Müşterileriniz ürünlerinizi satın almadan önce benzersiz bir yolculuktan geçer. Bir satış hunisi tarafından haritalandırılan yolculuk, müşterilerinizin sonunda bir satış kararı verene kadar işletmenizle etkileşimde bulunduğu kontrol noktalarını izler.
Bu nedenle verimli bir satış stratejisi oluşturmak için satış huninizin mükemmel olması gerekir. Satış huninizin amacı, potansiyel müşterileri dönüşüme hazır olana kadar müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında desteklemektir. Bu kılavuzda satış hunisinin ne olduğunu, faydalarını ve sıfırdan nasıl oluşturulacağını anlatacağız.
İçindekiler
Satış hunisi nedir?
Satış hunisinin aşamaları
Satış hunisi nasıl oluşturulur
Satış huninizi nasıl optimize edersiniz?
Satış hunisinin faydaları
Sonuç
Satış hunisi nedir?
Satış hunisi, kişinin müşteri olmadan önce attığı adımları içeren bir pazarlama kavramıdır. Model, satış sürecinin en üstünde çok sayıda müşteriyle başlayıp huninin sonuna ulaşan az sayıda müşteriyle başlaması nedeniyle bir "huniye" benzemektedir.
Satış hunisinin üst, orta ve alt olmak üzere birden fazla bölümü vardır. Bir müşterinin bir aşamayı başarıyla geçmesi, satın alma işlemini tamamlama nihai hedefine olan bağlılığını gösterir. Pazar uzmanları, bunun işletmelerin %67'sinin potansiyel müşterileri kendi şirketlerine yönlendirmek için kullandığı bir strateji olduğunu ortaya koyuyor satış hattı.
Satış hunisinin aşamaları
Bir satış hunisinde 4 temel aşama vardır; bunlar başlıca şunlardır:
- Awareness
- Faiz
- Arzu etmek
- Action
Farkındalık aşaması
İlk aşama, insanların ürün veya hizmetlerinizi keşfettiği farkındalık aşamasıdır. Ayrıca sorunlarının ve olası çözümlerinin farkına varabilirler. Müşteriler sizi duyuyor ilk kez bir reklam, bir Google araması, sosyal medyadaki bir gönderi, kulaktan kulağa pazarlama veya diğer medya kaynakları aracılığıyla.
Satış huninizdeki farkındalık aşamasına en iyi örnek, potansiyel bir müşterinin şirketiniz hakkında bir reklam aracılığıyla bilgi edinmesi, web sitenizi bir Google araması yoluyla keşfetmesi veya bir arkadaşı tarafından ürünlerinize ve hizmetlerinize yönlendirilmesidir.
İlgi aşaması
Kişi markanızın varlığından ve sorunlarına olası çözümlerden haberdar olduktan sonra ilgi düzeyine göre değerlendirmeye karar verebilir. Bu aşamada potansiyel müşteri, ihtiyaçlarına yönelik çözümler ve hedeflerine ulaşmanın yolları için aktif olarak web aramaları yapar. Ayrıca sunduğunuz her şeyin onların ihtiyaçlarına en uygun olmasını sağlamak için farklı seçenekleri de değerlendiriyorlar.
İlgi aşamasında, bir küratörlük yapmak önemlidir. içerik pazarlama stratejisi Bu sayede, potansiyel müşterilere açıkça satış yapmadan bilgi veren ve onları eğiten materyaller yaratırsınız. Bunun nedeni, satış yaklaşımınızda ısrarcı veya agresif olduğunuzu hissederlerse, bu onları kapatacak ve ayrılmalarına neden olacaktır. Bu nedenle içeriğiniz uzmanlığınızı göstermeli ve onların doğru seçimi yapmalarına yardımcı olmalıdır.
Arzu aşaması
Arzu aşaması, satış hunisinin üçüncü aşamasıdır. Burada müşteri tetiği çekip işletmenizi seçmeye hazır ancak ondan önce müşterinizi analiz edecek. fiyatlandırmaEn iyi seçeneği bulmak için diğer markalarla karşılaştırırken , paketleri ve diğer faktörleri inceleyin.
Bu nedenle teklifiniz en iyi şekilde çıkmalıdır. Örneğin, sipariş verirken indirimler, kuponlar, BOGO fırsatları veya ücretsiz kargo sunmak isteyebilirsiniz. Amaç, potansiyel müşterinin sizden satın almaya odaklanabilmesi için teklifinizi çekici kılmaktır.
