9 ขั้นตอนง่ายๆ ในการพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ

ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้เทคนิคการตลาดได้หลากหลาย ตั้งแต่แคมเปญโซเชียลมีเดียแบบเข้มข้นไปจนถึงการตลาดแบบอินบาวด์เพื่อเพิ่มยอดขาย แม้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้ส่วนใหญ่จะมีประโยชน์มากมาย แต่กลยุทธ์การออกสู่ตลาด (GTM) นั้นมีประโยชน์อย่างยิ่ง เนื่องจากได้รับการปรับแต่งมาโดยเฉพาะเพื่อนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่กระแสหลัก อ่านต่อไปเพื่อดูรายละเอียดว่ากลยุทธ์ GTM คืออะไร และจะนำไปใช้เพื่อเพิ่มการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณได้อย่างไร

สารบัญ
กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?
แนวทาง GTM เทียบกับกลยุทธ์การตลาดโดยทั่วไป
ขั้นตอนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาด GTM ที่ประสบความสำเร็จ
รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากกลยุทธ์ GTM

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

GTM คือแผนงานขององค์กรในการกำหนดลูกค้า ระบุและใช้ทรัพยากรภายนอก เช่น ทีมขาย และระบุกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การกำหนดราคา เพื่อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่ กล่าวอย่างง่ายๆ ก็คือเป็นกลยุทธ์การตลาดเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ต่อกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่ถูกต้อง

GTM นำเสนอ GTM (PLG) ที่เน้นผลิตภัณฑ์ หรือ GTM (SLG) ที่เน้นการขาย เพื่อมุ่งหวังการเติบโตที่มั่นคง ยั่งยืน และวัดผลได้

กลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์

OpenView Venture Partners ได้รับการยกย่องว่าเป็นผู้คิดค้น PLG แม้ว่านักการตลาดจะใช้มันมาระยะหนึ่งแล้วโดยไม่รู้ตัวก็ตาม โดยหลักการแล้ว PLG มุ่งเน้นที่การดึงดูดและรักษาลูกค้าผ่านกระบวนการที่วัดผลได้และซ้ำซาก โดยทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าซึ่งมีมูลค่าที่จะเพิ่มความต้องการ

การเน้นที่วิธีการที่ลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ในช่วงเริ่มแรกถือเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้บริษัทออกแบบฟีเจอร์ใหม่ให้ตรงกับปัญหาของผู้บริโภค

GTM ขับเคลื่อนด้วยการขาย

เมื่อสำรวจโอกาสใหม่ ๆ บริษัทจำเป็นต้องมีกระบวนการขายที่ยั่งยืน แนวทาง GTM ที่นำโดยการขายที่ปรับปรุงใหม่จะช่วยให้ผู้เผยแพร่การตลาดรวบรวม ติดตาม และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นรายได้ แต่ในแต่ละขั้นตอน ทีมงานจะเริ่มต้นการสื่อสารและส่งเสริมการสนทนาในขณะที่สะท้อนให้เห็นแง่ดีของผลิตภัณฑ์และข้อมูลสำคัญของแบรนด์ ดังนั้น ความสำเร็จของแผนการตลาดที่นำโดยการขายจึงเกิดจากแผนกการตลาด

แนวทาง GTM เทียบกับกลยุทธ์การตลาดโดยทั่วไป

กลยุทธ์การตลาดคือแผนงานที่ครอบคลุมของบริษัทในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและสร้างความต้องการสินค้า กลยุทธ์นี้ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ข้อความของแบรนด์ไปจนถึงข้อมูลของลูกค้า อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้แตกต่างจาก GTM ดังต่อไปนี้

