ใช้จิตวิทยาการขายเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณในปี 2024

ในภูมิทัศน์ทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน การทำความเข้าใจความซับซ้อนของจิตวิทยาของมนุษย์เพื่อการขายนั้นไม่เพียงแต่เป็นประโยชน์เท่านั้น แต่ยังมีความจำเป็นอีกด้วย การขายไม่ได้หมายความถึงแค่คุณสมบัติและราคาของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับอารมณ์ แรงจูงใจ และความซับซ้อนที่ซ่อนเร้นในพฤติกรรมของมนุษย์ด้วย ดังนั้น คู่มือนี้จึงจะสำรวจจิตวิทยาของการขาย เหตุใดจึงมีความจำเป็น และมีการใช้จิตวิทยาในกิจกรรมทางธุรกิจประจำวันเพื่อกระตุ้นยอดขายได้อย่างไร

สารบัญ
จิตวิทยาการขายมีอะไรบ้าง
ความสำคัญของการเข้าใจจิตวิทยาการขาย
หลักการสำคัญที่ใช้ในจิตวิทยาการขาย
สรุป

จิตวิทยาการขายมีอะไรบ้าง

จิตวิทยาการขายเป็นสาขาย่อยของวิทยาศาสตร์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับการศึกษาจิตวิทยาของลูกค้าในแง่มุมต่างๆ ที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ยังหมายถึงสาขาการวิจัยและชุดกลยุทธ์ที่พนักงานขายใช้ในการโน้มน้าวและโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะซื้อให้ซื้อสินค้า แนวคิดและกลยุทธ์ทางจิตวิทยาการขายบางส่วน ได้แก่ การทำความเข้าใจแรงจูงใจของผู้บริโภค การเอาชนะข้อโต้แย้ง การสร้างความสัมพันธ์และสร้างความรู้สึกเร่งด่วน

ความสำคัญของการเข้าใจจิตวิทยาการขาย

1. การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้า

การขายไม่ใช่เพียงการซื้อทั่วๆ ไป แต่เป็นการสร้างโอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า จิตวิทยาของการขายช่วยให้พนักงานขายทราบว่าผู้บริโภคต้องการอะไรและเหตุใดจึงควรมีสิ่งนั้น การศึกษานี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ ได้รับรากฐานที่มั่นคงของความเป็นมิตร ความน่าเชื่อถือ และความเห็นอกเห็นใจต่อลูกค้า พนักงานขายจะสามารถสร้างประสบการณ์ที่มีคุณภาพให้กับลูกค้าได้ จึงสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับลูกค้าได้ด้วยการทำความเข้าใจและปฏิบัติตามความต้องการของลูกค้า

2. เชี่ยวชาญศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ

การโน้มน้าวใจเป็นรากฐานของการขาย แนวคิดในทางจิตวิทยา เช่น การตอบแทนและความขาดแคลน สามารถช่วยให้พนักงานขายสามารถโน้มน้าวใจผู้ซื้อได้ กลยุทธ์ใดๆ ก็ตามที่ทำให้เกิดความรู้สึกขาดแคลนสามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้าตัดสินใจดำเนินการทันทีได้ การแลกเปลี่ยนหมายถึงการให้สิ่งที่มีค่าซึ่งผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อสิ่งตอบแทนใดๆ อย่างไรก็ตาม การรู้ว่าตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาเหล่านี้ทำงานอย่างไรสามารถช่วยให้พนักงานขายใช้สิ่งเหล่านี้ได้อย่างมีจริยธรรม

3. การส่งเสริมการริเริ่มโฆษณา

พฤติกรรมและแรงจูงใจของผู้บริโภคเป็นปัจจัยสำคัญของการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ จิตวิทยาการขายจะอธิบายว่าทำไมลูกค้าเป้าหมายจึงให้ความสนใจกับสินค้าเฉพาะอย่างหนึ่ง และอธิบายเกี่ยวกับสินค้านั้น ๆ รวมถึงกระตุ้นอารมณ์ นักการตลาดอาจรวมองค์ประกอบเหล่านี้เข้าด้วยกันเพื่อทำให้แคมเปญโฆษณาของตนน่าสนใจ

4. การสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

กลยุทธ์การขายทำหน้าที่เป็นแผนที่นำทางสำหรับสิ่งที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายการขาย จิตวิทยาการขายช่วยให้ผู้บริหารระดับสูงและตัวแทนคนอื่นๆ สามารถสร้างอัลกอริทึมที่เน้นลูกค้าที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นได้ อย่างไรก็ตาม ธุรกิจดังกล่าวสามารถทำได้โดยจัดการกับความต้องการ ข้อโต้แย้ง และความชอบที่ส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค ซึ่งจะนำไปสู่ประสิทธิภาพในการขาย อัตราการแปลง และรายได้ที่เพิ่มขึ้น

หลักการสำคัญที่ใช้ในจิตวิทยาการขาย

1. การตอบแทนซึ่งกันและกัน

หลักการตอบแทนระบุว่า หากมีใครมอบบางสิ่งหรือมีส่วนสนับสนุนสิ่งใด ๆ ให้กับคุณ ผู้คนมักคาดหวังว่าพวกเขาควรได้รับสิ่งตอบแทน นี่คือตัวอย่างของกลวิธีการขายที่อาจช่วยให้ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อได้รับข้อมูลที่มีค่า เช่น ตัวอย่างฟรีและคำแนะนำส่วนบุคคล หลักการนี้ช่วยให้ลูกค้าเกิดภาระผูกพันในการชำระเงินเนื่องจากมีข้อตกลง และการซื้อผลิตภัณฑ์จึงอาจดำเนินการเพื่อวัตถุประสงค์ในการคืนสินค้า

ตัวอย่างเช่น บริษัทบางแห่งที่ให้บริการทำความสะอาดเสนอบริการทดลองใช้ฟรี โดยลูกค้าสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และบริการก่อนตัดสินใจซื้อ การกระทำอันมีน้ำใจดังกล่าวมักจะส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าที่จะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ในภายหลัง

2. ขาดแคลน

ตามทฤษฎีทางจิตวิทยาเกี่ยวกับความขาดแคลน บุคคลต่างๆ ให้ความสำคัญกับสินค้าหายากมากกว่า ซึ่งอาจรวมถึงการขายแบบแฟลช โปรโมชั่นจำกัดเวลา และสินค้าที่หมดสต็อก ผู้ซื้อจะตอบสนองอย่างรวดเร็วหากพวกเขาตระหนักว่าจำเป็นต้องมาที่ร้านค้าอย่างเร่งด่วน

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์บางรายการอาจมีสต็อกจำกัด ซึ่งอาจได้รับการเน้นย้ำโดยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ สิ่งนี้สร้างความรู้สึกเร่งด่วนที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อหลีกเลี่ยงการพลาดโอกาส 

3. ผู้มีอำนาจ

นี่เรียกว่าหลักการอำนาจ ผู้คนมักจะคำนึงถึงคำแนะนำที่ได้รับจากผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะหรือแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ การเน้นย้ำถึงใบรับรอง รางวัล และข้อมูลประจำตัวเฉพาะอุตสาหกรรมในการขายก็อาจเป็นส่วนหนึ่งของหลักการนี้ด้วย ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทที่มีตำแหน่งเป็นอำนาจมากขึ้น

4. ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

เชื่อกันว่าหากเราทำตามสัญญาเล็กๆ น้อยๆ เราก็จะมีแนวโน้มที่จะทำตามสัญญาที่ใหญ่กว่าได้ วิธีการเดียวกันนี้ยังใช้กับการขายได้ด้วย โดยลูกค้าจะให้คำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจกลายเป็นคำมั่นสัญญาที่ใหญ่ขึ้น วิธีนี้จึงทำให้เกิดการเชื่อมต่ออย่างต่อเนื่องและเกิดสัญญาซ้ำๆ

