วิธีการนำการเจรจาจัดซื้อจัดจ้างให้ประสบความสำเร็จกับบริษัทขนาดใหญ่

การเป็นผู้เจรจาการจัดซื้อที่ประสบความสำเร็จไม่ได้หมายถึงการได้รับชัยชนะ แต่เป็นเรื่องของการเชื่อมโยงและสร้างความสัมพันธ์ที่สร้างสถานการณ์ที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ หากคุณกลัวการเจรจา เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีความกล้าที่จะลงมือทำกระบวนการนี้ เข้าร่วมการประชุมครั้งต่อไปโดยได้รับพลังจากแนวคิดที่ถูกต้อง

สารบัญ
ขั้นตอนการเจรจาต่อรองในการจัดซื้อจัดจ้าง
ทักษะสำคัญสำหรับการเจรจาสัญญาจัดซื้อจัดจ้างที่ประสบความสำเร็จ
สรุป

ขั้นตอนการเจรจาต่อรองในการจัดซื้อจัดจ้าง

การเตรียมพร้อม

การเตรียมการและการวิจัยมีความสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง สิ่งเหล่านี้จะช่วยกำหนดจังหวะสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นจึงเป็นขั้นตอนสำคัญในการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง กระบวนการเริ่มต้นด้วยสิ่งต่อไปนี้:

การกำหนดวัตถุประสงค์ในการเจรจา

คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายในการเจรจา ซึ่งรวมถึง:

- ราคา
– เงื่อนไขการชำระเงิน
- คุณภาพ
- จัดส่ง
– คุ้มค่าเงิน
– ต้นทุนตลอดอายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์/บริการ
– บริการหลังการขาย และ การบำรุงรักษา
– การกำหนดความสำคัญของผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อธุรกิจของคุณ

การกำหนดวัตถุประสงค์จะช่วยให้คุณระบุประเด็นต่างๆ ของการซื้อที่คุณสามารถหรือไม่สามารถประนีประนอมได้ ดังนั้น คุณจะเตรียมพร้อมสำหรับผลลัพธ์ของการเจรจาได้ดีขึ้น แทนที่จะตกลงทำข้อตกลงกับซัพพลายเออร์โดยไม่ไตร่ตรองให้ดีเสียก่อน

การค้นหาเกี่ยวกับซัพพลายเออร์

การเตรียมตัวยังรวมถึงการรู้จักซัพพลายเออร์ที่คุณกำลังติดต่อด้วย ดำเนินการค้นคว้าข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับซัพพลายเออร์เพื่อทราบว่าคุณมีอำนาจในการต่อรองมากเพียงใด ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์ที่ดำเนินธุรกิจแบบผูกขาดนั้นยากที่จะเปลี่ยนใจในระหว่างการเจรจาเนื่องจากธุรกิจมีลูกค้าจำนวนมากอยู่แล้ว ในทางกลับกัน ผู้มาใหม่ในธุรกิจการจัดหาสินค้าเต็มใจที่จะสร้างความประทับใจและดึงดูดคุณให้เข้าร่วมกิจการของพวกเขา ซึ่งจะช่วยเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของพวกเขา

การพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

เมื่อคุณทราบวัตถุประสงค์ในการเจรจาและข้อมูลซัพพลายเออร์แล้ว คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป นั่นคือการพัฒนากลยุทธ์ เตรียมตัวเองด้วยแนวทางที่ถูกต้องเพื่อกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและระบุเครื่องหมายของการยอมรับหรือปฏิเสธข้อตกลงระหว่างการเจรจา

ตัวอย่างเช่น กำหนดลำดับความสำคัญของคุณเกี่ยวกับราคา กำหนดการจัดส่ง และคุณลักษณะของสินค้า กำหนดสิ่งที่คุณจะได้รับเป็นการตอบแทนจากการตอบสนองความต้องการของอีกฝ่าย เช่น จ่ายราคาเต็มสำหรับการจัดส่งที่รวดเร็ว