• กลยุทธ์การตลาดจะพิจารณาผลิตภัณฑ์ทั้งหมดและชื่อเสียงของบริษัท ในขณะที่ GTM จะเน้นที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ เมื่อมีความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่ GTM จะใช้การควบคุมเพื่อกลยุทธ์การตลาด
• กลยุทธ์การตลาดเป็นแนวทางระยะยาวของบริษัทในการสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าชื่นชมในคุณค่าของแบรนด์ ในขณะที่ GTM มีวัตถุประสงค์ในระยะสั้นในการเพิ่มความต้องการของผลิตภัณฑ์
• กองกำลังการตลาดทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การตลาด ในขณะที่ทีมงานเฉพาะด้านขนาดเล็กที่ได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จะได้รับความไว้วางใจให้ดูแลความสำเร็จของ GTM
• กลยุทธ์การตลาดต้องอาศัยแนวคิดเชิงลึกและระบบการสื่อสารที่เป็นที่ยอมรับ เพื่อให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนเข้าใจเรื่องราวเบื้องหลังบริษัท ในทางกลับกัน นักวางแผนกลยุทธ์ GTM จะใช้แนวทางที่แคบกว่าในการพัฒนาข้อความที่จะสื่อถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ต่อกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง

ขั้นตอนสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาด GTM ที่ประสบความสำเร็จ

1.ระบุตลาด

กลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จควรให้ความสำคัญกับตลาดที่เป็นแหล่งรวมลูกค้าเป็นอันดับแรก ในกรณีนี้ ธุรกิจจะกำหนดลูกค้าโดยพิจารณาจากบุคลิก บุคลิกคือตัวแทนของผู้ซื้อจริงตามพฤติกรรมของพวกเขา การศึกษาวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับบุคลิกจะแสดงให้เห็นว่าลูกค้ารับรู้ผลิตภัณฑ์บางอย่างอย่างไรและตอบสนองความต้องการของพวกเขาอย่างไร

ในขั้นตอนนี้ นักการตลาดจะกำหนดว่า:

ปัจจัยในการตัดสินใจ: ใครเป็นผู้ตัดสินใจในการช่วยลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ มีผู้มีอำนาจตัดสินใจทางจิตวิญญาณ เช่น ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดในบริษัทหรือไม่ อะไรที่ทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ เหตุผลนั้นมาจากจิตวิทยา ปัญหาทางเศรษฐกิจและสังคม หรือปัญหาทางวัฒนธรรม

จุดปวด: กลุ่มเป้าหมายของคุณมีปัญหาเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการแก้ไขหรือไม่? กระบวนการซื้อสินค้าในปัจจุบันมีความซับซ้อนหรือไม่? แล้วคุณภาพล่ะ? จะตอบสนองความต้องการและความกังวลของลูกค้าในปัจจุบันได้หรือไม่?

Industry: อุตสาหกรรมใดบ้างที่พวกเขามุ่งเป้าไปที่ ตัวอย่างเช่น วัคซีนชนิดใหม่จะมุ่งเป้าไปที่อุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพซึ่งมีลูกค้าเป็นแพทย์และคลินิก

ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์: ลูกค้าในอุดมคติมาจากทวีปหรือประเทศใด ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์พรีเมี่ยมใหม่ที่มุ่งเป้าไปที่คนรวยจะเน้นไปที่ประเทศที่พัฒนาแล้ว

งบประมาณ: รู้ว่าลูกค้าเต็มใจที่จะจ่ายเงินเท่าใดสำหรับผลิตภัณฑ์และคิดหา กลยุทธ์การกำหนดราคาการดำเนินการเกินขีดจำกัดของตลาดโดยไม่พิจารณาคุณสมบัติที่ดีกว่าและทางเลือกสำหรับผู้บริโภคจะทำให้ความต้องการลดลง

ประเภทสื่อ:ทีมการตลาดคุ้นเคยกับวิธีการที่ลูกค้าเป้าหมายใช้เพื่อรับข้อมูลหรือไม่ พวกเขาใช้สื่อออนไลน์หรือสื่อสิ่งพิมพ์ พวกเขาใช้เวลาเท่าใดในการรับข้อมูลและความบันเทิงจากสื่อ คำถามเหล่านี้จะช่วยให้เข้าใจว่าจะดึงดูดลูกค้าด้วยวิธีใด

2. กำหนดคู่แข่ง

การแข่งขันเป็นสาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทำให้ GTM ล้มเหลว โดยมาในรูปแบบตรง ทางอ้อม หรือทดแทน การแข่งขันทางอ้อมและทางตรงเป็นภัยคุกคามที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเนื่องจากการแข่งขันกันเพื่อชิงส่วนแบ่งทางการตลาดเดียวกัน ทำให้ผลิตภัณฑ์ใหม่เจาะตลาดได้ยาก เพื่อป้องกันปัญหานี้ ให้ทำการวิจัยคู่แข่ง

การวิจัยคู่แข่งจะวิเคราะห์คู่แข่งทั้งหมดโดยใช้การศึกษาตลาดเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาเมื่อเปรียบเทียบกับกลยุทธ์ของคุณ ผลการวิจัยจะให้คำตอบสำหรับ:

• ใครมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันอีกบ้าง?
• คุณจะระบุภูมิภาคที่เต็มไปด้วยคู่แข่งได้อย่างไร?
• ตลาดอิ่มตัวแล้วหรือยัง?
• คู่แข่งเสนอคำบุพบทที่เป็นเอกลักษณ์อะไรเพื่อดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น?

3. สื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ให้ผู้บริโภคทราบ

มูลค่าของผลิตภัณฑ์คือการผสมผสานระหว่างคุณประโยชน์ที่บริษัทสัญญาว่าจะมอบให้ในลักษณะที่คู่แข่งไม่สามารถให้ได้ กล่าวโดยสรุป ข้อเสนอที่มีคุณค่าจะให้ความหมายแก่ผลิตภัณฑ์และคุณประโยชน์ที่วัดได้ ดังนั้น ควรหาวิธีที่เหมาะสมในการส่งต่อข้อมูลไปยังผู้ซื้อ

ธุรกิจต่างๆ สื่อสารข้อเสนอที่มีคุณค่าที่จุดเข้าใช้งาน โฮมเพจ ร้านค้า บรรจุภัณฑ์ และโฆษณา แต่ควรชัดเจน ชวนเชื่อ และกระชับโดยมุ่งเป้าไปที่ปัญหาปัจจุบันก่อนที่ผู้บริโภคจะสูญเสียความสนใจในข้อมูลเหล่านั้น

ตัวอย่าง: Microsoft วางตำแหน่งตัวเองให้เป็นศูนย์กลางของโลกแห่งเทคโนโลยีโดยไม่เพียงแต่มอบโซลูชันให้กับนักเล่นเกมผ่าน Xbox เท่านั้น แต่ยังจำหน่ายระบบปฏิบัติการคอมพิวเตอร์ที่ใช้งานง่ายอีกด้วย แต่หัวใจสำคัญคือ Microsoft Office ซึ่งเป็นแพ็คเกจที่ครอบคลุมเพื่อให้การทำงานในสำนักงานของคุณดำเนินต่อไปได้

ในหน้าแรก Microsoft ไม่ได้ทำการตลาดฟีเจอร์เฉพาะของ Office แต่ให้คุณปลดล็อกระบบนิเวศน์แบบบูรณาการของโซลูชันที่สำนักงานเกือบทั้งหมดต้องการ ในการทำการตลาด Microsoft ใช้คำเช่น "ทำงานร่วมกัน" และ "แชร์" และสนับสนุนให้ผู้ใช้เลือกแอปที่ตนชื่นชอบ นอกจากนี้ Microsoft ยังจัดกลุ่มแอปเป็นหมวดหมู่ เช่น สำหรับบ้าน สำหรับครู และสำหรับองค์กร ซึ่งทำให้ผู้ใช้ค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ง่ายที่สุด

สุดท้ายนี้ บริษัทให้ความสำคัญกับความปลอดภัย ความมั่นใจ และการปกป้องคนที่คุณรัก เพื่อให้ผู้ใช้อุ่นใจในขณะที่พวกเขาสำรวจผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอต่อไป

4. กำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

แม้ว่าการขายผลิตภัณฑ์ในราคาสูงอาจลดความต้องการลง แต่ก็ยังมีข้อดีอยู่บ้าง ผู้ซื้อจะเริ่มมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพสูงสุด และคุณสามารถก้าวเข้าสู่ธุรกิจสินค้าฟุ่มเฟือยได้โดยตรง เช่นเดียวกับบริษัทที่มีชื่อเสียงระดับโลกอย่าง Nike Nike เริ่มต้นจากความเรียบง่ายแต่ใช้ความเรียบง่าย กลยุทธ์ทางธุรกิจ เพื่อวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นแบรนด์ที่มีราคาแพง

