การประยุกต์ใช้การวิจัยอุตสาหกรรม: การกำหนดขนาดตลาด

คุณทำสำเร็จแล้ว คุณได้ลงทุนทั้งเวลาและเงิน และได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์มูลค่าพันล้านดอลลาร์ตัวต่อไป หรืออย่างที่คุณคิด น่าเศร้าที่ในความกระตือรือร้นของคุณที่จะเป็น Bill Gates คนต่อไป ผลิตภัณฑ์ของคุณกลับไม่ได้เป็นดั่งที่คุณหวังไว้ ตลาดมีลูกค้าไม่เพียงพอที่จะรองรับธุรกิจของคุณ และคุณก็กำลังจะปิดกิจการลง น่าเสียดายที่ผลลัพธ์นี้เป็นความจริงทั่วไป สินค้าใหม่ 5% ออกสู่ท้องตลาดสำเร็จทุกปี

ไม่มีวิธีการที่แน่นอนในการทำให้การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณประสบความสำเร็จ การเร่งรีบจะทำให้มีโอกาสล้มเหลวมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจของคุณเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีล้ำสมัยหรือผลิตภัณฑ์ใหม่

แม้แต่มหาอำนาจด้านเทคโนโลยี Google ได้ทำผิดพลาดและรีบร้อนเข้าสู่ตลาดที่ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ แก้ว Googleเป็นการพัฒนาที่ปฏิวัติวงการของเทคโนโลยีที่สวมใส่ได้ โดยผสมผสานความจริงเสริมเข้ากับแว่นตาเพื่อแสดงข้อมูล (เช่น แผนที่ ปฏิทิน และเบราว์เซอร์อินเทอร์เน็ต) ในขอบเขตการมองเห็นของผู้ใช้ น่าเสียดายที่อุปกรณ์ดังกล่าวล้มเหลว ผู้บริโภคส่วนใหญ่ต่างสงสัยว่าอุปกรณ์ดังกล่าวจะมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร อย่างไรก็ตาม อุปกรณ์ดังกล่าวไม่ได้มีไว้สำหรับผู้บริโภคทั่วไป เนื่องจาก Google ไม่สามารถกำหนด ตรวจสอบ และกำหนดเป้าหมายตลาดที่ถูกต้องได้ จึงทำให้ไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคที่พึ่งพาเทคโนโลยีตามเป้าหมายได้

Google Glass เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งที่บริษัทไม่สามารถเข้าใจและตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายหลักได้ ส่งผลให้ลูกค้าในตลาดอุปกรณ์สวมใส่ไม่เพียงพอที่จะสนับสนุนให้ Google Glass ออกสู่ตลาดต่อไป อย่างไรก็ตาม แม้ว่า Google จะสามารถฟื้นตัวจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จนี้ได้ แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะมีมูลค่าสุทธิหรือขอบเขตของผลิตภัณฑ์ที่จะทำเช่นนั้นได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความสามารถในการอยู่รอดของบริษัทสตาร์ทอัพขึ้นอยู่กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่อย่าง ทำให้มีความเสี่ยงสูงต่อปฏิกิริยาของลูกค้า

สินค้าที่ดีนั้นไม่สามารถขายตัวเองได้ ผู้ประกอบการรายใหญ่หรือรายย่อย ตลาดเป้าหมาย ความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองนั้นต้องมีอยู่เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองได้ การกำหนดขนาดตลาดจะช่วยขจัดการคาดเดา และทำให้คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับการลงทุนของคุณได้อย่างถูกต้องและมีข้อมูลครบถ้วน

การกำหนดขนาดตลาดคืออะไร?

