วิธีการนำกลยุทธ์ด้านรายได้ตั้งแต่การวางแผนไปจนถึงการดำเนินการ

ประเด็นที่สำคัญ 

การนำกลยุทธ์มาใช้ต้องอาศัยการเข้าใจถึงความสำคัญของทั้งการวางแผนและการดำเนินการ

ความคิดดีๆ ไม่ได้เป็นเครื่องรับประกันความสำเร็จเสมอไป และการดำเนินการอย่างจริงจังมีความสำคัญมากกว่าการวางแผนอย่างพิถีพิถัน 

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิผลต้องมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ และมีความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับพลวัตของตลาด

ผู้นำด้านรายรับมักต้องเผชิญความท้าทายที่ซับซ้อน ตั้งแต่การขับเคลื่อนการเติบโตของยอดขายไปจนถึงการขยายตัวของอุปสงค์ในตลาดใหม่ ในช่วงดำรงตำแหน่งที่ IBISWorld ฉันได้ริเริ่มโครงการต่างๆ มากมายทั้งในฐานะรองประธานฝ่ายขายและหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการในยุโรป เพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่หลากหลายสำหรับธุรกิจ หนึ่งในบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้ตลอดทางก็คือ คุณอาจมีแนวคิดที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตของยอดขาย แต่หากไม่มีแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการริเริ่มตลอดวงจรชีวิต คุณอาจพบว่าตัวเองต้องเผชิญกับข้อตกลงที่สูญเสียไปและเป้าหมายที่พลาดไป 

อย่างไรก็ตาม เส้นทางจากแนวคิดสู่กลยุทธ์ที่ดำเนินการได้อย่างสมบูรณ์นั้นไม่ได้ตรงไปตรงมาเหมือนกับการตั้งเป้าหมายหรือการนำเครื่องมือใหม่มาใช้ แนวคิดที่ยอดเยี่ยมไม่ได้รับประกันความสำเร็จโดยอัตโนมัติ กลยุทธ์ที่มีประสิทธิผลมากที่สุดจะประสบความสำเร็จได้เนื่องจากต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ การดำเนินการอย่างเข้มงวด และการติดตามและปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง

ระยะที่ 1: การวางแผนกลยุทธ์ 

ขั้นตอนการวางแผนเบื้องต้นมีความสำคัญต่อการตรวจสอบว่ากลยุทธ์นั้นสามารถปฏิบัติได้จริง สมเหตุสมผล และส่งมอบได้จริงหรือไม่ โดยพิจารณาจากทรัพยากรที่มีอยู่ กลยุทธ์ที่เรียบง่ายและสมเหตุสมผลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้อย่างมีประสิทธิผลนั้นดีกว่ากลยุทธ์ที่ซับซ้อนและมีหลายชั้นซึ่งอาจหลงทางได้เมื่อนำไปปฏิบัติ ใช้ขั้นตอนทั้งสี่นี้เพื่อให้ขั้นตอนการวางแผนของคุณมีจุดเน้นและมีประสิทธิผล:

1. พิจารณาตลาด

การทำความเข้าใจพลวัตของตลาดถือเป็นขั้นตอนสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์การขายของคุณ พิจารณาเศรษฐกิจ ภูมิทัศน์การแข่งขัน ลูกค้า และจังหวะเวลาในขณะที่คุณปรับแต่งแนวทางของคุณ 

ข้อมูลคือเข็มทิศที่ชี้นำทีมขายในการระบุและแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องที่สุด แต่บ่อยครั้งที่เราละเลยข้อมูลเหล่านี้ไป เพราะหลักฐานเชิงประจักษ์ทำให้เรื่องราวดีขึ้น การตัดสินใจ สมมติฐาน และการเปลี่ยนแปลงที่เสนอทุกครั้งต้องอาศัยข้อเท็จจริงเป็นพื้นฐานอย่างน้อยบางส่วน ไม่ใช่แค่ความรู้สึกหรือสัญชาตญาณเท่านั้น ผู้นำฝ่ายขายสามารถรับทราบข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับตลาดและประสิทธิภาพของแนวทางปฏิบัติปัจจุบันได้ โดยการเจาะลึกเข้าไปในตัวชี้วัดและรูปแบบต่างๆ  

