Ünlü biri veya insanların çok güvendiği bir makro etkileyici değilseniz, 2024 yılında başarılı bir çevrimiçi işletmeye sahip olamazsınız. satış hunisi yerinde.
Pazarlamanız ne kadar etkili olursa olsun ve buna ne kadar para harcarsanız harcayın, her zaman sıcak olanlardan daha fazla soğuk potansiyel müşteri elde edersiniz, bu nedenle soğuk potansiyel müşterileri satış hunisinde ilerletip onları müşteriye dönüştürecek bir şeye sahip olmalısınız.
Tipik bir alıcı yolculuğu, bir sorunlarının (veya bir ihtiyaçlarının) olduğunu fark etmeleriyle başlar ve bunu çözmek için bir satın alma işlemi yapmalarıyla son bulur. Bu yolculuk genellikle 3 - 15 adımFiyata, sektöre, potansiyel müşterilerin sıcaklığına ve iş modeline (B2B veya B2C) bağlı olarak birkaç dakikadan birkaç haftaya kadar sürebilen bir süreçtir.
Bu makale, işletmelerin önümüzdeki yıl daha fazla dönüşüm ve daha iyi karlar için satış hunilerini optimize ederek trafiklerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamalarına yardımcı olacak!
İçindekiler
Satış hunisinin hangi aşamasına odaklanmalıyım?
Her aşama için nasıl içerik oluşturmalıyım?
Alt satırda
Satış hunisinin hangi aşamasına odaklanmalıyım?
İstatistiksel olarak, yaklaşık olarak tahmin ediliyor olası satışların %27'ü sıcakken, kalan %73'ü soğuk veya ılıktır. Bu yüzdeler, genel olarak bir pazarın dört bölümden oluştuğunu belirten daha büyük pazar formülüne yakındır:
- İnsanların %60'ı sorun farkında değil (soğuk potansiyel müşteriler)
- İnsanların %20'si sorun farkındadır (soğuktan sıcağa doğru giden potansiyel müşteriler)
- İnsanların %17'si bilgi toplama modunda (sıcak ila sıcak potansiyel müşteriler)
- İnsanların %3'ü satın alma modunda (sıcak potansiyel müşteriler)
Potansiyel müşterilerinizi bir üst seviyeye taşımanın en iyi yolu, her aşama için doğru içeriği sağlamaktır. Bu, potansiyel müşterilerinizin sadık müşteriler haline gelene kadar onlarla etkileşimde kalmasını sağlayan kişiselleştirilmiş ve değerli içerikler sunan bir içerik hunisine sahip olmak anlamına gelir, ancak içerik oluşturma çabanızı tüm aşamalara eşit şekilde dağıtmanız gerektiği anlamına gelmez.
Herkesin huninin en üstünden soğuk bir potansiyel müşteri olarak başlayıp daha sonra huni boyunca aşağı doğru ilerlediğini düşünmek yaygın bir hatadır. Gerçekte ise durum artık böyle değil.
Teoride, çoğu potansiyel müşteri bir huninin en üstünden başlar ancak bunun illa sizin huniniz olması gerekmez; büyük ihtimalle yolculuğa çoktan başlamışlardır ve rakibinizin hunisi aracılığıyla sorundan haberdar olmuşlardır.
Bir diğer yaygın hata, satış hunisinin aynı aşamasında oldukları sürece tüm potansiyel müşterilerin benzer olduğunu düşünmektir.; aslında huninin aynı aşamasında birden fazla potansiyel müşteri segmenti bulabilirsiniz.
Aşağıdan yukarıya mı, yukarıdan aşağıya mı?
İşletmelerin hangi yöne gitmesi gerektiği konusunda bir tartışma var. Huninin tepesinden başlayıp dibe doğru mu gitmelisiniz (yukarıdan aşağıya) yoksa önce dibinden başlayıp sonra tepeye doğru mu gitmelisiniz (aşağıdan yukarıya)?
Doğru veya yanlış bir cevap yoktur. Nişinize, hedeflerinize, bütçenize vb. bağlıdır. İşte birkaçı gerçekler değerlendırmek:
- Huni tepesindeki potansiyel müşterilerin dönüşüm oranı %47 daha düşüktür
- Huni tabanının reklamcılığının maliyeti %35 daha fazladır
- Her iki stratejideki reklamlar neredeyse aynı TO
Eğer hedefiniz önümüzdeki birkaç ay içerisinde satışlarınızı artırmaksa ve bütçeniz varsa, huninin en altına odaklanmanız gerekecektir; ancak hedefiniz marka bilinirliği ve görünürlüğü oluşturmaksa, huninin en üstüne odaklanmalısınız.
Ayrıca, sektörünüze bağlı olarak pazarın belirli bir bölümüne odaklanmanız önerilir. Tüm rakiplerin %3'lük sıcak potansiyel müşteriler için mücadele ettiği endüstriler ve nişler vardır, diğer nişlerde ise %60'a hitap eden eğitim içeriğinin aşırı arzı vardır ve pazarın sıcak ve ılık kısmına hitap eden neredeyse hiçbir şey yoktur.
Hedefinizi bilin, nerede öne çıkabileceğinizi belirleyebilmek için rekabetçi bir içerik analizi yapın ve ayrıca potansiyel müşterilerinizi ve web sitenize (veya sosyal medya sayfalarınıza) ilk kez geldiklerinde en sık görülen sıcaklıklarını inceleyin. Potansiyel müşterilerinizi araştırabilir, ilgili verileri toplayabilir ve potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek için sohbet robotlarını kullanabilirsiniz.
Her aşama için nasıl içerik oluşturmalıyım?
Huniye giren yabancıları müşterilere (ve umarım tekrarlayan müşterilere) dönüştürmek, onların ihtiyaçlarını derinlemesine anlamak gerektirir. Odaklanmak istediğiniz aşamayı seçtiğinizde, başlamak için harika bir yol, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaktır. arama amacı ve ne aradıklarını.
Dört temel arama amacından her birini, aşağıda gösterildiği gibi yaklaşık olarak bir pazar bölümüne atayabiliriz:
Huninin üstü (TOFU)
Bu, müşteri yolculuğunun en erken aşamasıdır. Burada, potansiyel müşteriniz web sitenize veya sosyal medya sayfalarınıza yeni gelmiştir ve şunlardan biridir:
- Hiçbir sorun farkında değil => farkındalık odağı
- Sorunların biraz farkındayım ancak henüz bir satın alma işlemi yapmaya veya ürün aramaya hazır değilim => ilgi odağı
Bu iki kesim farklı görünebilir, ancak neredeyse aynı niyete sahiptirler ve her ikisi de bilgi ararlar ve sizin nişiniz/ürünlerinizle ilgili konulara ilgi duyarlar.
Teoride ilk şık daha büyük bir paya sahip olsa da, ürününüz tamamen yeni bir kategoride ve türünün tek örneği olmadığı sürece, ürününüzün bazı alternatifleri olduğunu ve halihazırda başka çözümleri olan bir sorunu çözme ihtimalinin yüksek olduğunu unutmayın.
Bu, şu aşamada eğitici ve bilgilendirici içerik oluşturmanın çok önemli olduğu anlamına geliyor; ancak belki de rakipleriniz ve diğer içerik oluşturucuları potansiyel müşterilerinizin çoğunu zaten eğitmiştir (ikinci bölüm de böyle ortaya çıkmıştır).
Yapılacak en iyi şey temel ve genel eğitim içeriklerinden kaçınmaktır ve bu, aslında her iki bölüm için de aynı içeriği oluşturabileceğiniz anlamına gelir. Öne çıkmayan ortalama eğitim içeriklerinden kaçının ve farkındalığı ilgiyle karıştırmaya çalışın. Bunu nasıl yapacağınıza dair bazı ipuçları şunlardır:
- Değer temelli pazarlama
Bir adım daha ileri gidip rakiplerinizden en az %10 daha fazla değer sağladığınızdan emin olun. Rakiplerinizin içerikleri Ne etrafında dönüyorsa, Ne + Neden hakkında içerik oluşturun. Ne + Neden hakkında içerik oluşturuyorlarsa, Ne + Neden + Nasıl hakkında içerik oluşturun.
Potansiyel müşterilerinizi yeni ve yaratıcı yollarla eğitmeye çalışın, sorunu vurgulamak için alakalı ve gerçek hikayeler kullanın, nişinizdeki yaygın yanlış anlamaları düzeltin ve bunların sorunu nasıl daha da karmaşık hale getirdiğini vurgulayın ve Sorunlarını çözmek için neye ihtiyaç duydukları konusunda netlik kazanmalarına yardımcı olun.
- Omnichannel pazarlama
Çoğu insan gün boyunca birden fazla platform ve web sitesi arasında geçiş yapma eğilimindedir ve onlara gitmek zorunda olduklarını hissettirirseniz, soğuk potansiyel müşterileri kaybetmeniz kolaydır. Orada ve sonra buraya Tıkla ve sonra Orada Mesajınızı ve içeriğinizi anlamak için.
Bunun yerine, onlara ihtiyaç duydukları her şeyi sunan iyi düşünülmüş içeriklerle desteklenen kolay bir gezinme deneyimi sunarak ilgilerini koruyun. Sorularını yanıtlayan ve onları ilgi çekici ve meraklı tutan bir bilgi tabanı, SSS, dönen resimler veya bir dizi video veya gönderi oluşturmayı düşünün.
- Marka kişiliği
Potansiyel müşterilerinizi yalnızca eğitmek istemezsiniz (rakipleriniz bunu yapabilir), potansiyel müşterilerinizin markanızla duygusal bir bağ kurmasını istersiniz.
Markanızın hikayesini, misyonunu ve konumlandırmasını, eğitim içeriklerinizde onların ilgisini çekecek ve bağ kurmalarını sağlayacak şekilde yansıttığınızdan emin olun. Önemli olan onlara vizyonu anlatmak ve önemsemesini sağlamaktır.
Satışlar ve ürünler bu aşamada resimde olmamalıdır. İnsanlar sadece sorunları veya ihtiyaçları hakkında ilk bilgileri arıyorlar. Onları sadece ürünleriniz hakkında daha fazla konuşacağınız bir sonraki aşamaya hazırlamanız gerekiyor.
MOFU (huninin ortası)
Sadece yüksek ilgiye sahip kişiler buraya hareket edecek ve ayrıca başkalarının hunisinden çıkıp sizinkine ulaşan bazı potansiyel müşteriler de olacak. Yani, potansiyel müşterileriniz artık sıcak ve iki bölüme ayrılabilir:
- TOFU içeriğiniz sayesinde sorun farkındalığına ulaşan ve markanızla ilgilenen kişiler
- Sizin hakkınızda çok fazla şey bilmeyen ancak sorunlarınızın farkında olan ve bir çözüm aramaya karar verip sizi bir şekilde bulan yeni insanlar (yani bilgi toplama modu)
İkisinin de onları anlayan ve doğru kararı vermelerine yardımcı olan bir işletmeye ihtiyacı var. Bu kişiler kime güvenebileceklerinden emin değiller çünkü hala araştırma yapıyorlar, pazarı keşfediyorlar ve ürünleri ve teklifleri karşılaştırmaya yeni başlıyorlar.
Potansiyel müşterilerin artık ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmesi ve sosyal kanıta ihtiyacı var ve siz de onları beslemeli ve onlarla bir ilişki kurmalısınız. Bu, bu aşamada içerik oluşturmayı daha esnek hale getirir çünkü burada hiçbir kural yoktur; eğitim içeriği oluşturabilir, ürünleriniz hakkında konuşabilir, markanızı doğrudan ve dolaylı olarak tanıtabilirsiniz, vb.
Bunu yapmanın en iyi yolları şunlardır:
- Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC)
UGC güven oluşturmanın ve insanların markanızla ilişki kurmasını sağlamanın harika bir yoludur. MOFU potansiyel müşterilerinin ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeleri gerekir ancak bu satış odaklı bir şekilde olmamalıdır; onlara diğer insanların ürününüzü nasıl kullandığını ve bunun artık günlük hayatlarının bir parçası olduğunu göstermeye çalışın.
- Görüşler ve yorumlar
Müşteri referansları ve yorumları da sosyal kanıtınızı oluşturmak için önemlidir. Gerçek yorumlar, potansiyel müşterilerin size daha fazla güvenmesine ve ürünlerinizi ve sorunlarına nasıl yardımcı olduklarını anlamalarına yardımcı olacaktır.
- Etkileyici tarafından oluşturulan içerik (IGC)
Etkileyici pazarlama da bu aşamada etkilidir. IGC, iş oluşturma içeriğinden daha iyi performans gösterme eğilimindedir ve bunu potansiyel müşterinizi beslemek için kullanabilirsiniz. Doğru etkileyicileri seçtiğinizden ve ürünün etkileyicinin sorununu çözmesine nasıl yardımcı olduğunu gösteren IGC oluşturduğunuzdan emin olun.
Bu aşamada influencer pazarlama kampanyaları daha fazla satış yapmakla ilgili olmamalıdır. Ürün, influencer'ın hayatına organik olarak entegre olmuş gibi görünmeli ve influencer'ın hayatına yeni giren ve sadece para için tanıtmak isteyen yeni bir şey olmamalıdır.
- Düşünce liderliği içeriği
Bu aşamada, insanların TOFU'ya kıyasla daha ileri düzeyde bilgiye ihtiyacı vardır. Genel olarak, insanların uzman olarak gördükleri bir işletmeden satın alma olasılıkları daha yüksektir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi sektörünüz, var olan zorluklar ve fırsatlar, güncellemeler ve yeni trendler vb. hakkında bilgilendirdiğinizden emin olun.
Ayrıca onlara özel teklifiniz, nasıl öne çıktığı ve ürününüzün veya teklifinizin neyi farklı yaptığı hakkında eğitim verdiğinizden emin olun. Tüm bunların nasıl çalıştığını anlamalarına yardımcı olun, böylece doğru seçimi yapmak için donanımlı olabilirler.
- Bülten
E-posta pazarlaması, potansiyel müşteri beslemenin en etkili yoludur (72%). Haber bültenleri MOFU için önemlidir; bunları özel bir değer sağlamak, değer teklifinizin ayrıntılarını sunmak ve potansiyel müşterilerinizle kalıcı bir ilişki kurmak için kullanın.
- Sahne arkası içerikleri (BTS):
Sahne arkasını paylaştığınızda insanlar işletmenizle daha fazla ilişki kuracak ve daha derin bir bağ kuracaktır. Sıcak potansiyel müşterilerinize markanızın iç işleyişine, günlük operasyonlarına, ekiple özel anlara ve ürünlerinizin nasıl üretildiğine veya gönderildiğine dair özel bakış açılarına bir bakış sunun.
Huninin alt kısmı (BOFU)
Bu aşamada çoğunlukla şu özelliklere sahip sıcak potansiyel müşterileriniz olacaktır:
- Şu anda satın alma modunda olan ve sizden satın almaya hazır olan kişiler
- Satın almaya yakın olan kişiler. Doğru çözümü satın almak istiyorlar ve sizi düşünüyorlar (ama belki de sadece siz değilsiniz)
İlk segment için sizden satın almaya istekliler ve harekete geçmek için sadece ekstra bir desteğe ihtiyaçları var. İyi bir teklif veya özel indirim içeren biraz sosyal kanıt onları dönüştürmek için yeterlidir.
İkinci bölüm için, hala biraz daha beslenmeye ihtiyaçları var. Rekabet avantajınızı vurguladığınızdan, ayrıntılı vaka çalışmaları sunduğunuzdan ve ürününüzün faydalarını ve Müşterilerinizin hayatlarını nasıl değiştirdiğini vurgular. Bu aşamada ürününüzün dönüştürücü yönüne odaklanmak önemlidir.
Ayrıca şunu da okuyun:
- E-Ticaret İşinizi Büyütmek İçin Pain Point SEO Nasıl Kullanılır?
- Alıcı Niyet Anahtar Kelimeleri Daha İyi Dönüşüm Sağlar. İşte Bunları Nasıl Bulacağınız
Alt satırda
Müşteri yolculuğu her zaman doğrusal değildir. Huniniz farklı ihtiyaçlara ve sıcaklıklara sahip farklı potansiyel müşteriler alacaktır ve kimi ve nasıl hedefleyeceğiniz ve ayrıca her aşama için nasıl içerik oluşturacağınız konusunda stratejik olmalısınız. Unutmayın:
- Soğuk potansiyel müşteriler sorun ve markanız hakkında farkındalık ve eğitime ihtiyacınız var
- Sıcak müşteri adayları markanıza güvenmeniz ve bir ilişki kurmanız gerekir, böylece satın almaya daha da yaklaşabilirsiniz
- Sıcak potansiyel müşteriler satın almaya hazırsınız ve markanızı seçmek için net ve ikna edici nedenlere ihtiyacınız var
Satış huninizin her aşamasını optimize ederek, önümüzdeki yıl potansiyel müşterileri dönüştürmede ve satışlarınızı artırmada başarılı olacağınızdan emin olabilirsiniz!
