Yatırım getirisini hesaplama formülü o kadar basit ki onu burada, makale girişinde paylaşacağım:
((Return from content − cost of content) / cost of content) * 100İçerik pazarlamanız 10,000 ABD Doları satış ürettiyse ve oluşturmanın maliyeti 2,000 ABD Dolarıysa, bu %400'lük bir yatırım getirisidir:
(($10,000 - $2,000) / $2,000) * 100 = 400%Matematik basit olsa da, bu alıştırmayı gerçek hayatta yapmak birkaç nedenden dolayı zordur. En önemlisi: İçerik pazarlamanızın her bir faydasına bir dolar değeri koymak oldukça zordur.
Bunun nedenini açıklayacağım ve ardından içerik pazarlama yatırım getirinizi hızlı bir şekilde hesaplamak için size 3 pratik yöntem göstereceğim.
İçerik
İçerik pazarlama yatırım getirisini hesaplamak neden zordur?
Yatırım getirisini hesaplamak için 3 pratik yöntem
İçerik pazarlama yatırım getirisini hesaplamak neden zordur?
Patronunuza veya müşterilerinize yatırım getirisi hakkında ikna edici bir şekilde konuşmak istiyorsanız şu üç noktayı anlamanıza yardımcı olur:
1. Maliyet karmaşıklaşabilir
İçerik pazarlamanızın tamamı serbest çalışanlardan veya ajanslardan temin ediliyorsa, bunun ne kadara mal olduğunu hesaplamak nispeten kolaydır: size fatura ettikleri tutardır.
Tamamen şirket içi bir ekibiniz varsa ve ekip üyeleri çabalarının %100'ünü içeriğe adayıyorsa, maliyetler de benzer şekilde basittir: maaşlarıdır.
Ancak içeriği birden fazla kaynaktan alıyorsanız (serbest çalışanlar, ajanslar ve şirket içi ekip üyelerinden oluşan bir kombinasyon gibi) veya birden fazla kişi içeriğinize nispeten küçük şekillerde katkıda bulunuyorsa (bir tasarımcının üçte birlik kısmını ayırması gibi) işler biraz karmaşıklaşabilir. zamanlarının çoğunu içeriğe ve üçte ikisini ürün pazarlamaya ayırıyorlar).
Ancak bir sonraki komplikasyonumuzla karşılaştırıldığında bu hala basit:
2. İçeriğin değerini ölçmek zordur
İçerik pazarlamanın en belirgin faydası: yeni müşteriler çekmesidir. İçerik pazarlamamız sayesinde ürünümüzü bulan ve satın alan tüm yeni müşterileri teorik olarak toplayabilir ve ne kadar para harcadıklarını hesaplayabiliriz (nasıl yapılacağını bir sonraki bölümde anlatacağım).
Ancak içeriğin ölçülmesi daha az kolay olan birçok başka faydası da vardır. Bu olabilir:
- Yukarı satışları ve genişlemeyi teşvik edin. Ürün ipuçlarını ve yeni kullanım örneklerini paylaşarak içerik, ücretsiz kullanıcıları uzman kullanıcılara veya "Lite" plan müşterilerini "Gelişmiş" plan kullanıcılarına dönüştürmek için gereken uyarıyı sağlayabilir (İçerik Pazarlamacıları için En Sevdiğim 5 Ahrefs Kullanım Örneği gibi).
- Müşteri desteğinden tasarruf edin. İçerik, kullanıcıların Trafik Değeri gibi ölçümlerin nasıl hesaplandığını ve bunların nasıl kullanılabileceğini anlamalarına yardımcı olmak için yayınladığımız birçok kılavuz gibi, müşteri sorularının destek sorgularına dönüşmeden önce yanıtlanmasına yardımcı olabilir.
- Marka bilinirliği ve yakınlığı oluşturun. İçerik, sattığınız ürün veya hizmetlerin temelini oluşturan motivasyonları ve inançları paylaşarak markanıza ses verebilir. Genellikle saygı duyduğumuz şirketlerden satın almayı severiz, dolayısıyla "marka yakınlığı" sonuçta gerçek bir fark yaratabilir.