ขนาดของตลาด คือกระบวนการประเมินจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือผู้ใช้บริการของคุณ กระบวนการนี้ใช้ข้อมูลจากทั้งสอง แหล่งที่มาหลักและรอง เพื่อประเมินของคุณ ขนาดตลาดข้อมูลที่รวบรวมนี้จะบ่งชี้ถึงศักยภาพของตลาดของคุณและมูลค่าที่ตลาดจะนำมาสู่ธุรกิจของคุณในแง่ของ

• รายได้ต่อปีหรือ
• จำนวนการขาย/หน่วยที่ขาย

อย่าหลงเชื่อชื่อ เพราะการกำหนดขนาดตลาดไม่ใช่แค่การประมาณขนาดตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการประมาณว่าคุณสามารถชนะตลาดได้มากเพียงใด อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งสำหรับสตาร์ทอัพและผู้ประกอบการที่สนใจคือการประเมินขนาดตลาดของตัวเองเกินจริง

ลองคิดถึงการกำหนดขนาดตลาดเป็นช่องทาง: ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) อยู่ด้านบน ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (SAM) อยู่ตรงกลาง และ ตลาดที่พร้อมให้บริการ (SOM) ที่ด้านล่าง TAM คือตลาดโดยรวมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และโดยทั่วไปจะคำนวณเป็นรายได้ประจำปีหรือยอดขายต่อหน่วย SAM คือส่วนย่อยของ TAM ที่คุณสามารถได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณในทางทฤษฎี อย่างไรก็ตาม เว้นแต่คุณจะเป็นธุรกิจผูกขาด โอกาสที่คุณจะคว้า SAM มาได้นั้นน้อยมาก SOM คือเปอร์เซ็นต์ของ SAM และหมายถึงกลุ่มลูกค้าที่คุณสามารถเก็บเกี่ยวหรือโน้มน้าวใจให้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างสมเหตุสมผล

เปรียบเทียบขนาดตลาดกับการตกปลา: TAM คือขนาดของบ่อที่คุณตกปลา SAM คือจำนวนปลาที่มีอยู่ในบ่อ และ SOM คือจำนวนปลาที่คุณน่าจะจับได้

ส่วนแบ่งการตลาด การประมาณการเป็นหัวข้อสนทนาทั่วไปในรายการเรียลลิตี้โชว์ทางธุรกิจ Shark Tank แต่หากให้ความสำคัญกับ TAM ของคุณมากเกินไป 'ฉลาม' จะโจมตีทันที ฉลามรู้ดีว่าคุณจะไม่ได้รับลูกค้าทุกคนในตลาด คุณต้องวิเคราะห์ขนาดตลาดที่เป็นไปได้ มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงต่อความล้มเหลวเหมือน Google Glass

TAM ของ Google Glass คือรายได้ต่อปีทั้งหมดของอุตสาหกรรมอุปกรณ์สวมใส่ อุตสาหกรรมนี้พัฒนาและขายอุปกรณ์ที่ผู้ใช้สามารถสวมใส่ได้ โดยจัดวางแว่นตาอัจฉริยะให้เป็นหนึ่งในเทคโนโลยี เช่น นาฬิกาอัจฉริยะ อย่างไรก็ตาม ฟังก์ชันที่หลากหลายของ Google Glass ยังทำให้ Google Glass อยู่ในสถานะไม่แน่นอนเมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมอื่นๆ มากมาย เช่น อุตสาหกรรมตลาดค้าปลีกสำหรับสมาร์ทโฟน สถานะไม่แน่นอนนี้ทำให้ตลาดเป้าหมายตึงเครียดและขยายไปยังกลุ่มลูกค้าหลายกลุ่ม

แต่แว่นตาเหล่านี้ตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มใดโดยเฉพาะ? เป็นการต้องการอุปกรณ์ทันสมัยในชีวิตประจำวัน หรือเป็นการต้องการใช้ฟังก์ชันเฉพาะที่ใช้งานได้จริง เช่น ในห้องผ่าตัด? ในความเป็นจริง จำนวนผู้บริโภคที่ได้รับประโยชน์จากการสวมแว่นตานั้นต่ำ และส่วนใหญ่รวมถึงนักวิทยาศาสตร์ ช่างภาพ และศิลปิน แม้ว่าเทคโนโลยีจะน่าประทับใจ แต่ผู้ที่ชื่นชอบเทคโนโลยีจำนวนมากก็มองข้ามราคาและการออกแบบที่ไม่น่าดึงดูดใจไม่ได้ โดยเลือกใช้อุปกรณ์หลักอย่างสมาร์ทโฟนแทน

เหตุใดการกำหนดขนาดตลาดจึงมีความสำคัญ?

การกำหนดขนาดตลาดถือเป็นแนวทางอันล้ำค่าสำหรับธุรกิจทุกประเภท รวมถึงธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นและต้องการเปิดตัวในตลาดใดตลาดหนึ่ง และธุรกิจที่สร้างตัวขึ้นมาแล้วซึ่งต้องการขยายธุรกิจไปสู่สาขาใหม่ การกำหนดขนาดตลาดเป็นตัวชี้วัดที่จะแสดงภาพรวมของส่วนแบ่งการตลาดที่ธุรกิจของคุณจะคว้าได้ คุณสามารถใช้การกำหนดขนาดตลาดเพื่อกำหนดศักยภาพในการครองตลาดและคู่แข่งของคุณ แนวทางปฏิบัตินี้เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพและผู้ประกอบการในช่วงเริ่มต้น เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วธุรกิจเหล่านี้มักขาดประสบการณ์และทรัพยากร

การกำหนดขนาดตลาดจะให้คำตอบต่อคำถามที่ยังคาใจของคุณ เช่น:

• สินค้า/บริการของคุณจะดึงดูดตลาดหรือไม่?
• ตลาดมีขนาดใหญ่เพียงพอสำหรับคุณสนใจหรือไม่?
• ตลาดกำลังเป็นลางดีหรือร้าย?
• ตลาดนี้ทำกำไรเพียงพอที่จะทำให้คุณสนใจหรือไม่?

เมื่อใดจึงควรทำการกำหนดขนาดตลาด

การประมาณขนาดตลาดควรเป็นขั้นตอนแรกในการพัฒนาแผนธุรกิจ ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่สามารถระบุเป้าหมายรายได้ได้ มีสองกรณีสำคัญที่คุณต้องประมาณศักยภาพของตลาด:

1. การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

ขายประสบการณ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นดึงดูดใจและแก้ไขปัญหาให้กับผู้ซื้อได้ คุณต้องวิเคราะห์ผู้ซื้อเป้าหมายและความต้องการของพวกเขา และคำนวณว่าคุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อได้กี่รายเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้สำเร็จ

ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีระดับโลก แอปเปิ้ลอิงค์ มอบนวัตกรรมที่เป็นเลิศอย่างสม่ำเสมอ Apple เชี่ยวชาญในการประเมินความสนใจที่แท้จริงในผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนอย่างมีประสิทธิภาพ โดยส่วนใหญ่มาจากการสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า ดังนั้น บริษัทจึงมีความรู้มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดที่ประสบความสำเร็จและผลิตภัณฑ์ใดที่ล้มเหลวในหมู่ลูกค้า ตัวอย่างเช่น Apple เปิดตัว iPad เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคสำหรับคอมพิวเตอร์พกพา ผลิตภัณฑ์นี้ประสบความสำเร็จอย่างมากเนื่องจากตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและมีความคล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาดเพียงเล็กน้อย

2. การขยายเข้าสู่ตลาดใหม่

ลองสำรวจตลาดก่อนตัดสินใจ เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น สินค้าที่บริษัทของคุณนำเสนอก็จะเติบโตตามไปด้วย การเติบโตนี้อาจทำให้คุณได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ กับผู้บริโภคกลุ่มใหม่ทั้งหมด คุณสามารถใช้ประโยชน์จากการฝึกฝนการกำหนดขนาดตลาดเพื่อทำความเข้าใจลูกค้า คู่แข่ง และสภาพแวดล้อมโดยรวมของตลาดที่คุณกำลังวางแผนไว้ได้ดียิ่งขึ้น

ผู้ผลิตเครื่องดื่มอัดลมข้ามชาติ Coca-Cola ความสำเร็จของบริษัทเกิดจากการเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติและการเข้าซื้อกิจการขนาดใหญ่ในตลาดทั้งที่กำลังพัฒนาและตลาดเกิดใหม่ ในการเข้าซื้อกิจการ บริษัท Coca-Cola ได้วัดมูลค่าที่เป็นไปได้ของการลงทุนอย่างละเอียดถี่ถ้วน ตัวอย่างเช่น ในปี 2007 บริษัท Coca-Cola ได้เข้าซื้อ Energy Brands (หรือ Glacéau) ในราคา 4.1 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งเป็นราคาที่สูงสำหรับธุรกิจที่มีรายได้ต่อปี 350 ล้านดอลลาร์ Glacéau ดึงดูดใจบริษัท Coca-Cola เนื่องจากมีตำแหน่งในตลาดน้ำที่มีสารอาหารเสริม โดยที่ความใส่ใจด้านสุขภาพมีความเกี่ยวข้องกับผู้บริโภคมากขึ้นเรื่อยๆ จากการวัดขนาดตลาด บริษัท Coca-Cola คาดการณ์ว่า Glacéau จะเป็นส่วนสำคัญของตลาด อุตสาหกรรมการผลิตเครื่องดื่มการเติบโตของบริษัทในช่วง 2010 ปีที่ผ่านมาจนถึงปี XNUMX – และพวกเขาพบจุดสำคัญทันที

วิธีการดำเนินการกำหนดขนาดตลาด

คุณกำลังตระหนักถึงโอกาสในการกำหนดขนาดตลาดเป้าหมายของคุณอยู่หรือไม่ แต่ไม่แน่ใจว่าจะดำเนินการอย่างไร ลองพิจารณาสามขั้นตอนต่อไปนี้:

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดคำถามที่คุณต้องการถาม

คำถามเกี่ยวกับการกำหนดขนาดตลาด (หรือคำถามการคาดเดา) จะขอให้คุณประมาณขนาดหรือมูลค่าของตลาดสำหรับปัจจัยเฉพาะ 'ปัจจัย' นี้สามารถเป็นจำนวนลูกค้าที่เต็มใจลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และยอดขายรวมและจำนวนหน่วยที่ขาย

ตัวอย่างคำถามเกี่ยวกับขนาดตลาด:

• ขนาดตลาดสำหรับคืออะไร บริการจัดเลี้ยง ในออสเตรเลีย?
• คุณรู้หรือไม่? โรงภาพยนตร์ อยู่ในออสเตรเลียเหรอ?
• ชาวออสเตรเลียต้องการจำนวนเท่าใด บ้านพักผู้สูงอายุ?

ขั้นตอนที่ 2: พัฒนากรอบขนาดตลาด

โดยทั่วไปจะมีการใช้กรอบการทำงานสองแบบเพื่อตอบคำถามเกี่ยวกับขนาดตลาดของคุณ ได้แก่ แบบบนลงล่างและแบบล่างขึ้นบน

การกำหนดขนาดตลาดจากบนลงล่าง

เหตุการณ์ วิธีการจากบนลงล่าง เริ่มต้นด้วยการพิจารณา TAM ของคุณ และจบลงด้วย SOM ของคุณ: ตลาดเป้าหมายที่หดตัวลงซึ่งคุณสามารถจับกลุ่มได้จริง แนวทางนี้ดำเนินการโดยใช้การวิจัยรอง รวมถึงรายงานและการศึกษาวิจัยที่เผยแพร่โดยหน่วยงานของรัฐและหน่วยงานสาธารณะอื่นๆ แนวทางนี้จึงเหมาะสมที่สุดสำหรับตลาดขนาดใหญ่ที่มีมายาวนาน ซึ่งมีข้อมูลและการวิเคราะห์มากมายอยู่แล้ว

คุณอาจสะดุดกับการประมาณการที่เผยแพร่เกี่ยวกับตลาดของคุณ ซึ่งให้ข้อมูล TAM ปัจจุบันของคุณ จากตรงนี้ คุณสามารถตั้งสมมติฐานเพื่อประมาณการ SAM และ SOM ของคุณได้

ตัวอย่างการกำหนดขนาดตลาดแบบบนลงล่าง:

คำถาม: SOM สำหรับผู้จัดจำหน่ายผงซักฟอกในออสเตรเลียคืออะไร?

