Ana Sayfa » Satış ve Pazarlama » İkna Teknikleri: İnsanların Evet Demesini Sağlamanın 6 Yolu
Başkalarını ikna eden bir parçanın çizimi

İkna Teknikleri: İnsanların Evet Demesini Sağlamanın 6 Yolu

Bazen tüketiciler, sayfa "SADECE 2 KALDI!" veya "Flaş Satış 3 Saat İçinde Bitiyor!" diye bağırdığı için bir şey satın alırlar? Ayrıca 10,000 kişinin daha satın aldığını görmüş olabilirler, bu yüzden "Eh, iyi olmalı." diye düşünmüş olabilirler.

Buradaki numara, satın almaya "karar vermemeleri"dir. Beyinleri bu yöne doğru dürtülmüştür. Ve bu her gün herkesin başına gelir. Pazarlamacılar, işletmeler ve satış elemanları (hatta sizi bir şey yapmaya ikna etmeye çalışırken en yakın arkadaşınız bile) size aynı ikna numaralarını uygular. Ve siz farkına bile varmazsınız.

Ama bu hileleri bir kez gördüğünüzde, onları görmemezlikten gelemezsiniz. Daha da iyisi mi? Bunları kendi çevrimiçi işiniz için kullanabilirsiniz. Bu makale, tüketicileri o satın alma işlemini yapmaya itmek için kullanabileceğiniz altı ikna tekniğini inceleyecektir.

İçindekiler
İşletmelerin daha fazla satış elde etmek için kullanabileceği 6 ikna tekniği
    1. “Bana Borçlusun” etkisi (AKA Karşılıklılık)
    2. Tutarlılık tuzağı
    3. Kalabalık sizin adınıza düşünür (sosyal kanıt)
    4. “Sadece 3 tane kaldı!” (azlık ve aciliyet)
    5. “Bana güvenin, ben bir uzmanım” etkisi (otorite yanlılığı)
    6. Kaybetmenin acısı (kaybetme kaçınması)
Nihai düşünceler

İşletmelerin daha fazla satış elde etmek için kullanabileceği 6 ikna tekniği

1. “Bana Borçlusun” etkisi (AKA Karşılıklılık)

Cam bir kapının arkasında el sıkışan iki kişi

Bir garson size hiç bedava nane (ya da tamamlayıcı bir şey) verdi mi ve siz de onlara daha fazla bahşiş verdiniz mi? Bu, karşılıklılığın eylem halidir. Şirketlerin sizden satın almanızı istemeden önce ücretsiz numuneler vermesinin ve web sitelerinin sizden sonsuza dek ayda 9.99 ABD doları ücret almadan önce ücretsiz denemeler sunmasının nedeni budur.

Beyniniz birine borçlu hissetmekten nefret eder. Bu yüzden biri size bir şey verdiğinde -çok ufak bir şey bile olsa- bir şeyi geri vermemek garip hissettirir. İlginç bir şey var: İki eylemin aynı değere sahip olması gerekmez. Örneğin, birisine kapıyı açık tutmak, size içki ısmarlama şansını artırabilir.

Mağazanızda karşılıklılık nasıl kullanılır?

  • Yeni ziyaretçilere düşük fiyatlı ürünler sunun. Bu genellikle onları ziyaretçilerden alıcılara dönüştürmek için yeterince karşı konulmazdır.
  • Ürün numuneleri, ücretsiz kargo, ilk alışverişlere özel hoş geldin bonusu veya siparişlerle birlikte beklenmedik hediyeler gibi hediyeler veya indirimler sunun.
  • Mevcut müşterilerinize teşekkür notları ve kartları gönderin.

2. Tutarlılık tuzağı

Tutarlılığı gösteren dört sarı blok

Tutarlı insanlar bir şeye bağlı kalırlar, yani buna bağlı kalma olasılıkları daha yüksektir. İnançlarının eylemleriyle uyuşmasını doğal olarak tercih ettikleri için, beyinleri küçük bir şeye evet dediklerinde tutarlı kalmak isteyecektir.

Pazarlamacılar bu küçük "evet"in daha sonra daha büyük bir evet olabileceğini bilirler. Bu yüzden sizi hemen satın almaya zorlamazlar—onun yerine küçük bir şeyle başlarlar. Örneğin Chubbies'i (bir giyim markası) ele alalım. Aynı değerleri paylaşan insanları çekmek için inançlarını açıkça paylaşır.

Bir ziyaretçi bununla bağlantı kurarsa, kişisel inançlarını eylemleriyle eşleştirdiği için satın alma olasılığı daha yüksektir. Tutarlılığı kullanmanın akıllıca bir yoludur.

Tutarlılık nasıl kullanılır

  • Ziyaretçileri ücretsiz bir kaynağı indirmek veya e-posta listenize abone olmak gibi küçük bir taahhütte bulunmaya zorlayın. Bu, daha büyük bir taahhütte bulunma şanslarını artıracaktır.
  • Benzer fikirlere sahip insanları çekmek için inançlarınızı tanıtın. Hatta onları bir satın alma işlemi yapmaya teşvik etmek için retorik bir soru bile kullanabilirsiniz.
  • Taahhütlerini sosyal olarak paylaşmaları için onları motive edin. Ne kadar kamusal olursa, buna bağlı kalma şansları o kadar artar.

3. Kalabalık sizin adınıza düşünür (sosyal kanıt)

Açık mavi bir arka plan üzerinde sosyal kanıt

İnsanlar her zaman sosyal olmuştur; bu sosyal medyanın sonucu değildir. Bu nedenle, doğal olarak rehberlik için başkalarına, özellikle de saygı duyduğumuz kişilere bakarız. Sosyal kanıtın ardındaki fikir budur. İnsanların inançlarını ve kararlarını etraflarındakilerin yaptıklarına göre şekillendirdikleri anlamına gelir.

Bu iş dünyasına nasıl uygulanır? Yeni müşterilerin benzer kişilerin örneklerini (özellikle belirsiz olanları) takip etmesi muhtemel olduğundan, sosyal kanıt karar almalarına yardımcı olabilir. İşte derecelendirmeler, incelemeler, paylaşım sayıları ve referanslar burada devreye girer.

Sosyal kanıt nasıl kullanılır?

  • Ürünleriniz için referanslar almak üzere bir influencer veya uzmanla çalışın.
  • Ürünü kaç kişinin görüntülediğini veya yakın zamanda kaç kişinin satın aldığını gösterin.
  • Alıcı güvenini artırmak için güven simgelerini (bahsetmeler ve medya logoları gibi) kullanın.

4. “Sadece 3 tane kaldı!” (azlık ve aciliyet)

Aciliyetin gücünü gösteren bir çizim

Bir şeyin bulunabilirliği sınırlıysa, tüketiciler muhtemelen onu değerli bulacaktır. Örneğin, 1973'te Johnny Carson açılış monologunda olası bir tuvalet kağıdı kıtlığı hakkında şaka yapmıştı Bu Akşam Gösterisi. Ancak izleyicileri bunu ciddiye aldı ve hemen stok yapmaya başladı, ironik bir şekilde ülke çapında bir kıtlığa yol açtı.

Aciliyet ve kıtlığın gücü budur. Ayrıca e-ticarette güçlü bir ikna aracıdır. Beyin bir şeyin tükendiğini düşündüğünde paniğe kapılır. Stoktaki sayı "0"a ne kadar yakınsa, bir fırsatı kaçırmamak için o kadar hızlı satın alabilirler.

Not: Bu ikna tekniği, insanların sınırlı miktarda bulunan bir ürünü arzuladıkları durumlarda çok etkilidir.

Kıtlık ve aciliyet nasıl kullanılır (gölgeli olmadan)

  • Mağazanıza sınırlı süreli teklifler (indirimler veya fırsatlar gibi) ekleyin ve bunları geri sayımla tanıtın. İnsanları sona ermeden önce en iyi şekilde yararlanmaya zorlamanın harika bir yoludur.
  • Ziyaretçilere, belirli bir zamandan önce satın alım yaptıklarında ücretsiz bir şey (örneğin ekspres kargo) teklif ederek hitap edin.
  • Ziyaretçilere sepetlerinde ne kadar tasarruf ettiklerini göstererek, tasarruf süresi dolmadan önce alışverişlerini tamamlamaları için onları motive edin.

5. “Bana güvenin, ben bir uzmanım” etkisi (otorite yanlılığı)

Kol gücünü gösteren güzel bir kadın

Diş macunu reklamlarının genellikle "diş hekimi tavsiye eder" etiketi taşıdığını biliyor musunuz? Bu, otorite gücünü kullanan markalardır. İnsanlar, otorite sahibi kişiler veya uzmanlar bir şey söylediğinde güvenme eğilimindedir.

İlginçtir ki, bu ikna edici tekniğin arkasında popüler bir çalışma vardır: 1961'deki Milgram deneyi. Bu çalışmada, iki katılımcı (bir öğretmen ve bir öğrenci) ayrı odalara yerleştirildi. Gözetmen öğretmene bir elektrik şoku makinesinin kontrolünü verdi ve onlara öğrenciye şok verdiklerine inandırdı.

İşin ilginç yanı, öğrencinin acı çekiyormuş gibi davranan bir aktör olmasıydı. Deneyin tek görmek istediği şey, insanların sadece bir otorite figürü onlara söylediği için masum bir insana zarar vermek için ne kadar ileri gidebilecekleriydi.

Mağazanıza otorite yanlılığı nasıl uygulanır?

  • Nitelikleri (ürün ödülleri, iş unvanları, vb.) göstermek otorite oluşturmanın harika bir yoludur.
  • Belirsiz ödüllerden ve iddialardan kaçının (örneğin "Dünyanın en iyi donutları!"). Sözcüklerinizle daha yetkili olun.
  • Yetkinizden emin değilseniz, ürün incelemesi veya onayı olan başka birinden ödünç alın.

6. Kaybetmenin acısı (kaybetme kaçınması)

Metal çubukta para iade garantisi

Bazı insanlar anlaşmaları umursamaz. Ürünü beğenmezlerse kaybedecekleri şeyler konusunda daha fazla endişelenirler. Bir psikolog olan Daniel Kahneman, insanların genellikle başarıdan daha çok kaybetmekten korktuklarını söylüyor.

Kayıp kaçınma, potansiyel müşterilerin ürünlerinizi beğenmemesi korkusunu hafifletmeye yardımcı olabilir. Bu yüzden birçok mağaza, kayıp korkusunu azaltmak veya ortadan kaldırmak için her zaman para iade garantisi uygular. Kayıp kaçınma tekniklerini kullanırken şu ipuçlarını göz önünde bulundurun:

  • Müşteriler riskten kaçınan bir tercihte bulunuyorsa, istenilen tercihi yaparak ne elde edeceklerine odaklanın.
  • Eğer risk almayı göze alan bir tercihte bulunurlarsa, istedikleri tercihi yapmazlarsa neleri kaçıracaklarına odaklanın.

Kayıp kaçınma nasıl kullanılır

  • Anlaşmaları bir şey kazanmak yerine kayıptan kaçınmak olarak çerçevelemek için görseller ve diğer görselleri kullanın.
  • İkna edici yazınızı dikkatlice planlayın; bu tekniğin hassas bir parçasıdır. Örneğin, "Yıl sonu indirimlerimizi kaçırmayın: Tüm ayakkabılarda %30 indirim" "Ayakkabılarda %30 indirim alın"dan daha iyi sonuçlar verebilir.

Nihai düşünceler

Gerçek şu ki sosyal psikoloji ve ikna dili her zaman çevrimiçi ortamda yüz yüze ortamdakiyle aynı şekilde çalışmıyor. Dijital ortamda beden dilini okuyamayacak veya göz teması kuramayacaksınız. Buna rağmen, bu altı duygusal ikna tekniği çevrimiçi işletmeler için oldukça etkilidir. Özellikle küçük işletme sahipleri ve dijital pazarlamacılar için satışlarınızı nasıl etkileyebileceklerini görmek için test etmeye değer.

Leave a Comment

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar işaretlenmişlerdir. *