วิธีการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ได้กำไรสูงสุด

ราคาที่ลูกค้าเต็มใจจ่ายสำหรับสินค้าหรือบริการนั้นอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่นๆ นอกเหนือจากมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ ความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าส่วนใหญ่นั้นขึ้นอยู่กับการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับมูลค่าของสินค้าเมื่อเทียบกับราคา ดังนั้นการกำหนดราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดจึงไม่ใช่แค่เพียงการคำนวณทางคณิตศาสตร์เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับจิตวิทยาด้วย

ในบล็อกนี้ เราจะดูวิธีการต่างๆ ที่คุณสามารถกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมัน

สารบัญ
ราคาเสน่ห์: พลังของเลข 9 และราคาคี่
การแสดงราคาแบบเปรียบเทียบ: การลด MSRP
ความไม่นับเลข: ทำไม BOGO ถึงดีกว่าลด 50%?
การทิ้งเซนต์: น้อยแต่มาก
ราคาแบบรวม: ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขา
การตั้งราคาสินค้าของคุณสูงขึ้น: สัญญาณของมูลค่าที่สูงขึ้น
สรุป

ราคาเสน่ห์: พลังของเลข 9 และราคาคี่

การตั้งราคาด้วยเงิน 9 เพนนีจะส่งผลอย่างไรต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ? มีผลมากทีเดียว หากตั้งราคาได้ถูกต้อง เมื่อผู้คนเห็นราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 3.99 พวกเขามักจะมองว่าราคานั้นต่ำกว่าราคาที่ปัดขึ้นเป็นจำนวนเต็มมาก ตัวอย่างเช่น สินค้าที่มีราคา 4.00 ดอลลาร์อาจขายดีกว่าสินค้าที่มีราคา 0.01 ดอลลาร์อย่างไม่สมส่วน แม้ว่าความแตกต่างที่แท้จริงจะอยู่ที่ XNUMX ดอลลาร์ก็ตาม ซึ่งเรียกว่าการตั้งราคาตามเสน่ห์ ซึ่งเป็นอคติทางการรับรู้ประเภทหนึ่งที่ใช้ได้กับตัวเลขที่มากขึ้นด้วยเช่นกัน

รู้จักกันในนาม พลังของเลข 9การใช้ 9 เซ็นต์ (หรือดีกว่านั้น 99 เซ็นต์!) ในราคาของคุณเป็นสัญญาณของราคาที่ไม่ปกติหรือการลดราคาให้กับลูกค้า มนุษย์ได้รับการฝึกให้มองหาข้อตกลง และข้อตกลงเหล่านั้นมักจะมาในรูปแบบราคาที่ลงท้ายด้วย 9 ตัวเลขคู่ โดยเฉพาะราคาที่ลงท้ายด้วย .00 จะดูปกติมากกว่าหรือไม่ได้ลดราคา

พิจารณาใช้วิธีการคิดราคานี้โดยเฉพาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่ชอบต่อรองราคาหรือลูกค้าที่ไวต่อราคาเป็นพิเศษ

การแสดงราคาแบบเปรียบเทียบ: การลด MSRP

ราคาทั้งหมดนั้นสัมพันธ์กัน เราทราบเรื่องนี้เพราะจำนวนเงินที่เรายินดีจ่ายเพื่อสิ่งหนึ่งนั้นไม่เท่ากับจำนวนเงินที่คนอื่นยินดีจ่ายเพื่อสิ่งเดียวกัน แม้ว่าความแตกต่างบางส่วนนี้จะขึ้นอยู่กับมูลค่าที่รับรู้ของสินค้า แต่บางส่วนก็ขึ้นอยู่กับมูลค่าที่รับรู้ของราคา

นักวางกลยุทธ์ด้านราคาที่ดีจะเสนอราคาเปรียบเทียบสำหรับสินค้าแต่ละรายการ เพื่อเป็นแนวทางในการกำหนดราคาพื้นฐานที่แพงกว่าราคาที่ตั้งใจจะใช้ ตัวอย่างเช่น แสดงราคาที่ผู้ผลิตแนะนำ ราคาขายปลีก (MSRP) จากนั้นจึงลดราคาลงเพื่อให้มีราคาที่ต่ำลง จะทำให้มูลค่าที่รับรู้ของราคาเปลี่ยนไป เนื่องจากลูกค้าจะรู้สึกว่าเขาหรือเธอได้รับผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่ามูลค่าที่แท้จริง

