Bir işletme sahibi olarak, doğru hedefleme stratejileri geliştirmek, işletmenizi büyütmenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olmak için çok önemlidir. Hesap tabanlı pazarlama (ABM), modern pazarlamacıların bugün işletmelerine uygun müşterilere ulaşmak için kullandıkları en iyi pazarlama tekniklerinden biridir. Aslında, 67% marka hesap tabanlı bir dijital pazarlama stratejisi kullandıklarına inanılıyor %81'i daha yüksek bir yatırım getirisi sağladığını kabul ediyor diğer her türlü pazarlamadan daha iyidir.
Peki, hesap tabanlı pazarlama tam olarak nedir ve işletmenizin bunu genel stratejinize uygulamasının faydaları neler olabilir? ABM hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve 2024 ve sonrasında işletme gelirinizi artırmanıza yardımcı olacak en iyi stratejileri öğrenmek için okumaya devam edin.
İçindekiler
Hesap bazlı pazarlama nedir?
Hesap bazlı pazarlamanın faydaları nelerdir?
Satışlarınızı artıracak hesap tabanlı pazarlama taktikleri
Sonuç
Hesap bazlı pazarlama nedir?
Hesap tabanlı pazarlama, işletmelerin pazarlama çabalarını, işletmeleri için potansiyel olarak en faydalı olabileceğini belirledikleri işletme hesaplarına odakladıkları bir B2B pazarlama yaklaşımıdır.
Bazen anahtar hesap pazarlaması olarak da bilinen ABM, mesajları açıklamaları ideal müşteri profiliyle eşleşen müşterilere göre uyarlamak için satış ve pazarlama uyumunu gerektirir. Bu, işletme sahiplerinin kişiselleştirilmiş deneyimler yaratın daha iyi müşteri edinimi, elde tutma ve iş büyümesine yol açan.
Hesap bazlı pazarlamanın faydaları nelerdir?
Hesap tabanlı pazarlamanın işletmeniz için sayısız avantajı olabilir, bunlardan bazıları şunlardır:
1. Yüksek değerli hesaplar arasında işletmenizin önemini en üst düzeye çıkarmak
Hesap tabanlı pazarlamada, kaynak yatırdığınız her hesap için kampanyalar, iletişimler, ürün bilgileri ve içerikler gibi şeyleri kişiselleştirirsiniz.
Kişiselleştirilmiş deneyimlerin özelleştirilmesi ve oluşturulması, alaka düzeyinizi en üst düzeye çıkarır; çünkü içerik, alıcılara, sağladığınız ürün ve hizmetlerin sorunlarını çözmek için ihtiyaç duydukları şeyler olduğunu gösterir.
2. Satış döngülerinin düzenlenmesi
Sektöre, işletmeye ve kaynaklara bağlı olarak, olağan satış döngüsü şu genel adımları izler:
- 1. Adım: Olasılık
- 2. Adım: Bağlamak
- 3. Adım: Araştırma
- 4. Adım: Sunmak
- 5. Adım: Kapalı
- 6. Adım: Zevk
ABM programlarıyla satış döngüsü basitleştirilir, en yüksek değerli hesaplara odaklanılır ve size zaman ve kaynak kazandırır. Bu, çabalarınızı satış döngüsünün alt çizginizi etkileme olasılığı daha yüksek olan kısımlarına odaklamanızı sağlar, örneğin:
- 1. Adım: Hedef hesapları tanımlayın
- 2. Adım: Hedef hesaplara sunun
- 3. Adım: Hedef hesapları kapatın
- 4. Adım: Keyifli hesaplar
Potansiyel müşterileri çekmek ve çok sayıda potansiyel müşteriyi nitelendirmek için farklı teknikler denemek yerine, ABM hedeflediğiniz hesapların işletmeniz için en uygun hesaplar olduğundan emin olmanıza yardımcı olarak işletmenizin verimliliğini artırır.
Ayrıca satış ve pazarlama uyumunuz ve sunduğunuz tutarlı ve kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sayesinde satış döngünüz daha verimli hale gelir.
3. Yatırım getirinizi ölçmek
Hesap tabanlı pazarlama ayrıca, zaman ve kaynak ayırdığınız her hesaptaki yatırım getirisini (YG) ölçmenizi sağlar. Bu avantajlıdır çünkü çalıştığınız hesapların işletmeniz için uygun olup olmadığını ölçmenizi sağlar.
Daha sonra, bu hesapları daha uzun süre tutmak için besleyebilir ve "memnun" edebilir, ayrıca gelecekte benzer hesapları tanıyabilir ve hedefleyebilirsiniz. Yatırım getiriniz, kullandığınız ABM taktiklerinin işe yaradığını kanıtlarsa, veri Stratejinizle ilerlemek için.
4. Daha fazla müşteri katılımı
ABM, yüksek etkileşim oranı nedeniyle işletmeniz için harika bir araç olabilir. Bu stratejiler, potansiyel müşteri ve müşteri ilişkilerinin yakın yönetimini, doğru müşterilerin hedeflenmesini ve müşteri deneyimlerinin kişiselleştirilmesini sağlayarak, özelleştirilmiş kampanyaların ve gerçek zamanlı performans ölçümlerinin oluşturulmasına yardımcı olur.
Ve e-postalar ve reklamlar aracılığıyla hesapları son derece kişiselleştirilmiş mesajlarla hedefleyerek, işletmeniz etkileşimi ve katılımı artırır. Bir araştırmaya göre, yüksek etkileşim seviyelerine sahip markalar 41% daha çok daha yüksek dönüşüm oranları bildirmek.
5. Satış üretkenliğinin artması
İşletmeler hesap tabanlı pazarlama tekniklerinden yararlandığında satış üretkenliği artar. Bunun nedeni, ABM kampanyalarının satış ekiplerinin yalnızca hedeflenen hesaplara odaklanmasını sağlamasıdır.
Satış ekipleri potansiyel müşterileri belirleyebilir, pazarlama mesajları oluşturabilir ve onlarla etkileşim kurmak için doğru araçları kullanabilir. Bu, dönüşüm olasılığı düşük olanlarla etkileşime girerek zaman kaybetmek yerine hedef kitleyle anlamlı etkileşimler kurulmasını sağlar.
Ayrıca, satış ekiplerinin sonuçları takip etmesi ve başarıyı ölçmesi daha kolay hale geliyor; bu da stratejilerini ince ayar yapmalarına ve satış süreçlerini sürekli olarak iyileştirmelerine olanak tanıyor.
Satışlarınızı artıracak hesap tabanlı pazarlama taktikleri
Şimdi, belirli müşteri segmentleri yerine belirli hesaplara yönelik pazarlama kampanyaları oluşturmaya yönelik en iyi uygulamalara bakalım.
1. İdeal müşteri profilinizi tanımlayın
en azından 72% işletme Yeni iş yaratmayı hedeflediklerini söyleyen bir ABM stratejisi kullananlar için atmanız gereken ilk adım, "ideal müşterinizin" ne olduğunu bilmektir.
Konum, boyut, sektör ve bütçe gibi faktörlere göre ideal müşteri profilinizi (ICP) tanımlamayı düşünün. Bir ICP oluşturarak, kriterlerinize uyan müşterilerden oluşan bir liste oluşturabileceksiniz.
2. Hedef hesaplarınızı araştırın
Sonra ICP'nizi tasarlama ve işinize en uygun hesapları bulmak için biraz pazar araştırması yapmanın zamanı geldi. Müşterilerinizin özel ihtiyaçları ve ele alınması gereken sorunlar hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi keşfedin. Bu şekilde, her bir hesap için son derece alakalı hedefli içerik ve mesajlar oluşturabileceksiniz.
3. İçeriği ve kampanyaları kişiselleştirin
Hangi müşterilere ulaşmak istediğinizi ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğinizi seçtikten sonra, içeriğinizi kişiselleştirmeniz ve onlarla etkileşime girecek kampanyalar oluşturmanız gerekir.
Araştırmalar gösteriyor ki 90% Kampanyalarında kişiselleştirmeyi kullanan pazarlamacıların %'si pozitif bir yatırım getirisi elde edebiliyor. Ek olarak, Tüketicilerin 60% 'si Kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi yaşadıkları için tekrar eden müşteriler olduklarını söylüyorlar.
Son olarak, bir adım daha ileri giderek seçtiğiniz her hesapla ilgili, özel e-posta mesajları ve kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturun.
4. Hedeflenen çevrimiçi reklamları kullanın
İşletmeler kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmanın yanı sıra belirli hedef kitlelere yönelik son derece kişiselleştirilmiş reklam kampanyaları da oluşturabilir ve böylece ekiplerinin etkili ve ilgi çekici kampanyalar tasarlamasına olanak tanır.
Doğru çevrimiçi reklam stratejisiyle, pazarlama ekibiniz her kampanyanın sonuçlarını izleyebilir, böylece ayarlamalar yapabilir ve rekabette önde kalmak için kampanyalarını en iyi sonuçlar için optimize edebilir.
5. İlişkilerinizi besleyin
Müşterilerinizle işletmeniz ve hizmetleriniz hakkında güncellemeler ve harcama tercihlerini daha iyi anlamak için anketler aracılığıyla düzenli olarak etkileşim kurun. Yüksek hedefli hesaplarla iyi ilişkiler geliştirerek güven ve sadakati daha da artırabilirsiniz.
Bu da satışları ve geliri artırmaya yardımcı olmalıdır. Müşteri ilişkileri kurmaya yatırım yaparak, işletmeniz uzun vadede şirket başarısı için çok önemli olan gelişmiş bir müşteri deneyimi yaratabilir.
Sonuç
Özetlemek gerekirse, bir hesap-iş pazarlama stratejisi, en uygun müşterilerinden en iyi şekilde yararlanmak isteyen şirketler için hayati önem taşır. Bu tür stratejilerin uygulanması, artan etkileşim, alaka ve satışlar dahil olmak üzere çok çeşitli faydalar sağlar.
Yukarıda tartışılan hesap tabanlı pazarlama stratejilerini kullanarak işinizi büyütün ve ölçeklendirin. Ve e-ticaret işinizi yeni zirvelere taşımanın en iyi yollarına dair daha fazla içgörü istiyorsanız, abone olduğunuzdan emin olun Chovm.com'da Okunanlar.