ในทำนองเดียวกัน การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ต่ำเกินไปอาจทำให้ผลกำไรลดลงและเลิกผลิตเร็วกว่ากำหนด แต่กลยุทธ์นี้สามารถกระตุ้นความต้องการและเพิ่มอัตรากำไรโดยรวมได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างที่ดีคือ Coca-Cola ที่จำหน่ายเครื่องดื่มในราคาต่ำแต่ได้รับความสนใจจากทั่วโลก

คุณควรตั้งราคาเท่าไหร่กันแน่ ลองพิจารณา:

• ต้นทุนการผลิต
• กลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่ง
• คุณควรขายกี่หน่วยที่ราคาเท่าไรจึงจะคุ้มทุน?

5. วางแผนการเดินทางของผู้ซื้อ

แม้ว่าบุคคลจะเป็นช่องทางเข้าสู่ความคิดของผู้ซื้อ แต่การสวมรองเท้าและเดินตามรอยเท้าของผู้ซื้อตลอดกระบวนการซื้อจะช่วยให้เข้าใจว่าผู้ซื้อแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้อย่างไร ข้อมูลนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ ปรับปรุงประสบการณ์ของผู้บริโภคและเพิ่มอัตราการแปลงเป็นลูกค้าได้

เริ่มต้นด้วยการระบุวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน โปรไฟล์บุคคลเป้าหมาย รายชื่อจุดสัมผัสทั้งหมด และวางแผนว่าคุณสามารถเพิ่มการโต้ตอบกับลูกค้าและแบรนด์ได้อย่างไร จุดสัมผัสได้แก่ เว็บไซต์และร้านค้าจริงที่ผู้ซื้อโต้ตอบกับแบรนด์

สายตา เส้นทางของผู้ซื้อ จะแสดงเป็นช่องทางที่แบ่งออกเป็น 3 ส่วน

• ด้านบนของกรวย (TOFU)

กิจกรรมทางการตลาดเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่กลุ่มประชากรขนาดใหญ่เพื่อสร้างการรับรู้และให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมาย การวัดผล TOFU จะให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของสาธารณชนทั่วไปที่มีต่อแบรนด์

สำหรับผู้เริ่มต้น ให้ใช้ผู้มีอิทธิพล SEO บล็อกที่เน้นผู้ซื้อ และโฆษณาส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นความสนใจสาธารณะ

• ตรงกลางของกรวย (MOFU)

เมื่อช่องทางการขายแคบลง ธุรกิจจะเริ่มได้รับคำตอบและคำถามจากฝ่ายที่สนใจ ณ จุดนี้ ให้ดูแลลูกค้าเป้าหมาย กระตุ้นความตั้งใจในการซื้อ และสร้างสายสัมพันธ์ทางอารมณ์โดยใช้คำรับรอง บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ วิดีโอที่ลูกค้าพึงพอใจ และการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งในเชิงลึก

• ด้านล่างของกรวย (BOFU)

BOFU มีข้อมูลลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสูงซึ่งชี้ไปที่ลูกค้าที่กำลังจะแลกเงินเพื่อซื้อสินค้า ผลักดันพวกเขาผ่านช่องทางการขายด้วยข้อมูลที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมและเน้นที่โซลูชัน นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบการซื้อของพวกเขาผ่านแรงจูงใจในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

6.ออกแบบช่องทางการตลาด

ช่องทางการตลาดเป็นชุดกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับผู้คน ข้อเสนอ และองค์กรที่ต้องการเปลี่ยนความเป็นเจ้าของสินค้าจากธุรกิจเป็นผู้บริโภค ปัจจุบัน บริษัทต่างๆ ใช้ช่องทางการตลาดแบบคู่ขนานที่ผสมผสานทั้งแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียและการโต้ตอบแบบดั้งเดิมเพื่อเข้าถึงผู้คนในหลายจุด

ช่องทางการตลาดควรระบุช่องทางการเข้าถึง จำนวนลูกค้าเป้าหมาย และต้นทุนการจัดการช่องทาง

