Jumla ya Soko Linaloweza Kushughulikiwa: Jinsi ya Kuikadiria na Chanzo cha Data

Jumla ya soko linaloweza kushughulikiwa (TAM) ni makadirio ya kiasi gani unaweza kupata ikiwa ungeweza kuuza bidhaa au huduma yako kwa kila mteja anayewezekana katika soko lako.

Njia ya msingi ya kuhesabu TAM ni:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

Kuelewa TAM hukusaidia kufahamu ukubwa wa soko lako na kiasi cha pesa unachoweza kupata ikiwa ungekamata zote.

TAM pia ni kipimo muhimu kwa wawekezaji wanaoanza. Inaonyesha kama wazo la biashara lina fursa kubwa ya kutosha. Wawekezaji mara nyingi hutafuta TAM ambayo ni "sawa" - sio kubwa sana au ndogo sana. TAM ambayo ni kubwa sana inaweza kumaanisha soko limejaa ushindani mkali, wakati TAM ambayo ni ndogo sana inaweza kumaanisha nafasi ndogo ya ukuaji.

Katika mwongozo huu, utajifunza jinsi ya kukadiria TAM kwa kutumia mbinu tatu, ambapo watu mara nyingi hufanya makosa, na jinsi ya kuboresha makadirio yako ili kuyafanya yawezekane kwa wawekezaji au wadau na yaweze kutekelezeka kwa biashara yako.

Yaliyomo

• Njia 3 za kuhesabu TAM (na mifano)
• TAM dhidi ya SAM dhidi ya SOM
• Makosa ya kawaida katika kuhesabu TAM
• Jinsi ya kuboresha makadirio yako ya TAM

Njia 3 za kuhesabu TAM (na mifano)

Kuna njia tatu za kuhesabu TAM. Kulingana na data inayopatikana ya soko, muundo wa biashara yako, na washikadau/wawekezaji wako, unapaswa kuzingatia kutumia mbinu ya juu-chini, chini-juu au ya nadharia ya thamani.

1. Mbinu ya juu-chini

Mbinu ya juu chini huanza na data ya soko pana na kuipunguza ili kukadiria ukubwa wa soko wa bidhaa au huduma yako mahususi.

Mbinu hii ni muhimu wakati kuna data ya kuaminika na pana ya tasnia inayopatikana.

Jinsi ya kutumia

1. Kadiria saizi ya jumla ya soko ambayo bidhaa yako inafanya kazi, kwa kawaida hupatikana kutoka kwa ripoti za tasnia au utafiti.
2. Tumia asilimia inayowakilisha sehemu ya soko ambayo bidhaa yako inaweza kunasa kihalisi.

mfano

Ikiwa soko la kimataifa la simu mahiri lina thamani ya dola bilioni 500, na unazindua kifaa kipya cha simu mahiri, unaweza kukadiria kuwa bidhaa yako inaweza kulenga 5% ya soko, ambayo hukupa TAM ya $25 bilioni.

2. Mbinu ya chini-juu

Mbinu ya kuanzia chini inaunda TAM kwa kuanza na data mahususi, ya mtu binafsi inayohusiana na biashara yako na kuiongeza.

Njia hii ni nzuri wakati una ujuzi wa kina wa msingi wa wateja wako na bei. Nijuavyo, wawekezaji wanapendelea njia hii, ambayo inatoa makadirio sahihi zaidi na yanayoweza kutekelezeka ya TAM.

Ndege wachache mkononi wana thamani ya mabilioni katika TAM. Vianzishaji vya hatua ya awali (kabla ya Mfululizo-B) havipaswi kuwa na wasiwasi sana kuhusu kukokotoa TAM sahihi. Alimradi iko kwenye uwanja unaofaa kwa nadharia yao, wawekezaji wanajali zaidi kuhusu kuvutia unayoweza kuonyesha kwa wateja wanaolipa. Ndio maana chini-juu ni ya kushawishi zaidi kuliko njia za juu-chini za mkono-wavy ambazo zinategemea tu kupata pai kubwa ya kutosha kudai kama soko lako. 

Rob Cheng, Mwanzilishi, Mshauri wa Masoko wa Kuanzisha, Rob Cheng

Jinsi ya kutumia

1. Kadiria ni wateja wangapi watarajiwa katika soko lako unalolenga. Unaweza kufanya hivyo kwa kutumia vyanzo kama vile ripoti za sekta, data ya sensa au utafiti kutoka kwa mashirika yanayoaminika (vyanzo zaidi vya data mwishoni mwa makala).
2. Zidisha nambari hii kwa wastani wa mapato unayotarajia kupata kutoka kwa kila mteja (ARPU - Wastani wa Mapato kwa Kila Mtumiaji).

mfano

Tuseme una programu inayotegemea usajili ambayo husaidia biashara ndogo ndogo kudhibiti fedha zao. Unatambua kuwa biashara ndogo ndogo milioni 2 zinaweza kufaidika na programu yako. Ikiwa ARPU yako ni $600, TAM yako itakuwa wateja milioni 2 × $600 = $1.2 bilioni.

3. Mbinu ya nadharia ya thamani

Mbinu ya nadharia ya thamani inakadiria TAM kulingana na thamani ambayo bidhaa yako hutoa kwa wateja na ni kiasi gani wanaweza kuwa tayari kulipia.

Mbinu hii ni muhimu hasa ikiwa unaleta bidhaa au huduma ambayo inatatiza masoko yaliyopo; mahesabu ya kawaida ya ukubwa wa soko huenda yasionyeshe uwezo kwa usahihi.

Jinsi ya kutumia

1. Tathmini thamani au uokoaji wa gharama ambayo bidhaa yako inatoa kwa mteja.
2. Kadiria ni kiasi gani cha wateja watakuwa tayari kulipia thamani hiyo na kuiongeza katika soko zima.

mfano

Tuseme umeunda mfumo mpya wa taa usiotumia nishati ambao huokoa kampuni $10,000 kwa mwaka katika gharama za nishati.

Ikiwa kampuni 100,000 zingeweza kutumia mfumo wako wa taa, na kila moja iko tayari kulipa $5,000 kwa ajili yake (kwa sababu zitaokoa $10,000), TAM yako itakuwa kampuni 100,000 × $5,000 = $500 milioni.

Pia kuna chaguo la nne - msingi wa kati uliotajwa na watu wachache ambao walitoa maarifa yao kwa nakala hii.

Ningesema njia bora ya kukadiria TAM kawaida ni mchanganyiko wa njia za juu-chini na chini-juu. Mbinu ya kutoka juu hukupa picha kubwa kwa kutumia ripoti za sekta na utafiti wa soko, huku chini-juu hukuruhusu kuunda kutoka chini kwenda juu kwa kutumia data yako mwenyewe na maarifa ya wateja. Mbinu hii ya pamoja husaidia kusawazisha udhaifu wa kila njia. 

Aaron Whittaker, Makamu wa Rais wa Kizazi cha Mahitaji na Uuzaji, Wakala wa Kustawi

TAM dhidi ya SAM dhidi ya SOM

Unaweza kukutana na istilahi za TAM, SAM, na SOM na unahitaji kuitumia ikiwa mwekezaji ataomba.

Watu wanaopendelea mbinu hii huchukulia TAM kama nambari ya "pai angani" na huiboresha zaidi kwa sehemu zake za SAM na SOM.

• TAM (Jumla ya Soko linaloweza kushughulikiwa) ni soko la jumla ikiwa ungeweza kuuza kwa kila mtu, kila mahali. Nafasi yako kubwa iwezekanavyo.
• SAM (Soko Linaloweza Kushughulikiwa na Huduma) ni sehemu ya TAM unayoweza kulenga kulingana na mahali unapofanyia kazi na bidhaa yako ni ya nani. Kwa mfano, kama wewe ni duka la kahawa ndani ya Jiji la New York, SAM yako inaweza kuwa wanywaji kahawa huko NYC, si kila mnywaji kahawa duniani kote.
• SOM (Soko Linaloweza Kupatikana kwa Huduma) ni kipande halisi cha SAM ambacho unaweza kushinda, ukizingatia ushindani na uwezo wako. Kuendelea na mfano wa duka la kahawa, SOM yako inaweza kuwa idadi ya wateja unaoweza kuvutia kihalisi katika eneo lako, kutokana na mambo kama vile washindani walio karibu, matoleo yako ya kipekee na juhudi za uuzaji.

Makosa ya kawaida katika kuhesabu TAM

TAM kwa kawaida hutumiwa kutengeneza hadithi ya kuvutia kuhusu uwezekano wa ukuaji, kwa hivyo ni rahisi kuwa na matumaini kupita kiasi na kufanya makosa ambayo yanaweza kufanya TAM yako ionekane bora.

Hapa kuna mfano. Nilitumia zana inayokokotoa TAM kiotomatiki kulingana na URL ili kupata saizi ya soko ya netflix.com. Zana iliniambia kuwa kuna watu 7B ambao "wanaihitaji (...) hata kama hawako tayari au hawawezi kufanya ununuzi" na 6.3B tayari kufanya ununuzi. Jambo ambalo naona kuwa gumu kuamini kwani kuna wastani wa watu 5.3B wanaoweza kufikia intaneti duniani kote.

Pia, njia ambayo chombo hufafanua wateja wangu watarajiwa haionekani kunishawishi, aidha, achilia mbali kuwa na mantiki.

Makosa mengine unapaswa kuepuka:

• Kuanguka katika "mtego wa kila kitu". Hapa ndipo biashara huchukulia kuwa bidhaa au huduma zao zinaweza kuvutia kila mtu sokoni, na hivyo kuwaongoza kukokotoa TAM kulingana na hadhira pana kupita kiasi.
• Kuweka ukubwa wa tatizo badala ya soko. Hii hutokea wakati biashara huzingatia jumla ya idadi ya watu ambao wanaweza kufaidika na suluhisho lao bila kuzingatia ni wangapi wako tayari kulipia.
• Kuzingatia mwenendo wa soko na mienendo. Soko linaweza kukua au kupunguzwa, matakwa ya watumiaji yanaweza kubadilika, kanuni za serikali zinaweza kuathiri soko, nk.

Jinsi ya kuboresha makadirio yako ya TAM

Vyanzo vya msingi vya data vya hesabu za TAM ni ripoti za sekta unazoweza kupata kwenye mifumo kama vile Statista na data ya sensa (kama vile data ya sensa ya Marekani). Hata hivyo, kuna maeneo mengine ambapo unaweza kutafuta data ya kina zaidi.

Chunguza soko kwa kutumia data ya utaftaji

Data ya utafutaji ni taarifa kuhusu kile ambacho watu wanatafuta mtandaoni. Inaweza kukusaidia kuelewa ni nini wateja wanataka, ambapo riba inaongezeka, na maeneo ambayo yanatumika zaidi.

Google Trends hutoa baadhi ya data hiyo bila malipo. Kwa mfano, unaweza kuangalia kama hamu ya lishe inayotokana na mimea bado ina nguvu na ambapo Marekani unaweza kupata wateja wengi zaidi.

Lakini ndivyo kifaa hiki kinavyoenda mbali. Hujui ni maneno gani "ndani" ya mada au jinsi neno kuu linavyojulikana (nambari katika Mitindo ya Google ni sawa). Pia, wakati mwingine Google haitakuwa na data, kama vile neno "usajili wa chakula cha watoto".

Vinginevyo, unaweza kutumia Ahrefs. Nina hakika utapata hoja zaidi za utafutaji hapo na pointi nyingi zaidi za data. Ngoja nikupitishe kwa mifano mitatu.

Pima mahitaji na kiasi cha utafutaji

Kiasi cha utafutaji ni makadirio ya wastani wa idadi ya kila mwezi ya utafutaji wa neno kuu katika miezi 12 ya hivi punde inayojulikana.

Idadi kubwa ya utaftaji unapendekeza soko kubwa linalowezekana. Kiasi cha chini cha utafutaji, pendekeza soko dogo (au kwamba utahitaji kuwa mbunifu zaidi ili kupata wateja).

Kwa mfano, ingawa Google Trends haikuwa na data yoyote kuhusu "usajili wa chakula cha watoto", Keywords Explorer ya Ahrefs inaonyesha kuwa kuna wastani wa utafutaji wa 1.2K kila mwezi nchini Marekani wa neno hilo. Zaidi, inakuonyesha utabiri wa neno kuu hilo.

Ikiwa ungekuwa unapanga kuanzisha biashara mpya katika niche hii, utahitaji hoja za kulazimisha kuhalalisha makadirio ya juu ya TAM, kwa sababu mahitaji ya sasa ya aina hii ya huduma yanaonekana kuwa ya chini.

Jifunze kile watu wanataka na jinsi wanavyokitafuta

Utafiti wa maneno muhimu unaweza kukuambia nini watu wanataka katika nchi gani. Unachohitaji kujua ni maneno machache mapana yanayohusiana na bidhaa yako.

Kwa mfano, kwa bidhaa zinazotokana na mimea, unaweza kuandika tu "kulingana na mimea, vegan" kisha uende kwenye ripoti ya Sheria na Masharti Yanayolingana ili kuona umaarufu wa aina fulani za bidhaa. Unaweza pia kuona kama mahitaji ya bidhaa hizi yameongezeka au kupungua kwa muda wa miezi mitatu iliyopita.

Kwa hivyo, ikiwa unaona kwamba mahitaji ya bidhaa nyingi za vegan yameongezeka, unaweza kudhani kuwa TAM yako itapanuka katika siku za usoni kwa sababu watu wengi wanaonekana kupendezwa.

Unaweza pia kutumia zana kutafsiri maneno haya kiotomatiki na kuona maneno ya utafutaji ambayo watu hutumia kupata bidhaa sawa duniani kote na jinsi zinavyojulikana.

Na kama huna uhakika ni maneno gani ambayo watu wanaweza kutumia kupata bidhaa au huduma kama yako, tumia tu kipengele cha mapendekezo ya AI.

Jifunze kutoka kwa washindani wako

Kwa kusoma maneno muhimu ambayo washindani wako wanalenga, unaweza kugundua niches ambazo hazijatumika au maeneo ambayo mahitaji ni makubwa lakini ushindani ni mdogo.

Kwa mfano, sema wewe ni kampuni ya SaaS inayotoa zana ya usimamizi wa mradi. Ikiwa ulitumia Ahrefs 'Site Explorer, ungepata kwamba mmoja wa washindani wako anaorodhesha maneno kama "programu ya usimamizi wa mradi wa uhandisi". Hii inaweza kuonyesha soko la niche na mahitaji ya kipekee, ambapo kuna mahitaji makubwa lakini ushindani mdogo.

Ukiwa nayo, nenda kwenye kichupo cha Washindani wa Kikaboni ili kuona ni nani mwingine anashindania hadhira sawa. Uwezekano mkubwa, unaweza kupata washindani wengine wapya.

Tumia faili za S-1 na ripoti za kila robo mwaka kutoka kwa makampuni ya umma

Ripoti za kila robo mwaka za makampuni ya umma (10-Q) na faili za S-1/F-1 hutoa data bora ya kukadiria TAM. Wanatoa uchanganuzi wa kina wa mapato kulingana na mstari wa bidhaa, eneo la kijiografia, na sehemu ya soko, pamoja na maarifa juu ya sehemu ya soko na uwezekano wa ukuaji.

Kwa mfano, ikiwa kampuni itazalisha $500 milioni kutoka kwa huduma fulani na kudai 10% ya soko, unaweza kukadiria TAM kuwa $5 bilioni.

Ripoti zote mbili pia zinaweza kutoa mwongozo juu ya mitindo ya ukuaji wa siku zijazo, kusaidia kutabiri mabadiliko ya TAM yako.

Unaweza kutumia AI kama ChatGPT kukuchambulia hati (zinaweza kuwa ngumu sana). Huu hapa ni sampuli ya uchanganuzi wa zaidi ya kurasa 500 za uhifadhi wa F-1 na kampuni ya Esports.

Wahoji wateja watarajiwa

Ingawa ripoti hukupa idadi kubwa, kuzungumza na watu halisi hukupa maarifa ya vitendo yanayohitajika ili kurekebisha makadirio hayo.

• Kwa kuongea moja kwa moja na wateja, unaweza kupima ikiwa wanahitaji bidhaa yako na uwezekano wa kuipitisha.
• Mahojiano hukusaidia kupunguza sehemu za wateja zinazovutiwa zaidi na suluhisho lako. Labda sio kila mtu anayefaa, lakini ikiwa tasnia fulani au saizi za kampuni zinaonyesha kupendezwa zaidi, unaweza kuelekeza TAM yako kwenye sehemu hizo.
• Kuwauliza wateja ni nini watalipia bidhaa yako hukupa data halisi. Iwapo unajua wateja unaolengwa wako tayari kutumia, unaweza kuzidisha hilo kwa idadi ya wateja kama hao ili kukadiria uwezekano wako wa mapato na kuboresha TAM yako.

