4 ขั้นตอนง่ายๆ ในการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

เป้าหมายของผู้ขายทุกคนคือการขายสินค้าให้ได้มากขึ้นและเข้าถึงผู้ซื้อรายใหม่ แต่จะเป็นไปได้อย่างไร? วิธีหนึ่งที่จะทำเช่นนั้นได้คือการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ ตัวตนของผู้ซื้อจะบอกธุรกิจเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ช่วยให้ธุรกิจค้นหาเป้าหมาย จุดเจ็บปวด และความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้

ซึ่งหมายความว่าธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ Buyer Persona เพื่อให้ความพยายามทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงได้ อ่านต่อไปเพื่อดูว่า Buyer Persona คืออะไร วิธีสร้าง Buyer Persona และเครื่องมือต่างๆ สำหรับการสร้าง Buyer Persona เช่น เทมเพลต Buyer Persona

สารบัญ
บุคลิกของผู้ซื้อคืออะไร?
จะสร้างตัวตนของผู้ซื้อได้อย่างไร?
ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ
เครื่องมือสำหรับสร้างตัวตนของผู้ซื้อ
สรุป

บุคลิกของผู้ซื้อคืออะไร?

ตัวตนของผู้ซื้อยังเป็นที่รู้จักในชื่อ ตัวตนทางการตลาด ตัวตนของลูกค้า และตัวตนของผู้ชม ตัวตนของผู้ซื้อเป็นตัวแทนกึ่งสมมติของลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ

มีข้อมูลต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากรของลูกค้า ปัญหา เป้าหมาย ความสนใจ และแรงจูงใจ และช่วยให้ธุรกิจเข้าใจความต้องการ เป้าหมาย ความยากลำบาก และรูปแบบการซื้อของกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น ธุรกิจต่างๆ ใช้ตัวตนของผู้ซื้อเพื่อสร้างความสำคัญ กลยุทธ์ทางการตลาด เหมือนกับว่าข้อความของพวกเขาควรเป็นอย่างไรและควรใช้ช่องทางการตลาดแบบใดเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้า

ดังนั้นวิธีนี้จะช่วยปรับปรุงการรับรู้แบรนด์ การมีส่วนร่วม การแปลงข้อมูล และยอดขายของธุรกิจ ตัวตนของผู้ซื้อถูกสร้างขึ้นจากการวิจัยและข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า โดยทั่วไปแล้ว การสร้างตัวตนของผู้ซื้อ 3 ถึง 5 คนเพื่อเป็นตัวแทนของกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันถือเป็นแนวทางปฏิบัติทั่วไป

จะสร้างตัวตนของผู้ซื้อได้อย่างไร?

นี่คือวิธีทีละขั้นตอนในการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ:

ขั้นตอนที่ 1: คำถามที่จะถาม

ก่อนจะเริ่มทำการวิจัย ธุรกิจจะต้องกำหนดก่อนว่าต้องการทราบอะไรเกี่ยวกับลูกค้ามากที่สุด แนวทางที่ดีคือการเขียนคำถาม คำถามเหล่านี้เป็นพื้นฐานของการวิจัยที่มีประสิทธิภาพ ธุรกิจทุกแห่งสามารถเพิ่มคำถามเพิ่มเติมได้ตามความต้องการ

ต่อไปนี้คือคำถามบางส่วนที่ธุรกิจควรรวมไว้ในการวิจัย:

ขั้นตอนที่ 2: ดำเนินการวิจัยลูกค้า

การวิจัยลูกค้าถือเป็นหัวใจสำคัญของการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ แบรนด์ต่างๆ ควรศึกษาวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าเก่า และกลุ่มเป้าหมาย

การวิจัยจะต้องแบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ เช่น การสัมภาษณ์ แบบสำรวจ และข้อมูลออนไลน์ ธุรกิจควรรวบรวมข้อมูลจากทุกแผนกที่ติดต่อกับลูกค้า ซึ่งครอบคลุมถึงการตลาด การขาย และการติดต่อกับลูกค้า นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า

นี่คือแผนงานการดำเนินการวิจัย:

สัมภาษณ์พนักงานภายใน

หากธุรกิจขายสินค้าอยู่แล้ว พวกเขาควรสร้างตัวตนของผู้ซื้อจากลูกค้าปัจจุบัน แผนกต่างๆ ของพวกเขามีข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย

สามารถรับข้อมูลจากแผนกต่างๆได้ดังนี้

ทีมขาย:

ทีมงานฝ่ายขายรู้เกี่ยวกับ:

• ประเภทของลูกค้าที่พวกเขาพบ
• ปัจจัยที่สร้างหรือทำลายข้อตกลง
• สินค้าที่ถูกใจมากที่สุดและน้อยที่สุด
• เค้าสั่งสินค้ากันยังไงคะ?
• จุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา
• เหตุผลที่ลูกค้าชอบแบรนด์ของคุณมากกว่าคู่แข่ง

ทีมการตลาด

ทีมการตลาดสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ

• กระบวนการออนบอร์ด
• เนื้อหาที่ดีที่สุดที่นำลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของพวกเขา

ทีมบริการลูกค้า

ทีมงานฝ่ายบริการลูกค้าทราบเกี่ยวกับ:

• คำถามที่พบบ่อยที่สุดจากผู้นำ
• คำถามที่พบบ่อยจากลูกค้าปัจจุบัน
• ลูกค้าของพวกเขาต้องมีทักษะอะไรบ้างเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา?
• การคัดค้านผลิตภัณฑ์ที่พบบ่อยที่สุด

การสนทนาโดยตรงกับลูกค้า

การได้รับข้อมูลจากทีมภายในถือเป็นจุดเริ่มต้นในการทำความเข้าใจลูกค้า แต่หากต้องการทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากขึ้น จำเป็นต้องโต้ตอบกับลูกค้าโดยตรง

หลังจากรวบรวมข้อมูลจากทีมภายในแล้ว ธุรกิจต่างๆ ควรตรวจสอบข้อมูลนี้จากการสนทนาโดยตรงกับลูกค้า โดยควรเน้นที่ลูกค้าในอุดมคติโดยพิจารณาจากลูกค้าที่ดีที่สุดที่มีอยู่

• อันไหนจ่ายให้พวกเขามากที่สุด?
• ตัวไหนทำงานง่ายที่สุด?
• ตัวไหนให้ผลลัพธ์ดีที่สุด?
• ซึ่งจะแนะนำพวกเขาให้กับลูกค้าใหม่?

บางครั้งการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าเป็นเรื่องยาก ดังนั้น ธุรกิจต่างๆ ควรให้แรงจูงใจบางอย่างแก่ลูกค้าเพื่อให้พวกเขาเสียสละเวลา โดยแรงจูงใจอาจเป็นการจัดส่งฟรีและส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อในอนาคต

วิธีที่ดีที่สุดในการโต้ตอบโดยตรงกับลูกค้าคือ:

• แบบสำรวจ
• บทสัมภาษณ์

ข้อมูลออนไลน์

ส่วนสุดท้ายของการวิจัยคือการรวบรวมข้อมูลออนไลน์เพื่อสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

นี่คือแหล่งข้อมูลออนไลน์ที่ดีที่สุดในการค้นหาข้อมูลลูกค้า

Google Analytics

Google Analytics เป็นเครื่องมือฟรีสำหรับตรวจสอบพฤติกรรมออนไลน์ของลูกค้าในอุดมคติ

เมตริกเจ๋งๆ บางส่วนที่ผู้ขายสามารถค้นหาเกี่ยวกับลูกค้าบน Google Analytics ได้แก่

• ภาษา
• สถานที่
• เพศ
• เบราว์เซอร์
• พวกเขาพบคุณได้อย่างไร
• ไม่ว่าจะเป็นผู้ใช้รายใหม่หรือผู้ใช้เก่า

การฟังทางสังคม

วิธีที่ดีเยี่ยมอีกวิธีหนึ่งในการเรียนรู้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติคือการติดตามกิจกรรมบนโซเชียลมีเดียของพวกเขา ซึ่งในส่วนคำถามได้กล่าวถึงสิ่งที่ธุรกิจควรตรวจสอบเกี่ยวกับกิจกรรมบนโซเชียลมีเดียของกลุ่มเป้าหมายไว้แล้ว

ยิ่งไปกว่านั้น การวิเคราะห์ FBs เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย แบรนด์ควรตรวจสอบด้วย Reddit รวมถึง Quora เพื่อค้นหาคำถามที่ผู้คนถามเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

คุณจะทำการวิจัยได้อย่างไรหากไม่มีลูกค้า?

หากธุรกิจใหม่และไม่มีลูกค้า ก็ควรตรวจสอบลูกค้าของคู่แข่ง ไปที่บล็อกและช่องทางโซเชียลมีเดียของคู่แข่ง และตรวจสอบโปรไฟล์ของผู้ชมที่โต้ตอบกับเนื้อหาของพวกเขา

เว็บคล้ายๆกัน, BuzzSumoและ Semrush เป็นเครื่องมือที่ดีในการทำการวิจัยลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3: แบ่งกลุ่มลูกค้า

หลังจากรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อจัดกลุ่มที่เกี่ยวข้อง เมื่อวิเคราะห์ข้อมูล ผู้ขายจะสังเกตเห็นความคล้ายคลึงกันบางประการ

พวกเขาจะพบลูกค้าที่มีอายุ ประชากรศาสตร์ ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม เป้าหมาย และปัญหาที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาควรแบ่งลูกค้าเหล่านี้ออกเป็นกลุ่มๆ

ผู้ขายสามารถจัดกลุ่มตามอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงาน ซึ่งจะช่วยให้ผู้ขายสามารถตัดสินใจได้ว่าจะต้องสร้างกลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อจำนวนเท่าใด

ตัวอย่างเช่น ผู้ขายที่ดำเนินกิจการ B2B บริษัทสิ่งทอได้ตัดสินใจสร้างกลุ่มลูกค้าในอุดมคติตามอุตสาหกรรมของพวกเขา ขนาด หลังจากแบ่งกลุ่มลูกค้าตามขนาดแล้ว เขาสังเกตว่ามีลูกค้าอยู่สามประเภท

• บริษัทเสื้อผ้าขนาดเล็กถึงขนาดกลางที่มีพนักงาน 3-20 คน และเจ้าของเป็นผู้ตัดสินใจซื้อสินค้า
• บริษัทขนาดกลางที่เน้นผลิตเสื้อผ้าสตรีและโดยทั่วไปมีพนักงานประมาณ 50-100 คน การตัดสินใจจัดซื้อมักทำโดยผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ
• แบรนด์เสื้อผ้าไซส์ใหญ่ที่มีโรงงานหลายแห่งในหลายประเทศ ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจะเป็นผู้ตัดสินใจเมื่อมูลค่าการสั่งซื้อต่ำกว่า 50 เหรียญสหรัฐ

ดังนั้นผู้ขายจึงตัดสินใจสร้างตัวตนของผู้ซื้อสามแบบสำหรับลูกค้าเหล่านี้ เนื่องจากแรงจูงใจ ความต้องการ เป้าหมาย และจุดเจ็บปวดของพวกเขาแตกต่างกัน

ขั้นตอนที่ 4: สร้างตัวตนของผู้ซื้อ

เมื่อธุรกิจดำเนินการวิจัยและแบ่งกลุ่มลูกค้าเสร็จสิ้นแล้ว ก็พร้อมที่จะสร้างตัวตนของผู้ซื้อ โดยควรระบุชื่อ รูปภาพสต็อก และลักษณะเฉพาะอื่นๆ ให้กับตัวตนของผู้ซื้อ ตัวตนของผู้ซื้อควรดูเหมือนบุคคลจริง

ขั้นแรก พวกเขาต้องตัดสินใจว่าต้องการเพิ่มองค์ประกอบหลักใดให้กับตัวตนของผู้ซื้อ ต่อไปนี้คือองค์ประกอบพื้นฐานบางประการที่จะเพิ่มให้กับตัวตนของผู้ซื้อ

องค์ประกอบพื้นฐานสำหรับลูกค้า A

ชื่อสมมติ: เคอร์รี่ แคมเปี้ยน

รูปถ่ายหุ้น

ข้อมูลส่วนบุคคล: เธออายุ 30 ปี อาศัยอยู่ที่ชิคาโก และมีปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจ

บทบาทในการทำงาน: เธอเป็นเจ้าของแบรนด์เสื้อผ้าเล็กๆ แห่งหนึ่ง

การใช้โซเชียลมีเดีย: เธอใช้ Instagram, Facebook และ TikTok เพื่อการทำงาน เนื้อหาที่เธอชอบคือรูปภาพของเสื้อผ้าที่กำลังเป็นเทรนด์

ประเด็นที่เกี่ยวข้องกับงาน: จุดแข็งสำคัญของบริษัทของเธอคือการจัดหาชุดแฟชั่นด่วนพิเศษให้กับลูกค้า เธอจำเป็นต้องรู้ เทรนด์แฟชั่นสตรีล่าสุด และค้นหาซัพพลายเออร์ผ้าที่เสนอบริการตอบสนองรวดเร็วเพื่อคว้าโอกาสทางธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

