วิธีการจัดการช่องทางการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

การจัดการกระบวนการขายมักถูกมองว่าเป็นเป้าหมายสูงสุดของการจัดการธุรกิจยุคใหม่ การวิจัยของ Hubspot แสดงให้เห็นว่า 40% ของผู้ขาย ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้เนื่องจากการบริหารจัดการการขายที่ไม่ดี การจัดการช่องทางการขายอย่างเหมาะสมไม่ใช่ภารกิจที่ท้าทาย แต่จะช่วยให้ธุรกิจระบุได้อย่างง่ายดายว่าโอกาสในการเติบโตมีอยู่เมื่อใดและที่ใด และจะใช้ประโยชน์จากโอกาสเหล่านั้นได้อย่างไร

แล้วธุรกิจจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการจัดการกระบวนการขายอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องแบ่งกระบวนการขายออกเป็นส่วนๆ เพื่อจัดการแต่ละขั้นตอนอย่างแยกจากกัน เพื่อไม่ให้รู้สึกท้อถอย ในบทความนี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์อันทรงคุณค่า 6 ประการที่จะช่วยให้บริษัทต่างๆ จัดการกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อเพิ่มผลตอบแทนสูงสุด

สารบัญ
ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?
6 เคล็ดลับในการบริหารจัดการช่องทางการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
สรุป

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

กระบวนการขายเป็นเครื่องมือที่สำคัญสำหรับ พนักงานขาย ซึ่งมักต้องจัดการกับลูกค้าเป้าหมายและข้อตกลงมากมาย และไม่สามารถสูญเสียลูกค้ารายใดรายหนึ่งไปได้โดยง่าย กระบวนการขายที่เหมาะสมเป็นกระบวนการขายของธุรกิจ และทำให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น 

นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการกำหนดประสิทธิภาพของกระบวนการขาย เนื่องจากเครื่องมือดังกล่าวจะแสดงว่าข้อตกลงใดที่ทำให้บริษัทได้รับรายได้มากที่สุด ธุรกิจที่ไม่ได้ใช้ช่องทางการขายอาจประสบปัญหาใหญ่ในการรวบรวมข้อมูลการขาย ดังนั้น พวกเขาจึงไม่น่าจะทราบว่าผลงานการขายของตนดีหรือไม่ และกำลังสูญเสียข้อตกลงใดไป

ในการขายมีขั้นตอนสำคัญ 5 ขั้นตอน ดังนี้:

1. การค้นหา:ขั้นตอนนี้เรียกอีกอย่างว่าการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งธุรกิจต่างๆ จะมองหาลูกค้าโดยใช้วิธีการต่างๆ เช่น การอ้างอิง การโฆษณา หรือแม้แต่ เทคนิคการโทรหาลูกค้าแบบเย็นๆนอกจากนี้ ธุรกิจต่างๆ ยังสามารถคาดการณ์ยอดขายโดยอิงจากจำนวนลูกค้าเป้าหมายได้อีกด้วย
2. คุณสมบัติขั้นตอนต่อไปคือการประเมินกลุ่มเป้าหมายตามเกณฑ์ของบริษัท ธุรกิจต่างๆ จะระบุกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
3. ข้อเสนอ:หลังจากที่ธุรกิจคัดเลือกลูกค้าแล้ว พวกเขาสามารถเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของตนเองได้ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเจรจาและหารือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และราคากับพวกเขา
4. การตัดสิน:โดยพิจารณาจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ในขั้นตอนนี้
5. ปิด:การปิดการขายเป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการขาย โดยในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินเมื่อพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ธุรกิจกำลังขาย

ขั้นตอนเหล่านี้แต่ละขั้นตอนควรนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปและช่วยให้ธุรกิจระบุช่องโหว่ที่สามารถอุดได้เพื่อเพิ่มยอดขาย ตั้งแต่การทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าและการสร้างแรงจูงใจ ไปจนถึงการแบ่งกลุ่มลูกค้าและการเปลี่ยนทัศนคติของทีม กลยุทธ์เหล่านี้สามารถช่วยให้ธุรกิจมีความได้เปรียบในการจัดการกระบวนการขาย มาดูแต่ละขั้นตอนด้านล่างกัน

6 เคล็ดลับในการบริหารจัดการช่องทางการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

1. กำหนดและแบ่งกลุ่มช่องทางการขายของคุณ

การกำหนดและแบ่งกลุ่มขั้นตอนการขายเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ ปัจจุบัน เราทราบแล้วว่าขั้นตอนการขายเป็นระบบที่มีโครงสร้างซึ่งระบุขั้นตอนทั้งหมดที่ลูกค้าเป้าหมายต้องดำเนินการก่อนที่จะกลายมาเป็นลูกค้า

การแบ่งส่วนคือการแบ่งแต่ละขั้นตอนออกเป็นส่วนย่อยๆ การทำเช่นนี้จะช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในขั้นตอนใดของการเดินทาง และต้องดำเนินการขั้นตอนต่อไปอย่างไรเพื่อให้พวกเขาผ่านขั้นตอนเหล่านี้ไปได้ การแปลงเมื่อต้องแบ่งกลุ่มช่องทางการขาย ธุรกิจต่างๆ สามารถดำเนินการได้หลายขั้นตอน ดังนี้

