Günümüzde satış ekipleri, CRM'ler, e-postayla pazarlama ve entegrasyon araçları gibi çeşitli görevleri yerine getirmek için merkezi bulut yazılımını kullanıyor ve satış verilerine erişimi kolaylaştırıyor. Önde gelen küresel markalar, iş kararlarını iyileştirmek için bu satış verilerini akıllı yöntemlerle kullanır; ancak herhangi bir şirket, veriye dayalı satışlarda başarılı olmak için öngörüleri ve raporlama araçlarını kullanabilir.
Ancak çok sayıda satış ölçütünü sıralamak göz korkutucu olabilir ve bu bilgilerin etkili bir şekilde nasıl kullanılacağını bilmek de başka bir zorluktur. Bu makale, işletmelere, şirketlerinin benzersiz hedeflerini ve ihtiyaçlarını karşılamak için veriye dayalı satışları nasıl kullanacaklarını gösterecek.
İçindekiler
Satış verileri: nedir ve neden önemlidir?
İşletmeler 4 adımda satış analizini nasıl gerçekleştirebilir?
Satış verilerinde analiz edilecek temel ölçümler ve KPI'lar
Yuvarlama
Satış verileri: nedir ve neden önemlidir?
Satış verileri birçok ölçüm içerir ancak perakendeciler bunu satış sürecinde takip edebilirlerse buna satış verileri diyebilirler. Bulut tabanlı CRM sistemleri gibi modern araçlar, işletmelerin bu verileri toplamasına yardımcı olabilir. Ancak bunun işletmeleri için ne anlama geldiğini ve nereleri geliştirebileceklerini görmek için bunu nasıl yorumlayacaklarını bilmeleri gerekir.
Satış verileri çok fazla kapsadığı için işletmeler, özellikle de satış yapmaya zaman ayırmaları gerektiğinde neye odaklanacaklarını bilemeyebilirler. Markalar, anlaşmaların satış hattınızda harcadığı ortalama süreyi mi yoksa e-posta kampanyalarının etkileşim oranını mı takip etmeli? Toplantı başarı oranlarını veya ortalama anlaşma büyüklüğünü analiz etmek, daha iyi satış tahminleri yapmalarına olanak tanır mı?
İşletmeler, doğru satış analizi araçlarıyla birçok bilgiye erişebilir ve ekiplerinin gelişmesine ve şirket için daha iyi satış hedefleri belirlemesine yardımcı olacak eğilimleri belirleyebilir. Önemli olan hangi metriklere odaklanılacağını ve bunların ne zaman kullanılacağını bilmektir.
İşletmeler 4 adımda satış analizini nasıl gerçekleştirebilir?
1. Adım: Satış analizi yöntemlerini seçin
Farklı satış analizi yöntemleri farklı raporlar üretir, bu nedenle işletmelerin satış hedeflerine uygun olanı seçmesi gerekir. İşte dikkate alınması gereken yedi önemli satış analizi raporu:
- Satış eğilimi analizi: Bu analiz, ekibin ilerlemesini izlemek ve ürünler, müşteriler ve konumlardaki eğilimleri anlamak için satış verilerindeki kalıpları izler.
- Satış performansı analizi: İşletmeler, gerçek sonuçları beklenen sonuçlarla karşılaştırarak satış ekiplerinin etkinliğini değerlendirmek için bu analize ihtiyaç duyar. Kapanış sürelerini, kazanma oranlarını ve gelir artışını iyileştirmek için raporunu kullanabilirler.
- Tahmine dayalı satış analizi: Bu analiz, gelecekteki risklerin ve fırsatların tahmin edilmesine yardımcı olarak perakendecilerin doğru satış tahminleri oluşturmasına olanak tanır.
- Satış hattı analizi: Bu analiz, potansiyel müşterilerin dönüşümden önce yaptığı ortak etkinlikleri tanımlar. İş ekiplerinin satış döngülerini kısaltmasına ve daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olur.
- Ürün satış analizi: Bu analiz büyük şirketler veya çok sayıda ürünü olan şirketler için faydalıdır. Hangi ürünlerin kârlılıklarını etkilediğini göstererek bu işletmelerin müşteri tercihlerini ve popüler ürünleri anlamalarına yardımcı olur.
- Normatif analitik: Satış temsilcilerine hangi fırsatları takip etmeleri veya bırakmaları gerektiği konusunda fikir verir, başarılarını ve genel kazanma oranlarını artırır.
- Pazar araştırması: Geleneksel olmasına rağmen bu yöntem hala etkilidir. Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve satış stratejilerini geliştirmek için müşterileri araştırın, rakipleri araştırın ve satış istatistiklerini inceleyin.
Adım 2: Hedeflenecek bilgileri öğrenin
Bir işletme satışlara bakmanın doğru yolunu seçtiğinde ve bu, hedeflerine uyduğunda, yapılacak daha çok şey vardır. Daha sonra işletmenin hangi spesifik ayrıntıları analiz etmesi gerektiğini bulması gerekir. Belki satış eğitiminin etkinliğini görmek istiyor ya da yakın zamanda yapılan bir reklam kampanyasında hangi ürünün en çok satıldığını takip etmek istiyor. Aynı zamanda sürekli alıcı olan müşteriler arasındaki kalıpları da araştırmak isteyebilir.
İşletme, ihtiyaç duyduğu temel bilgiyi belirledikten sonra, bu bilgiyi elde etmeye ve ölçmeye yardımcı olacak doğru sayıları ve önemli noktaları seçebilir (bu ölçümler hakkında daha fazla bilgiyi bir sonraki bölümde bulabilirsiniz). Ama ondan önce zamanlama ne olacak? İşletme ne sıklıkla veri toplamalıdır? Bu soru neyin takip edildiğine bağlıdır ancak haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık verilere bakmak yaygındır. Hangi sayıları izleyecek olursanız olun tutarlı kalmanın önemli olduğunu unutmayın. Ayrıca özel indirimler veya promosyonlar sırasında daha sık kontrol etmeyi planlayın.
3. Adım: Satış verilerini doğru satış analizi aracıyla analiz edin
Yönetilmesi gereken potansiyel müşteriler, anlaşmalar ve iletişimler hakkında bu kadar çok bilgi varken, işletmelerin izlemek istedikleri her ölçüme kolay erişim sağlayan etkili bir yazılıma ihtiyacı olacak. Üç seçenek e-tabloları, CRM platformlarını ve satış analitiği uygulamalarını içerir. Her seçeneğe daha yakından bakalım:
Tablolar
Veri toplamak için elektronik tabloları kullanmanın birçok faydası vardır. Yeni başlayanlar için ücretsizdirler (Google E-Tablolar ve Open Office gibi) ve mevcut satış işlemlerinin gerçek zamanlı bir görünümünü sunarlar. İşletmeler ayrıca eklenen verileri otomatik olarak hesaplayacak şekilde bunları ayarlayabilir.
Ancak dezavantajı perakendecilerin tüm verileri manuel olarak girmek zorunda olmasıdır. İşletmeler, ekiplerinin veri girişine daha az, en iyi potansiyel müşterilere odaklanmaya daha fazla zaman ayırmasını istiyorsa, otomatik veri toplama özelliğine sahip bir CRM'ye geçmeyi düşünün.
Profesyonel ipucu: İşletmeler kullanabilir rapor şablonları e-tablo deneyimlerini kolaylaştırmak için.
CRM
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı birçok açıdan elektronik tablolardan çok daha iyidir. CRM'ler potansiyel müşterilerle olan etkileşimleri otomatik olarak kaydederek kullanıcının ekibine zaman kazandırır ve işletmelerin hiçbir iletişimi kaçırmamasını sağlar. CRM'ler, mobil uygulamalar ve üçüncü taraf entegrasyonları sayesinde şirketlerin daha fazla veriyi takip etmesine olanak tanır.
CRM'ler işletmelere e-posta kampanyalarının başarılı olup olmadığını, etkili soğuk aramaların ne kadar sürdüğünü ve en iyi potansiyel müşterilerin nereden geldiğini gösterebilir. Ayrıca işletmelerin bunları tekrarlayabilmesi ve geliştirebilmesi için satış modelleri hakkında raporlar da sağlarlar. Bazı iyi seçenekler arasında Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk ve Apptivo bulunur.
Satış analitiği uygulamaları
İşletmeler ayrıca özellikle satış analizini yürüten araçları da bulabilirler. Örneğin Chorus.ai, kullanıcıların satış çağrılarını gözden geçirerek iyileştirmenin yollarını bulmasına yardımcı oluyor. Gong.io, şirketlerin müşteri etkileşimlerini takip etmesine ve gelecekteki satışları tahmin etmesine yardımcı olur. Son olarak Sismik, satış stratejilerinin etkinliğini ölçmeye yardımcı olabilir.
4. Adım: Satış veri analizini ilgili kişilere gösterin
Son olarak ekiplerin satış verilerini önemli kişilerle paylaşması gerekiyor. Bu kişiler, işletmelerin sonuçlara nasıl ulaştığına ilişkin ayrıntıları sormadıkça, yalnızca önemli noktaları göstermeleri yeterlidir. Dolayısıyla verilerin anlaşılmasını kolaylaştırmak için grafik ve görsellerden yararlanabilirler. Ayrıca karmaşık satış verilerinin daha net hale getirilmesine yardımcı olmak için bir gelir artışı hesaplayıcısı da kullanabilirler.
Örneğin, perakendeciler bir satış ekibine liderlik ediyorsa ve yatırımcıları ve paydaşları bilgilendirmeleri gerekiyorsa, satış hedeflerini, en çok satan ürünleri ve ekiplerinin gelir ve giderlerini gösteren grafikleri dahil edebilirler. Bu satış sunumları açık olmalı ve faydalı bilgiler sağlamalıdır. Analizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak önerilerle bitirmeyi unutmayın.
