TAM, SAM, na SOM: Jinsi ya Kuzitumia Kukuza Biashara Yako

Wauzaji wa kitamaduni mara nyingi huketi kwenye madawati yao na kuendesha nambari, kila wakati wakikokotoa ili kuona kama muamala utasaidia au kuharibu biashara zao. Kampeni zinazoendesha kama hizi ndipo TAM, SAM, na SOM - jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa, soko linaloweza kuhudumiwa, na soko linaloweza kupatikana - ni baadhi ya vipimo muhimu vya kuzingatia.

Walakini, wauzaji sio pekee wanaoweza kutumia vipimo hivi kwa faida. Wamiliki wa biashara, na hata timu za bidhaa, wanaweza kuzitumia kutabiri uwezekano wa shughuli mbalimbali au uwezekano wa matoleo mapya.

Ni muhimu sana kupuuza, ni lazima biashara zitumie TAM, SAM na SOM kukokotoa kila kitu kuanzia faida hadi malengo halisi ya mapato. Hapa, tutaelezea maana yao, jinsi ya kuzihesabu, na jinsi bora ya kuzitumia kwa mafanikio ya biashara.

Orodha ya Yaliyomo
Umuhimu wa TAM, SAM, na SOM
Je, ni nini na jinsi ya kukokotoa jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa (TA)?
Ni nini na jinsi ya kuhesabu soko linaloweza kutumika (SAM)?
Ni nini na jinsi ya kukokotoa soko linaloweza kupatikana (SOM)?
Hatua 5 za kusaidia biashara kutumia vyema TAM, SAM na SOM
Bottom line

Umuhimu wa TAM, SAM, na SOM

TAM, SAM, na SOM ni muhimu kwa mipango ya biashara na mikakati ya ukuaji. Vipimo hivi vinaweza kusaidia kuelewa jinsi soko litakavyoleta faida katika hatua tofauti za mpango wa biashara. Kupitia hesabu chache rahisi, biashara zinaweza kupata picha wazi ya hadhira inayolengwa na fursa za mapato, na kuifanya iwe rahisi kupendekeza thamani ya wazo kwa timu au wawekezaji.

Vipimo hivi vimeunganishwa sana hivi kwamba kimoja huathiri kingine. Kwa mfano, ikiwa biashara haifafanui soko lake linaloweza kuhudumiwa, inaweza ikadiria kupita kiasi, na hivyo kusababisha soko lisilo halisi linaloweza kupatikana kwa hisa). Kwa hivyo, maarifa sahihi ya TAM, SAM, na SOM yanaweza kusababisha ufanyaji maamuzi rahisi na utabiri wa ukuaji wa kweli zaidi.

Ni nini na jinsi ya kuhesabu jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa?

Jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa, au TAM, ni jumla ya mahitaji katika soko fulani. Kipimo hiki kinalenga kukokotoa mapato mengi ambayo biashara inaweza kupata ikiwa inaweza kukamata soko zima.

TAM pia huwasaidia wauzaji reja reja kuelewa uwezekano wa ukuaji wa soko lengwa na vile vile jinsi bidhaa itafaa sokoni na kupima ikiwa biashara zina nafasi ya kukua na kufanikiwa.

Jinsi ya kuhesabu TAM

Kabla ya biashara kuhesabu TAM yao, watahitaji vitu viwili:

• Jumla ya wateja watarajiwa: Ni watu wangapi au biashara ambazo zinaweza kuhitaji bidhaa au huduma

• Wastani wa mapato ya kila mwaka kwa kila mteja: Kiasi gani kila mteja atatumia kwenye bidhaa au huduma kila mwaka

Kuhesabu TAM kunahitaji kuzidisha nambari hizi mbili pamoja:

Jumla ya wateja watarajiwa) x
Wastani wa mapato ya kila mwaka kwa mteja = TAM

mfano

Hebu tuseme biashara inazindua programu ya siha inayotegemea usajili. Hivi ndivyo wangefanya kuhesabu TAM:

• Wateja wanaowezekana: Takriban wapenda siha milioni 8 wanavutiwa na suluhu za mazoezi ya nyumbani

• Wastani wa mapato kwa kila mteja: US $ 200 kila mwaka

Kwa hivyo hesabu ya TAM itakuwa:

8,000,000 X 200 = US $1,600,000,000

Katika hali hii, TAM ya programu ya mazoezi ya viungo ni dola bilioni 1.6 za Marekani. Hata hivyo, kumbuka kwamba makadirio haya yanaweza kubadilika kulingana na mitindo ya soko, ushindani, na kubadilisha mapendeleo ya wateja.

