Sürekli gelişen teknoloji satış sektöründe, tüm satış pozisyonları eşit değildir. Karmaşık ürün ve hizmetleri satmak, sadece anlaşmaları kapatma becerisinden daha fazlasını gerektirir; sağlam teknik bilgi gerektirir. İşte satış mühendisinin rolü burada devreye girer.
Bir şirketin müşterilerin aradığı teknik çözümleri bir araya getirebilecek birine ihtiyacı olsun ya da teknik tarafı geliştirerek satış kariyerini ilerletmek isteyen bir bireye ihtiyacı olsun, bir satış mühendisinin nasıl seçileceğini anlamak her şeyi değiştirebilir. İşte bu inanılmaz rol hakkında bilmeniz gereken her şey.
İçindekiler
Satış mühendisi olmak ne demektir?
Satış mühendisi nasıl olunur?
Bir satış mühendisinde aranacak (veya sahip olunacak) en önemli nitelikler
Satış mühendisi işe alırken kaçınılması gereken şeyler
Sonuç olarak;
Satış mühendisi olmak ne demektir?
Satış mühendisleri, özellikle diğer işletmelere gelişmiş çözümler satmaya odaklandıkları B2B ortamlarında, karmaşık bilimsel ve teknolojik ürünler için satış sürecini basitleştirme konusunda kilit oyunculardır. Bunları, ürün geliştirme tarafı ile satış ekipleri arasındaki bağlantı olarak düşünün.
Teknik bilgi birikimleriyle satış mühendisleri, satış temsilcilerinin ürünlerinin potansiyel müşteriler için neden en uygun seçenek olduğunu sağlam bir şekilde ortaya koymalarına yardımcı olur. ABD'de satış mühendisleri genellikle tam zamanlı çalışır ve ortalama olarak US $ 79,808 yılda.
Şirketin (veya müşterinin) ihtiyaçlarına bağlı olarak, potansiyel müşterilerle görüşmek için genellikle çok fazla zaman harcarlar ve saatleri bu müşterilerin ihtiyaçlarına göre değişebilir. Tipik bir gün? Toplantılarla doludur (hem potansiyel müşterilerle hem de satış ekibi üyeleriyle) ürünlerinin teknik özelliklerinin inceliklerine inerler ve satışları artırmanın yollarını bulurlar.
Satış mühendisi nasıl olunur?
Satış mühendisleri genellikle mühendislik veya ilgili bir teknik alanda lisans derecesiyle işe başlarlar ve bu da role adım atmadan önce onlara sağlam bir temel sağlar. Satış deneyimi de büyük bir artı olabilir çünkü faydalı satış teknikleri geliştirmeye yardımcı olur.
Ancak, satış mühendisi olmak için tek bir belirlenmiş yol yoktur. Birçoğunun mühendislik, bilgisayar bilimi veya benzeri teknik alanlarda derecesi vardır, ancak diğerleri bilim veya işletme geçmişine sahiptir ve teknik becerileri işteyken edinirler.
Resmi eğitimin ötesinde, satışta uygulamalı deneyim yaygındır. İster satış temsilcisi olarak ister bir satış temsilcisinin yanında çalışın, bu pratik deneyim satış mühendislerine satış süreci ve başarılı olmak için gereken beceriler hakkında güçlü bir kavrayış kazandırır. Ve teknoloji sürekli geliştiğinden, birçok satış mühendisi en son gelişmeleri takip etmek için çeşitli eğitim programlarına katılarak keskinliğini korur.
Bir satış mühendisinde aranacak (veya sahip olunacak) en önemli nitelikler
1. Teknik ve yumuşak beceriler
İşletmeler etkili satış mühendisleri istiyorsa, teknik açıdan bilgili olanları hedeflemelidir; bu denklemin büyük bir parçasıdır. Ayrıca, özellikle işletmeler onların işin satış tarafına daha fazla odaklanmasını istiyorsa, güçlü kişilerarası ve yumuşak becerilere sahip olmalıdırlar. Daha da önemlisi, satış mühendisleri karmaşık teknik ayrıntıları ve ürün özelliklerini satış temsilcileri ve müşteriler için net, ilişkilendirilebilir terimlere ayırabilmelidir.
Örneğin bir B2B yazılım şirketini ele alalım. Bir satış mühendisi teknik bir geçmişi olmayan bir potansiyel müşteriyle çalışıyorsa, yazılımın nasıl çalıştığını, onu güçlendirirken anlaşılması kolay bir şekilde açıklayabilir. Amaç, potansiyel müşterinin teknoloji tarafından bunalmış değil, ürün hakkında kendine güvenmesini ve heyecanlanmasını sağlamaktır.
2. Problem çözme becerileri
Bir ürünün teknik yönlerini kavrayamayan ve müşteri zorluklarını çözemeyen bir satış mühendisi işe alınmaya değmez. Sonuçta, bu rolün temel amacı budur. Harika bir satış mühendisi çözümler bulmaya odaklanır ve her zaman müşterilerinin ürünlerini potansiyel alıcılar için daha da çekici hale getirmenin yollarını düşünür.
Örneğin, bir satış mühendisi endüstriyel hava filtrasyon sistemleri tedarik eden bir şirkette çalışıyorsa, sağlayıcıların mevcut sistemleriyle karşılaştıkları yaygın sorunlara aşina olmalıdır (örneğin, kötü hava kalitesi veya kesintiye yol açan verimsiz filtrasyon sistemleri). Ardından, filtrasyon sistemlerinin gelişmiş özelliklerinin bu sorunları doğrudan nasıl çözdüğünü açıkça açıklamalı ve bu sayede müşterinin sorunlarını hafifletmek için en uygun hale getirmelidir.
3. Satışta çalışma deneyimi
İdeal olarak, işletmeler satış sürecinin ardındaki aciliyeti fark eden profesyonelleri hedeflemelidir. Bu yönü kavradıklarında, şirketlerine ve müşteriye fayda sağlayacak bir anlaşma yapmak için teknik uzmanlıklarından yararlanmalıdırlar.
Örneğin, deneyimli bir satış mühendisi satış döngüsünde çok bilgili olmalı ve satış temsilcisinin anlaşmayı kapatmasına yardımcı olmak için teknik içgörüleriyle ne zaman devreye girmesi gerektiğini tam olarak bilmelidir. Katılımları, net, zamanında yanıtlar sağlayarak ve teknik engelleri ortadan kaldırarak süreci hızlandırmalı ve gecikmelere neden olmak yerine işlerin hızla ilerlemesini sağlamalıdır.
4. Harika bir ekip çalışması
Satış mühendisleri satış temsilcileriyle yakın bir şekilde işbirliği yaptığı için, güçlü bir takım oyuncusu olmak ve kişilerarası becerilere sahip olmak pazarlık konusu değildir. Sağlam bir satış mühendisi-satış temsilcisi ortaklığında, her ikisi de hedef müşterileriyle yankı uyandıran çok yönlü, teknik olarak sağlam stratejiler geliştirmek için el ele çalışır.
Diyelim ki satış temsilcisinin yaklaşan bir sunum için konuşma noktaları oluşturmak üzere bir satış mühendisinden yardıma ihtiyacı var. Mühendisler temsilciyle etkili bir şekilde nasıl iletişim kuracaklarını bilmeli, teknik yönleri ele almaya ve anlaşmayı kapatmaya doğru taşımaya tamamen hazır olduklarından emin olmalıdırlar. Buradaki anahtar nokta, satış çabasını desteklemek için kusursuz bir ekip çalışmasıdır.
Satış mühendisi işe alırken kaçınılması gereken şeyler
1. Ürün karmaşıklığına dayalı olarak yanlış uyumu işe almak
İşletme erken veya büyüme aşamasında mı? O zaman, özellikle sahipleri küçük veya orta ölçekli müşterilere basit çözümler sunuyorsa, teknik olarak en gelişmiş satış mühendisini işe almaktan kaçının. Bu son derece uzmanlaşmış mühendisler yüksek maaşlarla gelir ve uzmanlıkları daha karmaşık zorluklara odaklanır; sonuç gereksiz maliyetler olur.
Öte yandan, son derece teknik bir satış mühendisine ihtiyaç duyan bir şirket, deneyimsiz bir mühendis getirirse tatmin olmayabilir. Daha az deneyimli bir mühendis, teknik talepleri karşılamakta zorlanabilir, potansiyel müşterinin güvenini riske atabilir ve potansiyel olarak satış döngüsünü dağıtabilir.
Ne yapmalı: Uzmanlık seviyesini her zaman iş ihtiyaçlarına uydurun. Bu, mükemmel satış mühendisini elde etmenin bir yoludur.
2. Kötü bir tazminat paketi sunmayın
Satış mühendisleri piyasadaki en yüksek maaşlı profesyoneller arasındadır. Bu nedenle, işletmeler işe alım sürecine en uygun ücret paketinden daha azıyla girerlerse en iyi yetenekleri çekmeyi başaramayabilirler. Bir şekilde olağanüstü bir satış mühendisi getirseler bile, her zaman daha cazip bir paket sunan bir rakibe kaptırabilirler.
Ne yapmalı: Şirketler rekabetçi bir tazminat planı sunmalıdır. Bu, en iyi adayları güvence altına almaya ve elde tutmaya yardımcı olacaktır.
3. Az teslim etmeyin ve aşırı satış yapmayın
Satış mühendisi rolü zorlu olabilir, çünkü genellikle birden fazla satış temsilcisine (2 ila 6 arasında) destek verirler ve zamanlarının %50-75'ini seyahat ederek geçirirler. Satış mühendislerinin şirkette ne yapacaklarını düzgün bir şekilde iletememek, teknik satış ekibinde tükenmişliğe ve yüksek devir oranlarına yol açacaktır ve bu da nihayetinde işletmeye zarar verebilir.
Ne yapmalı: Bu pozisyon için işe alım yaparken şirketler, adayların iş yükünü tam olarak anlamalarını ve kendi koşullarına ne kadar uyduğunu değerlendirebilmelerini sağlayarak net ve gerçekçi beklentiler ortaya koymalıdır.
Sonuç olarak;
Satış mühendislerine olan talep çok yüksektir ve her organizasyon satış ekibi için en iyi yeteneği güvence altına almaya çalışmaktadır. Ancak, doğru kriterlere sahip işletmeler en iyi yeteneği bulabilir ve satışla ilgili birçok engeli aşabilir. Ancak unutmayın, bu rolün becerileri (problem çözme ve karmaşık terim dökümleri gibi) öğretilmesi kolay değildir, bu nedenle işletmeler bu konuda çok bilgili birini bulmalıdır; sadece isme sahip olan değil, satış yapabilen bir mühendis.