• การระบุช่องทางการซื้อ

จากช่องทางต่างๆ มากมาย ให้เลือกช่องทางที่น่าจะให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงที่สุด ใช้โดยลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนใหญ่ และจัดการง่ายตามความรู้ของทีมของคุณ

แล้วคุณจะพิจารณาได้อย่างไร? ให้คะแนนช่องโดยใช้ระดับความเชื่อมั่น คุณสามารถทำได้โดยถามคำถามต่อไปนี้:

1. คุณมั่นใจแค่ไหนว่าช่องทางที่เลือกจะมีอัตราการแปลงลูกค้าสูงที่สุด
2. คุณมั่นใจแค่ไหนว่าคุณจะใช้ทรัพยากรที่มีงบประมาณจำกัดไปกับช่องทางต่างๆ โดยไม่เกินงบประมาณ?

ในทางปฏิบัติ ช่องทางเหล่านี้ได้แก่:

SEO: วิธีนี้จะเพิ่มการมองเห็นของคุณทางออนไลน์และช่วยให้ลูกค้าได้รับความรู้เกี่ยวกับวิธีเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น นอกจากนี้ยังเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างช้าๆ อย่างไรก็ตาม ต้องใช้เวลาระหว่าง 6 ถึง 12 เดือนในการลงทุนเล็กน้อยในแง่ของเนื้อหาที่มีคุณภาพสูงเพื่อรับปริมาณการเข้าชมจากการค้นหาแบบออร์แกนิก

โฆษณาแบบชำระเงิน: การใช้โฆษณาออนไลน์ เช่น โฆษณาโซเชียลมีเดีย และโฆษณาออฟไลน์ เช่น แบนเนอร์และโฆษณาทางทีวี โฆษณาแบบจ่ายเงินเป็นกลยุทธ์แบบคลิกเพื่อเล่น นักการตลาด 79% กล่าวว่ามีประสิทธิผลอย่างมากอย่างไรก็ตาม วิธีการนี้มีราคาแพงมาก ตัวอย่างเช่น หากคุณลงโฆษณาหลายรายการและใช้จ่าย 4 ดอลลาร์ต่อการคลิก โดยมีอัตราการแปลง 1% คุณจะใช้จ่ายเกือบ 400 ดอลลาร์ต่อลูกค้าใหม่ นั่นก็คือ 4 x 0.01 (1%)

กด: การอยู่หน้ากล้องเพียงไม่กี่นาทีอาจเป็นวิธีที่ดีในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ช่วยเพิ่มความไว้วางใจของผู้คนที่มีต่อแบรนด์ของคุณและระบุตำแหน่งของคุณได้ สื่อมีประสิทธิผลเมื่อทำลายสถิติสำคัญ เช่น การสร้างพันธมิตรใหม่หรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

การตลาดอีเมล:นี่เป็นหนึ่งในช่องทางการเข้าซื้อกิจการที่มีผลตอบแทนการลงทุน (ROI) สูงที่สุดโดยเฉลี่ย 36 เหรียญสหรัฐต่อการใช้จ่าย 1 เหรียญสหรัฐเนื่องจากสามารถเข้าถึงข้อความทางการตลาดได้ง่าย เนื่องจากข้อความเหล่านี้อยู่ในกล่องจดหมายเดียวกัน โดยลูกค้าจะได้รับข้อมูลอัปเดตส่วนตัวจากเพื่อนและครอบครัว ควบคู่ไปกับการทำงานอัตโนมัติที่ง่ายดาย การตลาดทางอีเมลจึงเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม การตลาดทางอีเมลจะหยุดชะงักหากขาดการสนับสนุนการแชร์ นอกจากนี้ คุณยังต้องค้นหาที่อยู่อีเมลหลายแสนที่อยู่เพื่อเปิดตัวแคมเปญ

• จำนวนลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย

ในช่วงเริ่มต้น คุณต้องมุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่มีมูลค่าสูงสุด และเปรียบเทียบจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายกับพวกเขาโดยใช้อัตราส่วนระหว่างมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) และต้นทุนในการดึงดูดลูกค้า (CAC) ธุรกิจที่มีสุขภาพดีจะมีอัตราส่วน LTV ต่อ CAC อยู่ระหว่าง 3:1 ถึง 5:1

