisha orodha yako ya barua pepe. Kuanzia hapo, utajua kunaweza kuwa na suala na hatua ya Maslahi. Unaweza kujaribu mbinu za kuboresha ubadilishaji, kama vile:

• Kulenga upya wageni kwa ofa ya kujiunga na orodha yako.
• Boresha nakala yako ya kujisajili kwa barua pepe.
• Boresha motisha unayotoa ili kujisajili.
• Fanya kisanduku cha kujisajili kiwe maarufu zaidi.
• Inaongeza chaguo zaidi ili kujiandikisha.

Kuchambua na kuboresha faneli yako ni mchakato usio na kikomo. Lakini hiyo ndiyo sehemu ya kufurahisha ya uuzaji. Endelea kufanya majaribio na utapata njia za kuboresha matokeo yako.

Mwisho mawazo

Kulingana na hekima ya kawaida ya uuzaji, ni nafuu kuhifadhi wateja kuliko kupata wapya. Kwa hivyo unaweza pia kufikiria kupanua zaidi ya faneli ya kitamaduni na kuzingatia hatua kama vile Uaminifu na Utetezi.

Kwa mfano, huko Ahrefs, tunayo a jumuiya ya wateja pekee ambapo wateja wetu wanaweza kubarizi, kuuliza maswali, na kutoa maoni kwa ajili ya zana zetu. 

Kwa hatua ya Utetezi, unaweza kufikiria kusanidi programu ya rufaa ili iwe rahisi kwa wateja wako kurejelea bidhaa yako kwa marafiki zao. 

Hiyo ni ncha tu ya barafu. Kuna zaidi unaweza kufanya. Unahitaji tu kufanya majaribio. 

Chanzo kutoka Ahrefs

Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na Ahrefs bila ya Chovm.com. Chovm.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa.