Girişimci olmanın en iyi yanlarından biri, pazardaki bir boşluğu keşfetmenin ve onu dolduracak bir fikir üretmenin getirdiği özgürlüktür. Bununla birlikte, yeni ve eski işletmeler bu vizyonları gerçeğe dönüştürmek için genellikle yatırımcılara ve paydaşlara güvenmek zorundadır ve iş fikirlerini potansiyel yatırımcılara sunmak, şirket olmanın en zor kısımlarından biri olabilir. başlangıç.
Her ne kadar çoğu zaman herhangi bir girişimcinin yolculuğunun sinir bozucu bir parçası olsa da, işletmeler önceden plan yaptığı ve bazı temel yönergeleri takip ettiği sürece satış konuşması yapmak o kadar da korkutucu olmamalıdır. Burada, startup'ların potansiyel yatırımcılara yaklaşırken daha yüksek başarı şansı elde edebilmelerini sağlayacak çeşitli yolları vurgulayacağız.
İçindekiler
Mükemmel bir satış konuşması yapmadan önce işletmelerin anlaması gerekenler
Yaklaşımınızı çeşitlendirmenize yardımcı olacak farklı sunumlar
Paydaşlara ve yatırımcılara başarılı bir sunum yapmak için 6 ipucu
ÖZET
Mükemmel bir satış konuşması yapmadan önce işletmelerin anlaması gerekenler
Başarılı bir satış konuşması yapmak için girişimcilerin, yatırımcıları yenilikçi fikirlerini desteklemeye ikna edecek bazı temel nitelikleri sergilemeleri gerekir. Öncelikle iş fikirlerini, hedef pazarlarını, büyüme stratejilerini, ürün-pazar uyumunu ve genel iş modelini iyice anlamaları gerekir. Bu kapsamlı bilgi, iş konseptlerini farklılaştırmaya yardımcı olur ve bunu başarmak için gerekli adımların ana hatlarını çizer.
İlgi çekici bir satış konuşması yalnızca konseptin kanıtını sunmakla kalmaz, aynı zamanda yatırımcılara yatırımlarının geri dönüşünü öngörebilecekleri konusunda güvence verir. Başarılı bir satış konuşmasının bir diğer hayati unsuru da risk sermayesi (VC) ekosistemini kavramaktır.
Harvard Business School kıdemli öğretim görevlisi Jeffrey Bussgang, çevrimiçi Tech Ventures kursunda bu noktayı vurguluyor ve girişimcilerin risk sermayedarlarının geçmişlerini ve motivasyonlarını nasıl anlamaları gerektiğini açıklıyor. Bu bilgi onların bir firmadaki öncelikli alanları belirlemelerine yardımcı olacak ve onlara fon ararken nasıl güçlü, güvene dayalı ilişkiler kurabileceklerini gösterecek.
Yaklaşımınızı çeşitlendirmenize yardımcı olacak farklı sunumlar
Etkili satış konuşmaları muhtemelen birkaç temel unsura sahiptir, ancak girişimciler farklı durumlara uyacak şekilde yaklaşımlarını çeşitlendirebilirler. Tüm yatırımcılar aynı değildir, dolayısıyla satış konuşmalarının potansiyel iş ortağına göre değişmesi mantıklıdır. İşletmeler, mevcut zaman diliminde başarı şanslarını artırmak için sunumlarını hedef kitlelerine göre uyarlamalıdır. Aşağıda yaklaşımınızı çeşitlendirmenize yardımcı olmak için birkaç farklı satış konuşması türüne daha yakından bakıyoruz.
Asansör konuşması
Asansör sunumları, bir girişimin veya planın değerini 60 saniye veya daha kısa sürede hızlı bir şekilde iletmek için mükemmeldir. Güçlü bir asansör konuşması kısa ve ikna edici olmalı ve fikrin potansiyel değerini ve benzersiz özelliklerini ortaya koymalıdır. Ayrıca, başlamak için gereken sermayenin belirtilmesi gibi güçlü bir eylem çağrısıyla da sonuçlanmalıdır. Normal konuşmanızı etkili ve kısa bir asansör konuşmasına yoğunlaştıramıyorsanız, o zaman temel temas noktalarınızı yeniden düzenlemeyi düşünmelisiniz.
Kısa biçimli saha
Startup'lar, iş fikirlerinin değerini potansiyel yatırımcılara kısa ve etkili bir şekilde sunmaya odaklanmalıdır. Bu strateji, pazar büyüklüğüne genel bakış, rekabeti geride bırakma stratejisi, para kazanma planı ve gerekli finansman gibi ilgilerini çekebilecek temel hususların özetlenmesini içerir.
Tipik olarak üç ila 10 dakika süren kısa süreli sunumlar bu gibi durumlarda idealdir. Startup'lar ayrıca rekabetçi ortamlarda satış konuşması yapıyorsa zaman sınırlamalarına dikkat etmeli ve malzemelerini bu tür kısıtlamalara uyacak şekilde ayarlamalıdır. Bu sunumlar kısa olsa da yatırımcıların ilgisini çekebilir ve daha sonra daha ayrıntılı bir sunum fırsatı elde edilmesine yardımcı olabilir.
Uzun biçimli saha
Bir fikri ortaya koymak için daha fazla zamanınız olduğunda, zamanı tam olarak kullanmak ve iş planının tüm yönlerini kapsamak çok önemlidir. Uzun biçimli sunumların devreye girdiği yer burasıdır.
Startup'lar, fikirlerini tam olarak detaylandırmak için uzun biçimli sunumlardan yararlanabilir, ayrıca hikayelerini anlatmaya ve gerçek hayattaki senaryoları paylaşmaya odaklanabilirler. Fikre olan talebi göstermek için pazar büyüklüğünü açıklayın ve rakipleri dikkate alarak planın müşterileri nasıl çekip tutabileceğine dair net örnekler gösterin. Bu yaklaşım, konuşmacının gelecekteki zorluklarla nasıl başa çıkılacağına dair planını gösterir. Yatırımcıların endişelerini gidermeye yönelik takip soruları için zemini açık bırakmayı unutmayın.
Paydaşlara ve yatırımcılara başarılı bir sunum yapmak için 6 ipucu
#İpucu 1. Kime satış konuşması yaptığınızı anlayın
Her yatırımcıyı çekmeye çalışma hatasına düşmeyin. Paydaşların ve yatırımcıların farklı yatırım stratejilerine ve sektör uzmanlığına sahip olduğunu unutmayın, bu nedenle yanlış uyumla ortaklık kurmanın size hem zamana hem de paraya mal olması muhtemeldir. Bu nedenle startuplar, satış konuşmalarını hazırlamadan önce potansiyel yatırımcıları araştırmalıdır.
Startup'lar kendilerine üç hayati soruyu sorduklarında potansiyel yatırımcıları araştırmak daha kolay olur: Yatırımcı hangi sektörlere yatırım yapıyor? Hangi aşamada yatırım yapacaklar? Peki yatırım geçmişi nedir?
Hangi sektörlere yatırım yapıyorlar?
Bir yatırımcının uzmanlığı ve ilgisi, firmasının odağını şekillendirir. Bazı firmalar eğitim teknolojisi (edtech) veya finansal teknoloji (fintech) gibi belirli sektörlere yoğunlaşmaktadır. Örneğin, Blockchain Capital kripto pazarında yenilik yapan şirketlere odaklanırken, Rethink Education erken ve büyüme aşamasındaki eğitim teknolojisi girişimlerine yatırım yapıyor.
Diğer firmalar ise çeşitli endüstrilere yatırım yapan genelcilerdir. Bir firmanın yatırım yaptığı şirket türlerini anlamak, startup şirketlerinin satış konuşmalarını hedef yatırımcının önceliklerine ve ilgi alanlarına göre uyarlamasına olanak tanır.
Hangi aşamada yatırım yapıyorlar?
Gelişimin ilk aşamalarındaki işletmeler büyüme eşitliğine hak kazanamayacaktır. Bu fon, genişlemek, yeni pazarlara girmek veya başka işletmeleri satın almak isteyen yerleşik şirketlere ayrılmıştır. Bu nedenle, startup'lar, satış konuşmasını yapmadan önce fikirlerini hayata geçirmek için ne kadar paraya ve kaynağa ihtiyaç duyduklarını tahmin etmelidir. Daha sonra, işletmeleri erken aşamalarda destekleme konusunda uzmanlaşmış yatırımcıları aramaları gerekiyor.
Yatırımcının geçmişi nedir?
Yatırımcının geçmiş bilgisini, kişiliğini ve genellikle fon sağladığı şirketleri anlamak için deneyimini ve yatırım geçmişini araştırın. Bu içgörü, start-up'ların satış konuşmalarını en yüksek başarı şansına göre uyarlamalarına ve yatırımcının veya fonun iş için uygun olup olmadığına karar vermelerine olanak tanır. Girişimciler bir satış konuşmasına girmeden önce ne kadar çok şey bilirlerse o kadar iyidir.
#İpucu 2: Sadece fikirleri değil, kişiliği de sunmayı düşünün
Girişimcinin fikirleri ve becerileri önemli olmakla birlikte kişiliği de satış konuşmasının büyük bir parçasıdır. Araştırma Harvard Business Review Bir atıcının karakterinin ve algılanan güvenilirliğinin, yatırımcıları görünen yeterliliklerinden daha fazla etkilediğini gösteriyor. Yatırımcılar her zaman doğru insanlarla ortaklık yapıp yapmadıklarını bilmek isterler.