หากต้องการใช้สิ่งนี้ในร้านของคุณเอง คุณจะต้องรักษาราคาสูงสุดของสินค้าในรายการ ซึ่งอาจเป็น MSRP หรืออาจเป็นราคาที่คุณตั้งไว้ตั้งแต่แรกเมื่อลงรายการครั้งแรก ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม ให้คงราคานั้นไว้ในรายการและแสดงราคาใหม่โดยใช้ตัวบ่งชี้ที่มองเห็นได้ว่าเป็นส่วนลด เช่น ขีดทับราคาเดิมหรือแบบอักษรสีแดงสำหรับราคาใหม่

ความไม่นับเลข: ทำไม BOGO ถึงดีกว่าลด 50%?

คุณรู้ไหมว่าส่วนหนึ่งของ กลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยา เป็นเพียงการเปลี่ยนวิธีการกำหนดราคาใช่หรือไม่? จริงอยู่ที่คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้เพียงแค่เสนอข้อตกลงเดิมด้วยวิธีที่แตกต่างออกไป

มาลองซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง (BOGO) ฟรี หรือซื้อสองแถมหนึ่งลด 50% กันดีล่ะ ทีมงานกำหนดราคาได้พิจารณาข้อเสนอนี้มานานตั้งแต่มี BOGO แล้ว และความเห็นพ้องต้องกันล่ะ? ไม่มีเลย ผู้บริโภคจำนวนมากเลือกที่จะรับสินค้าฟรีแทนที่จะจ่ายราคาเต็มเพื่อซื้อสินค้าอีกชิ้นผู้ชมแต่ละรายมีความแตกต่างกัน ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นก็แตกต่างกัน และมีการผสมผสานตัวแปรทั้งสองจำนวนนับล้านตัวที่ให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

วิธีแก้ปัญหาคือ ทดสอบ ทดสอบ และทดสอบซ้ำอีกครั้ง คุณต้องการข้อมูลที่ชัดเจนเพียงพอที่จะกำหนดได้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณยอมรับคำศัพท์ใดมากที่สุด

การทิ้งเซนต์: น้อยแต่มาก

ปัจจัยทางจิตวิทยาที่น่าทึ่งอีกประการหนึ่งที่ทำให้เราเข้าใจว่าสินค้ามีมูลค่าที่เหมาะสมมากกว่าหรือน้อยกว่าคือจำนวนหลักในราคา เมื่อเป็นเช่นนี้ การลดราคาอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าจำนวนเงินที่พวกเขาจ่ายไปนั้นน้อยลง

ผู้ขายหลายรายกำหนดรูปแบบราคาโดยอิงจากผลลัพธ์จากสูตรทางคณิตศาสตร์ที่ใช้ในการกำหนดราคา โดยส่วนใหญ่ราคาเหล่านี้มักจะลงท้ายด้วยทศนิยม แต่การปัดเศษอาจทำให้ลูกค้ามองว่าเป็นตัวเลขที่น้อยกว่า ตัวอย่างเช่น หากราคาที่คำนวณได้ของผลิตภัณฑ์ของคุณคือ 5.27 ดอลลาร์ การลด 27 เซ็นต์ลงอาจทำให้มีอัตราการซื้อที่สูงขึ้น ชดเชย 27 เซ็นต์ได้ อัตรากำไร การสูญเสียปริมาณ

กฎนี้อาจใช้ได้กับสินค้าที่ราคาปัดขึ้น ไม่ใช่ปัดลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นสินค้าเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจหรือสินค้าฟุ่มเฟือย จากการศึกษาพบว่า แชมเปญหนึ่งขวด ขายได้ดีกว่าที่ราคา 40.00 ดอลลาร์ มากกว่าทั้งราคา 39.72 ดอลลาร์หรือ 40.28 ดอลลาร์

เว้นแต่คุณจะขายสินค้าที่ใช้ประโยชน์ได้หรือสินค้าที่คุณต้องการทำเครื่องหมายว่าลดราคาโดยใช้พลังแห่งเลข 9 ให้ใช้ราคาโดยใช้ตัวเลขกลมๆ