Ni nini na jinsi ya kuhesabu soko linaloweza kushughulikiwa (SAM)

Kwa sababu ya mambo kama vile mwelekeo wa biashara au vikwazo vya kijiografia, kampuni zinaweza tu kutoa sehemu ya soko lao la jumla linaloweza kushughulikiwa (TAM). Hapo ndipo soko linaloweza kushughulikiwa, au SAM, huingia. SAM husaidia kupunguza sehemu ya TAM ambayo biashara zinaweza kufikia kihalisi, na kuifanya iwe rahisi kuweka malengo ya mapato na uuzaji wakati wa kuingia sokoni.

Jinsi ya kuhesabu SAM

Hapa kuna mambo matatu ambayo biashara lazima iwe nayo kabla ya kuhesabu SAM:

• Jumla ya soko linalopatikana: Nambari hii inaweza kuwa TAM nzima au kikundi kidogo ambacho kinaweza kutumia bidhaa au huduma

• Asilimia unaweza kutoa: Sehemu halisi ya wateja ambayo biashara inaweza kushughulikia kulingana na uwezo wao

• Mapato yanayotarajiwa kwa kila mteja: Kiasi gani cha biashara kinatarajia kila mteja kutumia kwa bidhaa au huduma yake kila mwaka

Kupata SAM kunahitaji kuzidisha nambari hizi pamoja:

Jumla ya soko linalopatikana x
Asilimia unayoweza kutoa) x
Mapato yanayotarajiwa kwa kila mteja = SAM

mfano

Kwa kufuata mfano wa programu ya siha inayozingatia usajili, hivi ndivyo biashara hiyo itakavyokokotoa SAM:

• Wateja wanaowezekana: Wapenzi milioni 8 wa mazoezi ya viungo

• Asilimia unaweza kutoa: 20%

• Mapato yanayotarajiwa kwa kila mteja: Dola za Kimarekani 300 kila mwaka

Hesabu ya SAM itakuwa:

8,000,000x0.2x500 = 800,000,000

Kwa hivyo, SAM ya soko la programu ya mazoezi ya mwili inayozingatia usajili ni dola za Marekani milioni 800. Hii inawapa wafanyabiashara mtazamo wazi zaidi wa soko wanaloweza kulenga kihalisi, na kuwasaidia kutanguliza ukuaji na kutenga rasilimali kwa ufanisi.

Ni nini na jinsi ya kuhesabu soko linaloweza kupatikana (SOM)

Isipokuwa biashara ndiyo chaguo pekee katika soko, kupata 100% ya soko linaloweza kushughulikiwa ni karibu kutowezekana. Hata kukiwa na mshindani mmoja tu, kushawishi kila mtu kuchagua bidhaa au huduma moja itakuwa vigumu.

Kwa hivyo husaidia biashara kukokotoa soko lao linaloweza kupatikana (SOM), kukadiria ni wateja wangapi watachagua toleo lao na kuwapa picha ya kweli na sahihi zaidi ya uwezo wa kufikia.

Jinsi ya kuhesabu SOM

Biashara itahitaji vitu vitatu kabla ya kuhesabu SOM:

• Asilimia ya wateja unaoweza kuwahudumia: Nambari hii inarejelea sehemu ya wateja watarajiwa ambao biashara inaweza kushughulikia kwa kuweka mipangilio yake ya sasa

• Asilimia ya soko unaweza kupata: Nambari hii ni kipande cha biashara ya soko inayotarajia kushinda, ikizingatia ushindani na hali ya soko

• Wastani wa mapato ya kila mwaka kwa kila mteja: Biashara za mapato ya kila mwaka zinatarajia kupata kutoka kwa kila mteja

Kwa hivyo, formula ya kuhesabu SOM ni:

TAM x
Asilimia ya wateja unaoweza kuwahudumia x
Asilimia ya soko unaloweza kukamata x
Wastani wa mapato ya kila mwaka kwa mteja = SOM

mfano

Kwa kufuata mfano wa programu ya mazoezi ya mwili inayozingatia usajili, fikiria biashara inazinduliwa katika jiji lenye wateja milioni 8 watarajiwa (TAM). Hivi ndivyo SOM yake itaonekana kama:

• Wateja unaoweza kuwahudumia: 20%

• Sehemu ya soko inaweza kupatikana: 4%

• Wastani wa mapato kwa kila mteja: Marekani $ 500 kila mwaka

Na hesabu ya SOM:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US $32,000,000

Kwa hivyo, SOM ya programu ya mazoezi ya viungo inayojisajili itakuwa dola za Marekani milioni 32. Kipimo hiki husaidia kukokotoa lengo la kweli zaidi la mauzo na ukuaji.

