Buyer Persona คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ?

ในการตลาดยุคใหม่ การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายไม่ได้มีประโยชน์เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีความสำคัญอีกด้วย ในบรรดาเครื่องมือมากมายที่นักการตลาดใช้ในการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย การสร้างและนำ "ตัวตนของผู้ซื้อ" มาใช้ถือเป็นหัวใจสำคัญ แต่ตัวตนของผู้ซื้อคืออะไรกันแน่ และเหตุใดจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ต้องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิผล นั่นคือสิ่งที่เราจะมาพูดคุยกัน

สารบัญ
การกำหนดตัวตนของผู้ซื้อ
ความสำคัญของตัวตนผู้ซื้อในการทำการตลาด
การสร้างตัวตนของผู้ซื้อของคุณ: คำแนะนำทีละขั้นตอน
ความคิดสุดท้าย

การกำหนดตัวตนของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อคือตัวละครกึ่งสมมติที่แสดงถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ ตัวละครดังกล่าวครอบคลุมถึงข้อมูลประชากร รูปแบบพฤติกรรม แรงจูงใจ และเป้าหมายของกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยทั่วไป ธุรกิจอาจมีตัวตนของผู้ซื้อหลายตัว โดยแต่ละตัวจะครอบคลุมกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน

บุคลิกของผู้ซื้อนี้ครอบคลุมมากกว่าข้อมูลประชากรพื้นฐาน แต่ยังครอบคลุมถึงข้อมูลทางจิตวิทยา เช่น แรงจูงใจ ความชอบ และพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า โดยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อโดยละเอียดจะช่วยให้ผู้ทำการตลาดเข้าใจได้ดีขึ้นว่าตนกำลังขายให้ใคร และที่สำคัญกว่านั้นคือ เข้าใจว่าทำไมกลุ่มเป้าหมายจึงซื้อ

ความสำคัญของตัวตนผู้ซื้อในการทำการตลาด

เราทราบดีว่าตัวตนของผู้ซื้อนั้นมีประสิทธิผล นี่คือเหตุผล:

• การกำหนดเป้าหมายและการปรับแต่งส่วนบุคคลที่ได้รับการปรับปรุง:โดยพื้นฐานแล้ว บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยเพิ่มความสามารถในการปรับแต่งความพยายามทางการตลาดของคุณ เมื่อคุณเข้าใจความกลัว ความหวัง ความท้าทาย และความปรารถนาของบุคลิกของคุณอย่างลึกซึ้งแล้ว คุณก็สามารถสร้างข้อความทางการตลาดที่สะท้อนถึงลูกค้าได้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น การสร้างเอกลักษณ์เฉพาะบุคคลไม่ได้หมายความถึงการส่งอีเมลถึงลูกค้าเพียงเท่านั้น แต่ยังหมายถึงการจัดข้อความของคุณให้สอดคล้องกับแรงจูงใจและความต้องการที่แท้จริงของฐานลูกค้าของคุณอีกด้วย ซึ่งจะนำไปสู่การตลาดที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นในทุกช่องทาง
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น: ตัวตนของผู้ซื้อไม่เพียงแต่มีประโยชน์ต่อการตลาดเท่านั้น แต่ยังมีคุณค่าอย่างยิ่งต่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การทำความเข้าใจถึงสิ่งที่เป็นแรงผลักดันให้ลูกค้าของคุณช่วยให้คุณออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างแท้จริงและเกินความคาดหวังของพวกเขา ความสอดคล้องระหว่างข้อเสนอผลิตภัณฑ์และความต้องการของลูกค้าสามารถเพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าได้อย่างมาก
• การวางแผนสื่อที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น:การรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใครจะช่วยกำหนดได้ว่าจะพบพวกเขาได้ที่ไหน ตัวตนของผู้ซื้อรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมการใช้สื่อของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งจะช่วยชี้นำการตัดสินใจของคุณว่าจะลงทุนเงินโฆษณาที่ไหน ไม่ว่าจะเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย นิตยสารประเภทหนึ่ง หรือชุมชนออนไลน์เฉพาะ การทำความเข้าใจตัวตนของคุณจะช่วยให้มั่นใจได้ว่างบประมาณการตลาดของคุณจะถูกใช้จ่ายไปในที่ที่เหมาะสม
• การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น:ธุรกิจสามารถปรับปรุงการรักษาลูกค้าได้ โดยการตอบสนองความต้องการและแก้ไขจุดบกพร่องของผู้ซื้อที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะกลับมาซื้อซ้ำและสามารถกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ได้ โดยกระจายข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านการบอกต่อแบบปากต่อปากและการสนับสนุนทางโซเชียลมีเดีย
• การสื่อสารภายในที่คล่องตัว:บุคลิกของผู้ซื้อยังช่วยให้ทีมภายในปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกัน เมื่อแผนกต่างๆ เข้าใจบุคลิกของผู้ซื้อ พวกเขาสามารถทำงานร่วมกันได้ดีขึ้นเพื่อสร้างการเดินทางของลูกค้าที่สอดประสานกัน ทุกคนรู้ว่าตนเองกำลังกำหนดเป้าหมายใคร ตั้งแต่ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการลูกค้า ไปจนถึงฝ่ายการตลาด ซึ่งช่วยเพิ่มความสม่ำเสมอและประสิทธิภาพ

การสร้างตัวตนของผู้ซื้อของคุณ: คำแนะนำทีละขั้นตอน

การสร้างตัวตนของผู้ซื้อเกี่ยวข้องกับการรวบรวม วิเคราะห์ และนำข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณไปใช้อย่างเป็นระบบ มาแบ่งกระบวนการออกเป็นดังนี้:

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมข้อมูล

ขั้นแรก ให้เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ (หรือลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อต้องรวบรวมข้อมูล:

• แหล่งที่มาของข้อมูล:เริ่มต้นด้วยข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว รวมถึงฐานข้อมูลลูกค้า การวิเคราะห์เว็บไซต์ ข้อมูลเชิงลึกของโซเชียลมีเดีย และรายงาน CRM นอกเหนือจากข้อมูลของคุณแล้ว คุณยังสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกผ่านแบบสำรวจ การสัมภาษณ์ และกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ตาม HubSpot รายงานระบุว่า 55% ของผู้ทำการตลาดใช้การวิเคราะห์เว็บไซต์เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย และ 31% ดำเนินการสำรวจกลุ่มเป้าหมายเป็นประจำทุกปี
• ประเภทของข้อมูล:
  • เชิงปริมาณ:รวบรวมข้อมูลประชากรและพฤติกรรม เช่น อายุ ที่ตั้ง รายได้ รูปแบบการซื้อ และความชอบผลิตภัณฑ์
  • เชิงคุณภาพ:เจาะลึกข้อมูลทางจิตวิทยาโดยการสัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับไลฟ์สไตล์ ค่านิยม ความท้าทาย และแรงจูงใจของพวกเขา คำถามเช่น "คุณประสบปัญหาอะไรมากที่สุดในการซื้อเสื้อผ้าออกกำลังกาย" จะช่วยให้เข้าใจได้อย่างลึกซึ้ง

เป้าหมายคือการรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ว่าพวกเขาเป็นใคร แรงจูงใจของพวกเขา และการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

ข้อมูลเหล่านี้มีลักษณะเป็นอย่างไร? สมมติว่าคุณเป็นบริษัทผลิตเครื่องแต่งกายฟิตเนส การวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณอาจแสดงให้เห็นว่าผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงอายุ 20–35 ปี ที่อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับโยคะและการดูแลสุขภาพ ข้อมูลนี้บอกเราได้หลายอย่างเกี่ยวกับลูกค้าและวิธีทำการตลาดกับพวกเขา 

ขั้นตอนที่ 2: วิเคราะห์ข้อมูล

ขั้นตอนต่อไปคือการดูข้อมูลและเปลี่ยนข้อมูลดังกล่าวให้กลายเป็นตัวตน ข้อมูลจำนวนมากอาจดูมากเกินไป แต่คุณกำลังมองหาลักษณะและแนวโน้มทั่วไป ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าลูกค้าจำนวนมากในกลุ่มเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมในกีฬาชุมชนและให้ความสำคัญกับความยั่งยืนในการตัดสินใจซื้อ

เครื่องมือเช่น Google Analytics, Facebook Insights และแพลตฟอร์มคำติชมของลูกค้าสามารถให้จุดข้อมูลมากมายเพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมและความชอบของลูกค้า

ขึ้นอยู่กับความหลากหลายของฐานลูกค้าของคุณ คุณอาจจำเป็นต้องสร้างตัวตนหลาย ๆ ตัว ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีตัวตนหนึ่งตัวสำหรับ “เอมิลี่ ผู้ที่ชื่นชอบโยคะ” และอีกตัวสำหรับ “มาร์ก นักวิ่งมาราธอน” โดยแต่ละตัวมีลักษณะและความต้องการที่แตกต่างกัน

การมีผู้ซื้อมากกว่าหนึ่งรายช่วยให้ธุรกิจของคุณกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงในการดำเนินการทางการตลาดของคุณ 

ขั้นตอนที่ 3: สร้างตัวตนโดยละเอียด

รวมสิ่งต่อไปนี้ไว้ในแต่ละบุคลิก:

• ชื่อและรูปถ่าย: ให้สัมผัสที่เป็นส่วนตัว
• สถิติจำนวนประชากร: อายุ,อาชีพ,ระดับการศึกษา
• psychographics: เป้าหมาย ค่านิยม งานอดิเรก ไลฟ์สไตล์
• ความท้าทายและจุดปวด:อุปสรรคเฉพาะที่พวกเขาเผชิญในความสัมพันธ์กับตลาดของคุณ
• แรงจูงใจในการซื้ออะไรเป็นแรงผลักดันในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา?
• การบริโภคสื่อ: สื่อและช่องทางการสื่อสารที่ต้องการ

ตัวอย่าง:

• บุคคล:ผู้ชื่นชอบโยคะ เอมิลี่
• ประชากร: ผู้หญิง อายุ 28 ปี ชาวเมือง ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี โสด
• จิตวิทยา: ให้ความสำคัญกับสุขภาพและความสมบูรณ์ของร่างกาย ใช้เวลาว่างในสตูดิโอโยคะ และปฏิบัติตามแนวทางที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม
• ความท้าทาย:พบว่าเป็นเรื่องยากที่จะหาชุดโยคะที่มีสไตล์ ยั่งยืน และใช้งานได้จริง
• แรงจูงใจในการซื้อ:แสวงหาผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ที่สนับสนุนความยั่งยืน
• การบริโภคสื่อ:ใช้งาน Instagram และ Pinterest ติดตามบล็อกเกอร์ด้านสุขภาพ และฟังพอดแคสต์ที่เน้นเรื่องสุขภาพ

ขั้นตอนที่ 4: ใช้บุคลิกของคุณ

เมื่อคุณสร้างตัวตนของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องใช้ตัวตนเหล่านี้เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• โฆษณาที่กำหนดเป้าหมาย:สร้างแคมเปญโฆษณาบน Instagram ที่มีผู้มีอิทธิพลที่เอมิลี่ชื่นชมและมุ่งเน้นไปที่ความยั่งยืนและสไตล์ของเครื่องแต่งกายฟิตเนส
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์:เมื่อคำนึงถึงความต้องการของเอมิลี คุณอาจพัฒนาชุดโยคะที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมรุ่นใหม่ที่ผสมผสานการใช้งานกับสุนทรียศาสตร์ที่ทันสมัย
• ตลาดเนื้อหา: สร้าง บล็อกโพสต์, วิดีโอและพอดแคสต์เกี่ยวกับโยคะ สุขภาพ และการใช้ชีวิตอย่างยั่งยืนที่ดึงดูดและสร้างความมีส่วนร่วมให้กับผู้ฟังกลุ่มนี้

ความคิดสุดท้าย

ตัวตนของผู้ซื้อไม่ได้เป็นเพียงโปรไฟล์ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นองค์ประกอบพื้นฐานของกลยุทธ์การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพอีกด้วย การสร้างตัวตนของผู้ซื้อโดยละเอียดจะช่วยให้ธุรกิจต่างๆ มั่นใจได้ว่าจะไม่เพียงแต่ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้เท่านั้น แต่ยังเกินความคาดหวังอีกด้วย ซึ่งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้น 

ไม่ว่าคุณจะกำลังสร้างแคมเปญการตลาดใหม่หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ครั้งใหญ่ตัวต่อไป ให้เริ่มต้นด้วยตัวตนผู้ซื้อของคุณแล้วค่อยๆ พัฒนาจากตรงนั้น