การประเมินว่าสภาพเศรษฐกิจและแนวโน้มของตลาดในปัจจุบันส่งผลต่อความต้องการและความชอบของลูกค้าอย่างไรก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน จังหวะเวลาของกลยุทธ์ของคุณมีความสำคัญมาก แม้แต่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดก็อาจล้มเหลวได้หากคุณไม่ปฏิบัติตามวงจรการซื้อที่ถูกต้องหรือหากคุณมาสายเกินไป

2. การตัดสินใจเลือกความคิดที่ดีที่สุด

หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลแล้ว ควรมีตัวเลือกหลายตัวเลือกให้เลือก และขั้นตอนต่อไปคือการตัดสินใจว่าตัวเลือกใด (หรือชุดตัวเลือกใด) จะเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ การเลือกแนวคิดที่ถูกต้องไม่ใช่แค่การเลือกแนวคิดที่สร้างสรรค์ที่สุดเท่านั้น แต่ยังต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น: 

• ความจุของทีม 
• ความสามารถเฉพาะบุคคล 
• การจัดสรรบุคลากร 
• ข้อกำหนดด้านเวลา 
• ค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและค่าใช้จ่ายล่วงหน้า 
• โครงสร้างธุรกิจ  

แผนงานเหล่านี้มักจะเชื่อมโยงไปยังส่วนอื่นๆ ของธุรกิจ ดังนั้นการตัดสินใจจึงไม่สามารถเกิดขึ้นโดยลำพังได้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสมและพิจารณาอย่างรอบคอบว่าข้อมูล วัตถุประสงค์ หรือทรัพยากรอาจแตกต่างกันไปในแต่ละแผนกอย่างไร แม้ว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาจมีลำดับความสำคัญที่ขัดแย้งกัน แต่แนวคิดที่ดีที่สุดมักจะเป็นแนวคิดที่เสนอเส้นทางที่ชัดเจนที่สุดสู่ความสำเร็จสำหรับธุรกิจโดยรวม แนวคิดนั้นควรสามารถดำเนินการได้และใช้งานได้จริงสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

3. การกำหนดวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่ชัดเจน

ความชัดเจนในวัตถุประสงค์และเป้าหมายของคุณมีความสำคัญต่อการรักษาความสอดคล้องกันทั่วทั้งธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาจมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับแนวทางดังกล่าว ผลลัพธ์ที่คุณสรุปไว้ควรส่งผลโดยตรงต่อและสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจที่ใหญ่กว่าขององค์กร สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมุ่งเน้นไปที่ อะไร ในระยะนี้ไม่ใช่ อย่างไร เป้าหมายที่ชัดเจนควรแสดงถึงสถานะสุดท้ายที่คาดการณ์ไว้ซึ่งเป็นผลมาจากกลยุทธ์ที่ดำเนินการสำเร็จ เป้าหมายเหล่านี้จะช่วยให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องมีทิศทาง จุดมุ่งหมาย และประสบความสำเร็จ คุณจะมีเวลาเพียงพอในการกำหนดขั้นตอนที่วัดผลได้ซึ่งจำเป็นต่อการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ เมื่อทุกคนทราบถึงเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าที่คุณกำลังดำเนินการอยู่  

4. การท้าทายกลยุทธ์

การได้รับมุมมองเพิ่มเติมจากผู้นำและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องถือเป็นวิธีหนึ่งที่จะช่วยท้าทายกลยุทธ์ของคุณได้ คนอื่นๆ สามารถช่วยระบุช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นและระดมความคิดเพื่อปรับเปลี่ยนเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือคุณต้องใช้เวลาในการประเมินผลงานของคุณเองอย่างมีวิจารณญาณและท้าทายกลยุทธ์ที่คุณช่วยสร้างขึ้น:  

• คุณได้ตัดตัวเลือกอื่นออกไปด้วยเหตุผลที่ถูกต้องหรือไม่?  
• ธุรกิจมีความต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงมากเพียงใด และคุณมีทรัพยากรที่เหมาะสมสำหรับการจัดการการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิผลหรือไม่ 
• กลยุทธ์นี้สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ระยะยาวของบริษัทหรือไม่?  
• มีการระบุและวางแผนรับมือกับความเสี่ยงและอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นแล้วหรือไม่?  
• มีแผนฉุกเฉินในกรณีที่กลยุทธ์ไม่สามารถก่อให้เกิดผลลัพธ์ตามที่คาดหวังหรือไม่ 

ส่งเสริมการอภิปรายอย่างเปิดกว้างและยินดีรับคำติชมจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ซึ่งจะช่วยระบุข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นในกลยุทธ์และช่วยให้สามารถปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นก่อนนำไปปฏิบัติ 