Satış verilerinde analiz edilecek temel ölçümler ve KPI'lar
Artık işletmeler, daha önce bahsedilen dört adımı kullanarak kapsamlı bir satış analizinin nasıl yapılacağını anladıklarına göre, izlenecek birkaç temel göstergeyi seçmenin zamanı geldi. Yukarıdaki ikinci adımda belirtildiği gibi işletmeler, izlemeleri gereken rakamları ve metrikleri anlamak için satışları için ihtiyaç duydukları şeyleri kullanabilirler. İşte işlerinin bir aşamasında muhtemelen takip edecekleri 10 ölçüm.
Aylık satış büyümesi
Bu metrik satış gelirinin arttığını, azaldığını veya aynı kaldığını gösterir. İşletmelerin satış süreçlerini iyileştirmelerine yardımcı olur.
Nasıl hesaplanır: (Geçerli ayın satışları – Önceki ayın satışları) / Önceki ayın satışları × 100
Satış fırsatları
Bu ölçüm, perakendecinin satış ekibinin ne kadar fırsat yarattığını gösterir ve iyi ve kötü potansiyel müşterileri belirlemelerine yardımcı olur.
Nasıl hesaplanır: Belirli bir dönemde (örneğin ay, çeyrek veya yıl) yaratılan fırsatların toplam sayısını sayın.
Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
İşletmeler, kaç potansiyel müşterinin fırsata dönüştüğünü görmek ve müşteri edinme stratejilerini iyileştirmelerine yardımcı olmak için bu metriğe ihtiyaç duyar.
Nasıl hesaplanır: (Fırsata dönüştürülen potansiyel müşteri sayısı) / (Toplam potansiyel müşteri sayısı) × 100
Ortalama dönüşüm süresi
İşletmeler, potansiyel müşterilerin ödeme yapan müşterilere dönüşmesinin ne kadar sürdüğünü ölçmek için bu ölçümü kullanabilir ve satış verimlilikleri hakkında fikir verebilir.
Nasıl hesaplanır: (Tüm potansiyel müşteri dönüşümleri için toplam süre) / (Dönüşüm sayısı)
Demo çağrıları rezerve edildi ve aylık katılım
Bu ölçümle bir işletme, demoya veya katılım aşamasına ulaşan potansiyel müşterilerin sayısını takip edebilir, bu da perakendecinin satış hunisinin sağlığını gösterebilir.
Nasıl hesaplanır: Belirli bir dönemde rezerve edilen katılım ve demo çağrılarının sayısını sayın.
Boru hattı değeri
Bu ölçüm, belirli bir zaman dilimi içindeki mevcut satış fırsatlarından elde edilen geliri tahmin eder.
Nasıl hesaplanır: (Öngörülen satış değeri) × (Kapanma olasılığı)
Satış hedefleri
Bu ölçüm, elde edilen geliri veya satılan ürün aboneliklerini göstererek geçmiş ekip performansını izler.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
Perakendeciler bu ölçümü ortalama bir müşterinin yaşamları boyunca ne kadar gelir elde edeceğini tahmin etmek için kullanabilir ve gelecek planlamasına yardımcı olabilir.
Nasıl hesaplanır: (Müşteri başına ortalama gelir) × (Ortalama müşteri ömrü)
Temsilci başına aramalar ve e-postalar
Bu KPI, her satış temsilcisi tarafından yapılan aramaların ve e-postaların sayısını takip ederek üretkenliğin değerlendirilmesine ve sorunların belirlenmesine yardımcı olur.
Nasıl hesaplanır: Belirli bir dönemde ekip tarafından yapılan aramaların veya e-postaların toplam sayısı.
Yeni ve genişletme aylık yinelenen geliri (MRR)
Bu ölçümler, SaaS şirketlerinin aylık geliri karşılaştırması ve satış ve pazarlama etkinliğini değerlendirmesi açısından çok önemlidir.
Yeni MRR nasıl hesaplanır: (Yeni müşteri sayısı) × (Yeni müşteri başına MRR)
Genişleme MRR'si nasıl hesaplanır: [(Ay sonunda Genişleme MRR − Ay başında Genişleme MRR) / Ay başında Genişletme MRR] × 100
Yuvarlama
Satış analizi raporları çok önemlidir çünkü herkesi sorumlu tutar, müşteriler hakkında değerli bilgiler gösterir ve perakendecinin satış temsilcilerinin niteliklerini vurgular. Bir işletmenin satış stratejilerini ve karar verme süreçlerini gerçek anlamda dönüştürebilir ve onları tüm dikkat ve özverilerine layık hale getirebilirler.
Bu yazıda da bahsettiğimiz gibi satış verilerinin analizi için CRM araçları gereklidir. Bu nedenle işletmelerin kullanabileceği en iyi seçeneklerden bazıları arasında Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk ve Freshsales bulunmaktadır.