กลยุทธ์ยังช่วยให้คุณเพิ่มอำนาจต่อรองได้อีกด้วย วิธีนี้จะทำให้ซัพพลายเออร์ไม่ต้องใช้จุดแข็งในการต่อรองเพื่อหลอกล่อให้คุณตัดสินใจผิดพลาดขณะต่อรองราคา

การเลือกทีมเจรจาของคุณ

แน่นอนว่ากลยุทธ์ของคุณจะไร้ประโยชน์หากคุณไม่มีทรัพยากรที่เหมาะสมในการแสดงกลยุทธ์ดังกล่าว ดังนั้น คุณต้องเลือกทีมเจรจาที่มีความสามารถเพื่อช่วยคุณต่อรองข้อตกลงที่เหมาะสมกับซัพพลายเออร์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมมีทักษะการเจรจาที่จำเป็นและมีอาวุโสเทียบเท่ากับทีมของซัพพลายเออร์

การประเมินซัพพลายเออร์รายอื่น

อย่าจำกัดตัวเลือกของคุณและเจรจากับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว การเตรียมตัวสำหรับการเจรจาอย่างเหมาะสมหมายความว่าคุณจะขยายขอบเขตและติดต่อซัพพลายเออร์หลายรายเพื่อค้นหาข้อเสนอที่ดีที่สุด

แจ้งให้ซัพพลายเออร์ทราบถึงข้อเสนอที่คุณได้รับจากแหล่งอื่น กลยุทธ์การเจรจานี้จะช่วยดึงดูดผู้ขายให้เสนอข้อเสนอที่ดีที่สุดแก่คุณ เพื่อเพิ่มโอกาสในการทำสัญญากับคุณ

ซัพพลายเออร์ที่มีคู่แข่งจำนวนมากจะเต็มใจเสนอราคาที่เท่ากันหรือให้ข้อเสนอที่ดีกว่าแก่คุณเพื่อให้คุณได้เปรียบในการทำสัญญากับพวกเขา สมมติว่าคุณต้องการซื้อ เครื่องมือมือสองซัพพลายเออร์ 1 เจรจาต่อรองราคา 20,000 หน่วยในราคา 5000 ดอลลาร์พร้อมบริการจัดส่งฟรีและรวดเร็ว ส่วนซัพพลายเออร์ 2 เสนอราคาหน่วยเท่ากันในราคา 4800 ดอลลาร์ นอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ 2 เรียกเก็บเงินคุณ 250 ดอลลาร์สำหรับการจัดส่งมาตรฐาน

เมื่อมีข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถเจรจากับซัพพลายเออร์รายหนึ่งและแจ้งราคาที่ต่ำกว่าของคู่แข่งให้พวกเขาทราบ หรืออีกทางหนึ่ง คุณสามารถแจ้งซัพพลายเออร์รายที่สองเกี่ยวกับบริการจัดส่งด่วนฟรีของคู่แข่งได้ ให้ซัพพลายเออร์ทั้งสองรายเสนอข้อเสนอที่สองแก่คุณเพื่อเลือกข้อเสนอที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

การเปิด

นำเสนอการเปิดประเด็นที่น่าสนใจโดยสื่อสารประเด็นต่างๆ ของข้อตกลงที่คุณต้องการพูดคุยอย่างชัดเจนและเป็นบวก ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมไว้ขณะเตรียมการเพื่อระบุจุดยืนของคุณและเจรจา เมื่อทั้งสองฝ่ายพอใจกับประเด็นที่หารือแล้ว คุณก็สามารถเริ่มดำเนินการได้

อย่างไรก็ตาม คุณต้องสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวยให้การเจรจาดำเนินไปอย่างราบรื่นตั้งแต่ขั้นตอนเริ่มต้น มิฉะนั้น กระบวนการจะหยุดชะงักตั้งแต่ยังไม่เริ่มต้นเสียด้วยซ้ำ ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์ก่อนการประชุมจึงเป็นสิ่งสำคัญ

สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับฝ่ายตรงข้ามก่อนนั่งที่โต๊ะเจรจา คุณสามารถนัดรับประทานอาหารเช้าหรืออาหารกลางวันร่วมกันอย่างไม่เป็นทางการเพื่อหารือเรื่องต่างๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น ซึ่งจะช่วยสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตรก่อนเริ่มการเจรจา

การทดสอบ

ขั้นตอนการทดสอบเกี่ยวข้องกับการสอบถามราคาที่ดีที่สุดจากซัพพลายเออร์สำหรับการสั่งซื้อจำนวนมาก เมื่อคุณได้ราคาแล้ว ให้เสนอปริมาณที่คุณต้องการพร้อมข้อเสนอที่ทั้งสองฝ่ายที่เจรจาต่อรองจะพึงพอใจ ใส่ใจการเสนอราคาของคุณเพื่อไม่ให้คุณหรือผู้ขายต้องสูญเสียหากปิดการขายสำเร็จ

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการถามคำถามและตั้งใจฟังคำตอบของอีกฝ่าย คุณสามารถใช้ความเงียบเป็นกลวิธีเพื่อกระตุ้นให้ซัพพลายเออร์พูดมากขึ้นหรือให้เวลาคุณคิดเกี่ยวกับข้อเสนออย่างเพียงพอ

เสนอ

ในขั้นตอนนี้ คุณจะแจ้งให้ซัพพลายเออร์ทราบว่าคุณตั้งใจจะบรรลุอะไรจากการเจรจา ผู้ขายยังเสนอความคาดหวังของพวกเขาเกี่ยวกับข้อตกลงอีกด้วย การสร้าง การโน้มน้าวใจที่มั่นคง เกี่ยวข้องกับความมั่นใจและการส่งเสริมผลประโยชน์ของคุณในการเจรจา

หากคุณไม่มั่นใจในข้อเสนอของคุณ คุณสามารถขอพักสักครู่เพื่อเตรียมประเด็นโต้แย้งที่ดีขึ้นจากสิ่งที่คุณเรียนรู้ในช่วงเปิดและช่วงทดสอบ คุณสามารถเปลี่ยนข้อเสนอของคุณหรือปรับกรอบการเจรจาใหม่โดยใช้ความเข้าใจใหม่ที่คุณได้รับในช่วงเริ่มต้น

โน้มน้าวใจอีกฝ่ายด้วยการแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะได้รับอะไรจากข้อตกลงนี้ หรือพวกเขาอาจสูญเสียอะไรไปหากปฏิเสธข้อเสนอของคุณ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างการโน้มน้าวใจที่มั่นคงเพื่อสนับสนุนจุดยืนในการเจรจาของคุณได้

การต่อรองราคา

ขั้นตอนการต่อรองราคาเกี่ยวข้องกับการบอกซัพพลายเออร์ว่าเหตุใดคุณจึงเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของพวกเขา ซัพพลายเออร์จะประทับใจกับชื่อเสียงเชิงบวกของคุณในหมู่ซัพพลายเออร์รายอื่นมากจนต้องการร่วมงานกับคุณในระยะยาวแม้ว่าคุณจะขอลดราคาอย่างมากก็ตาม

คุณสามารถใช้กลยุทธ์คนดี/คนเลวเพื่อต่อรองราคาให้เป็นประโยชน์ต่อคุณ พนักงานขายใช้กลยุทธ์นี้เพื่อบอกเป็นนัยว่าสมาชิกในทีมคนหนึ่ง (คนดี) เห็นด้วยกับข้อเสนอของคุณ อย่างไรก็ตาม สมาชิกอีกคน (คนเลว) คัดค้านและขอให้เจรจาใหม่

คุณสามารถหลีกหนีจากวัฏจักรนี้ได้ด้วยการขอเข้าร่วมเมื่อ "คนดี" นำเสนอคดีของคุณต่อ "คนเลว" ขอเจรจากับผู้มีอำนาจที่จะเสนอข้อเสนอสุดท้ายให้คุณได้แทนที่จะไปมาหาสู่ระหว่างคนดี/คนเลว ซึ่งจะทำให้กลยุทธ์ของซัพพลายเออร์ที่ใช้เพื่อทำให้คุณหมดแรงนั้นหมดพลัง

จากนั้น เรียนรู้วิธีเจรจาต่อรองราคา ก่อนที่จะตกลงทำข้อตกลง อย่าตกลงกับข้อเสนอแรก ให้เสนอราคาโต้ตอบ และดูว่าซัพพลายเออร์จะแก้ไขข้อเสนออย่างไร ต่อรองเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีกว่า เช่น ส่วนลดจำนวนมากหรือ บรรจุภัณฑ์ที่ดีขึ้น. กำจัดปัจจัยอื่นที่มีอิทธิพลต่อราคาที่คุณรู้สึกว่าไม่จำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณในการลดต้นทุนข้อตกลง

นอกจากนี้ เมื่อต่อรองราคา ให้แน่ใจว่าซัพพลายเออร์ไม่ได้แจ้งช่วงราคาให้คุณทราบ แต่ควรแจ้งราคาที่แน่นอนของข้อตกลงให้คุณทราบ พวกเขาอาจเสนอช่วงราคาให้คุณทราบ แต่เรียกเก็บราคาที่แพงกว่า หลีกเลี่ยงปัญหานี้โดยสอบถามว่าพวกเขายินดีให้ราคาต่ำเพียงใดในตอนเริ่มต้นการเจรจาราคา ดังนั้น คุณจะเร่งการเจรจาและพร้อมที่จะเข้าสู่ขั้นตอนข้อตกลง

ข้อตกลง

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายในการเจรจาที่ตกลงตามเงื่อนไขของข้อตกลงและตกลงกันในการจัดหาที่เฉพาะเจาะจง

การปิด

ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการเจรจาจัดซื้อจัดจ้างคือการปิดข้อตกลงด้วยสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษร สัญญาจะต้องจัดทำและลงนามโดยฝ่ายเจรจา ประเด็นที่ระบุไว้ในเอกสารประกอบด้วย:

– ราคา เงื่อนไขการชำระเงิน และการส่งมอบสินค้า/บริการ
– สิทธิ์ความเป็นเจ้าของของซัพพลายเออร์ในสินค้าจนกว่าคุณจะชำระเงินสำหรับสินค้าครบถ้วน
– สิทธิตามกฎหมายของผู้ซื้อและความรับผิดตามสัญญาของซัพพลายเออร์

มุ่งมั่นที่จะลงนามในสัญญาจัดซื้อที่ปกป้องผลประโยชน์ของคุณและโอนความรับผิดชอบให้กับซัพพลายเออร์ เขียนคำยืนยันโดยนัยว่าคุณจะใช้ผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์อย่างไรและขอให้พวกเขาทำเช่นเดียวกัน โดยยืนยันว่าสิ่งที่พวกเขาขายให้คุณนั้นเหมาะสมหรือไม่

นอกจากนี้ สัญญาควรมีรายละเอียด เช่น บริการหลังการขาย การเปลี่ยนสินค้าที่มีข้อบกพร่อง บทลงโทษสำหรับการไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขการจัดส่ง และกลไกการแก้ไขข้อพิพาท ให้แน่ใจว่าเอกสารระบุวิธียุติข้อตกลงในกรณีที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่พอใจ

ทักษะสำคัญสำหรับการเจรจาสัญญาจัดซื้อจัดจ้างที่ประสบความสำเร็จ

ดังต่อไปนี้ ทักษะที่สำคัญ สิ่งที่คุณต้องมีเพื่อการเจรจาสัญญาจัดซื้อจัดจ้างที่ประสบความสำเร็จ:

กำลังฟังอยู่

จงเป็นผู้ฟังที่ดีเพื่อสังเกตสิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งพูดในโต๊ะเจรจา ซึ่งจะช่วยระบุประเด็นที่คุณต้องการให้แก้ไขหรือชี้แจง นอกจากนี้ การฟังยังช่วยให้คุณระบุประเด็นในข้อตกลงที่คุณต้องเสริมความแข็งแกร่งเพื่อเสนอข้อเสนอโต้ตอบที่ถูกต้องได้ ดังนั้น การเจรจาจึงมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

ความอดทน

ความอดทนเป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุข้อตกลงที่ดีระหว่างการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับข้อเสนอและข้อเสนอโต้ตอบหลายรายการ ดังนั้น การรอจนกว่าซัพพลายเออร์จะเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณอาจเป็นประโยชน์กับคุณ

ผู้ขายบางคนรีบเร่งเจรจาและต้องการปิดการขายทันทีที่เสนอราคาครั้งแรก โดยให้เหตุผลว่านี่คือข้อเสนอที่ดีที่สุด คุณไม่ควรยอมจำนนต่อแรงกดดันนี้ แต่ควรต่อรองราคาให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้ หรือหากราคาคงที่ ให้ต่อรองเพื่อให้ได้ผลประโยชน์เพิ่มเติม เช่น การจัดส่งฟรี เมื่อพอใจกับเงื่อนไขแล้ว คุณจึงสามารถลงนามในข้อตกลงได้

ทักษะการแก้ปัญหา

คุณควรคิดอย่างสร้างสรรค์และเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาการเจรจาที่เป็นไปได้ ปัญหาเหล่านี้รวมถึงการไม่สามารถตกลงกันได้ในบางประเด็นที่ทั้งสองฝ่ายไม่มีร่วมกัน

เพื่อนจริงๆ

เมื่อคุณเข้าใกล้การสรุปการเจรจา ให้ตั้งใจที่จะรักษาความสัมพันธ์ให้ยาวนานขึ้น รักษาความสัมพันธ์นี้ไว้โดยเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์ในการทำงานของคุณ ตัวอย่างเช่น ให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์แก่ซัพพลายเออร์เพื่อช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพและลดต้นทุน วิธีนี้จะทำให้มีโอกาสปิดข้อตกลงที่ดีได้มากขึ้น

อย่าปล่อยให้พนักงานขายมาบงการอารมณ์ของคุณ

เคล็ดลับที่สำคัญที่สุดในการเอาตัวรอดในการเจรจาคือหลีกเลี่ยงการถูกบีบบังคับจากอีกฝ่าย พนักงานขายมักพยายามบีบบังคับคุณโดยแทรกแซงอารมณ์ของคุณเพื่อให้พวกเขาได้เปรียบในการเจรจา พยายามทำให้กระบวนการเป็นไปอย่างมืออาชีพ แต่คุณสามารถทำให้สนุกและยังได้ข้อตกลงที่ดี

สรุป

คุณไม่จำเป็นต้องมีความรู้พื้นฐานด้านการจัดซื้อเพื่อจะเจรจาต่อรองได้อย่างยอดเยี่ยม คำแนะนำเหล่านี้จะช่วยให้คุณเจรจาต่อรองในการจัดซื้อต่อไปได้อย่างเชี่ยวชาญ เรียนรู้ 7 ขั้นตอนของการเจรจาต่อรองในการจัดซื้อเพื่อประหยัดเวลาและเงิน โดยสรุปแล้ว คู่มือนี้จะช่วยให้คุณกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่เห็นอกเห็นใจผู้อื่นมากขึ้นเมื่อ การจัดหาสินค้าบน Chovm.com.