คู่มือที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการขายภายใน: สิ่งที่ธุรกิจควรรู้

ความสามารถในการขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ถือเป็นองค์ประกอบสำคัญในการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม กระบวนการนี้ไม่คุ้มทุนเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องใช้แนวทางการขายแบบดั้งเดิม

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก สิ่งสำคัญคือการหาสมดุลระหว่างความสามารถในการติดต่อกับลูกค้าพร้อมทั้งการควบคุมต้นทุนทางธุรกิจ ซึ่งนั่นคือที่มาของการขายภายใน

เพื่อทำความเข้าใจโมเดลการขายนี้โดยละเอียด เราได้จัดทำคู่มือที่ครอบคลุมนี้ขึ้น ซึ่งอธิบายความแตกต่างระหว่างการขายภายในและภายนอก เครื่องมือที่ดีที่สุดที่เกี่ยวข้องกับการใช้การขายภายใน และวิธีการปรับแต่งการขายภายในเพื่อช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตในตลาดที่มีการแข่งขัน

สารบัญ
1. การขายภายในคืออะไร?
2. การขายภายในเทียบกับการขายภายนอก: การเปรียบเทียบโดยย่อ
3. เหตุใดธุรกิจขนาดเล็กจึงควรพิจารณาการขายภายใน
4. รายการทักษะที่จำเป็นสำหรับการขายภายใน
5. เครื่องมือที่ต้องใช้ในการขายภายใน
6. วิธีปรับปรุงยอดขายภายในสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก
7 ข้อสรุป

การขายภายในคืออะไร?

การขายภายในหมายถึงวิธีที่ตัวแทนของธุรกิจขายผลิตภัณฑ์หรือบริการจากระยะไกลโดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น โทรศัพท์ อีเมล และการประชุมทางวิดีโอ รูปแบบนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถติดต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้ารายใหม่ได้โดยไม่ต้องพบปะกันโดยตรง

การขายภายในเป็นที่นิยมในหลากหลายอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอุตสาหกรรม SaaS, B2B และอุตสาหกรรมเทคโนโลยีที่ขายสินค้าราคาสูงและเน้นการสื่อสารและการตอบสนองที่รวดเร็ว คาดว่าในปี 2025 ปฏิสัมพันธ์การขาย B80B 2% จะเกิดขึ้นจากความท้าทายทางดิจิทัล ตามรายงาน การวิจัยอนาคตของการขายของ Gartner.

การขายภายในเหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กโดยเฉพาะ เพราะสามารถลดต้นทุนการขายได้ด้วย 40-90% เมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลือกการขายอื่น ๆ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะต้องใช้พนักงานขายเพียงคนเดียวต่อหนึ่งรายชื่อเท่านั้น ขณะที่เพิ่มจำนวนสัญญาต่อวัน

สำหรับบริษัทขนาดเล็ก การขายภายในเป็นโซลูชั่นที่คุ้มต้นทุนมากกว่าในการดำเนินธุรกิจ ขยายตลาดโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายจากการเดินทางหรือการดำเนินการขนาดใหญ่

การขายภายในเทียบกับการขายภายนอก: การเปรียบเทียบโดยย่อ

การขายทั้งภายในและภายนอกได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างรายได้และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีศักยภาพ นอกจากนี้ยังมีคุณสมบัติหลายประการที่ทำให้การขายทั้งสองแบบแตกต่างกัน:

เหตุใดธุรกิจขนาดเล็กจึงควรพิจารณาการขายภายใน

ตอนนี้เราเข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างการขายภายในและภายนอกแล้ว ถึงเวลามาดูว่าทำไมธุรกิจขนาดเล็กจึงควรพิจารณาการขายภายในและภายนอกมากกว่าการขายภายนอก:

มันคุ้มค่า

การขายภายในช่วยลดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการพบปะแบบตัวต่อตัว เช่น การเดินทางและที่พัก