บทเรียนที่ได้รับ: การสร้างสมดุลระหว่างความกระตือรือร้นและการหลีกเลี่ยงการตั้งสมมติฐาน 

การสร้างสมดุลระหว่างความกระตือรือร้นและการมุ่งเน้นในการเป็นผู้นำ 

เช่นเดียวกับผู้นำฝ่ายขายหลายๆ คน ในตอนแรกฉันเข้ามารับตำแหน่งที่ IBISWorld ด้วยความกระตือรือร้นและความปรารถนาที่จะสร้างผลกระทบในทันที ในช่วงแรกๆ ของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันพยายามอย่างเต็มที่ที่จะมีส่วนร่วมและเสนอแนวคิดในการปรับปรุงตามความสำเร็จในการขายของตัวเอง อย่างไรก็ตาม เมื่อฉันพยายามแนะนำการปรับปรุงหลายอย่างพร้อมกัน ฉันกลับทำให้ประสิทธิภาพของกลยุทธ์แต่ละรายการลดน้อยลงโดยไม่ได้ตั้งใจ การแนะนำโครงการใหม่ๆ มากเกินไปในคราวเดียวอาจทำให้แม้แต่พนักงานขายที่เก่งที่สุดก็รับมือไม่ไหว ส่งผลให้เกิดการแบ่งแยกความสนใจและความรับผิดชอบที่ไม่ชัดเจน

ประสบการณ์นี้สอนให้ฉันรู้ถึงความสำคัญของแนวทางที่สมดุล โดยที่ความกระตือรือร้นในการปรับปรุงต้องสมดุลกับการเน้นที่ความสามัคคีและการจัดแนวทีม แนวทางเชิงกลยุทธ์และความร่วมมือเท่านั้นที่จะเสริมพลังให้ทีมและบรรลุความสำเร็จที่ยั่งยืนได้ 

หลีกเลี่ยงกับดักของการตั้งสมมติฐานที่ผิดที่  

ในเส้นทางการเป็นผู้นำนี้ ฉันได้เรียนรู้ถึงความสำคัญอย่างยิ่งของการท้าทายสมมติฐานของตัวเอง เป็นเรื่องง่ายที่จะตกอยู่ในกับดักของความมั่นใจมากเกินไป ซึ่งความสำเร็จในอดีตและอคติส่วนตัวจะบิดเบือนมุมมองของเรา สิ่งนี้อาจนำไปสู่การสร้างกลยุทธ์โดยอิงจากรากฐานที่ไม่มั่นคง เช่น การคาดเดาผลลัพธ์โดยไม่คำนึงถึงบริบท การประมาณตัวเลขและแนวโน้มแทนที่จะพึ่งพาข้อมูล หรือเพิกเฉยต่อสภาวะตลาดปัจจุบัน เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องปลูกฝังวัฒนธรรมแห่งการทำความเพียรพยายาม ก่อนที่คุณจะปล่อยให้ตัวเองติดอยู่กับความคิดใดความคิดหนึ่ง ให้ทดสอบประสิทธิภาพของมันอย่างเข้มงวดโดยการตรวจสอบจุดบกพร่อง ตั้งคำถามกับข้อมูล และขอคำติชมที่หลากหลาย การเติบโตในอาชีพมาจากความสามารถ การเปิดใจยอมรับความผิดพลาด และการเปลี่ยนแปลงแนวทาง ในท้ายที่สุด การให้ความสำคัญกับข้อมูล การคิดอย่างมีวิจารณญาณ และความอ่อนน้อมถ่อมตนเล็กน้อยจะปูทางไปสู่ความสำเร็จที่เหนือขีดจำกัดของสมมติฐาน 

ระยะที่ 2: การดำเนินการตามกลยุทธ์ 

เมื่อเริ่มดำเนินการริเริ่มเชิงกลยุทธ์ การวางแผนอย่างรอบคอบถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย เนื่องจากความสามารถในการแปลงกลยุทธ์เป็นการกระทำนั้นเป็นสิ่งที่กำหนดความสำเร็จในท้ายที่สุด แผนที่ดำเนินการอย่างดีแต่ยังไม่สมบูรณ์แบบจะเหนือกว่าแผนที่ไร้ที่ติแต่ดำเนินการไม่ดี การดำเนินการตามแผนต้องอาศัยความมุ่งมั่นอย่างไม่ลดละ ไม่ใช่แค่การดำเนินการในเบื้องต้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งมอบที่สม่ำเสมอ การวัดผลอย่างต่อเนื่อง และการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันของบุคลากรตลอดทั้งกระบวนการ

1. การกำหนดสิ่งที่วัดได้อย่างชัดเจน

ความสำเร็จควรได้รับการกำหนดอย่างชัดเจนในแง่ของปัจจัยนำเข้าและปัจจัยส่งออก การวัดผลเหล่านี้ควรมีความสมจริงและหากเป็นไปได้ ควรสอดคล้องกับการวัดเชิงปริมาณในอดีต การวัดผลเหล่านี้จะช่วยให้มองเห็นภาพความสำเร็จได้อย่างชัดเจนและช่วยติดตามความคืบหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ  

การกำหนดตัวชี้วัดทั้งในระยะสั้นและระยะยาว รวมถึงเป้าหมายสำคัญต่างๆ ตลอดกระบวนการนั้นถือเป็นสิ่งสำคัญ การประเมินความคืบหน้าในแต่ละช่วงเวลาจะช่วยให้คุณระบุพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงและปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นได้ อย่าลืมกำหนดวิธีการติดตามตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องแต่ละรายการอย่างแม่นยำและโปร่งใส

2. การมีส่วนร่วมและสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมของคุณ

กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้หมายความถึงแค่แผนที่ดีเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการมีบุคลากรที่เหมาะสมในการดำเนินการด้วย ซึ่งไม่ได้หมายความถึงแค่พื้นที่ขายของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้นำในธุรกิจที่สามารถช่วยในเรื่องการฝึกอบรม การรับผิดชอบ และการจัดการการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงมักจะพบกับการต่อต้านอยู่เสมอ เพื่อให้สามารถจัดการการเปลี่ยนแปลงสำหรับโครงการใหญ่ๆ ได้อย่างประสบความสำเร็จ คุณควรให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ การเปิดเผยวิสัยทัศน์และผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้แก่พวกเขาจะทำให้ทีมมีส่วนร่วมมากขึ้นและทำให้พวกเขามีแรงจูงใจที่จะบรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการ แทนที่จะยอมรับความรับผิดชอบที่มอบหมายให้พวกเขาเท่านั้น มีส่วนร่วมกับทีมของคุณ กำหนดบทบาทที่ชัดเจน มอบอำนาจให้พวกเขา และทำให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจบทบาทของตนในการทำให้กลยุทธ์ประสบความสำเร็จ

3. การสร้างช่องทางการสื่อสารที่ชัดเจน

การสื่อสารมีบทบาทสำคัญในการนำกลยุทธ์ไปปฏิบัติและตลอดจนการดำเนินการตามกลยุทธ์ ตั้งแต่ระดับบนสุดจนถึงระดับปฏิบัติการ การสื่อสารควรโปร่งใสและเป็นแบบสองทาง ทีมของคุณควรสื่อสารอย่างรวดเร็วและสร้างกลไกที่แข็งแกร่งสำหรับการตอบรับ 

วิธีนี้ช่วยให้สามารถตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพและช่วยให้ทุกคนทราบความคืบหน้าของกลยุทธ์ จำไว้ว่าวัฒนธรรมการสื่อสารที่เปิดกว้างช่วยส่งเสริมความไว้วางใจและความร่วมมือภายในทีม ส่งผลให้การดำเนินการประสบความสำเร็จมากขึ้น 

การสื่อสารที่ไม่ดีในกระบวนการขายอาจนำไปสู่เป้าหมายที่ไม่สอดคล้องกัน ทรัพยากรที่สูญเปล่า และโอกาสที่พลาดไป ทำให้เกิดความขัดแย้งในกระบวนการดำเนินกลยุทธ์ ซึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลลัพธ์ของคุณในที่สุด

4. การวัดผลความสำเร็จ

วัดผล ทบทวน และปรับกลยุทธ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอเมื่อจำเป็น วิธีนี้ช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมายและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ 

หากต้องการให้กลยุทธ์การขายของคุณคล่องตัว โปรดจำไว้ว่าความสำเร็จเป็นเป้าหมายที่เปลี่ยนแปลงได้ ตรวจสอบและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อรับมือกับความท้าทายและผลักดันธุรกิจของคุณให้ก้าวไปข้างหน้า เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายแล้ว ให้กำหนดเป้าหมายใหม่หรือปรับเปลี่ยนเพื่อให้ส่งผลต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจในด้านต่างๆ  

โปรดจำไว้ว่าหากต้องการประสบความสำเร็จ คุณต้องล้มเหลวเสียก่อน วัดผลและวิเคราะห์แง่มุมต่างๆ ของกลยุทธ์ของคุณที่ไม่ได้ผลเพื่อเรียนรู้และเติบโต 

บทเรียนที่ได้รับ: การสื่อสาร การมีส่วนร่วม และเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับการดำเนินกลยุทธ์ที่ไร้ที่ติ 

การสื่อสารและการมีส่วนร่วมเพื่อการดำเนินการที่ไร้ที่ติ 

จากการตรวจสอบอัตราการปิดการขายลูกค้าใหม่และอัตราการรักษาลูกค้าเดิมอย่างครอบคลุม โดยแบ่งตามอุตสาหกรรมและอุตสาหกรรมย่อย เราได้ระบุรูปแบบที่ชัดเจน กลุ่มลูกค้าย่อยบางกลุ่มแสดงให้เห็นถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของเราที่แข็งแกร่งกว่าอย่างเห็นได้ชัด ส่งผลให้มีการนำไปใช้อย่างรวดเร็วและรักษาลูกค้าไว้ได้ในระยะยาว การจัดแนวทางนี้สอดคล้องกับเป้าหมายหลักทางธุรกิจของเราอย่างสมบูรณ์แบบ เนื่องจากเราให้ความสำคัญกับทั้งการบริการลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้  

สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) สำหรับภูมิภาค และตัดสินใจว่าจะให้ความสำคัญกับกลุ่มใดของตลาดยุโรปและจะลดโฟกัสที่ส่วนใด อย่างไรก็ตาม เราได้ทำผิดพลาดอย่างสำคัญในการละเลยที่จะมีส่วนร่วมกับทีมขายของเราอย่างเต็มที่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ พนักงานขายของเราได้จัดทำกระบวนการทำงานอย่างขยันขันแข็งภายในแนวทางบางส่วนที่เราต้องการลดความสำคัญลง เพื่อสนับสนุนแนวทางที่ให้ผลตอบแทนสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด แม้ว่ากระบวนการทำงานที่มีอยู่เหล่านี้จะให้ผลตอบแทนที่ต่ำกว่า แต่ก็ได้ทุ่มเทความพยายามอย่างมากในการพัฒนากระบวนการทำงานเหล่านี้ไปแล้ว น่าเสียดายที่เหตุผลเบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ไม่ได้รับการสื่อสารอย่างชัดเจน ส่งผลให้ทีมงานบางส่วนขาดแรงจูงใจเมื่อเราใช้แนวทางใหม่ตามแนวทางแนวตั้ง แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะประสบความสำเร็จอย่างมากในท้ายที่สุด แต่การขาดการมีส่วนร่วมและการมีส่วนร่วมของพนักงานในช่วงแรกได้ขัดขวางโมเมนตัมเริ่มต้นของโครงการ และอาจส่งผลเสียต่อความสำเร็จโดยรวมของโครงการ  

กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จไม่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพียงลำพัง และการจัดการการเปลี่ยนแปลงทั่วทั้งองค์กรถือเป็นสิ่งสำคัญ การมีส่วนร่วมของพนักงาน ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และแม้แต่ลูกค้าผ่านการสื่อสารที่ชัดเจน การตัดสินใจร่วมกัน และการตอบรับอย่างต่อเนื่องถือเป็นสิ่งสำคัญ หากขาดการสนับสนุนจากทีมงานที่เกี่ยวข้อง เส้นทางสู่ความสำเร็จอาจเต็มไปด้วยแรงจูงใจ การสื่อสาร และความท้าทายในการนำไปปฏิบัติ 

การกำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้เพื่อความสำเร็จในการดำเนินการ 

กลยุทธ์ที่เราได้ปฏิบัติและประสบความสำเร็จอย่างสูงล้วนมีสิ่งที่เหมือนกันคือมีเป้าหมายที่ชัดเจนและวัดผลได้ตลอดการเดินทางสู่วัตถุประสงค์ขั้นสุดท้ายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน  

ในประเด็นนี้ ความคิดริเริ่มเกี่ยวกับบัญชีเชิงกลยุทธ์ของเรา ซึ่งได้กำหนดแนวทางใหม่ของเราในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงนั้น ดำเนินการไปได้ด้วยดี เราเริ่มต้นด้วยการกำหนด "ความสำเร็จ" สำหรับแต่ละบัญชี โดยอาศัยสิ่งที่เราได้เรียนรู้จากรอบการขายก่อนหน้านี้สำหรับข้อตกลงขนาดใหญ่ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการสรุปการมีส่วนร่วมในปัจจุบันและขั้นตอนต่อไปพร้อมแผนปฏิบัติการที่ชัดเจน 30-60-90 วัน และกำหนดเป้าหมายสุดท้ายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน เพื่อติดตามความคืบหน้า เราได้กำหนดความคาดหวังสำหรับการสร้างแผนผังบัญชี การสร้างไปป์ไลน์ การพัฒนาบัญชี และเกณฑ์คุณสมบัติ รวมถึงเกณฑ์มูลค่าบัญชีขั้นต่ำ ซึ่งทำให้เราสามารถวัดกระบวนการขายทั้งหมดสำหรับบัญชีเชิงกลยุทธ์แต่ละบัญชีได้ 

สมาชิกในทีมแต่ละคนเข้าใจว่าพวกเขาต้องรับผิดชอบอะไรบ้างเมื่อทำงานในบัญชีเชิงกลยุทธ์ และความคาดหวังสูงของเราก็ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง เราให้รางวัลแก่สมาชิกในทีมสำหรับการบรรลุผลลัพธ์ผ่านกระบวนการนี้ และเราได้ปรับเปลี่ยนเมื่อบัญชีไม่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม เรากำหนดเป้าหมายที่โปร่งใสในการบรรลุ 50% ของรายได้ในยุโรปจากบัญชีเหล่านี้ โดยมีหลักชัยที่ชัดเจนและวัดผลได้ และมีพื้นที่สำหรับการปรับเปลี่ยน การตรวจสอบเป็นประจำทั้งในระดับบุคคลและระดับผู้นำ ทำให้ทุกคนเข้าใจถึงการมีส่วนสนับสนุนของแต่ละบุคคลในแต่ละบัญชีและมีส่วนสนับสนุนต่อกลยุทธ์โดยรวม ความโปร่งใสนี้ทำให้บุคคลในทุกระดับมีอำนาจและส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อการทำงานร่วมกัน 

ด้วยการแปลลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ที่กว้างๆ ให้เป็นเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการขาย เราจึงมั่นใจได้ว่าทุกคนจะมีความสอดคล้องกันในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ ในที่สุด เราก็เกินเป้าหมายรายได้เริ่มต้นของเราไปมากกว่า 10% ซึ่งถือเป็นผลลัพธ์เชิงบวกสำหรับธุรกิจ และยังเป็นความสำเร็จที่น่ายินดีสำหรับบุคลากรที่เกี่ยวข้องอีกด้วย ความจริงที่ว่าทีมขายของเรายินดีกับผลลัพธ์นี้ แม้ว่าการเริ่มต้นจะยากลำบากสำหรับบางคน ถือเป็นเครื่องพิสูจน์ถึงบทบาทของเป้าหมายที่วัดผลได้ในโครงการริเริ่มเชิงกลยุทธ์ใดๆ 

ความคิดสุดท้าย 

ในขณะที่การวางแผนอย่างพิถีพิถันเป็นโครงร่าง การดำเนินการที่ไร้ที่ติจะกำหนดผลกระทบที่แท้จริงของกลยุทธ์ ความพยายามที่สม่ำเสมอ การวัดผลอย่างต่อเนื่อง และการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันเป็นแรงผลักดันให้กระบวนการดำเนินไป อย่างไรก็ตาม การดำเนินการที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการจัดการการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิภาพ การสื่อสารที่ชัดเจน การมีส่วนร่วมของทีม และเป้าหมายที่วัดผลได้นั้นมีความสำคัญ การจัดลำดับความสำคัญขององค์ประกอบเหล่านี้ การส่งเสริมการทำงานร่วมกัน และการตั้งวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน องค์กรสามารถเปลี่ยนแผนงานอันทะเยอทะยานให้กลายเป็นความจริงที่สร้างผลกระทบได้ และปูทางไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืน 

ที่มาจาก ไอบิสเวิลด์

ข้อสงวนสิทธิ์: ข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้นจัดทำโดย ibisworld.com โดยเป็นอิสระจาก Chovm.com Chovm.com ไม่รับรองหรือรับประกันคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผู้ขายและผลิตภัณฑ์