เทคนิคการโน้มน้าวใจ: 6 วิธีที่จะทำให้ผู้คนพูดว่า "ใช่"

บางครั้ง ผู้บริโภคซื้อของบางอย่างเพราะหน้าเพจระบุว่า “เหลือเพียง 2 ชิ้นเท่านั้น!” หรือ “Flash Sale สิ้นสุดใน 3 ชั่วโมง!” พวกเขาอาจเห็นคนอื่นซื้อของนั้นไปแล้วถึง 10,000 คน ดังนั้นพวกเขาจึงคิดว่า “ต้องดีแน่ๆ”

เคล็ดลับคือพวกเขาไม่ได้ "ตัดสินใจ" ที่จะซื้อ แต่สมองของพวกเขาถูกผลักดันไปในทิศทางนั้น และสิ่งนี้เกิดขึ้นกับทุกคนทุกวัน นักการตลาด ธุรกิจ และพนักงานขาย (แม้แต่เพื่อนสนิทของคุณเมื่อพยายามโน้มน้าวให้คุณทำบางอย่าง) ต่างก็ใช้กลวิธีโน้มน้าวใจแบบเดียวกันกับคุณ และคุณก็ไม่สังเกตเห็นด้วยซ้ำ

แต่เมื่อคุณเห็นเคล็ดลับเหล่านี้แล้ว คุณจะลืมมันไปไม่ได้เลย และยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปใช้กับธุรกิจออนไลน์ของคุณเองได้ บทความนี้จะอธิบายเทคนิคการโน้มน้าวใจ 6 ประการที่คุณสามารถใช้เพื่อผลักดันให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้านั้นๆ

สารบัญ
6 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้
    1. เอฟเฟกต์ “คุณเป็นหนี้ฉัน” (หรือที่เรียกว่า ความสัมพันธ์แบบตอบแทน)
    2. กับดักความสม่ำเสมอ
    3. ฝูงชนคิดแทนคุณ (หลักฐานทางสังคม)
    4. “เหลือเพียง 3 ชิ้นเท่านั้น!” (ความขาดแคลนและความเร่งด่วน)
    5. เอฟเฟกต์ “เชื่อฉันเถอะ ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญ” (อคติต่อผู้มีอำนาจ)
    6. ความเจ็บปวดจากการสูญเสีย (Loss aversion)
ความคิดสุดท้าย

6 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้

1. เอฟเฟกต์ “คุณเป็นหนี้ฉัน” (หรือที่เรียกว่า ความสัมพันธ์แบบตอบแทน)

เซิร์ฟเวอร์เคยให้มินต์ฟรี (หรือของเสริม) แก่คุณหรือไม่ และคุณให้ทิปพวกเขามากกว่านั้น? นั่นคือการตอบแทนในทางปฏิบัติ นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทต่างๆ มอบตัวอย่างฟรีให้คุณก่อนที่จะขอให้คุณซื้อ และทำไมเว็บไซต์จึงเสนอให้ทดลองใช้ฟรีก่อนที่จะเรียกเก็บเงินคุณ 9.99 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือนตลอดไป

สมองของคุณเกลียดความรู้สึกเหมือนเป็นหนี้ใครบางคน ดังนั้นเมื่อมีคนให้บางอย่างกับคุณ แม้จะเป็นสิ่งเล็กน้อย คุณจะรู้สึกแปลก ๆ ที่ไม่ได้ตอบแทนอะไรกลับไป สิ่งที่น่าสนใจก็คือ การกระทำทั้งสองอย่างนี้ไม่จำเป็นต้องมีค่าเท่ากัน ตัวอย่างเช่น การเปิดประตูให้ใครสักคนไว้ อาจเพิ่มโอกาสที่คน ๆ นั้นจะยอมซื้อเครื่องดื่มให้คุณ

วิธีใช้หลักการตอบแทนในร้านค้าของคุณ

• นำเสนอผลิตภัณฑ์ราคาถูกให้กับผู้เยี่ยมชมรายใหม่ ซึ่งมักจะดึงดูดใจพวกเขาให้เปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมเป็นผู้ซื้อได้

• เสนอของขวัญหรือส่วนลด เช่น ตัวอย่างสินค้า การจัดส่งฟรี โบนัสต้อนรับสำหรับการซื้อครั้งแรก หรือของขวัญที่ไม่คาดคิดเมื่อสั่งซื้อ

• ส่งบันทึกและบัตรขอบคุณลูกค้าปัจจุบันของคุณ

2. กับดักความสม่ำเสมอ

คนที่ทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งอย่างสม่ำเสมอจะยึดมั่นกับสิ่งนั้น ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะยึดมั่นกับสิ่งนั้นมากกว่า เนื่องจากโดยธรรมชาติแล้ว พวกเขาชอบเมื่อความเชื่อของพวกเขาสอดคล้องกับการกระทำของพวกเขา สมองของพวกเขาจึงต้องการคงความสม่ำเสมอเมื่อพวกเขาพูดว่าใช่กับสิ่งเล็กๆ น้อยๆ