สิ่งนี้สามารถช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กประหยัดงบประมาณการขายได้มากในขณะที่เพิ่มโอกาสในการมีส่วนร่วมโดยไม่ต้องออกจากโต๊ะทำงาน นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาและเงินอีกด้วย

ให้ความสามารถในการปรับขนาดได้มากขึ้น

การขายภายในช่วยให้ธุรกิจสามารถขยายธุรกิจออกไปนอกตลาดท้องถิ่นได้ดีขึ้น ตัวแทนขายสามารถเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่มีศักยภาพได้จากทุกที่ทั่วโลก ทำให้ฐานลูกค้าอาจเติบโตได้เร็วขึ้นมาก

ช่วยเพิ่มผลผลิต

เหตุผลอีกประการในการเลือกขายภายในคือการเพิ่มผลผลิต และยังช่วยลดเวลาตอบสนองได้มากกว่า 13% เมื่อเปรียบเทียบกับการขายภายนอก

ทีมขายภายในสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น ช่วยให้เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีการที่ยืดหยุ่น

การมีความยืดหยุ่นในการขายถือเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ธุรกิจขนาดเล็กประสบความสำเร็จ ช่วยให้ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดและความต้องการของลูกค้าได้เร็วขึ้นมาก ทีมขายภายในช่วยให้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ง่ายกว่าทีมภายนอกมาก

รายการทักษะที่จำเป็นสำหรับการขายภายใน

หากต้องการประสบความสำเร็จในการขายภายใน จำเป็นต้องมีทักษะที่จำเป็นในการสร้างสภาพแวดล้อมการขายที่มีประสิทธิภาพและปิดการขายได้มากขึ้น

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก รายการทักษะที่ต้องมุ่งเน้นมีดังต่อไปนี้:

ทักษะในการสื่อสาร

ความสามารถในการเข้าใจประเด็นสำคัญของผลิตภัณฑ์หรือบริการและสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าหรือไคลเอนต์ ในกรณีนี้ ตัวแทนขายต้องชัดเจนและน่าเชื่อถือเมื่อสร้างความสัมพันธ์

การบริหารเวลา

การจัดลำดับความสำคัญของงานพร้อมทั้งบริหารเวลาอย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กมั่นใจได้มากขึ้นว่าตัวแทนของตนสามารถติดตามความคืบหน้าได้พร้อมกับจัดการงานอื่นๆ ได้อย่างสมดุล

ความเข้าใจเรื่องการปิดการขาย

การปิดการขายถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญ: 48% ของการโทรขายสิ้นสุดลงโดยไม่ได้พยายามปิดการขายในขณะที่ยอดขายระดับประเทศในอเมริกามีอัตราการปิดการขายโดยรวมอยู่ที่ 27% การมีความเข้าใจเกี่ยวกับเทคนิคที่จำเป็นในการปิดการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้การโทรติดต่อภายใน ถือเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จ

กำลังฟังอยู่

เนื่องจากการขายภายในไม่ได้เกิดขึ้นแบบตัวต่อตัวแต่จะอาศัยเครื่องมือดิจิทัลแทน จึงมีความสำคัญที่ตัวแทนขายจะต้องมีทักษะในการฟังอย่างตั้งใจ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเข้าใจความต้องการของลูกค้าและเสนอโซลูชันที่เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ

การขายภายในต้องมีเครื่องมืออะไรบ้าง?