สมมติว่าคุณใช้เงิน 300 ดอลลาร์ในการดึงดูดลูกค้าจาก Facebook ซึ่ง LTV ที่แนะนำคือ 200 ดอลลาร์ และคุณใช้ LTV: CAC เพียงเล็กน้อยที่ 4:1 CAC จะเท่ากับ (4×300) = 1200 ดอลลาร์ ดังนั้น คุณจะต้องมีลูกค้า 6 ราย ซึ่งก็คือ CAC/LTV จึงจะคุ้มทุน

ดังนั้น เพื่อพิจารณาว่าช่องทางการตลาดนั้นคุ้มค่าที่จะขยายหรือไม่ ให้ติดตามจำนวนลูกค้าโดยคำนึงถึง CAC และ LTV หาก CAC สูงในขณะที่ LTV ต่ำ แสดงว่าคุณต้องการลูกค้าจำนวนมาก ในทำนองเดียวกัน หาก CAC ต่ำในขณะที่ LTV สูง แสดงว่าคุณต้องการลูกค้าจำนวนหนึ่งที่คุ้มค่าที่จะผลักดันกลยุทธ์ไปสู่อีกระดับ

7. คิดกลยุทธ์การขายและเครือข่ายการจัดจำหน่าย

หลังจากขั้นตอนการรับรู้แล้ว ความสนใจที่เพิ่มขึ้นจะกระตุ้นให้เกิดการซื้อและเตรียมพร้อมให้ดียิ่งขึ้นด้วยเครือข่ายการจำหน่ายซึ่งโดยทั่วไปแล้วเป็นจุดขายที่ใช้ช่องทางโดยตรง (ธุรกิจถึงลูกค้า) และช่องทางทางอ้อม (โดยใช้ตัวกลาง)

แต่เพื่อให้เครือข่ายที่เลือกทำงานได้ คุณต้องมีกลยุทธ์การขาย

• บริการตัวเอง

นี่คือความสมัครใจของลูกค้าในการซื้อสินค้าโดยตรงจากบริษัทหรือผู้จัดจำหน่าย ซึ่งได้ผลดีกว่าบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซและร้านค้าที่ตั้งอยู่ในทำเลที่สะดวก แม้ว่าการบริการตนเองจะต้องลงทุนน้อยกว่าในทีมการตลาด แต่การเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ผ่านการค้นหาคำหลัก โพสต์รับเชิญ แบ็คลิงก์ และ SEO ยังคงมีความสำคัญเพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชมให้มากขึ้น นอกจากนี้ สำหรับธุรกิจหน้าร้าน ก็สามารถวางผลิตภัณฑ์ในตำแหน่งยุทธศาสตร์ที่ลูกค้าจะเข้าถึงได้

• การขายภายใน

การขายภายในเกี่ยวข้องกับทีมงานที่คอยสำรวจและโน้มน้าวลูกค้าเป้าหมายให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ วิธีการนี้เหมาะสำหรับลูกค้าที่พร้อมจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงเล็กน้อยและโดยทั่วไปแล้วจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเฉพาะมากกว่า เช่น เครื่องจักรและซอฟต์แวร์

ตัวแทนอาจมีสำนักงานภาคสนามและติดต่อผ่านการโทรติดต่อโดยตรง อีเมล หรือโซเชียลมีเดีย ผู้ตอบรับจะได้รับการแสดงนางแบบก่อนที่ทีมขายจะนำเสนอนางแบบเหล่านั้น

• ขายสนาม

การขายภาคสนามต้องคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนหนึ่งที่ประสบปัญหาบางอย่าง เช่น องค์กรที่ไม่มีระบบบัญชีออนไลน์ และนำเสนอโซลูชันให้พวกเขา วิธีนี้ค่อนข้างน่าเบื่อ เนื่องจากมักเกี่ยวข้องกับธุรกรรม B2B ซึ่งโซลูชันมีราคาแพงและต้องมีการประชุมหลายครั้ง