นักการตลาดทราบดีว่าการตอบตกลงเล็กๆ น้อยๆ อาจกลายเป็นการตอบตกลงครั้งใหญ่ได้ในภายหลัง ดังนั้นพวกเขาจะไม่ผลักดันให้คุณซื้อทันที แต่จะเริ่มต้นด้วยสิ่งเล็กๆ น้อยๆ แทน ยกตัวอย่างเช่น Chubbies (แบรนด์เสื้อผ้า) แบรนด์นี้เปิดเผยความเชื่อของตนเพื่อดึงดูดผู้คนที่มีค่านิยมเดียวกัน

หากผู้เยี่ยมชมเชื่อมต่อกับเว็บไซต์ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น เนื่องจากเว็บไซต์นี้สอดคล้องกับความเชื่อส่วนบุคคลของพวกเขา ถือเป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการใช้ความสม่ำเสมอ

วิธีใช้ความสม่ำเสมอ

• ผลักดันให้ผู้เยี่ยมชมทำข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ เช่น ดาวน์โหลดทรัพยากรฟรีหรือสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ผู้เยี่ยมชมจะทำข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้น

• ส่งเสริมความเชื่อของคุณเพื่อดึงดูดผู้ที่มีความคิดคล้ายคลึงกัน คุณสามารถใช้คำถามเชิงวาทศิลป์เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อของก็ได้

• กระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันความมุ่งมั่นของตนในสังคม ยิ่งเปิดเผยต่อสาธารณะมากเท่าไร โอกาสที่พวกเขาจะยึดมั่นในความมุ่งมั่นนั้นก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น

3. ฝูงชนคิดแทนคุณ (หลักฐานทางสังคม)

ผู้คนมักจะเข้าสังคมเสมอ ไม่ใช่เพราะโซเชียลมีเดีย ดังนั้น เราจึงมักมองหาคำแนะนำจากคนอื่น โดยเฉพาะคนที่เราเคารพ นี่คือแนวคิดเบื้องหลังการพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งหมายถึงมนุษย์กำหนดความเชื่อและการตัดสินใจของตนเองโดยอิงจากการกระทำของคนรอบข้าง

เรื่องนี้จะมีผลกับธุรกิจอย่างไร เนื่องจากลูกค้ารายใหม่มักจะทำตามตัวอย่างของลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน (โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่แน่ใจ) หลักฐานทางสังคมจึงสามารถช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ นั่นคือที่มาของคะแนน บทวิจารณ์ จำนวนการแชร์ และคำรับรอง

การใช้หลักฐานทางสังคม

• ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลหรือผู้เชี่ยวชาญเพื่อรับคำรับรองสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

• แสดงจำนวนคนที่ดูสินค้าหรือซื้อเมื่อเร็วๆ นี้

• ใช้ไอคอนความน่าเชื่อถือ (เช่น การกล่าวถึงและโลโก้สื่อ) เพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นของผู้ซื้อ

4. “เหลือเพียง 3 ชิ้นเท่านั้น!” (ความขาดแคลนและความเร่งด่วน)

หากมีสินค้าบางอย่างที่มีจำนวนจำกัด ผู้บริโภคอาจคิดว่าสินค้านั้นมีค่า ตัวอย่างเช่น ในปี 1973 จอห์นนี่ คาร์สันได้พูดตลกเกี่ยวกับปัญหาการขาดแคลนกระดาษชำระระหว่างการพูดเปิดงานของเขา ทูไนท์โชว์ แต่ผู้ฟังของเขากลับจริงจังกับเรื่องนี้และรีบไปซื้อตุนกันจนเกิดการขาดแคลนไปทั่วประเทศอย่างน่าเสียดาย

นั่นคือพลังของความเร่งด่วนและความขาดแคลน นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพในอีคอมเมิร์ซ สมองจะตื่นตระหนกเมื่อคิดว่าสินค้าบางอย่างกำลังจะหมด ยิ่งตัวเลขใกล้จะถึง "0" ในสต็อกเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งซื้อเร็วขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการพลาดข้อเสนอดีๆ

หมายเหตุ: เทคนิคการโน้มน้าวใจนี้มีประสิทธิผลมากเมื่อผู้คนต้องการสินค้าที่มีจำนวนจำกัด

วิธีใช้คำว่าขาดแคลนและความเร่งด่วน (โดยไม่คลุมเครือ)

• เพิ่มข้อเสนอที่มีระยะเวลาจำกัด (เช่น ส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษ) ให้กับร้านค้าของคุณ และโปรโมตข้อเสนอเหล่านี้ด้วยการนับถอยหลัง ถือเป็นวิธีที่ดีในการกระตุ้นให้ผู้คนใช้ประโยชน์จากข้อเสนอเหล่านี้ให้มากที่สุดก่อนที่ข้อเสนอจะสิ้นสุดลง