Arzu aşamasında oluşturduğunuz içerik türü, yakalanan liderin karar vermesine yardımcı olmalıdır. Potansiyel müşterinizi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmenize yardımcı olmak için web seminerlerinden ve telefon görüşmelerinden ve ayrıca satış temsilcilerinizden yararlanabilirsiniz.
Eylem aşaması
Satış hunisinin son aşaması, müşterinin sizden satın almaya veya satın almadan ayrılmaya karar verdiği eylem aşamasıdır. Ürününüzü satın alırlarsa iş ekosisteminizin bir parçası olurlar. Sizden satın almazlarsa bu, anlaşmanın sonsuza kadar sona erdiği anlamına gelmez. Gibi pazarlama tekniklerini geliştirebilirsiniz. e-posta pazarlama Gelecekte ürününüze ihtiyaç duymaları durumunda akıllarında kalmanızı sağlamak için.
Satış tamamlandıktan sonra süreç asla bitmez. Sizden satın almaya devam edebilmeleri için müşteriyi elde tutmaya önem vermelisiniz. Bu nedenle müşteri sadakatinin oluşturulması gerekmektedir. Müşterinin sizden ürün satın almasının hemen ardından teşekkür etmek, onu bülteninize kaydolmaya davet etmek, satış sonrası destek hizmetleri sunmak, geri bildirim istemek veya müşterinin tekrar geri dönmesini sağlamak için onu bir müşteri sadakati ödül programına kaydettirmek gibi stratejiler kullanın. ödeme yapan bir müşteri.
Satış hunisi nasıl oluşturulur
İyi oluşturulmuş bir satış hunisi, satış hunisi aşamalarından geçebilecek potansiyel müşterilere ihtiyaç duyar. Potansiyel müşterileriniz olduğunda, yolculukta nerede olduklarını belirlemenize yardımcı olmak için davranışlarını ve katılımlarını takip edebilirsiniz. Satış hunisini şu şekilde oluşturabilirsiniz:
1. Veri toplayın ve müşterilerinizi anlayın
Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için şunları yapmanız gerekir: onlar hakkında bilgi toplamakHedef kitleniz hakkında ne kadar çok veriye sahip olursanız satış huniniz o kadar etkili olur.
Ürünlerinizi herkese değil, pazarladığınız ürüne uygun kişilere sattığınızı unutmayın. Bu nedenle, huninizin alıcılarınızda yankı uyandıracak satış noktalarına odaklanmasını sağlamanız gerekir. Ayrıca ürün ve hizmetlerinizi daha iyi hale getirmek için neler yapmanız gerektiği konusunda da fikir edinirsiniz.
Müşterileriniz hakkında veri toplarken sormanız gereken en önemli sorulardan bazıları şunlardır:
- Şu anda hangi zorluklarla karşı karşıyasınız?
- Hangi korkularınız ve hayal kırıklıklarınız var?
- Hedefleriniz ve istekleriniz neler?
- Sorunlarınızı çözmek için ne gibi önlemler aldınız?
- Çabalarınız ne kadar başarılı oldu?
Bu verilere sahip olduğunuzda, satış hunisinin her aşaması için içerik oluşturabilir ve potansiyel müşterilerin son aşamaya gelmesine yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca tüm aşamalara yönelik, öne çıkmanızı sağlayacak içerikler oluşturmak için farklı içerik oluşturma araçlarından da yararlanabilirsiniz.
2. Müşterilerinizin dikkatini çekin
Satış huniniz yalnızca potansiyel müşteriler varsa işe yarayacaktır. Potansiyel müşterileri huninize çekmek için onlara blog gönderileri, sosyal medya gönderileri ve video içeriği şeklinde birçok değerli içerik beslemeniz gerekir.
Ancak içerik pazarlaması bunaltıcı geliyorsa, SEO Organik içerik oluşturmanıza ve bunu tüm kanallarınızda yayınlayıp dağıtmanıza yardımcı olacak şirket.
Dönüşüm huninizi güçlendirecek diğer potansiyel müşteri mıknatısı stratejileri arasında, insanların en yeni ürün eklemeleriniz ve teklifleriniz hakkında güncellemeler almak için e-posta adreslerini verebilecekleri forumlar ve açılır pencereler eklemek yer alır. Dönüşüm huniniz için olası satışları yakalamak amacıyla reklam kampanyalarını ve manuel potansiyel müşterileri de kullanabilirsiniz.
3. Bir açılış sayfası oluşturun
Markanız için doğru potansiyel müşterilere sahip olduğunuzda, müşterilerin işletmeniz ve sağladığınız ürün ve hizmetler hakkında daha fazla bilgi edineceği bir açılış sayfası oluşturun. Bunun nedeni, açılış sayfalarının en yüksek dönüşüm oranına sahip olmasıdır ( 24%).
Kullanıcılar açılış sayfanıza bir reklamdan, sosyal medya biyografisinden, e-kitaptan veya diğer kaynaklardan gelen bir bağlantıya tıklamak gibi çeşitli kanallar aracılığıyla ulaşacaktır. Bu nedenle, harika bir ilk izlenim bırakmak için tek fırsat olabileceğinden, açılış sayfanızın metninin ilgi çekici olması gerekir. Ayrıca, bilgilerini toplayabileceğiniz ve tekliflerinizi onlara iletebileceğiniz bir müşteri adayı yakalama formu da eklemelisiniz.
4. Değerli bir şey sunun
Potansiyel müşterileri açılış sayfanıza yönlendirdikten sonra, ürünlerinizi satın almalarını istediğinizi öğrenmelerini istemezsiniz. Bunun yerine, harekete geçme istekliliklerinin karşılığında onlara değerli bir şey sunun. Onlara sunabileceğiniz bazı teklifler indirimleri veya kupon kodlarını içerir. Ayrıca onları ürünlerinizi satın almaya motive eden ücretsiz e-kitaplar veya eğitim içerikleri de sunabilirsiniz.
Bu teklifleri sunarken kısa süreliğine sunmak aciliyet duygusu yaratır. Neredeyse 60 alışveriş yapanların% 'si Bu fırsatı kaçırma korkusuna kapılın ve 24 saat içinde hemen bir şey almaya karar verin. Bunun nedeni, çoğu tüketicinin, bir şeyin sınırlı bir süre için mevcut olması durumunda bunun karar verme sürecini kısaltacağına ve onları hemen satın almaya teşvik edeceğine inanmasıdır. Aciliyet duygusu bazı pazarlamacıların satışlarını artırmalarına bile yardımcı oldu. 332%. Bu nedenle, satışlarınızı hızlandırmak için kıtlık satışını kullanın.
5. Potansiyel müşteriyi besleyin
Bazı potansiyel müşterileri yanınıza çektiğiniz için, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşterinin dönüşüm hunisinin sonuna ulaştığından emin olmak istiyorsunuz. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi dönüşüm hunisinin tepesinden beslemeniz gerekir.
Onları beslemek için işinizle olan etkileşimlerini değerli hale getirin. içerik yaratmak Bu onların işinizi daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Sağladığınız içeriklerden bazıları nasıl yapılır kılavuzları, anketler ve örnek olay incelemelerini içerir. Ayrıca destek ekibinizin potansiyel müşterileri geliştirmesini ve onlara ürünlerinizin faydaları ve en iyi şekilde nasıl yararlanabilecekleri konusunda rehberlik etmesini sağlayabilirsiniz.
6. Bir e-posta damlama kampanyası oluşturun
Anlaşmayı tamamlamayı kolaylaştırmak için potansiyel müşteriyle iletişim kurmanız gerekir. E-posta pazarlama stratejilerini kullanmak, potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalmanın etkili bir yoludur. Onlara haftada bir veya iki kez e-posta gönderin. Onlara düzenli olarak e-posta güncellemeleri göndermek onları sıkabilir ve kapatabilir.
E-postada, mesajların onların ihtiyaçlarını vurguladığından ve karşılaştıkları zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olduğundan emin olun. Kopyanın sonunda onları satın almaya teşvik edecek karşı konulamaz bir teklif yapın.
7. Süreci devam ettirin
Bu noktada potansiyel müşteri ya ödeme yapan bir müşteriye dönüşmüştür ya da satın alma işleminden vazgeçmeye karar vermiştir. Durum ne olursa olsun müşteriyle iletişiminizi ve iletişiminizi sürdürmeniz gerekiyor.
Dönüştürülen müşteriler için, sadakat oluşturmak ve mükemmel destek hizmetleri sunmak amacıyla onlarla düzenli olarak iletişim kurun. onları geri dönen müşteriler olarak tutun. Bir müşteri henüz bir satın alma işlemi yapmamışsa, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için farklı e-posta pazarlama tekniklerini kullanarak onlara düzenli e-postalar gönderin.
Satış huninizi nasıl optimize edersiniz?
Bir satış hunisi oluşturduğunuzda iş tamamlanmaz. Potansiyel müşterileri tam olarak nerede kaybettiğinizi belirleyerek dönüşüm hunisini iyileştirmenin ve optimize etmenin yollarını aramanız gerekir. Satış huninizi optimize etmenize yardımcı olacak bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.
1. Kitlenizi araştırın
Hedef kitleniz hakkında araştırmaya ve öğrenmeye devam edin. Topladığınız verileri şunun için kullanın: Alıcı kişileri yarat Yeni potansiyel müşterilere ulaşırken kullanabileceğiniz.
2. Ölçülebilir hedefler oluşturun
Hemen çıkma oranlarını azaltmak, oturum sürelerini ve gösterimleri artırmak gibi gerçekçi hedefler oluşturmanıza yardımcı olması için Google Analytics araçlarını kullanın. Google Analytics, daha iyi iş kararları vermenize yardımcı olacak önemli verileri toplamanıza da yardımcı olabilir.
Ayrıca hedeflerinizi gerçeğe dönüştürmenize yardımcı olabilecek CRM araçlarını kullanın. CRM araçlarının, satış tahmini yapmak, olası bilgileri depolamak, yeni satış fırsatları bulmak ve pazarlama kampanyalarını yönetmek gibi çeşitli amaçları vardır.
3. Açılış sayfalarınızı analiz edin ve test edin
Potansiyel müşterilerin ödeme yapan müşterilere dönüşmesini sağlayacak ilgi çekici içeriğe sahip olduklarından emin olmak için açılış sayfalarınızı gözden geçirin. A / B testi Neyin işe yarayıp neyin yaramadığından emin olmak için açılış sayfalarınızın öğelerini inceleyin. Ayrıca sayfaların yüklenme hızlarına dikkat edin ve gereken yerlerde ayarlamalar yapın.
4. Sosyal medyada aktif kalın
Müşterilerinizin çoğu veya bir kısmı sosyal medyadan gelebilir. Bu nedenle sosyal medyada aktif olmak hayati önem taşıyor. Sosyal medyayı satış hunisinin herhangi bir aşamasında kullanabilirsiniz. Örneğin kanallarınız farkındalık yaratmanıza, kullanıcıları açılış sayfalarına yönlendirmenize veya satış yapmanıza yardımcı olabilir. “Mağaza” özelliği uygulamada.
Sosyal medya aynı zamanda potansiyel ve mevcut müşterilerle anlamlı ilişkiler kurulmasına da yardımcı olur. Yapmanız gereken tek şey, potansiyel müşterileri huninize çekmeye devam etmeleri için kullanıcıları heyecanlandıran ilgi çekici içeriği sürekli olarak yayınlamaktır.
5. Sosyal kanıtlardan yararlanın
Müşteriler zorlukla kazandıkları parayı orijinal ürünlere harcadıklarından emin olmak isterler. Bu nedenle satın alma işlemi yapmadan önce markaların ve ürünlerin incelemelerine ve referanslarına bakarlar.
Açılış sayfanızda ve web sitenizde sosyal kanıt sağlayarak ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili şüphelerinizi ortadan kaldırabilirsiniz. İnceleme web sitelerinden referansları bulun ve ürünleriniz ve işletmeniz hakkında olumlu konuşan kullanıcılardan olanları seçin. Ayrıca anketler oluşturun ve müşteri geri bildirimlerini toplayın ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında ne hissettikleri hakkında.
6. Güçlü bir harekete geçirici mesaj kullanın
Harekete geçirici mesaj düğmeleri, müşterileri yapmalarını istediğiniz şeyi yapmaya yönlendirir. Bunları içeriğinize ve tanıtım e-postalarınıza ekleyin. Düğmeleri kolayca görülebilecekleri bir alana yerleştirirken canlı bir renk ve kalın yazılar vermeniz gerekir.
Örneğin, bir sayfanın alt bölümüne yerleştirilen bir CTA, şuna varan dönüşüm oranlarına ulaşabilir: % 220 daha yüksek sayfanın üst kısmına yerleştirilenlerle karşılaştırıldığında. Mümkünse, kullanıcıları içeriğinizde gezinirken çeşitli yerlerde işlem yapmaya teşvik etmek için düğmeleri stratejik olarak farklı konumlara yerleştirin.
Satış hunisinin faydaları
İyi bir satış hunisi oluşturmanın birçok faydası vardır. Aşağıdakileri içerirler:
1. Odaklanmış bir satış ve pazarlama stratejisi
Potansiyel müşteriler, ister farkındalık ister karar aşamasında olsun, satın alma yolculuklarının her anında işletmenizle etkileşime geçebilirler. Bu nedenle, ihtiyaç duydukları bilgileri bulmalarına yardımcı olmak için satış ve pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirmek çok önemlidir. İyi oluşturulmuş bir satış hunisi, müşterilerinize yalnızca satış yapmanın yanı sıra doğru teklifleri sunmanıza da yardımcı olur.
2. Doğru zamanda doğru mesaj
Satış hunisi, müşterinin yolculuğunu net bir şekilde görmenize olanak tanır ve böylece mesajınızı müşterinin o anda bulunduğu aşamaya göre uyarlamanıza yardımcı olur. Örneğin, dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında sağladığınız bilgiler, markanız ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olmalıdır.
Buradaki doğru içerik türü esas olarak açılış sayfasını içerecektir. blog içeriğiveya onları markanıza alıştırmak için eğitim materyalleri. Potansiyel müşteriler markanıza aşina olduktan sonra, satın alma kararı vermelerine yardımcı olacak örnek olay incelemeleri, ürün incelemeleri ve web seminerlerini içerebilecek uygun içerik materyali kullanılabilir.
3. Satışları artırır
Organize bir satış hunisi, potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde beslediğinizde işletmenizin satışlarını artırmasına yardımcı olabilir. Uzmanlar, teşvik edilen potansiyel müşterilerin satışları şu ana kadar artırdığını söylüyor: 47% beslenmemiş potansiyel müşterilerle karşılaştırıldığında. Bu nedenle satış hunisi optimizasyonu önemlidir; bu, müşterilerin tüm sıkıntılı noktalarının ele alınmasını ve potansiyel müşterilerin sonunda işletmenizden alışveriş yapabilmesini sağlar.
4. Zamandan ve emekten tasarruf edin
İyi optimize edilmiş bir satış hunisi, gelirinizi artırmanın yanı sıra zamandan ve emekten tasarruf etmenizi sağlayabilir. Örneğin, farklı dönüşüm hunisi aşamalarına uygun içerik hazırlayarak çok zaman kazanırsınız. Farkındalık aşamasındaki içerik türü, huninizin istek aşamasındaki mesaja kıyasla belirgin bir mesaja sahip olacaktır. Ayrıca potansiyel müşterileri bir dönüşüm hunisi aşamasından diğerine sorunsuz bir şekilde yönlendirecek teknikler de geliştirebilirsiniz.
5. Tahmin doğruluğunu artırın
Satış hunisi, işletmenizden gelecekteki geliri tahmin etmenize yardımcı olur. Dönüşüm oranları gibi temel performans göstergeleri, satış hunisinin en üstünden dönüşmesini beklediğiniz olası satışların yüzdesini hesaplamanıza yardımcı olabilir.
Satışlarınızı hesaplarken tahmin, dönüşüm huninizin farkındalık aşamasındaki potansiyel müşterilere, yaklaşık bir anlaşma değerine ve potansiyel müşterilerinizin satın alma yapma olasılığının yüzdesine ihtiyacınız vardır. İşte satış tahmini formülü.
Satış tahmini = (olası A'nın satın alma olasılığı yüzdesi X tahmini anlaşma değeri) bölü (olası B'nin satın alma olasılığı yüzdesi X tahmini anlaşma değeri)
Sonuç
Özetlemek gerekirse, bir satış hunisi oluşturmak, satış ve pazarlama çalışmalarınızı kolaylaştırmanıza yardımcı olacak bir dizi adımı takip eder. Her şeyi ayarladıktan sonra boşlukları bulmanıza ve işlerin çalışmadığı yerleri düzeltmenize yardımcı olması için Google Analytics verilerini kullanın. Sonunda, işinize harcadıklarından memnun olan, doğru şekilde beslenmiş potansiyel müşterilerin bulunduğu bir dönüşüm hunisine sahip olacaksınız.