Tumia PitchBook kwa uwekezaji na data ya soko

PitchBook inatoa data pana ya soko na mwelekeo wa uwekezaji. Inatoa maelezo ya kuaminika kuhusu hesabu za soko, raundi za ufadhili, na ukuaji wa sekta, ambayo hukusaidia kupima ukubwa wa jumla na uwezekano wa ukuaji wa soko.

PitchBook pia husaidia kutambua wachezaji muhimu, na kurahisisha kukadiria ni kiasi gani cha soko kinachukuliwa kwa sasa na kile ambacho bado hakijatumiwa.

Kwa mfano, kulingana na tathmini ya baada ya Stripe ya $152 bilioni na kudhaniwa 30% ya hisa ya soko, TAM ya Stripe itakuwa takriban $506.67 bilioni (TAM = hesabu/hisa ya soko).

Zana zingine za kampuni za SaaS

Ikiwa uko katika SaaS, kuna vyanzo kadhaa zaidi vya data ambavyo unaweza kupata muhimu sana: Hifadhidata ya BuiltWith na Latka SaaS.

BuiltWith ni zana inayokuonyesha ni teknolojia gani tovuti zinatumia. Zana hii ni nzuri kwa kutambua mteja wako bora kwa sababu unaweza kuona ni kampuni gani zinazotumia zana au mifumo fulani ambayo inalingana na bidhaa yako.

Sidenote.Wasifu wa Ideal customer (ICP) ni maelezo ya kina ya aina ya kampuni au mtu ambaye angefaidika zaidi na bidhaa au huduma yako. Inasaidia zaidi kwa mbinu ya kuanzia chini kukokotoa ukubwa wa soko, kwani hukusaidia kuzingatia sehemu mahususi za soko ambazo zinafaa zaidi kwa biashara yako. 

Weka mshindani katika BuiltWith, na utafute orodha ya wateja wao. Kwa mfano, hizi ni baadhi ya tovuti zinazotumia Salesforce. Unaweza kupanga orodha kulingana na wafanyikazi au trafiki ili kupata saizi ya kampuni unayofikiria unaweza kuingia. 

Inayofuata ni Hifadhidata ya Latka SaaS. Ikiwa huwezi kupata kampuni ya SaaS kwenye PitchBook au BuiltWith, kuna uwezekano kwamba utaipata kwenye Latka. Ni hifadhidata mahususi ya SaaS ambayo hufuatilia vipimo kama vile mapato, ukuaji wa wateja, viwango vya mapato na ufadhili kwa maelfu ya makampuni.

Kujua mapato ya washindani wako na idadi ya wateja wanaowahudumia kunaweza kukusaidia kukadiria vyema ukubwa wa soko lako tarajiwa.

• Tumia ARPU au ACV ya washindani (Thamani ya Mkataba wa Mwaka) kukadiria vipimo vyako vya siku zijazo.
• Tumia mapato au hesabu ya mshindani na utumie makadirio ya hisa ya soko ili kukokotoa TAM.

Mwisho mawazo

Kumbuka, TAM hatimaye ni makadirio. Ni kawaida kuwa mbali kidogo, na pengine utahitaji kutathmini upya kila mwaka, baada ya mabadiliko makubwa kwenye soko au baada ya kutambulisha bidhaa mpya.

Kwa ujumla, mahesabu ya TAM sio sahihi sana. Bora zaidi, unategemea vigezo vinavyojulikana kwa kiasi (idadi ya wateja watarajiwa na wastani wa thamani ya mteja wa maisha yote). Viwanda pia hubadilika haraka sana hivi kwamba hesabu za TAM zinaweza kukosa umuhimu ndani ya kipindi cha miezi kadhaa.

James Oliver, Mwanzilishi, Oliver.com

Kilicho muhimu zaidi kuliko nambari kamili ni mbinu iliyo nyuma ya hesabu yako ya TAM. Mbinu iliyofikiriwa vizuri inaonyesha jinsi unavyochukulia biashara kwa uzito na juhudi ulizoweka katika kuelewa soko.

Je, una maswali au maoni? Nitafute kwenye LinkedIn.

Chanzo kutoka Ahrefs

Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na ahrefs.com bila ya Chovm.com. Chovm.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa. Chovm.com inakanusha dhima yoyote kwa ukiukaji unaohusiana na hakimiliki ya yaliyomo.