Hatua 5 za kusaidia biashara kutumia TAM, SAM na SOM

1. Fafanua soko lengwa

Kabla ya kupiga mbizi katika TAM, SAM, na SOM, biashara lazima zifafanue soko lao na kile wanachotaka kutoa. Inaweza kuwa huduma, bidhaa, au mstari wa bidhaa. Wanaweza kuanza kwa kufafanua hadhira ni nani. Fikiria maelezo kama vile:

• Eneo la kijiografia

• Jinsia

• Umri

• Sifa muhimu

• Tatizo ambalo bidhaa au huduma hushughulikia

Kumbuka: Kadiri biashara zinavyokuwa mahususi, ndivyo wanavyoweza kukokotoa uwezo wao wa soko kwa urahisi.

2. Tumia TAM kugundua jumla ya ukubwa wa soko

Ifuatayo, ni wakati wa utafiti wa soko. Biashara lazima zibaini ni wateja wangapi watarajiwa wako kwenye soko wanalolenga na kukadiria mapato ikiwa kila mmoja angenunua bidhaa.

Kwa mfano, ikiwa programu ya mazoezi ya viungo iliyotajwa hapo juu inalenga wanawake kati ya miaka 20 na 45, biashara zinaweza kuanza kwa kubainisha ni wanawake wangapi katika soko walilopewa wanaingia katika aina hiyo. Kisha, wanaweza kuhesabu ni kiasi gani cha mapato wangepata ikiwa wanawake hao wote wangejisajili kwenye programu.

3. Tumia SAM kukokotoa ukubwa wa soko unaowezekana

Katika mfano ulio hapo juu, fikiria biashara inalenga kutoa vipindi vya mazoezi ya hali ya juu kwa wanawake nchini Marekani Kwanza, ingeangalia ni wanawake wangapi walio ndani ya umri unaolengwa (20 hadi 45 katika kesi hii) nchini Marekani Kwa kutumia hili, basi inaweza kukokotoa mapato yanayoweza kutokea ikiwa wanawake hao wote watajisajili kwenye programu yake.

4. Tumia SOM kupata nafasi ya soko inayowezekana

Wanawake wanaoishi kwenye malipo ya malipo huenda hawatavutiwa na huduma ya usajili wa hali ya juu, na wale wanaoishi maisha ya shughuli nyingi wana uwezekano mdogo wa kuwa walengwa wa biashara ya mfano.

Kwa hivyo, kukadiria SOM kutahitaji kupunguza soko lengwa kulingana na mambo kama mapato na aina ya kazi. Baadaye, biashara zinaweza kuboresha hesabu zaidi kwa kuzingatia ni kiasi gani cha soko hilo wanaweza kupata, kwa kuzingatia ushindani.

5. Elewa fursa na changamoto

Ukiwa na mahesabu mkononi, ni wakati wa kuchanganua data na kupanga hatua zinazofuata. Anza kwa kuuliza maswali yafuatayo:

• Ni nini kinaendelea sokoni sasa hivi?

• Je, washindani wanafanya vizuri, na wanapungukiwa wapi?

• Je, kuna mapungufu au mahitaji ambayo hayajafikiwa sokoni?

• Je, kuna sehemu zozote zilizopuuzwa?

Mara tu majibu ya maswali haya yameamuliwa, mikakati ya uuzaji inaweza kutengenezwa kwa njia ambayo inazingatia uwezo wa biashara, kusaidia kufikia hadhira inayolengwa kwa ufanisi.

Bottom line

Ni rahisi kufikiria TAM, SAM na SOM kama jargon ya biashara na kuzipuuza kama hesabu changamano. Hata hivyo, kufanya hivyo ni uwezekano wa kudhuru biashara yako, na zinapaswa kuwa sehemu ya msingi ya mkakati wowote wa biashara. Hiyo ni kwa sababu husaidia kuunda makadirio karibu na matokeo na kupima uwezo kabla ya kuingia kwenye soko.

Siku hizi, kugundua fursa za soko haitoshi; biashara zinaweza kutumia maarifa kutoka kwa TAM, SAM, na SOM kuamua hadhira inayolengwa ni nani na jinsi wanavyoweza kuwashirikisha kwa ufanisi zaidi na bidhaa zao.