Hizmet veya ürün satabilmek, başarılı bir işletmeyi yönetmenin temel bir unsurudur. Ancak bu süreç her zaman maliyet açısından etkili değildir, özellikle de geleneksel satış yaklaşımlarını uygulamak söz konusu olduğunda.
Küçük işletmeler için, müşterilerle etkileşim kurma becerisi ile genel giderleri kontrol etme arasında bir denge bulmak önemlidir; işte bu noktada iç satış devreye girer.
Bu satış modelini detaylı bir şekilde anlamak için, iç ve dış satış arasındaki farkı, iç satışın uygulanmasıyla ilgili en iyi araçları ve şirketinizin rekabetçi bir pazarda gelişmesine yardımcı olmak için iç satışları nasıl ince ayarlayacağınızı ele alan bu kapsamlı kılavuzu hazırladık.
İçindekiler
1. İç satış nedir?
2. İç satışlar ve dış satışlar: Kısa bir karşılaştırma
3. Küçük işletmelerin neden iç satışları dikkate alması gerekir?
4. İç satış için gereken becerilerin listesi
5. İç satış için gerekli araçlar
6. Küçük işletmeler için iç satışlar nasıl artırılır?
7. Sonuç
İç satış nedir?
İç satış, bir işletmenin temsilcilerinin telefon, e-posta ve görüntülü konferans gibi çeşitli araçları kullanarak ürünlerini veya hizmetlerini uzaktan nasıl sattığını ifade eder. Model, işletmelerin şahsen görüşmeye gerek kalmadan potansiyel müşteriler ve alıcılarla bağlantı kurmasını sağlar.
İç satışlar, özellikle yüksek fiyatlı ürünler satan ve hızlı iletişim ve yanıtların önceliklendirildiği SaaS, B2B ve teknoloji sektörleri olmak üzere çeşitli sektörlerde popülerdir. 2025 yılına kadar, B80B satış etkileşimlerinin %2'inin dijital zorluklarla gerçekleşeceği tahmin ediliyor, buna göre Gartner Satışların Geleceği araştırması.
İç satışlar, satış maliyetlerini azaltabildiği için özellikle küçük işletmeler için uygundur. 40-90% Diğer satış seçenekleriyle karşılaştırıldığında. Bunun bir nedeni, günlük sözleşme sayısını artırırken, yalnızca temas başına bir satış gücü gerektirmesidir.
Küçük şirketler için iç satış, seyahat veya büyük ölçekli operasyonlardan kaynaklanan masrafları eklemeden pazarı genişleterek işletmeyi yürütme açısından çok daha uygun maliyetli bir çözüm sunuyor.
İç satışlar ve dış satışlar: Kısa bir karşılaştırma
Hem iç hem de dış satışlar gelir elde etmek ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için tasarlanmıştır. Aksi takdirde, onları farklı kılan bir dizi özellik vardır:
| Anahtar özellikler | İç satışlar | Dış satışlar |
| Nişanlanma yöntemi | Uzaktan gerçekleştirilir ve genellikle video konferans, e-posta ve telefon gibi dijital araçlar kullanılır | Yüz yüze görüşmeler veya yerinde ziyaretler gereklidir |
| Satış döngüsü | 90 günden kısa | 90 günden uzun |
| Müşterilerle etkileşim | Daha iyi verimlilik ve işlemsel | Kişisel ve rasyonel bir yaklaşım |
| Genel maliyet | Daha düşük, çünkü seyahat ve konaklama masrafları yok. İçerideki görüşmeler yaklaşık olarak şu kadara mal olabilir: USD 50. | Seyahat, konaklama ve lojistik masrafları nedeniyle daha yüksek. Dışarıdan satışlar maliyetli olabilir USD 308. |
| ölçeklenebilirlik | Potansiyel müşterilere ulaşmak ve onlarla bağlantı kurmak daha kolay olduğundan daha hızlı | Kişisel olarak görüşmeyi gerektirdiğinden sınırlıdır, coğrafi konuma bağlı olarak kısıtlanabilir |
Küçük işletmelerin neden iç satışları dikkate alması gerektiği
Artık iç ve dış satış arasındaki farkları anladığımıza göre, küçük işletmelerin neden ikincisine kıyasla ilkini tercih etmek isteyebileceğine bakmanın zamanı geldi:
Maliyet etkindir
İç satış, seyahat ve konaklama gibi yüz yüze görüşmenin getirdiği maliyet gereksinimini ortadan kaldırır.
Bu, küçük işletmelerin satış bütçelerinin önemli bir kısmını tasarruf etmelerine yardımcı olurken, masalarından ayrılmalarına gerek kalmadan etkileşim fırsatlarını artırmalarına yardımcı olabilir. Ayrıca zamandan ve paradan tasarruf sağlar.
Daha fazla ölçeklenebilirlik sağlar
İç satışlarla bir işletme yerel pazarının dışına genişlemek için daha donanımlıdır. Satış temsilcileri dünyanın her yerindeki hedef ve potansiyel müşterilere ulaşabilir ve potansiyel olarak müşteri tabanını çok daha hızlı büyütebilir.
Üretkenliği artırır
İç satışları seçmek için bir diğer sebep ise üretkenliğin artmasıdır. Ayrıca yanıt süresini %'den fazla azaltır 13%, dış satışlara kıyasla.
İç satış ekipleri, potansiyel müşterileri daha iyi takip edebilir ve bu sayede potansiyel müşterileri daha verimli bir şekilde müşteriye dönüştürebilirler.
Esnek yaklaşım
Satış esnekliğine sahip olmak, küçük işletmelerin başarılı olmasının önemli bir parçasıdır. Pazar değişikliklerine ve müşteri ihtiyaçlarına göre çok daha hızlı uyum sağlamalarına yardımcı olur. Bir iç satış ekibi, stratejileri dış ekiplerden çok daha kolay bir şekilde değiştirmeye yardımcı olur.
İç satış için gereken becerilerin listesi
İç satışta başarılı olmak için, etkili bir satış ortamı yaratmak ve daha fazla anlaşmayı kapatmak için gereken becerilere sahip olmak önemlidir.
Küçük işletmeler için odaklanılması gereken becerilerin listesi şunları içerir:
İletişim becerileri
Bir ürün veya hizmetin temel yönlerini anlama ve bunları doğrudan müşterilere veya danışanlara iletme yeteneği. Burada, satış temsilcisinin ilişkiler kurarken net ve ikna edici olması gerekir.
Zaman yönetimi
Küçük bir işletme, zamanı verimli bir şekilde yönetirken görevleri önceliklendirerek, temsilcilerinin diğer görevleri dengeleyerek potansiyel müşterileri takip edebilmelerini daha iyi sağlayabilir.
Satış kapanışının anlaşılması
Satış kapanışı kritik bir adımdır: Satış görüşmelerinin %48'i satışı kapatma girişimi olmadan sona eriyor, Amerika'daki ulusal satışların genel olarak %27'lik bir kapanış oranı vardır. Özellikle iç aramalar kullanıldığında bir satışı kapatmak için gereken teknikleri anlamak başarı için olmazsa olmazdır.
Aktif dinleme
İç satışlar yüz yüze değil, dijital araçlara dayandığından, satış temsilcilerinin aktif dinleme konusunda yetenekli olması önemlidir. Bu, müşteri gereksinimlerini anlamalarını ve onlara hitap eden özel çözümler sunmalarını sağlar.
İç satış için hangi araçlara ihtiyaç vardır?
İç satışların başarılı bir şekilde uygulanması yalnızca doğru araçlarla mümkündür. Ayrıca satış hedeflerine ulaşmak ve pazarlama stratejisini geliştirmek için hangi araçların gerekli olduğunu bilmek de önemlidir.
Küçük işletmeler için uyulması gereken kontrol listesi şu şekildedir:
Telefonlar: İç satışlar telefon veya internet tabanlı iletişimi kullanabilir, ancak telefonlar genellikle ilişki kurmada önemli olan ek bir derinliğe sahip olabilir
Görüntülü konferans yazılımı: Bir diğer önemli araç ise, şahsen görüşmenize gerek kalmadan yüz yüze görüşme yapmanıza olanak tanıyan görüntülü konferans yazılımına sahip olmaktır.
CRM yazılımı: CRM yazılımı, satış bilgilerinin düzenlenmesini kolaylaştırır, iletişimi ve iş birliğini kolaylaştırır
Çağrı izleme yazılımı: Bu, kampanyaların satış görüşmelerinden en iyi şekilde yararlanıp yararlanmadığını belirlemeye yardımcı olur ve ayrıca pazar bütçesinin tahsisini belirlemeye yardımcı olur
Raporlama panosu: Kullanılan CRM yazılımına bağlı olarak, raporlama panosu ile satış adetleri, aylık hedefler, takipler vb. takibi daha kolay yapılabilmektedir.
Küçük işletmeler için iç satışlar nasıl artırılır?
İç satış için gereken anlayış ve becerilere sahip olmanın yanı sıra, küçük işletmeler genel satış yaklaşımlarını nasıl iyileştireceklerine de odaklanmalıdır. Buna şunlar dahildir:
Gelen ve giden pazarlamanın entegrasyonu
Gelen ve giden pazarlama stratejilerini birleştirmek, işletmelerin potansiyel ve nitelikli müşteri adaylarını daha iyi çekmesine yardımcı olabilir. Ayrıca yeni potansiyel müşterilerle iletişimi kolaylaştırır.
Alma teknolojinin kaldıracı
Dijital araçlar etkili sonuçlara ulaşmada önemli bir rol oynar, ancak CRM yazılımına ve diğer bu tür araçlara yatırım yapmak tüm satış sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olabilir. Otomasyon ayrıca potansiyel müşteri etkileşimlerini ve takiplerini izlemek için de kullanılabilir.
Net metriklere sahip olmak
Dönüşüm oranları, ortalama anlaşma boyutu vb. dahil olmak üzere ekibinizin KPI'larını veya temel performans göstergelerini tanımlayın ve çabalarının sonuç verip vermediğini anlayın. Bu ayrıca iç satış ekiplerinin çabalarını odaklamaları gereken diğer alanları da vurgulayabilir.
Kişiselleştirilmiş iletişimin iyileştirilmesi
Satışlar, özellikle de içeriden bir yaklaşım kullanıldığında, güçlü iletişim becerileri gerektirir. Bu, mesajları işletmenin hedeflediği kişilere göre uyarlama becerisini içerir. Yaklaşık olarak 45% Potansiyel müşterilerin iş gereksinimlerini anlayan temsilcilerle etkileşime geçmeyi tercih ettiği görülüyor.
Sonuç
İçeriden satış, özellikle diğer yöntemlerle ilişkili maliyetleri en aza indirebilecek bir satış süreci arayan küçük işletmeler için güçlü bir fırsat sunuyor.
İç satışların temellerini, faydalarını ve stratejilerini anlamak, bir işletmenin genel yaklaşımını iyileştirmeye ve uyarlamaya yardımcı olabilir. Bu belirlendikten sonra, bir işletme verimliliğini artırmak, müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmak ve uzun vadeli, sürdürülebilir büyüme görmek için daha iyi donanımlı olmalıdır.