• แบ่งแต่ละขั้นตอนออกเป็นงานและระยะเวลาแต่ละอย่าง
• คอยติดตามเรื่อง การติดต่อลูกค้า ในแต่ละขั้นตอน
• พวกเขาสามารถสร้างรายการตรวจสอบสำหรับลูกค้าเป้าหมายในขณะที่ดำเนินการตามกระบวนการ
• ทำให้กระบวนการต่างๆ เช่น การบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายและการจัดการข้อมูลติดต่อเป็นระบบอัตโนมัติ
• ตั้งเป้าหมายที่สามารถบรรลุผลได้สำหรับพนักงานขาย
• ติดตามความคืบหน้าตลอดกระบวนการเพื่อให้แน่ใจว่ากิจกรรมต่างๆ สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท

การปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจเข้าใจกระบวนการทำงานของลูกค้าได้ดีขึ้น นอกจากนี้ ผู้ขายยังสามารถปรับปรุงเวิร์กโฟลว์และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้ในที่สุด

2. ติดตามเมตริกที่ถูกต้องเพื่อวัดสุขภาพของท่อส่ง

ไม่ว่าธุรกิจจะวางแผน ติดตาม และดูแลช่องทางการขายได้ดีเพียงใด พวกเขาก็ต้องวัดผลที่ถูกต้อง ตัวชี้วัด เพื่อประเมินสุขภาพท่อส่งน้ำอย่างถูกต้อง การวัดค่าที่ถูกต้องต้องอาศัยความเข้าใจว่าต้องวัดอะไรและทำไม

มีตัวชี้วัดต่างๆ ที่ธุรกิจจำเป็นต้องวัดในกระบวนการขาย ต่อไปนี้คือตัวอย่างตัวชี้วัดบางส่วนที่ควรพิจารณาติดตามและสิ่งที่เกี่ยวข้อง:

• อัตราการแปลง:นี่คือจำนวนรวมของลูกค้าเป้าหมายที่ถูกแปลงเป็นยอดขายหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดในท่อ
• โอกาสที่เกิดขึ้น:นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่ามีการดำเนินการอย่างจริงจังต่อข้อตกลงที่มีศักยภาพจำนวนเท่าใดในช่วงเวลาหนึ่ง
• วงจรการขายเฉลี่ย:ตัวชี้วัดนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดเวลาที่ลูกค้าใช้ตั้งแต่การหาลูกค้าไปจนถึงการปิดการขายได้
• ขนาดท่อ:จำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายในช่วงเวลาที่กำหนด การติดตามตัวชี้วัดนี้อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้มีลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ไหลเข้าสู่ช่องทางการขายอย่างต่อเนื่อง

การติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้อย่างแม่นยำจะแสดงให้เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการขาย ในท้ายที่สุด ผู้ขายสามารถปรับเปลี่ยนสิ่งที่จำเป็นเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของตนได้

3. กำหนดมาตรฐานและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอย่างชัดเจน

การมีมาตรฐานที่ชัดเจนและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับกระบวนการขายถือเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ การทำเช่นนี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่างานทั้งหมดจะเสร็จสมบูรณ์อย่างถูกต้องและตรงเวลา ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงของการสื่อสารที่ผิดพลาดหรือข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูล

มาตรฐานและแนวทางปฏิบัติที่ดีเหล่านี้ควรประกอบด้วย:

• ข้อมูลจำเพาะเกี่ยวกับวิธีการรวบรวมข้อมูล รวมถึงประเภท ความถี่ และความถูกต้องของการป้อนข้อมูล
• พิธีการสำหรับการจัดการกับงานที่ล่าช้าหรือไม่เสร็จตรงเวลา
• แนวทางการติดตามความคืบหน้าและติดตามลูกค้า
• กฎที่ระบุวิธีใช้ระบบอัตโนมัติหรือเครื่องมือสร้างรายงาน
• ความเป็นไปได้ในการปรับปรุงกระบวนการบางอย่าง
• แผนรายละเอียดสำหรับการจัดการข้อสงสัยของลูกค้า
• ระบบการมอบหมายงานให้กับสมาชิกในทีมให้เสร็จทันเวลา

การกำหนดแนวปฏิบัตินี้ไว้ล่วงหน้าจะช่วยให้ผู้ขายมั่นใจได้ว่าทุกคนจะอยู่ในหน้าเดียวกันเมื่อจัดการกระบวนการขาย ไม่ว่าจะเป็นการติดตามความคืบหน้าหรือการตอบคำถามของลูกค้า ซึ่งช่วยให้ระบบโดยรวมมีประสิทธิภาพมากขึ้น

4. จัดเตรียมการฝึกอบรมและทรัพยากรที่เพียงพอให้กับทีมขายของคุณ

การให้การฝึกอบรมและทรัพยากรที่จำเป็นแก่ทีมขายถือเป็นขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจต่างๆ จะจัดการกระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทีมขายจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายหรือปิดการขายได้สำเร็จ