การนำการขายภายในไปใช้ให้ประสบความสำเร็จนั้นทำได้ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมเท่านั้น นอกจากนี้ ยังจำเป็นต้องทราบว่าเครื่องมือใดบ้างที่จำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมายการขายและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก นี่คือรายการตรวจสอบที่ต้องปฏิบัติตาม:

โทรศัพท์: การขายภายในสามารถใช้การสื่อสารทางโทรศัพท์หรืออินเทอร์เน็ตได้ แต่โทรศัพท์มักมีเนื้อหาเชิงลึกเพิ่มเติมซึ่งมีความสำคัญต่อการสร้างความสัมพันธ์

ซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอ: เครื่องมือสำคัญอีกอย่างหนึ่งคือซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอที่ช่วยให้คุณสนทนาแบบเห็นหน้ากันโดยไม่จำเป็นต้องพบกันเป็นการส่วนตัว

ซอฟต์แวร์ CRM: ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้จัดระเบียบข้อมูลการขายได้ง่ายขึ้น เพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารและการทำงานร่วมกัน

ซอฟต์แวร์ติดตามการโทร: ข้อมูลนี้ช่วยกำหนดว่าแคมเปญต่างๆ ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการโทรขายหรือไม่ และยังช่วยกำหนดการจัดสรรงบประมาณตลาดอีกด้วย

แผงการรายงาน: ขึ้นอยู่กับซอฟต์แวร์ CRM ที่ใช้ แดชบอร์ดการรายงานจะทำให้ติดตามจำนวนการขาย เป้าหมายรายเดือน และการติดตามผล ฯลฯ ได้ง่ายยิ่งขึ้น

วิธีปรับปรุงยอดขายภายในสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

นอกจากการมีความเข้าใจและทักษะที่จำเป็นสำหรับการขายภายในแล้ว ธุรกิจขนาดเล็กยังควรเน้นที่วิธีการปรับปรุงแนวทางการขายโดยรวมด้วย ซึ่งรวมถึง:

การบูรณาการการตลาดขาเข้าและขาออก

การผสมผสานกลยุทธ์การตลาดแบบอินบาวด์และเอาท์บาวด์สามารถช่วยให้ธุรกิจดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและมีแนวโน้มจะซื้อได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ได้ง่ายยิ่งขึ้น

การ การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี

เครื่องมือดิจิทัลมีบทบาทสำคัญในการบรรลุผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ แม้ว่าการลงทุนในซอฟต์แวร์ CRM และเครื่องมืออื่นๆ จะช่วยปรับปรุงกระบวนการขายทั้งหมดได้ก็ตาม ระบบอัตโนมัติยังสามารถใช้เพื่อติดตามการโต้ตอบและการติดตามผลของลูกค้าเป้าหมายได้อีกด้วย

การมีมาตรวัดที่ชัดเจน

กำหนด KPI หรือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักของทีมของคุณ เช่น อัตราการแปลง ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย เป็นต้น เพื่อทำความเข้าใจว่าความพยายามของพวกเขาบรรลุผลหรือไม่ นอกจากนี้ยังสามารถเน้นย้ำถึงพื้นที่อื่นๆ ที่ทีมขายภายในควรเน้นความพยายามของพวกเขา

การปรับปรุงการสื่อสารส่วนบุคคล

การขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้แนวทางภายในนั้นต้องอาศัยทักษะการสื่อสารที่แข็งแกร่ง ซึ่งรวมถึงความสามารถในการปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับบุคคลที่ธุรกิจกำหนดเป้าหมายไว้ด้วย พบว่าประมาณ 45% ของลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่ชอบติดต่อกับตัวแทนที่เข้าใจความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา

สรุป

การขายภายในองค์กรเป็นโอกาสอันทรงพลังสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก โดยเฉพาะธุรกิจที่กำลังมองหากระบวนการขายที่สามารถลดต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับวิธีการอื่นๆ ได้

การทำความเข้าใจพื้นฐาน ประโยชน์ และกลยุทธ์ของการขายภายในสามารถช่วยปรับปรุงและปรับแต่งแนวทางโดยรวมของธุรกิจได้ เมื่อกำหนดสิ่งนี้แล้ว ธุรกิจควรจะพร้อมกว่าที่จะเพิ่มประสิทธิภาพ สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งขึ้นกับลูกค้า และมองเห็นการเติบโตที่ยั่งยืนในระยะยาว