ราคาแบบรวม: ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขา

แม้ว่าผู้คนจะชอบได้รับสิ่งของ แต่พวกเขาก็มีตัวเลือกมากมายจนเลือกไม่ถูกและเกลียดการจ่ายเงิน การกำหนดราคาแบบรวมสินค้าไม่เพียงแต่ช่วยลดตัวเลือกที่ไม่จำเป็น ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าเกิดความเครียดโดยไม่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับสิ่งที่ดีกว่าสำหรับเงินที่จ่ายไปอีกด้วย แนวคิดก็คือ เมื่อคุณกำหนดราคาสินค้ารวมกัน ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าแต่ละชิ้นเป็นส่วนประกอบที่จำเป็นของอีกชิ้นหนึ่ง และราคาส่วนเพิ่มสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์ที่ขายเพิ่มจะน้อยกว่าที่ควรจะเป็นหากพวกเขาซื้อเพียงลำพัง

เช่น แบรนด์เสื้อผ้า DTC ราชาวัฒนธรรม, ใช้ประโยชน์จากการรวมชุดสินค้าได้อย่างดีเยี่ยม โดยนำเสนอชุดสินค้าสำเร็จรูปให้กับผู้บริโภคในราคาชุดเดียว ซึ่งรวมถึงสินค้าจำนวนหนึ่งที่สามารถซื้อรวมกันเพื่อสร้างชุดที่สมบูรณ์ Culture Kings ไม่เพียงแต่ทำให้กระบวนการจับคู่ชุดสินค้าง่ายขึ้นเท่านั้น แต่ยังให้ผู้บริโภคมีอิสระในการเลือกสไตล์ ขนาด และสีด้วยตัวเองอีกด้วย ลูกค้าของ Culture Kings ชื่นชอบการรวมชุดสินค้าเหล่านี้ เนื่องจากพวกเขาสามารถได้ชุดสินค้าสำเร็จรูปที่ออกแบบมาให้สวมใส่ร่วมกันได้ในราคาลดพิเศษ

เพื่อใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ ให้จัดกลุ่มสินค้าที่สามารถขายข้ามกันได้ และให้ส่วนลด (ส่วนลดใดก็ได้) ให้กับลูกค้าที่ต้องการซื้อแบบรวม

การตั้งราคาสินค้าของคุณสูงขึ้น: สัญญาณของมูลค่าที่สูงขึ้น

เรามักจะสันนิษฐานว่าความต้องการสินค้าบางอย่างจะเพิ่มขึ้นเมื่อราคาลดลง ซึ่งมักจะเป็นเช่นนั้น อย่างไรก็ตาม มีปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาสองประการที่ความต้องการจะเพิ่มขึ้นเมื่อราคาเพิ่มขึ้น: สินค้ากิฟเฟนและสินค้าเวเบลน.

แม้ว่าสินค้า Giffen จะเป็นสินค้าที่มีราคาสูงกว่าเนื่องจากไม่มีสินค้าทดแทนที่ใกล้เคียง แต่ความต้องการสินค้า Veblen ก็จะเพิ่มขึ้นตามราคาที่เพิ่มขึ้น เพราะราคาที่สูงขึ้นหมายความว่าคนจะซื้อได้น้อยลง ทำให้รู้สึกถึงความพิเศษและสถานะ

ตัวอย่างสินค้าของ Veblen ที่รู้จักกันดี ได้แก่ กระเป๋าและเสื้อผ้าจาก Louis Vuitton สินค้าเหล่านี้มีจำนวนจำกัด แต่จำนวนคนดังและคนร่ำรวยอื่นๆ ที่ยินดีจ่ายเงินเพิ่มเพื่อซื้อสินค้าเหล่านี้ทำให้สินค้าเหล่านี้อยู่ในสายตาของสาธารณชนและเพิ่มความต้องการ

เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเอง คุณมีแนวโน้มที่จะใช้หลักการ Veblen มากกว่า ซึ่งระบุว่าราคาสินค้าของคุณสะท้อนถึงมูลค่าที่แท้จริงของสินค้า หวังว่าหลักการนี้จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสมควรได้รับราคาที่สูง

สรุป

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าปัจจัยทางจิตวิทยาเหล่านี้ส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างไร ลองนำไปทดลองใช้ดู โปรดทราบว่าร้านค้า แบรนด์ และผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างมีความแตกต่างกัน และผู้ซื้อของคุณก็มีพฤติกรรมที่แตกต่างกันเช่นกัน ใช้หลักการเหล่านี้ในลักษณะที่คุณสามารถติดตามได้โดยใช้ข้อมูล และดูว่าสิ่งใดจะส่งผลให้ธุรกิจของคุณมีอัตรากำไรที่สูงขึ้น