การให้ความรู้ที่จำเป็นต่อความสำเร็จแก่พวกเขา จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว ธุรกิจต่างๆ สามารถดำเนินขั้นตอนต่อไปนี้เพื่อจัดหาการฝึกอบรมและทรัพยากรที่เหมาะสมให้กับทีมงาน:

• เสนอการฝึกอบรมเป็นประจำ:ซึ่งจะต้องกำหนดเซสชันปกติที่ทุกคนจะเรียนรู้ร่วมกัน และขอให้พวกเขาให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับประสบการณ์ของตน
• ใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์มีแหล่งข้อมูลออนไลน์มากมายที่สามารถช่วยฝึกอบรมพนักงานขายในหัวข้อต่างๆ เช่น ทักษะการบริการลูกค้า กลยุทธ์การตลาด และอื่นๆ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้บทความฟรีบนอินเทอร์เน็ตเพื่อเสริมทักษะที่เหมาะสมให้กับพนักงานของตนได้
• จัดให้มีการเข้าถึงสื่อการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง:การเรียนรู้ต่อเนื่องไม่ได้มีไว้สำหรับนักศึกษาเท่านั้น ธุรกิจต่างๆ ควรจัดให้มีการเข้าถึงหนังสือ พ็อดคาสต์ วิดีโอ และสื่ออื่นๆ เพื่อช่วยให้ทีมขายของตนสามารถมุ่งเน้นไปที่สาขาใหม่ๆ ได้

ด้วยการดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านี้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถจัดการกระบวนการขายได้ดีขึ้นโดยให้แน่ใจว่าส่วนประกอบต่างๆ ทั้งหมดทำงานได้อย่างราบรื่น

5. ใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อติดตามและจัดการข้อตกลง

ในการจัดการกระบวนการขาย การมีเครื่องมือที่เหมาะสมจะช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดระเบียบและมีประสิทธิภาพได้ การลงทุนในซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าถือเป็นทางเลือกที่ชาญฉลาด เนื่องจากช่วยให้เจ้าของธุรกิจสามารถติดตามและจัดการข้อตกลงต่างๆ ได้ตั้งแต่ต้นจนจบ ด้วยเครื่องมือ CRM ธุรกิจต่างๆ จะสามารถ:

• ติดตามความคืบหน้าตลอดกระบวนการขาย
• เก็บบันทึกการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมด (รวมถึงอีเมลและการโทร)
• ระบุโอกาสในการปรับปรุงในกระบวนการ
• ทำให้งานขายเป็นอัตโนมัติ เช่น การติดตามหรือเตือนความจำ
• สร้างรายงานและใช้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ

การใช้ระบบ CRM สามารถช่วยประหยัดเวลาและเงินของธุรกิจได้ในระยะยาว พร้อมทั้งช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผลมากขึ้น ซอฟต์แวร์ CRM ที่ดีที่สุดในปัจจุบัน ได้แก่ Zoho, Zendesk, วันจันทร์และ Salesforceการใช้แพลตฟอร์มดังกล่าวสามารถเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าและทำให้บรรลุข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นในอนาคต

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 5 ประโยชน์ที่ระบบ CRM มอบให้กับธุรกิจ.

6. ตรวจสอบและแก้ไขระบบเป็นประจำ

การดูแลรักษากระบวนการขายต้องมีการตรวจสอบและแก้ไขกระบวนการสำหรับผู้ขายเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการทำงานราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ากระบวนการขายไม่ใช่กระบวนการที่ตั้งค่าไว้แล้วลืมไปได้เลย หากไม่ได้รับการตรวจสอบ ลูกค้าเป้าหมายอาจเปลี่ยนจากขั้นตอนหนึ่งไปสู่อีกขั้นตอนหนึ่งเป็นเวลานานหรือติดอยู่ในสถานะไม่แน่นอนจนกระทั่งสุดท้ายแล้วลูกค้าจะตายไป ซึ่งจะทำให้ธุรกิจสูญเสียกำไรได้

การตรวจสอบและแก้ไขขั้นตอนการขายอย่างสม่ำเสมอช่วยให้ผู้ขายระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่ปัญหาเหล่านั้นจะเกิดขึ้น และทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ทุกอย่างดำเนินไปโดยไม่มีสะดุด 

สรุป

การบริหารจัดการกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัยความรู้ การวางแผน และความรับผิดชอบ โดยการนำพิธีกรรมง่ายๆ เช่น การกำหนดกระบวนการขายและการตั้งเป้าหมายมาใช้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถเข้าใจความคืบหน้าและค้นพบจุดที่ต้องปรับปรุง นอกจากนี้ การติดตามเทรนด์และทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าสามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้สูงสุดได้

กลยุทธ์การขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ ที่จะรักษาความสามารถในการแข่งขันและเพิ่มรายได้ การใช้กลยุทธ์ดังกล่าวข้างต้นจะช่วยให้เจ้าของธุรกิจปรับปรุงกลยุทธ์การขายและค้นหาวิธีที่จะประสบความสำเร็จได้อย่างมาก