ลูกค้าสามารถรับกล่องทดลองใช้ฟรีได้จากบริการกล่องสมัครสมาชิก ซึ่งสอดคล้องกับประสบการณ์ที่น่าพอใจในช่วงแรก และลูกค้าอาจมีแนวโน้มที่จะสมัครสมาชิกแบบชำระเงินในภายหลัง

5. การดึงดูดอารมณ์

แนวคิดเรื่องการดึงดูดอารมณ์จะศึกษาว่าปัญหาทางอารมณ์ส่งผลต่อขั้นตอนและการตัดสินใจซื้ออย่างไร แนวคิดนี้จึงมอบโอกาสอีกครั้งให้พนักงานขายพัฒนาการสื่อสารที่กระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์เป็นผลประโยชน์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตั้งใจจะขาย ผลลัพธ์ก็คือ ธุรกิจต่างๆ สามารถดึงดูดอารมณ์ของลูกค้าได้เพื่อทำให้ข้อเสนอของตนทำการตลาดได้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ในโฆษณารถยนต์หรู รถยนต์อาจช่วยยกระดับสถานะและความนิยมในหมู่เพื่อนฝูงได้ ซึ่งสิ่งนี้จะกระตุ้นอารมณ์ของผู้ซื้อ ช่วยให้พวกเขามีความผูกพันกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น 

6. หลักฐานทางสังคม

แนวคิดของการพิสูจน์ทางสังคมเป็นปรากฏการณ์ที่ผู้คนมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจโดยการดูหรือติดตามเพื่อนร่วมงาน/คนในสังคมโดยอิงจากพฤติกรรมและความคิดเห็นของพวกเขา พนักงานขายสามารถใช้การพิสูจน์ทางสังคมในรูปแบบต่างๆ เช่น กรณีศึกษา ผู้มีอิทธิพล คำแนะนำ ผู้วิจารณ์ และคำให้การ เพื่อให้ได้รับความน่าเชื่อถือ คุณสามารถทำให้ลูกค้าของคุณเข้าใจชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ผู้อื่นมีชีวิตที่ดีขึ้นได้

โดยทั่วไป เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซจะเน้นที่มุมมองของลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าต่างๆ ข้อเสนอแนะและบทวิจารณ์ในเชิงบวกจะช่วยกระตุ้นให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพซื้อสินค้าและช่วยสร้างความมั่นใจให้กับพวกเขา

7. ความชอบ

หลักการของการตอบแทนกันยืนยันว่าคนส่วนใหญ่มักจะยอมรับในตัวบุคคลที่พวกเขารู้จัก ชอบ และเคารพอยู่แล้ว ผู้คนต้องเข้าใจว่าการจะส่งเสริมธุรกิจผ่านการขายได้นั้น เราต้องรู้วิธีปฏิบัติต่อลูกค้าในระดับส่วนตัว ชมเชย และมีงานอดิเรกหรือความสนใจเหมือนกัน

ในการใช้หลักการนี้ พนักงานขายสามารถพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างจุดร่วม พวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ในสภาพแวดล้อมร่วมกันและทำให้กันและกันหัวเราะ ซึ่งจะทำให้ทั้งสองฝ่ายเพลิดเพลินไปกับกระบวนการขาย

สรุป

โดยสรุป การตรวจสอบจิตวิทยาเบื้องหลังการขายจะเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ผู้คนกระตือรือร้นที่จะรู้เพียงรายละเอียดหรือราคาของผลิตภัณฑ์เท่านั้น คู่มือนี้เน้นย้ำถึงผลกระทบของจิตวิทยาต่อขั้นตอนการขายในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า การโน้มน้าวใจที่เหนือกว่า การโฆษณา และเทคนิคการขายที่ดีขึ้น 

นักขายที่มีทักษะสามารถใช้หลักการต่างๆ เช่น หลักการตอบแทน ความขาดแคลน อำนาจ และหลักการอื่นๆ ที่กล่าวไปข้างต้นเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพได้ กระบวนการขายจะมีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิผลมากขึ้นหากใช้ค่านิยมทางจริยธรรมเหล่านี้ได้อย่างถูกต้อง ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้นและประสิทธิภาพการทำงานของธุรกิจเพิ่มขึ้น