คุณได้คิดค้นน้ำยาทำความสะอาดสูตรสมบูรณ์แบบและต้องการเปิดเผยสูตรนั้น หลังจากค้นคว้าข้อมูลออนไลน์อย่างละเอียด คุณพบแหล่งข้อมูลที่บอกว่า ผู้จำหน่ายวัสดุทำความสะอาดและบำรุงรักษาอุตสาหกรรม(TAM ของคุณ) เติบโตขึ้นในช่วงห้าปีที่ผ่านมา ปัจจุบันอุตสาหกรรมนี้สร้างรายได้ต่อปี 1.6 พันล้านดอลลาร์ จากการวิจัยเพิ่มเติม คุณพบว่าผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่มีสารเคมีคิดเป็นประมาณ 30% ของรายได้นี้ เนื่องจากกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้รวมถึงน้ำยาฆ่าเชื้อ สบู่ และผลิตภัณฑ์จากสบู่ คุณจึงประมาณว่าผงซักฟอกคิดเป็นสัดส่วนหนึ่งในสี่ของส่วนแบ่งผลิตภัณฑ์นี้ นั่นคือ 7.5% ของอุตสาหกรรม ดังนั้น รายได้จาก SOM ที่คุณประมาณไว้คือ:

ทั้งหมดนี้ดูเป็นการมองโลกในแง่ดีเกินไปหรือไม่? แนวทางจากบนลงล่างมีข้อเสียบางประการ เนื่องจากอาจละเลยสมมติฐานที่สำคัญและปัจจัยทางการตลาดอื่นๆ ตัวอย่างเช่น การระบาดของ COVID-19 ทำให้ความต้องการผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดพุ่งสูงขึ้น ส่งผลให้ TAM สูงขึ้นตามสัดส่วนเมื่อเทียบกับช่วงที่ไม่ได้รับผลกระทบจากสถานการณ์การระบาด ในกรณีนี้ การคำนวณก่อนหน้านี้ซึ่งอิงตามรายได้ในปีที่เกิด COVID-19 อาจประเมิน SOM ประจำปีสูงเกินไป

ข้อผิดพลาดอีกประการหนึ่งในการคำนวณนี้ก็คือ การคำนวณนี้ไม่ได้คำนึงถึงผลกระทบของผู้บริโภคที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ซึ่งเป็นแรงผลักดันให้ความต้องการผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมเพิ่มขึ้น โดยทั่วไปแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมจะมีราคาค่อนข้างสูง ซึ่งส่งผลให้ TAM แข็งแกร่งขึ้น หากผงซักฟอกของคุณมีราคาไม่แพงและเป็นแบบทั่วไป ไม่ได้ทำการตลาดกับผู้บริโภคที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม แนวทางจากบนลงล่างจะเป็นการวิเคราะห์ที่เกินจริง รายได้ที่อาจได้รับของคุณจะไม่ตรงกับการคำนวณข้างต้น

การกำหนดขนาดตลาดแบบล่างขึ้นบน

เหตุการณ์ วิธีการจากล่างขึ้นบน เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์และหน่วยพื้นฐานของธุรกิจของคุณ เช่น ลูกค้าและราคาเฉลี่ย และประมาณว่าคุณสามารถขยายขนาดได้มากเพียงใด มูลค่าสุดท้ายคือขนาดตลาดของคุณ แม้ว่าวิธีนี้จะซับซ้อนกว่าแนวทางจากบนลงล่าง แต่ก็เป็นวิธีที่แม่นยำและเชื่อถือได้มากกว่าสำหรับตลาดขนาดเล็ก แนวทางจากล่างขึ้นบนยังต้องใช้ขั้นตอนเพิ่มเติมก่อนที่จะลงลึกในการวิจัย นั่นคือการแยกแยะตลาดเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างการกำหนดขนาดตลาดแบบล่างขึ้นบน:

คำถาม: รายได้ต่อปีที่เป็นไปได้จากเครื่องตรวจติดตามทางการแพทย์แบบสวมใส่คือเท่าใด

ก. แยกแยะตลาดเป้าหมายของคุณ:

เขียนออกมาเป็นลายลักษณ์อักษร สิ่งสำคัญคือต้องระบุอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะกับผู้บริโภคประเภทใดมากที่สุด ข้อเสนอของคุณจะต้องตอบสนองหรือแก้ไขปัญหาของผู้บริโภคกลุ่มนี้ มิฉะนั้น คุณอาจมีไอเดียที่ชาญฉลาด แต่ไม่มีผู้ซื้อที่สนใจ เช่นเดียวกับ Google Glass ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถเข้าถึงผู้บริโภคที่คุณต้องการติดตามได้เช่นกัน

คุณสามารถใช้ได้ การแบ่งส่วนตลาด กลยุทธ์ในการแบ่งตลาดที่มีศักยภาพของคุณออกเป็นกลุ่มที่เข้าถึงได้ โดยอิงตามปัจจัยต่างๆ เช่น ภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ หรือความสนใจ เลือกกลุ่มที่คุณต้องการมุ่งเน้น - คุณจะคำนวณเฉพาะขนาดของกลุ่มที่คุณเลือกเท่านั้น แหล่งข้อมูลภายนอกสามารถช่วยในการกำหนดและคำนวณตลาดเป้าหมายของคุณได้ รวมถึง

• ผู้ให้บริการข้อมูล
• องค์กรภาคประชาสังคม
• สำนักงานพัฒนารัฐ
• หน่วยงานกำกับดูแลหรือหน่วยงานของรัฐที่จัดการด้านธุรกิจและการพาณิชย์

ตัวอย่างเช่น คุณได้สร้างอุปกรณ์ติดตามแบบสวมใส่ที่แพทย์สามารถมอบให้กับผู้ป่วยที่เป็นโรคเรื้อรังได้ หลังจากค้นหาทางออนไลน์แล้ว คุณได้ตัดสินใจ

• มีผู้ประกอบวิชาชีพแพทย์อย่างน้อย 104,000 รายในออสเตรเลีย (ตามข้อมูล กระทรวงสาธารณสุขของรัฐบาลออสเตรเลีย); และ
• ชาวออสเตรเลียเกือบ 50% มีอาการป่วยเรื้อรังอย่างน้อยหนึ่งอย่าง (ตามข้อมูล สำนักงานสถิติออสเตรเลีย).

จากที่นี่ คุณจะได้รับรายการ ผู้ประกอบวิชาชีพแพทย์ในประเทศออสเตรเลีย และกลุ่มอาการเรื้อรังที่พบบ่อยที่สุดสำหรับชาวออสเตรเลียทั้งหมด รายการนี้แสดงทั้งความต้องการ B2B ของคุณ (เช่น แพทย์ที่คุณขายให้) และความต้องการต่อเนื่อง (เช่น ผู้ป่วยของแพทย์)

ข. กำหนดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณได้แยกแยะตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว น่าเสียดายที่ลูกค้าทุกคนในตลาดนี้อาจไม่พร้อมที่จะซื้อ คุณสามารถลดจำนวนตลาดและกำหนดความสนใจที่แท้จริงของคุณโดยใช้วิธีต่างๆ วิธีการวิจัยตลาดได้แก่ :

• การวิเคราะห์คู่แข่ง
• การสัมภาษณ์รายบุคคล
• กลุ่มเป้าหมาย
• การสำรวจ

ขั้นแรก ให้วิเคราะห์ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของคู่แข่งของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณประมาณขนาดตลาดที่มีศักยภาพได้อย่างปลอดภัย นอกจากนี้ ยังแสดงให้เห็นว่าส่วนแบ่งการตลาดใดที่ยังไม่ได้ใช้และเหลือให้คุณแย่งชิงได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทระดับโลก Facebook, X รวมถึง LinkedIn คิดเป็นเกือบร้อยละ 90 ของรายได้ใน อุตสาหกรรมเว็บไซต์เครือข่ายสังคมความเข้มข้นของส่วนแบ่งการตลาดที่สูงเช่นนี้ทำให้ผู้เข้าใหม่ยากที่จะสร้างพื้นที่ได้ เนื่องจากผู้ใช้ส่วนใหญ่มีความภักดีต่อแบรนด์เดิมเหล่านี้

ขั้นตอนต่อไปคือการใช้เครื่องมือวิจัยเบื้องต้น (เช่น กลุ่มเป้าหมาย การสัมภาษณ์ และการสำรวจ) ถามคำถามปลายเปิดหรือเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมากได้ทดลองใช้ การทำเช่นนี้จะช่วยปรับปรุงการวิเคราะห์ของคุณ และเจาะลึกถึงรายละเอียดว่าตลาดเป้าหมายของคุณจัดอันดับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

คำถามที่อาจถามประชากรตัวอย่างของคุณ:

• ผู้ป่วยของคุณจะได้รับประโยชน์อย่างไรจากอุปกรณ์ตรวจสอบแบบสวมใส่?
• อุปกรณ์นี้จะมีประโยชน์ต่อบริการทางการแพทย์ของคุณมากเพียงใด?
• อุปกรณ์นี้ต้องมีฟังก์ชันอะไรบ้างเพื่อรองรับผู้ป่วยของคุณ?

ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งเดือน คุณโทรศัพท์หาผู้ประกอบวิชาชีพทางการแพทย์ 500 รายที่ได้รับการคัดเลือกแบบสุ่ม คุณอธิบายแนวคิดและประโยชน์ของอุปกรณ์ติดตามแบบสวมใส่สำหรับผู้ป่วยเรื้อรังของพวกเขา นอกจากนี้ คุณยังโทรหาผู้ใช้ปลายทางเพื่อทำความเข้าใจว่าอุปกรณ์ติดตามจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร ในระหว่างการโทร แพทย์ 100 รายแสดงความสนใจอย่างมากในอุปกรณ์ของคุณ และต้องการซื้อทันทีที่เปิดตัว ดังนั้น ความสนใจทั้งหมดของคุณคือ:

หลังจากที่ได้คำนวณดอกเบี้ยรวมของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์แล้ว ให้ใช้ตลาดเป้าหมายของคุณ (แพทย์ชาวออสเตรเลีย 104,000 ราย) เพื่อคำนวณตลาดที่คุณสนใจในรูปของตัวเลข:

รับคำติชมด้วยความระมัดระวังและหลีกเลี่ยงการใช้คำกล่าวอ้างที่เกินจริงหรือคลุมเครือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผู้บริโภคที่มีเหตุผลจะพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น งบประมาณ สภาวะเศรษฐกิจ และลำดับความสำคัญเมื่อตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตาม ความตื่นเต้นของการสัมภาษณ์อาจบดบังปัจจัยเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น คุณถือว่าแพทย์ในคลินิกขนาดเล็ก (แพทย์ 50 คนจาก 500 คนที่สุ่มตัวอย่าง) จะไม่มีเงินทุนหรือจำนวนลูกค้าเพียงพอที่จะต้องใช้เครื่องมือของคุณ ดังนั้น คุณจึงตัดสินใจลบพวกเขาออกจากการคำนวณของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะสนใจที่จะซื้อก็ตาม ตลาดเป้าหมายใหม่ของคุณคือ:

หากต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมในการดำเนินการวิจัยเบื้องต้น โปรดทำตามลิงก์ใดลิงก์หนึ่งด้านล่างนี้:

• Qualtrics
• HubSpot
• ธุรกิจทั้งหมด
• จริง
• SurveyMonkey

ข. คำนวณผลตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น:

คุณได้ทำตามขั้นตอนทั้งหมดที่เหมาะสมในการคำนวณอัตราผลตอบแทนที่สมเหตุสมผลแล้ว การคำนวณที่สำคัญนี้จะกำหนดว่าการลงทุนของคุณคุ้มค่ากับเวลาและเงินของคุณหรือไม่

ตัวอย่างเช่น คุณได้กำหนดไว้ว่าแพทย์ 10,400 คนอาจลงทุนในอุปกรณ์ของคุณ ซึ่งมีค่าใช้จ่าย 200 ดอลลาร์ หากแพทย์ทุกคนซื้ออุปกรณ์อย่างน้อยหนึ่งชิ้น ผลตอบแทนที่คาดหวังของคุณคือ:

จากการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ คุณสรุปได้ว่าแพทย์แต่ละคนจะต้องมีจอภาพอย่างน้อยสามเครื่อง ดังนั้น ผลตอบแทนที่คาดหวังใหม่ของคุณคือ:

สมมติว่าคุณได้ประมาณไว้แล้วว่าการพัฒนา การทดสอบ และการตลาดของจอภาพจะมีค่าใช้จ่ายอย่างน้อย 2 ล้านดอลลาร์ ซึ่งการลงทุนของคุณนั้นมากกว่า 20% ของรายได้ต่อปีที่เป็นไปได้ การลงทุนนี้ถือเป็นความเสี่ยงปานกลาง ซึ่งดึงดูดใจให้คุณดำเนินการพัฒนาและนำอุปกรณ์ใหม่ของคุณไปใช้

การวิเคราะห์จากล่างขึ้นบนยังคงมีข้อบกพร่องอยู่บ้าง การประเมินค่าสูงเกินไปเป็นปัญหาทั่วไปของแนวทางนี้ ข้อผิดพลาดใดๆ ที่เกิดขึ้นในระดับจุลภาค เช่น คุณคาดเดาว่าผู้บริโภค 50 รายจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ในความเป็นจริงมีเพียง 30 รายเท่านั้นที่คาดเดา ข้อผิดพลาดเหล่านี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อคุณปรับขยายไปสู่ระดับมหภาค

นอกจากนี้ ให้ระบุว่าแพทย์ 10 รายที่คุณโทรไปและตกลงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นทำงานในคลินิกเดียวกันทั้งหมด หากไม่วิเคราะห์เพิ่มเติม คุณอาจสรุปได้ว่าคลินิกนี้จะมีเครื่องตรวจติดตาม 30 เครื่อง ซึ่งไม่น่าจะเป็นไปได้ ดังนั้น คุณต้องมองหากรณีที่ลูกค้าเกินจำนวนในการวิเคราะห์ของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบผลลัพธ์ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจใช้กรอบงานใด ทั้งสองกรอบงานต่างก็มีจุดอ่อนและต้องมีการตั้งสมมติฐานเพิ่มเติม ตรวจสอบตัวเลขของคุณซ้ำสามครั้งเพื่อให้สอดคล้องกับแนวโน้มตลาดที่กว้างขึ้น ตัวอย่างเช่น ในการวิเคราะห์อุปกรณ์ทางการแพทย์ คุณอาจพิจารณาเป้าหมายของรัฐบาลกลางในการเพิ่มเงินทุนในภาคส่วนสุขภาพ หรือการเติบโตที่คาดการณ์ไว้ในจำนวนชาวออสเตรเลียที่ป่วยเป็นโรคเรื้อรัง การใช้จ่ายเพิ่มเติมในคลินิกทางการแพทย์ควบคู่ไปกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นในภายหลัง น่าจะดึงดูดให้ลูกค้าลงทุนในอุปกรณ์ของคุณมากขึ้น

Takeaways

แม้ว่าการเปิดธุรกิจใหม่จะเต็มไปด้วยความตื่นเต้นเร้าใจ แต่โปรดจำไว้ว่าการใช้เวลาอย่างไม่เร่งรีบก็เป็นเรื่องปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องประเมินส่วนแบ่งการตลาดและรายได้ที่คาดหวังของบริษัท เรียนรู้จากความผิดพลาดของ Google เพราะการที่คุณสร้างสิ่งใดสิ่งหนึ่งไม่ได้หมายความว่าผู้คนจะซื้อสิ่งนั้น ดังนั้นการกำหนดขนาดตลาดจึงถือเป็นแนวทางการตลาดที่จำเป็นในระดับโลกสำหรับธุรกิจ ผู้ประกอบการ และนักลงทุน

ที่มาจาก ไอบิสเวิลด์

ข้อสงวนสิทธิ์: ข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้นจัดทำโดย Ibisworld ซึ่งเป็นอิสระจาก Chovm.com Chovm.com ไม่รับรองหรือรับประกันคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผู้ขายและผลิตภัณฑ์