องค์ประกอบพื้นฐานสำหรับลูกค้า B

ชื่อสมมติ: มาร์คเจฟเฟอร์สัน

รูปถ่ายหุ้น

ข้อมูลส่วนบุคคล: เขาอายุ 37 ปี และอาศัยอยู่ในนิวยอร์กซิตี้

บทบาทในการทำงาน: เขาเป็นผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อของแบรนด์เสื้อผ้าขนาดกลาง

การใช้โซเชียลมีเดีย: เขาใช้ Google เพื่อการทำงานระดับมืออาชีพ เนื้อหาที่เขาชื่นชอบคือการวิเคราะห์แนวโน้มราคาผ้าและข่าวสารด้านโลจิสติกส์ระดับโลก

ประเด็นที่เกี่ยวข้องกับงาน:

ต้นทุนการผลิตของบริษัทของเขานั้นสูงและเขาต้องการลดต้นทุนลง เขาต้องการซัพพลายเออร์ที่ดีที่จัดหาผ้าคุณภาพดีในต้นทุนที่ต่ำที่สุด ซัพพลายเออร์ในประเทศนั้นมีราคาแพง ซัพพลายเออร์ต่างประเทศจัดหาผ้าในต้นทุนที่ต่ำ แต่เขากังวลเกี่ยวกับปัญหาคุณภาพและการจัดส่ง

องค์ประกอบพื้นฐานสำหรับไคลเอนต์ C

ชื่อสมมติ: เบ็ตตี้โจนส์

รูปถ่ายหุ้น

ข้อมูลส่วนบุคคล: เธออายุ 40 ปีและอาศัยอยู่ที่ปารีส

บทบาทในการทำงาน: เธอเป็นผู้จัดการจัดซื้อของแบรนด์เสื้อผ้าขนาดใหญ่ที่เชี่ยวชาญด้านชุดกีฬา

การใช้โซเชียลมีเดีย: เธอใช้ Google เพื่อการทำงานระดับมืออาชีพ เนื้อหาที่เธอชื่นชอบคือเทคโนโลยีผ้าที่ก้าวล้ำ

ประเด็นที่เกี่ยวข้องกับงาน: 

บริษัทของเธอมีความกระตือรือร้นที่จะนำเทคโนโลยีผ้าที่ล้ำสมัยมาใช้ในเสื้อผ้ากีฬา เธอต้องการซัพพลายเออร์ที่มีนวัตกรรมซึ่งสามารถนำเสนอโซลูชันเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของตนจากคู่แข่ง

ตัวอย่างของตัวตนของผู้ซื้อ

นี่คือตัวอย่างของตัวตนของผู้ซื้อ

ตัวตนผู้ซื้อสำหรับลูกค้า A

ตัวตนผู้ซื้อของลูกค้า B

ตัวตนผู้ซื้อของลูกค้า C

เครื่องมือสำหรับสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

การสร้างตัวตนของผู้ซื้อต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก แต่มีเครื่องมือบางอย่างที่ช่วยในการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ ได้แก่:

เครื่องมือสำหรับการวิจัย

• ลิงสำรวจส่งแบบสำรวจ
• BuzzSumo สำหรับการวิจัยคู่แข่ง
• Google Analytics
• Sprout สังคม
• การวิเคราะห์ FB

เครื่องมือสำหรับสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

• Hubspot: สร้างตัวตนของฉัน
• ตัวตนของเซมรัช
• Rock Content เครื่องกำเนิดตัวตนผู้ซื้อขั้นสูงสุด

สรุป

ตัวตนของผู้ซื้อช่วยให้ธุรกิจเข้าใจลูกค้าในอุดมคติได้ดีขึ้น ธุรกิจควรใช้ตัวตนเหล่านี้ให้ถูกวิธีเพื่อปรับปรุง การรับรู้แบรนด์ และทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น การรับรู้แบรนด์นี้จะช่วยเพิ่มยอดขายและรายได้ของพวกเขา นอกจากนี้ อย่าลืมอัปเดตตัวตนเมื่อธุรกิจของคุณเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และสำหรับผู้ที่ต้องการปรับปรุงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง โปรดอ่านบทความนี้เกี่ยวกับวิธีปรับปรุงกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ ด้วยการวิเคราะห์ SWOT.