Herkes işinin büyüdüğünü görmek ister; İşletmenin büyümesi genellikle artan gelir, marka bilinirliği ve müşteri sadakati anlamına gelir. Yani her işletme sahibinin bilmek istediği şey, büyümek için neler yapabilecekleridir. Nasıl oluyor da Apple, Amazon gibi hepimizin bildiği isimler kadar başarılı olabiliyorlar?
İşletmenizi büyütmenin birçok farklı yolu vardır ancak burada pazara nüfuz etmeyi tartışacağız.
İçindekiler
Pazara nüfuz etmeyi anlamak
Pazara nüfuz etme ve pazar geliştirme
Pazara nüfuz etme stratejileri – Daha iyi pazara nüfuz etme yolları nasıl elde edilir
Pazara nüfuz etme örneği ve başarı öyküsü
Sonraki adım: Pazara girme stratejisini izleyin ve ayarlayın
Pazara girmenin avantajları ve dezavantajları
Nihai düşünceler
Pazara nüfuz etmeyi anlamak
Pazara nüfuz etme nedir? Pazara nüfuz etme, ürün veya hizmetinizin pazarın ne kadarını kapladığının hesaplanmasıdır. Bu, toplam pazara kıyasla bir ürün veya hizmetin ne kadarının satıldığını ölçtüğü anlamına gelir.
Pazar penetrasyonu nasıl hesaplanır?
Pazar penetrasyonunu hesaplamak için mevcut satış hacmini, halihazırda piyasada bulunan tüm benzer ürünlerin toplam satış hacmine bölersiniz.
Formül:
Pazar Penetrasyon Oranı = (Müşterilerinizin sayısı / Toplam Pazar Büyüklüğü) X 100
Örnek Hesaplama:
50,000 aktif kullanıcıya sahip bir fitness uygulamanız olduğunu varsayalım. Bölgenizdeki fitness uygulamalarına yönelik toplam potansiyel pazar 500,000 kişi ise pazara girme oranınız şöyle olur:
(50,000 / 500,000)×100 = %10
Bu, uygulamanızın toplam potansiyel pazarın %10'una nüfuz ettiği anlamına gelir.
Yüksek pazar penetrasyonu neden iyidir?
Yüksek pazar penetrasyonu, sürekli büyüme için birçok avantaj ve fırsat sunan sektörünüzde lider olduğunuz anlamına gelir. Örneğin, tanınmış markaların pazarda görünür olma ve fiziksel mağazalarda daha iyi raf alanına sahip olma olasılıkları daha yüksektir. Ayrıca pazardaki liderler, satış hacmi nedeniyle genellikle tedarikçilerle daha iyi koşullar üzerinde pazarlık yapabilir ve bu da genel kar marjlarını artırır.
Peki yüksek pazar penetrasyon oranına nasıl ulaşabilirsiniz? İyi bir pazara girme stratejisi önemli yollardan biridir. Öyleyse konuya girelim.
Pazara nüfuz etme ve pazar geliştirme
Pazara nüfuz etmeyi tartışırken, işletmelerin hangi büyüme stratejilerine odaklanacaklarını belirlemelerine yardımcı olan bir planlama aracı olan Ansoff Matrisi ile sıklıkla karşılaşırsınız.
Yukarıdaki fotoğrafta da görebileceğiniz gibi işletmeler için en az riskli büyüme stratejisi pazara nüfuz etmektir.
Pazara nüfuz etme, genel pazar payını artırmak için mevcut pazardaki satışları en üst düzeye çıkarmaya odaklanırken, pazar geliştirme, bir işletmenin erişimini yeni pazarlara genişletmeye yönelik bir stratejidir.
Burada pazara nüfuz etmeye odaklanıyoruz. Ancak işletmeler Ansoff Matrisi'nde sıklıkla birden fazla stratejiyi aynı anda kullanır. İşletmeniz için doğru strateji; pazar koşulları, rekabet ortamı, iş kaynakları ve hedefler gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.
Pazara nüfuz etme stratejileri – Daha iyi pazara nüfuz etme yolları nasıl elde edilir
Pazara nüfuz etme stratejisi, pazar araştırması, net hedeflerin belirlenmesi ve hedeflenen pazara nüfuz etme stratejilerinin uygulanması dahil olmak üzere birkaç adımdan oluşur.
Spesifik stratejilere geçmeden önce şu konulardan bahsedelim: pazar araştırması ve hedef belirleme.
Mevcut pazarın yapısını anlamak, işletmenizin pratik ve etkili pazara girme hedefleri belirlemesine ve bu hedeflere ulaşmak için en iyi stratejileri belirlemesine yardımcı olmak açısından çok önemlidir. Kendinize şu soruları sormayı düşünün:
- Belirli müşterileriniz ne istiyor ve ürününüz bu ihtiyaçları rakiplerinizden daha iyi nasıl karşılayabilir?
- Mevcut pazar trendleri nelerdir ve ürününüz bu trendlere uyum sağlayabiliyor mu?
- Mevcut rakipleriniz kimler ve onların güçlü ve zayıf yönleri neler?
Daha sonra, hedeflerini belirle. Ayarlamayı düşünün AKILLI hedefler—spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı.
Bazı hedef örnekleri şunlardır:
- Önümüzdeki altı ayda satışlarda %15 artış elde edin.
- Pazar payını bir yıl içinde %10 artırmak.
- Gelecek çeyrekte mevcut müşteri tabanınızı 20,000 kişi artırın.
Şimdi işletmenizin pazara nüfuzunu artırmak için kullanabileceği belirli stratejileri inceleyeceğiz.
Fiyat ayarlaması
Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi başarılı bir iş için kritik öneme sahiptir ve yeni müşteriler çekmenin en iyi yollarından biri fiyatlarınızı ayarlamaktır.
Otomatik olarak fiyat ayarlamasının daha fazla müşteri çekmek için fiyatların düşürülmesi anlamına geldiğini düşünebilirsiniz. Bu etkili bir strateji olsa da fiyatlandırmayı değerlendirmenin birçok yolu vardır. Fiyatlandırma stratejiniz müşteri deneyimlerinizle ve marka konumlandırmanızla uyumlu olmalıdır. Ayrıca kar marjınızı da dikkate almak istersiniz.
Bu nedenle, fiyatlarınızı düşürmenin (hatta yükseltmenin) yanı sıra, yeni bir fiyatlandırma stratejisi, daha geniş bir tüketici tabanına hitap eden eski fiyatlar sunmayı veya yeni müşteriler çekmek için indirimler veya promosyonlar kullanmayı içerebilir.
Amaç, ürününüzün algılanan değeri ile müşterilerinizin genel satın alma gücü arasında bir denge kurmaktır.
Hakkında daha fazla bilgi alın fiyatlandırma stratejileri ve nasıl müşteri fazlası fiyatlandırmayı etkileyebilir.
Pazarlama çabalarını artırın
Pazarlama çabaları yeni müşterilerin markanız hakkında bilgi edinme şeklidir. Bu nedenle, pazarlama stratejinizi gözden geçirmek ve ayarlamak için zaman ayırın.
Sosyal medya, e-postayla pazarlama veya ücretli reklamlar gibi pazarlama stratejilerine geçmeden önce, SEO stratejisi. Web siteniz hedef anahtar kelimelerinizden herhangi biri için sıralamada mı? İşletmenizi organik arama yoluyla bulan müşteri sayısını artırmak için SEO'yu geliştirebileceğiniz alanları düşünün.
O zaman diğerlerine bir göz at pazarlama stratejileri. Hangi alanlarda iyi gidiyorsunuz ve nerede gelişme olabilir? Deneyebileceğiniz yeni pazarlama kampanyası stratejileri var mı?
Örneğin, sosyal medya gönderilerinizin nasıl performans gösterdiğine ve şu anda ulaştığınız müşterilere bir göz atın. İçeriğinizi geliştirmenin yolları var mı? Ücretli sosyal reklamları düşünmenin zamanı geldi mi? Ya da belki denemek istediğiniz yeni bir strateji vardır, örneğin bir çağrı gibi. kullanıcı tarafından oluşturulan içerik veya etkileyicilerle etkileşime geçmek.
Hedef kitlenizi segmentlere ayırmayı unutmayın. Hedef kitlenizi benzersiz segmentlere ayırarak pazarlama mesajınızı doğrudan onlara göre uyarlayabilirsiniz.
Pazarlama stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Başlamanıza yardımcı olacak bazı makaleler:
- 2024 Yılında İşletmeler için En İyi Dijital Pazarlama Trendleri
- İşinizi Büyütmek İçin Gelen Pazarlama İçeriği Stratejisi Nasıl Kullanılır?
- İşletmenizin Bir Bloga İhtiyaç Duymasının 7 Nedeni
- Blogları SEO İçin Optimize Etme
- E-posta Pazarlama: Temelini ve İşletmeleri Nasıl Dönüştürdüğünü Ortaya Çıkarıyor
- E-posta Pazarlama Trendleri: 2024'te Stratejinizi Yenilemek
- Sosyal Medya Pazarlamasına Nasıl Başlanır?
- Sosyal Medya Pazarlaması: Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik Nedir ve Neden Önemlidir?
- İşletmeler için Affiliate Pazarlamaya Yeni Başlayanlar Kılavuzu
- Başarılı Bir Video Pazarlama Stratejisi Oluşturmak İçin 9 Pratik Adım
Ve güncel kalmayı unutmayın Chovm.com'da Okunanlar En son pazarlama trendlerini paylaştığımız yer.
Ürün iyileştirmeleri
İşletmeler her zaman mevcut ürünlerde iyileştirmeler yapmayı düşünmelidir. Müşteri geribildirim. Mümkünse, mevcut müşterilerin karşılaştığı zorlukları çözmek için üründe değişiklikler yapın (veya uygun olduğunda özellikler eklemeyi düşünün).
Bir ürünü geliştirmek, tıpkı Apple'ın müşterilerin geri gelmesini sağlamak için her yıl iPhone'unu yeni özelliklerle geliştirmesi gibi, mevcut müşterileri de yeni sürümü yükseltmeye ve satın almaya teşvik edebilir.
Ürün iyileştirmeleri yapamıyorsanız şunları göz önünde bulundurun: ürün farklılaştırması. Benzersiz bir satış noktası oluşturmak ve yeni müşteriler çekmek için ürününüzü rakiplerinizden nasıl farklı kılacağınızı düşünün.
Ürün farklılaştırması neye benziyor? Bu, işletmenizi rekabetten ayıran, istisnai veya istisnai her şeyi içerebilir. müşteri servisi benzersiz veya çevre dostu ambalajlara.
Dağıtım kanalı genişletmesi
Dağıtım kanallarını genişletmek, ürününüzün potansiyel müşteriler için daha erişilebilir olmasını sağlar.
Satışlarınız çevrimiçi ise işletmenizin dağıtım kanallarını nasıl genişletebileceğini merak edebilirsiniz. İşte bunun işletmeniz için nasıl görünebileceğine dair bazı fikirler:
- Pazaryeri entegrasyonu – Amazon gibi çevrimiçi pazar yerlerine genişlemek veya Etsy görünürlüğünüzü ve satışlarınızı artırabilir.
- Sosyal ticaret – doğrudan tüketicilere satış yapmak için sosyal medya platformlarından yararlanabilirsiniz.
- Abonelik kutuları – Abonelik kutuları sunmak, sürekli gelir yaratarak dağıtım kanallarını genişletebilir.
- Affiliate programları – bağlı kuruluşlar gibi üçüncü taraf pazarlamacılarla ortaklık kurarak erişiminizi genişletebilirsiniz.
- Tamamlayıcı markalarla ortaklıklar – Çapraz tanıtım fırsatları yaratmak için başka bir markayla ortaklık kurmayı düşünün.
Müşteri sadakati girişimleri oluşturun
Sadakat programları, müşterilerin ürünlerinizi rakiplerinize tercih etmeye devam etme olasılığını artırır. Ek olarak iyi müşteri sadakat programları Müşterilerin markanıza olan bağlılıkları konusunda kendilerini iyi hissetmelerini sağlayan, başkalarıyla şirketiniz hakkında konuşarak marka elçisi olma olasılıklarını artırır.
Çevrimiçi perakendecilerin kullandığı en yaygın müşteri sadakat programları, puana dayalı programlar, yönlendirme programları ve VIP üyeliklerdir.
Rakipleri edinin
Bunu yapabilecek bütçeye sahip işletmeler için doğrudan rakipleri satın almak stratejik bir hareket olabilir. Bu sadece rakibi ortadan kaldırmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşteri tabanınızı ve potansiyel kaynaklarınızı da genişletir.
Pazara giriş örneği ve başarı öyküsü: eBay
eBay1995 yılında kurulan, tüketiciden tüketiciye ve işletmeden tüketiciye satışları kolaylaştıran tanınmış bir çevrimiçi pazar yeridir. eBay başlangıçta e-ticarette öncü olsa da Amazon gibi şirketlerin ve yeni girenlerin yoğun rekabetiyle karşı karşıya kaldı. eBay birçok stratejik değişiklik uyguladı Pazar penetrasyonunu artırmak ve daha büyük bir pazar payı elde etmek.
- Fiyat ayarlaması: eBay tanıtıldı rekabetçi fiyatlandırma stratejileri platformuna daha fazla alıcı ve satıcı çekmek. Bunlar arasında satıcı ücretlerinin düşürülmesi ve daha fazla kişi ve işletmenin ürünlerini eBay'de listelemesinin teşvik edilmesi de vardı. Ayrıca, özellikle alışverişin yoğun olduğu dönemlerde daha fazla alıcı çekmek için indirimler ve promosyon fiyatları da sundular.
- Artan pazarlama çabaları: eBay, platformda bulunan ürünlerin değerini ve çeşitliliğini vurgulayarak belirli demografik gruplara ulaşmak için hedefli reklamlar başlattı. eBay'in pazarlaması aynı zamanda güveni yeniden inşa etmeyi ve yeni kullanıcılar çekmeyi hedefleyerek platformlarında alım satımın rahatlığını ve güvenliğini vurguladı.
- Ürün iyileştirmeleri: eBay, kullanıcı deneyimini geliştirmek için platformunu geliştirmeye yatırım yaptı. Buna, daha iyi gezinme ve daha hızlı yükleme süreleri için web sitesinin ve mobil uygulamanın güncellenmesi de dahildi. Ayrıca daha kişiselleştirilmiş öneriler sunmak ve alışveriş deneyimini iyileştirmek için gelişmiş arama algoritmalarını ve makine öğrenimini de entegre ettiler. eBay " gibi özellikleri tanıttıGarantili Teslimat"Ve"Doğrulanmış Lüks”Zamanında teslimatı sağlamak ve yüksek değerli öğelerin orijinalliğini doğrulamak için.
- Dağıtım kanalı genişletmesi: eBay dağıtım kanallarını genişletti by büyük perakende markalarıyla ortaklık kurmak ve envanterlerini eBay platformuna dahil etmek. Bu hamle, eBay'in daha geniş bir ürün yelpazesi sunmasına ve markalı ürünler arayan daha fazla alıcı çekmesine olanak sağladı. Ayrıca, uluslararası alıcıların eBay satıcılarından ürün satın almasını kolaylaştırmak için küresel nakliye programlarını da geliştirerek pazar erişimlerini genişlettiler.
- Müşteri sadakat programları: Müşteriyi elde tutmayı artırmak için eBay, Sadakat programları Alıcıları satın almalarının belirli bir yüzdesiyle eBay kredisi olarak ödüllendiren eBay Bucks gibi. Ayrıca tekrar alıcılar için hedefli promosyonlar oluşturdular ve üyelerine özel fırsatlar sundular. eBay Plus programıÜcretsiz gönderim ve özel indirimler gibi avantajlar sağlayan Amazon Prime'a benzer.
- Bir rakibin satın alınması: Stratejik bir hamleyle eBay, pazardaki varlığını genişletmek için birkaç küçük e-ticaret platformu ve niş pazar yeri satın aldı. Örneğin, StubHub'ı satın alma eBay'in çevrimiçi bilet satış pazarına hakim olmasına izin verdi Giosis'i satın alıyor Japon işletmesi Asya'daki erişimini genişletiyor. Bu satın almalar, eBay'in yeni müşteri segmentlerine girmesine ve pazar konumunu sağlamlaştırmasına yardımcı oldu.
eBay'in stratejik girişimleri büyümeyi yeniden canlandırdı. İle 2020eBay, platformdaki aktif alıcı ve satıcıların sayısında önemli artışlar bildirdi. İyileştirilmiş kullanıcı deneyimi ve rekabetçi fiyatlandırma, mevcut kullanıcıları korurken yeni kullanıcıların ilgisini çekmesine yardımcı oldu.
Sonraki adım: Pazara girme stratejisini izleyin ve ayarlayın
Pazara nüfuz etme stratejisi oluşturmak tek seferlik bir çaba değildir. Pazara girme çabalarınızın performansını düzenli olarak izlemeniz (satış hacmine, pazar payına ve müşteri edinme oranlarına bakın) ve stratejinizi gerektiği gibi ayarlamanız önemlidir.
Pazara girme hedefinizin bitiş tarihine ulaştığınızda, hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı belirlemek için pazara girme oranınızı yeniden hesaplayabilirsiniz.
İyi bir pazara girme oranı nedir?
- Tüketici ürünleri için, 2 ve% 6% arasında
- Ticari ürünler için bu oran %10 ile %40 arasındadır.
Oranınızı alanınızdaki diğer rakiplerle karşılaştırmalısınız.
Hedefinize ulaştıysanız ve pazara giriş oranınız yüksekse, çabalarınızı mevcut müşterileri elde tutmaya veya diğer pazarlardaki veya yeni ürünlerdeki büyüme fırsatlarını keşfetmeye odaklamanın zamanı gelmiş olabilir.
Pazara girmenin avantajları ve dezavantajları
Pazara nüfuz etmek Ansoff Matrisi'ndeki en az riskli stratejilerden biri olsa da hâlâ bazı olası riskler vardır ve bunların ele alınması önemlidir. Ancak öncelikle bazı avantajlarından kısaca bahsedeceğiz.
Pazara nüfuz etmenin avantajları
1. Artan satışlar ve ürün görünürlüğü: Çoğu şirket için artan pazar penetrasyonu doğrudan satışların artması anlamına geliyor. Ayrıca çoğu zaman ürünler için daha yüksek görünürlük sağlar.
2. Ölçek ekonomileri: Pazar payı arttıkça şirketler, daha yüksek üretim hacminin maliyetleri düşürdüğü ve dolayısıyla kârı artırdığı ölçek ekonomilerine ulaşabilirler.
3. Ürün farklılaştırması: Etkili bir pazara girme stratejisinin büyük bir kısmı, ürününüzü pazardaki diğerlerinden farklı kılan şeyin ne olduğunu bulmaktır; bu farklılaşma müşterileri çekmeye ve elde tutmaya yardımcı olur.
4. Geliştirilmiş marka değeri: Şirketinizin kamuoyu tarafından tanınırlığı arttıkça algılanan değeri de artar.
5. Stratejik fiyatlandırma gücü: Piyasada daha büyük bir varlıkla birlikte şirketler fiyatlandırma üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmaya başlar ve kendi fiyatlarını ve koşullarını belirleyebilir.
Pazara girmenin dezavantajları
1. Markanın sulandırılması riski
Yeni pazarlara açılmak veya yeni ürünler sunmak, şirketin mevcut marka imajını zedeleme riskini taşır. Dikkatli bir şekilde uygulanmazsa, pazara girme stratejileri kamuoyunda yanlış algılar yaratabilir veya şirketin stratejik hedefleriyle uyumlu olmayan bir müşteri tabanını çekebilir.
Örneğin Rolex gibi lüks bir markanın bütçe dostu saatler sunmaya başlaması prestijli imajını zedeleyebilir.
2. Ürünün Tasfiye Edilme Potansiyeli
Yeni ürün veya hizmetler, nüfuz edilmiş pazarlarda tüketicilerde yankı uyandırmazsa, şirketler stoklarını indirimli fiyatlarla tasfiye etmek zorunda kalabilir. Bu, kar marjlarını aşındırabilir ve markanın algılanan değerine zarar verebilir.
Dikkate değer bir örnek, bir zamanlar akıllı telefon pazarında pazar lideri olan BlackBerry'nin, azalan popülerlik ve pazar payı nedeniyle cihazlarında büyük indirim yapmak zorunda kalmasıydı.
3. Hedef pazarla uyumsuzluk
Pazar bölümlendirme çabalarına rağmen, pazara nüfuz etme bazen yanlış müşterileri çekebilmektedir. Bu yanlış hizalama, özellikle işletme kaliteli ürünler için yüksek ücret ödemeye istekli belirli bir müşteriye hitap etmeyi hedefliyorsa, bir şirketin pazarlama stratejisini bozabilir.
Örneğin, Apple yanlışlıkla en düşük fiyatları arayan indirim avcılarını cezbederse, premium marka konumlandırmasını koruma konusunda bir ikilemle karşı karşıya kalır.
4. Operasyonel gerginlik
Pazara nüfuz etmek tek bir olay değil, kuruluş çapında uyum gerektiren kapsamlı bir stratejidir. Üretim, depolama, satın alma ve satış departmanları, daha derin pazar varlığını desteklemek için uyumlu bir şekilde çalışmalıdır. Yanlış hizalama, belirli departmanlar üzerinde aşırı baskı oluşturabilir, bu da verimsizliğe ve operasyonel zorlanmaya yol açabilir.
Örneğin, satış departmanı üretimden yeterli destek almadan agresif bir şekilde yeni pazarlara girerse, bu durum tedarik zincirinde aksamalara ve müşteri memnuniyetsizliğine yol açabilir.
5. Rekabetçi tepki
Rakipler, pazar paylarını korumak için işletmenizin pazara girme stratejisine agresif bir şekilde yanıt verebilir. Bu, fiyat savaşlarına, artan pazarlama harcamalarına ve karlılığı azaltabilecek diğer rekabetçi taktiklere yol açabilir.
Örneğin, yeni bir havayolu düşük fiyatlı bir pazara girdiğinde, yerleşik havayolları sıklıkla rekabetçi fiyatlandırmayla misilleme yaparak ilgili tüm oyuncuların karlılığını etkiler.
Pazara nüfuz etme, artan satışlar, gelişmiş görünürlük, gelişmiş marka değeri, stratejik fiyatlandırma gücü, ürün farklılaştırması ve ölçek ekonomileri gibi çok sayıda avantaj sunan, iş büyümesi için güçlü bir stratejidir. Bununla birlikte, markanın sulandırılması, ürünün tasfiye edilmesi, hedef pazarlarla uyumsuzluk, operasyonel gerginlik ve rekabetçi tepkiler gibi riskler de dahil olmak üzere potansiyel dezavantajları da beraberinde getiriyor. Şirketler, riskleri azaltırken faydaları en üst düzeye çıkarmak için pazara girme stratejilerini dikkatli bir şekilde planlamalı ve uygulamalıdır.
Nihai düşünceler
Pazara nüfuz etme, işletmelerin pazar paylarını büyütmeleri ve gelirlerini artırmaları için güçlü bir stratejidir.
Unutmayın, başarılı pazara giriş, pazarın derinlemesine anlaşılmasını, net hedefleri ve hedeflenen taktiklerin uygulanmasını gerektirir. Ayrıca, rekabet ortamında önde kalabilmek için stratejilerin düzenli olarak izlenmesi ve ayarlanması da önemlidir.
Doğru yaklaşımla pazara nüfuz etmek marka bilinirliğini, müşteri sadakatini ve uzun vadeli başarıyı artırabilir.