• ดึงดูดใจผู้มาเยี่ยมชมด้วยการเสนอบริการฟรี (เช่น การจัดส่งแบบด่วน) เมื่อพวกเขาซื้อของก่อนเวลาที่กำหนด

• แสดงต่อผู้มาเยี่ยมชมว่าพวกเขาประหยัดได้มากเพียงใดในรถเข็น เพื่อจูงใจให้พวกเขาชำระเงินก่อนที่ส่วนลดจะหมดอายุ

5. เอฟเฟกต์ “เชื่อฉันเถอะ ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญ” (อคติต่อผู้มีอำนาจ)

คุณรู้หรือไม่ว่าโฆษณายาสีฟันมักมีข้อความว่า “ทันตแพทย์แนะนำ” ซึ่งเป็นแบรนด์ที่ใช้อำนาจของผู้มีอำนาจ ผู้คนมักจะเชื่อเมื่อผู้มีอำนาจหรือผู้เชี่ยวชาญพูดบางอย่าง

ที่น่าสนใจคือ เทคนิคการโน้มน้าวใจนี้มีการศึกษาวิจัยที่ได้รับความนิยมอยู่เบื้องหลัง นั่นคือ การทดลองของมิลแกรมในปี 1961 ในการศึกษานี้ ผู้เข้าร่วมการทดลอง XNUMX คน (ครู XNUMX คน และนักเรียน XNUMX คน) ถูกจัดให้อยู่ในห้องแยกกัน หัวหน้างานให้ครูควบคุมเครื่องช็อตไฟฟ้า ทำให้พวกเขาเชื่อว่าตนเองช็อตนักเรียน

จุดพลิกผันก็คือผู้เรียนเป็นนักแสดงที่แสร้งทำเป็นเจ็บปวด การทดลองนี้ต้องการดูว่าผู้คนจะทำร้ายผู้บริสุทธิ์ได้แค่ไหนเพียงเพราะผู้มีอำนาจสั่งให้ทำ

วิธีการใช้ความลำเอียงของอำนาจกับร้านค้าของคุณ

• การแสดงคุณสมบัติ (รางวัลผลิตภัณฑ์ ตำแหน่งงาน ฯลฯ) เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการสร้างอำนาจ

• หลีกเลี่ยงการให้รางวัลหรือคำกล่าวอ้างที่คลุมเครือ (เช่น “โดนัทที่ดีที่สุดในโลก!”) ใช้คำพูดที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

• หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับอำนาจของคุณ ให้ยืมจากคนอื่นด้วยการวิจารณ์ผลิตภัณฑ์หรือการรับรอง

6. ความเจ็บปวดจากการสูญเสีย (Loss aversion)

บางคนไม่สนใจข้อตกลง พวกเขากังวลมากกว่าว่าจะสูญเสียอะไรไปหากไม่ชอบผลิตภัณฑ์นั้น นักจิตวิทยา แดเนียล คาห์เนแมน กล่าวว่ามนุษย์มักกลัวการสูญเสียมากกว่าที่จะประสบความสำเร็จ

การหลีกเลี่ยงการสูญเสียสามารถช่วยบรรเทาความกลัวของลูกค้าที่มีแนวโน้มจะไม่ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณได้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมร้านค้าหลายแห่งจึงมักเสนอการรับประกันคืนเงินเพื่อลดหรือขจัดความกลัวการสูญเสีย ลองพิจารณาเคล็ดลับเหล่านี้เมื่อใช้เทคนิคการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย:

• หากลูกค้าเลือกที่จะเสี่ยง ให้เน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการตัดสินใจเลือกตามที่ต้องการ

• หากพวกเขาเลือกที่จะเสี่ยง ให้เน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาจะพลาดไปหากพวกเขาไม่เลือกสิ่งที่ต้องการ

วิธีใช้การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

• ใช้รูปภาพและสื่ออื่นๆ เพื่อสร้างกรอบข้อตกลงเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียแทนที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่าง

• วางแผนการเขียนเชิงโน้มน้าวใจอย่างรอบคอบ เพราะถือเป็นส่วนสำคัญของเทคนิคนี้ ตัวอย่างเช่น การพูดว่า “อย่าพลาดการลดราคาสิ้นปี รองเท้าทุกคู่ลด 30%” อาจให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการพูดว่า “รองเท้าลดราคา 30%”

ความคิดสุดท้าย

ความจริงก็คือ จิตวิทยาสังคมและภาษาที่ใช้ในการโน้มน้าวใจไม่ได้ทำงานเหมือนกันเสมอไปทั้งในโลกออนไลน์และในโลกจริง คุณจะไม่สามารถอ่านภาษากายหรือสบตากับใครได้ในรูปแบบดิจิทัล ไม่ว่าจะอย่างไรก็ตาม เทคนิคการโน้มน้าวใจด้วยอารมณ์ทั้ง 6 ประการนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจออนไลน์ ควรทดลองใช้เพื่อดูว่าเทคนิคเหล่านี้ส่งผลต่อยอดขายของคุณอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและนักการตลาดดิจิทัล