Sitenize gelen ziyaretçiler, dönüşüm hunisinin üç aşamasından birinden gelir: Dönüşüm Hunisinin Üstü (TOFU), Dönüşüm Hunisinin Ortası (MOFU) veya Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı (BOFU).
Bu aşamalar büyük ölçüde ziyaretçilerinizin satın alma davranışlarını belirler. Eğer TOFU aşamasındalarsa sadece markanızı öğreniyorlar ve web sitenizi inceliyorlar. Bu "Farkındalık" sahne.
MOFU'dan geliyorlarsa ne sattığınızı biliyorlar ve fiyatları veya alternatif ürünleri düşünüyorlar. Bu "Düşünce" sahne.
Ancak en alt aşamadaysalar (BOFU), cüzdanlarını çıkarıp alışveriş yapmaya hazırdırlar. Bu “Karar” ve “Eylem” sahne.
Satışları artırmak için daha fazla BOFU ziyaretçisi çekmeli veya sorunun farkında olanların üst ve orta aşamadan aşağıya doğru gitmesini sağlamalısınız, çünkü burası satışların gerçekleştiği yer. Ancak bazen potansiyel müşteriler değerlendirme aşamasında çok uzun süre kalabilirler. Rakibinize geçmeden önce onları harekete geçmeye teşvik etmek en iyisidir.
Bu yazıda, kararsız alıcıları ödeme yapmaya teşvik etmek için e-ticarete yönelik yedi BOFU taktiğine bakacağız. Hadi dalalım!
İçindekiler
CTA'ları kullanın
sınırlı süreli teklifler
Garantiler sunun
Kişiselleştirmeyi benimseyin
Sosyal kanıt kullan
Çıkış amaçlı açılır pencereleri kullanın
Takip ve sepetten vazgeçme e-postaları gönderin
Tamamlayan
1. CTA'ları kullanın
Tezgahın arkasında kasiyer bulunmayan bir perakende mağazasında alışveriş yaptığınızı hayal edin. Muhtemelen mağaza yönetiminin güvenilmez olduğunu, berbat müşteri hizmetlerine sahip olduğunu ve müşteri hizmetleriyle ilgilenmediğini düşüneceksiniz. müşteri deneyimi, sağ?
Çevrimiçi alıcıların bir web sitesinde ödeme düğmesini bulamadıkları durum tam olarak budur.
Ödeme düğmesi, kullanıcıları yapmalarını istediğiniz belirli bir işleme doğru yönlendiren birkaç farklı harekete geçirici mesaj (CTA) düğmesinden biridir. Bu eylem şu şekilde olabilir:
- Sepete ekle
- Taban ödeme alınır
- daha fazla keşfedin
- Beğenin veya istek listesine ekleyin
- Ziyaretçilerin gerçekleştirmesini istediğiniz diğer spesifik işlemler
CTA düğmelerinin etkili olabilmesi için, belirli bir hedefe yönelik bir eylem sözcüğü içermeleri ve alışveriş yapanların asla kaçırmaması için ekranın üst kısmına stratejik olarak yerleştirilmesi gerekir.
Örneğin Chewy'nin ana sayfasında stratejik olarak yerleştirilmiş farklı CTA'lar, ziyaretçileri onlardan satın almaya veya ödemeye yol açan başka bir eylem gerçekleştirmeye teşvik eder.
Etkili harekete geçirici mesajlar oluşturmak için, bunu bir düğmedeki kısa ve öz kelimelerin kapsamı dışında düşünün. Bağlı olarak salkampanyadeğer önerinizi aktaran bütün bir cümle olabilir. Örneğin, "Ücretsiz kargoya hak kazanmak için 200 dolar daha harcayın!"
İşte Chewy'nin versiyonu:
CTA'lar aynı zamanda ödeme şansını artırmak için bir aciliyet duygusu da taşıyabilir. Örneğin, “Kod kullan NEW20 İlk siparişinizde %20 indirim kazanın. Teklif bugün geçerlidir!”
Çekici renkler ve çevresinde yeterli beyaz alan kullanarak harekete geçirici mesaj düğmesinin öne çıkmasını sağlayın. Bu, alışveriş yapanların dikkatini çekecek ve onları harekete geçmeye teşvik edecektir.
2. Sınırlı süreli teklifler
Alıcılar, henüz satın almak için doğru motivasyonu bulamadıkları için değerlendirme aşamasında uzun süre oyalanıyorlar. Onlara iyi bir teklif verin ve kendinize bir anlaşma yapın. Bu teklif uzun süre masada değilse bonus puanlar.
Neden? Çünkü o zaman onların kaçırma korkusunu tetikleyeceksiniz. Kullanılacak bazı etkili taktikler şunlardır:
Kıtlık ve aciliyet
Kaliteli ürünlerin az olması, avantajınıza kullanabileceğiniz bir aciliyet duygusunu tetikler. Bunu şu yollarla kullanabilirsiniz:
- Geri sayım zamanlayıcıları: Bir teklifin sınırlı zaman dilimini vurgulamak için web sitenize veya satış sayfanıza bir geri sayım sayacı koyun. Bu, acil eyleme geçmeyi teşvik edecektir.
- Sınırlı stok: Özel fiyata ürün veya hizmetin sınırlı sayıda olduğunu açıkça belirtin. Bu durum, kıtlık hissini artırıyor ve alıcıları hızlı hareket etmeye motive ediyor.
- Flaş satışlar: Web sitenizde veya sosyal medya sayfanızda kısa süreliğine önemli indirimler sağlayın. Sürpriz unsuru heyecan yaratır ve dürtüsel satın almayı teşvik eder.
Değerin ve ayrıcalığın vurgulanması
Tereddütlü alıcılar için sınırlı süreli teklifleri güçlendirmenin bir başka yolu da, sınırlı erişimli bir ürünün ayrıcalığını arttırmaktır. Bu, değer algısını oluşturarak onları harekete geçmeye teşvik eder.
Bazı etkili yaklaşımlar şunları içerir:
- Paket indirimleri sunuyoruz: Tamamlayıcı ürünleri veya hizmetleri birleştirin ve bunları sınırlı süreli teklifler için indirimlere sokun. Bu, değer katacak ve alıcıları daha fazla harcamaya motive edecektir.
- Erken kayıt erişimi: Sınırlı süre içinde satın alanlar için özel avantajlar veya yeni çıkan ürünlere erken erişim sunun. Bu bir ayrıcalık havası yaratır ve hızlı eylemi ödüllendirir.
Avustralyalı yatak takımları ve çarşaf şirketi eCoy, Bambu Yorganları için erken kayıt veya ön satış stratejisini benimsedi pazarlama kampanyası.
Değeri artıran bu ürün için ücretsiz teslimat ve %20 erken kayıt indirimi sundular. eCoy gibi, sınırlı süreli teklif sırasında yapılan satın alma işlemlerine ücretsiz gönderim veya bonus hediyeler de dahil olmak üzere, anlaşmayı tatlandırıyor ve daha cazip hale getiriyor.
Sınırlı süreli dürtüklemeler e-ticaret için etkili BOFU taktikleri olsa da, alıcılar yalnızca hızlı hareket etmenin kendi çıkarlarına hizmet ettiğini anladıklarında dönüşüm gerçekleştirebilirler. Bu nedenle, bu stratejiyi yalnızca baskıyla değil, gerçek faydalarla da destekleyin.
3. Garantiler sunun
Garantiler müşteriler için bir güvenlik ağı görevi görür. Güven ve güven aşılayarak onları dönüşüme teşvik eder. Ancak ilk kez alışveriş yapanlar, ödeme sırasındaki itirazlara veya engellere karşı son derece bilinçlidir. Bu nedenle, bunların üstesinden gelmeye yardımcı olmak sizin görevinizdir.
Bazen bu itirazlar site güvenliğinde algılanan riskle ilgilidir. Convertcart tarafından derlenen anket istatistikleri Çevrimiçi alıcıların %31'inin güvenliğe rahatlıktan daha çok değer verdiğini ve diğer %35'inin aslında güven rozetleri olmadığında alışveriş sepetlerini terk edeceğini gösteriyor.
Kimlik avı saldırılarının ve kredi veya banka kartı sahtekarlığının artmasıyla birlikte müşteriler, ödeme sırasında bilgilerinin güvende olduğundan emin olmaya ihtiyaç duyuyor. Aşağıdakileri yaparak güveni artırabilir ve güvenliği garanti edebilirsiniz:
- Müşterilerinizin bilgilerinin korunduğunu iletmek için sitenizin SSL güvenliğine sahip olmasını sağlamak.
- İçlerini rahatlatmak için web sitenizde Digicert, McAfee ve Verisign gibi güven rozetlerini kullanın.
- Daha hızlı ödeme işlemleri için MasterCard, Visa, American Express ve PayPal'ı kullanma.
Alıcının endişesi aynı zamanda ürün kalitesine veya iade politikası sistemlerine olan güven eksikliğinden de kaynaklanabilir. Bu durumda, üst düzey hizmet standartlarına işaret eden güçlü garantiler sunun.
Özel tekliflerinize ve hedef kitlenize bağlı olarak bir veya daha fazla garanti sunabilirsiniz. Bunlar şunları içerebilir: para iade garantileri, en iyi fiyat garantileri, %100 memnuniyet, ömür boyu garantiler, iade ve geri ödeme garantileri vb., her biri farklı düzeylerde risk ve ödül sunar.
Bir kadın iç çamaşırı şirketi olan ThirdLove, "mükemmel uyum" vaatleri sunuyor; alıcılara, ürünlerinde 60 güne kadar kullanım karşılığında ücretsiz değişim ve iade hakkı tanıyan bir garanti.
Thirdlove'un garanti şekli tüm ürünlerde işe yaramayabilir ancak önemli olan, garanti koşullarınızın şeffaf ve müşteriler için kolayca erişilebilir olmasını sağlamaktır. Karışıklığı veya hayal kırıklığını önlemek için koşulları, zaman dilimlerini ve sınırlamaları ana hatlarıyla belirtin.
Örneğin, Everlane'in iade politikası web sitesinde, giyilmemiş eşyaların iade edilmesi için gereken sürenin 30 gün olduğu açıkça belirtiliyor.
Ödeme aşamasına kadar olan alışveriş sürecinin her aşamasında garantilerinizi incelikli bir şekilde vurgulayın, böylece akılda kalır.
İyi tanımlanmış bir garanti, daha fazla müşteri çekmenize, satışları artırmanıza ve markanızın itibarını artırmanıza yardımcı olabilir.
4. Kişiselleştirmeyi benimseyin
İnternetten alışveriş yaparken ekranınızda “Bunu beğendiyseniz bunu da beğenebilirsiniz” açılır penceresini veya “sadece size özel” seçilmiş ürünler bölümünü gördünüz mü? İşte e-ticaret kişiselleştirme budur. Çevrimiçi alışveriş deneyimlerini bireysel müşterilere göre uyarlayan bir stratejidir.
E-ticaret kişiselleştirme, müşteri tercihlerine, sitenizle önceki etkileşimlere ve demografik bilgilere dayalı olarak alakalı içerik, ürün önerileri ve teklifler sunmanıza olanak tanır.
Kişiselleştirilmiş içerik, ortalama sipariş değerini (AOV), dönüşüm oranlarını ve müşteri memnuniyetini artırmanın anahtarıdır. Dönüşüm hunisinin alt kısmı için e-ticaret içeriğini kişiselleştirmenin birkaç yolunu burada bulabilirsiniz.
Bunu e-posta damlama kampanyanıza uygulayın
E-posta kişiselleştirme, alıcılara adlarıyla hitap etmenin ötesine geçer. Alıcının davranışına, tercihlerine ve segmentasyona dayalı dinamik içerik içerebilir.
Örneğin, istek listesi oluşturan veya sepetini terk eden bir müşteriye e-posta yoluyla kişiselleştirilmiş ürün önerileri gönderebilirsiniz.
Bu, e-ticaret perakendecileri arasında yaygın ama etkili bir BOFU taktiğidir. Araştırmalara göre neredeyse on tüketiciden sekizi kendilerini isimleriyle tanıyan, geçmiş satın alma işlemlerine dayanarak seçenekler öneren veya satın alma geçmişlerini bilen markalardan satın almayı tercih ediyorlar.
İyi uygulanırsa, bu hedefe yönelik yaklaşım, alıcıların satın alma işlemlerini sitenizde tamamlama konusundaki ilgilerini geri çevirebilir.
Açılış sayfası içeriğini reklamlara göre kişiselleştirin
Potansiyel bir müşterinin bir web sitesinde gördüğü içerik açılış sayfası kendilerine reklamı yapılanı yansıtır, daha kusursuz bir çevrimiçi alışveriş deneyimi yaratır.
Örneğin, bir reklam koşu ayakkabısı indirimini tanıtıyorsa açılış sayfasında aynı koşu ayakkabısı fırsatları gösterilmelidir.
Amaç, her müşteri için reklam mesajı ile açılış sayfası içeriği arasındaki alakayı sağlamaktır. Bu tutarlılık, müşterileri daha önceki reklam etkileşiminde oluşturulan amacı temel alarak satın almaya teşvik eder.
Site etkileşimlerine göre ürünler önerin
kg e-ticaret mağazası her müşterinin davranışını takip ederek ve ilgili ürünleri önererek kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sağlayabilir. Ziyaretçilerinizin web sitenizde hangi ürünleri görüntülediğini, satın aldığını ve aradığını analiz edin. Bu etkileşimler onların tercihleri hakkında fikir verebilir.
Ardından, her kullanıcıya ilgi gösterdikleri şeye göre özelleştirilmiş öneriler sunun. Birisi fitness ekipmanlarını inceleme eğilimindeyse, daha fazla ilgili spor kıyafeti ve ekipmanı önerin.
Ürün önerileri genel olmaktan ziyade kişiselleştirilmiş hale geldiğinde müşteriler kendilerini değerli hissederler. Böylece memnuniyetin artması, ek satın almalar ve gelirin artması sağlanır.
5. Sosyal kanıt kullanın
E-ticarette sosyal kanıt, alıcıların kararlarını etkilemek için referansların, incelemelerin ve çevrimiçi geri bildirimlerin pazarlama malzemesi olarak kullanılmasını içerir.
Popüler bir fırın muhtemelen iyi bir yaya trafiğine ve sağlam bir müşteri tabanına sahip olacaktır. Neden? Çünkü bu durum ürünlerinin kaliteli olduğu izlenimini veriyor; aksi halde neden bu kadar çok insan onlara patronluk taslasın ki?
Onlar da olmazdı o Mary Beth'e ve Beth de Martha'ya söylemeseydi popüler olurdu. Sosyal kanıt olarak da bilinen ağızdan ağza pazarlamanın fırının başarısının önemli bir nedeni olduğu sonucuna varabiliriz.
Benzer şekilde, e-ticarette ürünlerinizi göz önünde bulunduran tereddütlü alıcıları ikna etmek için sosyal kanıt gereklidir. Bu taktiği BOFU aşamasına şu şekilde dahil edebilirsiniz:
Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği kullanma yeniden hedeflenen reklamlarınızda. Bunu yapmak, marka içeriğinizle veya benzer bir ürünle etkileşime giren ziyaretçileri, alıcı yolculuklarının bir yerinde ikna etmenizi sağlayacaktır.
Müşteri yorumları dahil ve sitenizdeki derecelendirmeler, potansiyel alıcıların ödeme yapmadan önce bunları görmesini sağlar.
Müşteri referanslarını yeniden kullanma sepetinizdeki terk e-postalarında ürün kopyası olarak. Yaratıcı olabilir ve tek satırlık bir incelemeyi kullanabilirsiniz. e-posta konu satırı. Örneğin: "Bu cekete takıntılıyım!" – Taylor, Denver.
BOSE gibi bazı markalar sosyal kanıtlara ağırlık veriyor ve müşteri referansları etrafında bir e-posta gövdesi oluşturuyor.
Bu taktikle müşterilerinizle olan mevcut iyi niyetinizi güçlendirebilir, böylece alıcıların karşılaştığı son engel olan korkuyu yenebilirsiniz.
6. Çıkış amaçlı açılır pencereleri kullanın
Çıkış amaçlı pop-up'lar, herhangi bir satın alma işlemi yapmadan sitenizden ayrılmaya hazır görünen müşterileri hedefler. İmleç sayfayı kapatmak için hareket ettikçe, son dakika indirimlerini yakalamak için özel tekliflerin yer aldığı bu açılır pencereler görüntülenir. Müşterilere kaçırabilecekleri indirimleri veya ücretsiz gönderimi hatırlatarak terk edilmiş alışveriş sepetlerini yakalamak için son bir cankurtaran halatı görevi görüyorlar.
ThirdLove bu taktiği kullanıyor ve ziyaretçi sayfadan ayrılmaya çalıştığı anda %15'lik akılda kalıcı bir indirim sunuyor.
Çıkış amaçlı açılır pencereleri doğru bir şekilde hedeflerseniz, sitenizi terk eden ziyaretçileri web sitenizden ayrılmadan önce yakalamanız için size son bir şans verirler. İşlerine değer verdiğinizi ve satışı güvence altına almak istediğinizi gösterirler.
Aşırı agresif taktikler kullanırsanız ziyaretçiler rahatsız olabilir. İyi hazırlanmış çıkış teklifleri, alışveriş yapanları kalmaya ve son dakikada dönüşüm sağlamaya ikna eder.
7. Takip ve sepetten vazgeçme e-postaları gönderin
Alışveriş sepetlerinin soğumasına ve satışların yarıda kalmasına izin vermeyin. Müşteri ödeme işlemini tamamlamadığında zamanında ve ilgili takip e-postaları gönderin. Müşteri davranışını izlemek ve mesajları her aşamaya göre uyarlamak için akıllı segmentasyonu kullanın.
Erken vazgeçme e-postaları popüler ürünleri öne çıkarabilir. Daha sonra olanlar indirimleri teşvik edebilir veya aşağıdaki örnekte olduğu gibi onlara ürünlerin sepette kaldığını nazikçe hatırlatabilir.
Bir saldırıyı değil, yetiştirme sırasını takip edin. Amaç, işlerini yavaşça geri kazanmak için ilgi alanları etrafında değer sağlamaktır.
Yararlı öneriler, özel fırsatlar ve dost canlısı hatırlatıcılar, alışveriş sepetini terk edenleri dönüşüm başarısı için dönüşüm hunisine geri getirir. Sadece saldırgan veya zorba olmaktan kaçının.
Tamamlayan
Bazı müşteriler ne satın almak istediklerini biliyor ancak satın alma işlemini tamamlamak için fazladan bir dürtmeye ihtiyaç duyuyorlar. Sosyal kanıt incelemeleri ve iyi zamanlanmış özel teklifler gibi e-ticaret BOFU taktikleri, satın almaya hazır bu ziyaretçilere doğrudan hitap ederek onları harekete geçmeye teşvik eder.
Amaç, ziyaretçileri son huniden sorunsuz bir şekilde satın almaya yönlendirmektir. Doğru alıcıları doğru zamanda yönlendirin; geliriniz size teşekkür edecektir.