• แบบจำลองช่อง

ที่นี่ ผู้จำหน่ายจะจ้างบุคคลภายนอกเพื่อจัดตั้งเครือข่ายการจำหน่ายให้กับบริษัท ในสัญญาหุ้นส่วน หรือในฐานะธุรกิจที่แยกจากกัน

เพื่อเพิ่มยอดขาย ธุรกิจต่างๆ จับมือเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่มีบริการเสริม เช่น ผู้ผลิตน้ำหอมและร้านขายเครื่องสำอาง

อย่างไรก็ตาม ด้วยการควบคุมที่จำกัดเหนือช่องทาง ธุรกิจจึงแทบไม่มีสิทธิ์ในการตัดสินใจเกี่ยวกับลูกค้ารายสุดท้าย และชัดเจนว่ารูปแบบนี้เอื้อต่อผู้ผลิตขนาดใหญ่เป็นส่วนใหญ่

8. กำหนดและวัดเป้าหมาย

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์ GTM คือการมีแผนงานในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่โดยคำนึงถึงปัจจัยที่เป็นไปได้ทั้งหมด ในระหว่างนี้ ธุรกิจจะต้องการลดต้นทุน เพิ่มผลกำไรสูงสุด เสริมสร้างตำแหน่งทางการแข่งขัน และรุกล้ำช่องทางการตลาดของคู่แข่ง

โดยพิจารณาจากเมทริกซ์ค่า โปรดทราบว่าเป้าหมายอาจเปลี่ยนแปลงไปขึ้นอยู่กับระยะการยอมรับผลิตภัณฑ์ ภาวะเศรษฐกิจโดยทั่วไป และฤดูกาล แต่ควรวัดเป้าหมายโดยใช้ตัวชี้วัด เช่น อัตราการแปลง เวลาตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการซื้อ และปริมาณการขายเป็นระยะๆ

เมื่อผลลัพธ์ออกมา ข้อมูลที่วิเคราะห์แล้วจะช่วยในการค้นหาวิธีปรับปรุงผลลัพธ์ของ GTM ลดต้นทุนการซื้อ และลดระยะเวลาวงจรการขาย

9. มีกลยุทธ์ในการดำเนินการ

เนื่องจากกลยุทธ์คือรายการแนวคิดที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายบางอย่าง การขายจึงไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากไม่มีกระบวนการดำเนินการที่ชัดเจน ดำเนินกลยุทธ์ GTM โดย:

• การแบ่งปันกับฝ่ายสำคัญและประสานงานการตอบสนองไปยังสถานที่ส่วนกลาง
• เชื่อมโยงเป้าหมายโดยอัตโนมัติกับกิจกรรมประจำวัน การแบ่งปันข้อมูลอัปเดต และการวิเคราะห์และแก้ไขข้อผิดพลาด
• การสร้างมาตรฐานการทำงานเพื่อหลีกเลี่ยงการซ้ำซ้อน และชี้แจงข้อความให้ชัดเจน

 รับสิ่งที่ดีที่สุดจากกลยุทธ์ GTM

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือกลยุทธ์ในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับผู้บริโภคกลุ่มเฉพาะหลังจากกำหนดความต้องการของพวกเขาและทำความเข้าใจคู่แข่ง กลยุทธ์นี้แตกต่างจากกลยุทธ์การตลาดตรงที่เป็นกลยุทธ์ระยะสั้นที่จ้างสมาชิกในทีมการตลาดที่ได้รับการฝึกอบรมเป็นพิเศษเพียงไม่กี่คน

หากต้องการสร้างกลยุทธ์ GTM ที่มีประสิทธิภาพ ให้ระบุตลาด กำหนดคู่แข่งของคุณ ทราบมูลค่าของคุณ และวางแผนการเดินทางของลูกค้า เมื่อคุณสรุปแล้ว ให้มีเป้าหมายที่ชัดเจนและวางแผนว่าจะดำเนินการตามกลยุทธ์อย่างไร หากต้องการปฏิวัติธุรกิจของคุณ ให้รวมกลยุทธ์ GTM เข้ากับกลยุทธ์เหล่านี้ เทคนิคการขายปลีก 8 ประการ.