- Ücretli arama reklamcılığını daha etkili hale getirir. "Geleneksel" açılış sayfaları yerine makalelere ücretli arama trafiği göndermek, tıklamaların maliyetini azaltabilir (anahtar kelime araştırma kılavuzumuz gibi makaleler için yaptığımız bir şey).
- Diğer sayfaların daha iyi performans göstermesine yardımcı olun. Tonlarca geri bağlantı üreten ancak satış yapmayan bir sayfa (SEO istatistikleri listemiz gibi), diğer "para" sayfalarının hedef anahtar kelimeleri için daha iyi sıralamaya girmesine yardımcı olarak yine de gelire katkıda bulunabilir.
Bu avantajların çoğu neredeyse görünmezdir (içeriğin mevcut olmamasını sağlayan destek sorgularını nasıl ölçersiniz?) ama oldukça gerçektir. Yatırım getirisini nasıl hesaplarsanız hesaplayın, etkisini küçümseme ihtimaliniz yüksektir.
Bu da bizi bir sonraki komplikasyonumuza getiriyor:
3. İlişkilendirme zordur
İçeriğin bir satışta oynadığı rolü hesaplamaya "atıf" denir ve bunu belirlemek oldukça zordur.
Birisi dönüştü mü yüzünden bir makale veya rağmen BT? Birden fazla makale okuduklarında hangisinin en büyük etkiyi yarattığını düşünüyorsunuz? Birisi bir reklam nedeniyle satın alırsa, yine de önceden okudukları blog yazısına itibar etmeli miyiz?
Müşteri yolculukları da nadiren umduğumuz kadar basit olur. Bir kişi 50 makale okuyup hiçbir şey satın almayabilir; bir başkası tek bir makale okuyabilir, bir yıl boyunca ortadan kaybolabilir ve hemen satın alabilir. Bu yolculuklarda içerik nasıl bir rol oynadı?
Bu belirsizliğin bir kısmına yardımcı olmak için ilişkilendirmeyi ölçmenin farklı yolları vardır:
- İlk dokunuşla ilişkilendirme kredi ilk Bir ziyaretçinin dönüşüm gerçekleştirmeden önce etkileşimde bulunduğu içerik parçası.
- Son dokunuş ilişkilendirmesi kredi son içerik parçası.
- Çoklu dokunma özelliği kredi vermeye çalışır her satın alma sürecinde yer alan içerik parçası.
Ancak her durumda ilişkilendirme asla mükemmel değildir: Birinin içeriğimizle olan her etkileşimini ölçemeyiz.
Yatırım getirisini hesaplamak için 3 pratik yöntem
Yatırım getirisi karmaşıktır ancak bu sizi onu hesaplamaya çalışmaktan alıkoymamalıdır. İçeriğinizden ne kadar "değer" elde ettiğinizi hızlı bir şekilde hesaplamak için üç basit yöntemi burada bulabilirsiniz. İçeriğinizin yatırım getirisini hesaplamak için bu sayıları makalenin başındaki yatırım getirisi formülüne eklemeniz yeterlidir.
1. Dönüşüm analizi
Mükemmel bir dünyada, her bir blog gönderisinin işletmemiz için ne kadar gelir sağladığını tam olarak bilirdik. ROI'yi bu şekilde hesaplamak için aşağıdaki gibi bir formül kullanabiliriz:
Return from content marketing = (New customers from content * ACV)
Bunu çözmek için içeriğimizin belirli bir dönemde oluşturduğu yeni müşteri sayısını hesaplamamız gerekiyor. Bu rakamı bilmiyorsanız, Google Analytics gibi bir yazılımda, blog yayınınızda istediğiniz bir işlemi (form doldurmak gibi) tamamlayan kişilerin sayısını izlemenize olanak tanıyan bir tür konuşma izleme sistemi kurmanız gerekecektir. veya ücretsiz denemeyi başlatmak)
DAHA FAZLA OKUMA
- Yeni Başlayanlar İçin Google Analytics 4 Nasıl Kullanılır?
Çoğu durumda ziyaretçiler doğrudan blog yayınınız üzerinden satın alma yapmazlar; bu nedenle şunları izlemeniz gerekir:
- İçeriğiniz tarafından oluşturulan dönüşümlerin sayısı (ör. ücretsiz deneme kayıtları veya demo istekleri) ve
- Ödeme yapan müşterilere dönüşen dönüşümlerin sayısı.
Aşağıdaki görselde ziyaretçilerin bir ürünü satın almadan önce hangi sayfalara yönlendirildiğini görebiliyoruz. Ayrıca dönüşüm oranını ve dönüşümlerle ilişkilendirilen geliri de görebiliriz:
Daha sonra ACV'yi hesaplamamız gerekiyor: ortalama müşteri değeri. Bu, müşterilerin bizimle ilişkileri boyunca şirketimizde harcadıkları tipik tutarı ifade eder.
Bir ürün satarsak ve çoğu müşteri yalnızca bir kez satın alırsa ACV'miz ürünümüzün fiyatı olacaktır. Birden fazla ürün veya eklenti sunarsak ve müşterilerimiz düzenli olarak satın alırsa veya abonelik kurarsa ACV'miz çok daha yüksek olacaktır.
Dönüşüm analizimizin, Şubat ayında içeriğimizden 1,000 ücretsiz deneme kaydı aldığımızı ve bu ücretsiz denemelerden 100'ünün ödeme yapan müşteri haline geldiğini gösterdiğini varsayalım. ACV'miz 2,000 ABD Doları ise, 200,000 ABD Doları tutarındaki içerikten getiriyi hesaplamak için bu sayıları formülümüze ekleyebiliriz:
(New customers from content * ACV) = 100 * $2,000 = $200,000Bu yöntem, yatırım getirisi hesaplamalarında altın standarttır ancak (yukarıda belirtilen sorunlardan dolayı) bu şekilde yatırım getirisinin hesaplanması son derece karmaşık olabilir.
2. Ömür boyu trafik değeri
Yelpazenin diğer ucunda Ahrefs'i kullanarak yaklaşık 30 saniye süren hızlı ve kolay bir yöntem var:
Return from content marketing = (monthly traffic value * content lifetime in months)
Bu yöntem, içeriğimizden ne kadar gelir elde ettiğimizi hesaplamak yerine, ne kadar para kazandığımızı tahmin eder. kaydedilmiş Reklam için ödeme yapmak yerine anahtar kelimelere göre organik olarak sıralama yaparak.
Ahrefs'te herhangi bir makalenin Trafik Değerini (aynı trafiği SEO yerine Google Ads aracılığıyla oluşturmanın maliyeti olan tutarı) tahmin edebilirsiniz.
Aşağıda, reklamları kullanarak ücretsiz SEO araçları listemize gelen trafiği "değiştirmenin" tahmini ~44 bin dolara mal olacağını görebiliyoruz:
Blogumuzdaki tüm sayfaların trafik değerini toplarsak tahmini aylık trafik değerimiz 790,000$ olur:
Başka bir deyişle, aynı anahtar kelimelerden aynı miktarda ziyaret almak için ücretli reklam kullansaydık, reklamlara her ay yaklaşık 790,000 ABD Doları harcamamız gerekirdi.
Çoğu içerik bir aydan daha uzun süre faydalıdır, dolayısıyla bu aylık trafik değerini içeriğimizin beklenen faydalı "ömrü" ile çarpabiliriz. Başlangıç noktası olarak iki yılı kullanırsak, bu bize 18,960,000 ABD doları tutarında ömür boyu trafik değeri verir:
(Monthly traffic value * content lifetime) = $790,900 * 24-months = $18,960,000Ahrefs'te 2,000'den fazla blog makalemiz var ve muhtemelen ücretli reklamlara asla 19 milyon dolar harcamayacaktık. Ancak bu hesaplama, içeriğinize birkaç saniye içinde bir dolar değeri atamanıza olanak tanır. Şirketiniz yakın zamanda ücretli reklamcılığa yoğun bir bağımlılıktan içerik pazarlamaya geçiş yaptıysa, bu geçişten tasarruf ettiğiniz parayı göstermenize olanak tanıyorsa özellikle yararlıdır.
3. Kayıt ilişkilendirmesi
Ahrefs'te yatırım getirisini hesaplama yöntemimize çok benzeyen, her iki dünyanın da en iyisi yaklaşımıyla konuyu bitirelim:
Return from content = (% of signups attributed to content * total signup revenue)
Ahrefs'e yeni bir müşteri kaydolduğunda onlara bir soru sorarız: Bizi nereden duydun?
Cevapları özel bir Slack kanalına aktarılıyor. #kayıtlarBu bize yeni kayıtların canlı akışını ve en önemlisi Ahrefs'i nasıl keşfettiklerini gösteriyor. Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcımız Sam, YouTube içeriğiyle ilişkilendirilebilecek toplam kayıtların yüzdesini hesaplamak için bu feed'i düzenli olarak kullanıyor.
Eğer yönelirsem #kayıtlar ve "youtube"dan bahseden kayıtlar için bir arama yaptığımızda, Ahrefs'i keşfetmelerini doğrudan Sam'in video içeriğine bağlayan 34,000'den fazla kişinin olduğunu görebiliriz:
Bunu içerik pazarlama yatırım getirisini tahmin etmek için kullanabiliriz: Belirli bir aydaki tüm yanıt verenlerin %33'ü YouTube'a kaydolmalarını ilişkilendiriyorsa, bu oranın %33 olduğunu varsaymak oldukça makul olacaktır. herşey kayıtların YouTube'dan geldiğini ve tüm yeni gelirin %33'ünün video içeriği çalışmalarımıza atfedilmesi gerektiğini söyledik.
Teorik aylık gelirin 300,000 ABD doları olduğunu ve toplam 1,000 kayıttan 3,000'inin "YouTube" ile ilişkilendirilebileceğini varsayarsak, 100,000 ABD doları tutarında içerik getirisi için bu değerleri formülümüze ekleyebiliriz:
(33% of signups attributed to content * $300,000) = $100,000Bu yöntem, oluşturulan kayıtların sayısını eksik bildirecektir (kişiler YouTube'u yanlış yazabilir veya bunun yerine "videolar" diyebilir veya büyük olasılıkla soruyu hiç yanıtlamayabilir). Yeni kayıtlar ile yeni gelir arasındaki ilişki de burada varsaydığımızdan daha karmaşık olabilir (örneğin, çok sayıda ücretsiz kullanıcınız varsa).
Ancak diğer pazarlama kanallarıyla karşılaştırmayı kolaylaştırma avantajına sahiptir. Aynı yerde “google”ı ararsam #kayıt kanalında 94,000 bahsedilme görüyorum; bu, Sam'in YouTube'daki 34,000 bahsetmesinden daha büyük:
(Her ne kadar kesinlikle yetişiyor olsa da…)
Nihai düşünceler
İçerik pazarlama yatırım getirisini ölçmenin tonlarca yolu vardır ve bunların hiçbiri mükemmel değildir. Ancak pratik amaçlar için böyle olmaları gerekmez.
İçerik pazarlama yatırım getirisi gibi ölçümler, yön göstergeleri olarak en kullanışlı olanlardır. Mükemmel hesaplamalara takıntılı olmak yerine, basit bir metodoloji seçmek, ona tutarlı bir şekilde bağlı kalmak ve zaman içinde nasıl değiştiğini görmek daha iyidir.
Kaynaktan Ahrefs
Yasal Uyarı: Yukarıda belirtilen bilgiler ahrefs.com tarafından Chovm.com'dan bağımsız olarak sağlanmaktadır. Chovm.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyan ve garanti vermez.