Ayrıca yatırımcılar, kurucuların daha önce birlikte çalışma deneyimine sahip olup olmadığını, ilk işe alınanların tamamlayıcı becerilere sahip olup olmadığını ve ekibin esnek ve farklı bakış açılarına açık olup olmadığını bilmek istiyor. Startup'lar sunumlarını hazırlarken tüm bunları akılda tutmalıdır.
Ayrıca, finansal tahminler istendiğinde ideal olarak abartmanıza gerek kalmayacaktır. Firmalar güvenebilecekleri ve rehberliği ve mentorluğu kavga etmeden kabul edecek gerçek kurucular ararlar. Belirli sorulara yanıtlarınızın ve tepkilerinizin ne olacağından emin değilseniz sunumdan önce çeşitli yanıtlar üzerinde çalışın.
Not: Çoğu üst düzey yatırımcı, fırsatı keşfetmeden önce kişiliğe bakar. Proje ilk aşamalarında olsa bile yatırımcı, karlı kararlar alma konusunda hâlâ ekip liderlerine bağlı olacaktır.
#İpucu 3: Hikayeleri sahaya aktarın
Bir iş konuşması, girişimcilerin bir senaryoyu ezberden okuyormuş gibi hissettirmemelidir. Bunun yerine kurucular, uygun olduğu yerde daha özgün hale getirmek için kişisel dokunuşlar ekleyebilirler. Sahayı ve slayt destesini insancıllaştırmak, kurucuları daha bağdaştırılabilir hale getirir ve hatta gerginliğin azaltılmasına yardımcı olabilir.
Daha da önemlisi, iş fikrini açıklarken hedef kitle için çözeceği soruna ve çözümün rakiplere göre ne kadar üstün olduğuna odaklanın. Ardından bunu açıklamak için gerçek hayattan bir örnek kullanın: Mevcut veya potansiyel müşterilerin karşılaştığı bir zorluğu ve ürün veya hizmetin bunu nasıl çözdüğünü açıklayın. Bu yaklaşım, yatırımcıların fikirle kişisel olarak bağlantı kurmasına ve potansiyelini daha iyi değerlendirmesine yardımcı olabilir.
Profesyonel ipucu: Kurucular, verileri ve grafikleri ilgi çekici bir anlatımla birleştirerek hedeflerinin daha kapsamlı bir resmini verebilir ve sundukları iş fırsatlarını daha etkili bir şekilde sergileyebilirler.
#İpucu 4: Görsel yardımcıların gücünden yararlanın
İşletmeler, hızlı sunum sunumlarının ötesinde sunum yapma şansına sahip olduklarında, metin, sayı veya sonsuz verilerle aşırı yüklenmiş slaytları kullanmaktan kaçınmalıdırlar. İnsanlar doğal olarak fotoğraf, infografik ve ikon gibi görsellere daha iyi yanıt veriyor. Dolayısıyla satış konuşmasına görsel yardımcıların dahil edilmesi başarı şansını artırır.
Her satış konuşması izleyicinin dikkatini ve desteğini çekmeyi amaçlar ve görsel hikaye anlatımı da bunu yapmanın mükemmel yoludur. Slayt gösterileri, bildiriler, resimler vb. aracılığıyla sunum yöntemlerinde yaratıcılığın gösterilmesi, ilgiyi daha iyi uyandırabilir ve yatırımcıların kurucuların ne istediğini anlamalarına yardımcı olabilir. Sonuçta fikir ne kadar net olursa kurucuların melek yatırımcıların, risk sermayedarlarının ve potansiyel müşterilerin desteğini kazanma olasılığı da o kadar artar.
#İpucu 5: Ayrıntıları doğru anlayın
Sahneyi hazırlamak önemli olmakla birlikte, kurucuların aynı zamanda sunum sunumlarındaki ayrıntıları da kapsaması gerekir. Değer önerilerini açıkça tanımlamalı ve toplantı sonrasında yatırımcıların aklında kalacak akılda kalıcı bir slogan paylaşmalıdırlar. İşte her yatırımcı sunumunda bulunması gereken dokuz temel unsur:
- Giriş: "Kimsiniz", "neden fon arıyorsunuz" ve "kurucu pazarınıza uygun" gibi temel soruları yanıtlayın.
- Sorun: İdeal müşterinin sıkıntılı noktasını ve kurucuların bunu nasıl çözmeyi planladıklarını açıklayın.
- Çözüm: Fikrin neden ilgi çekici bir çözüm olduğunu ve mevcut alternatifleri nasıl aştığını açıklayın.
- Fırsat ve pazar büyüklüğü: Toplam adreslenebilir pazarı (TAM), hizmet verilebilir adreslenebilir pazarı (SAM) ve hizmet verilebilir elde edilebilir pazarı (SOM) araştırma verileriyle birlikte sunun.
- Rekabet avantajları: Fikrin benzersiz pazar avantajlarını ve kurucuların rekabet üstünlüğünü nasıl sürdürebileceklerini vurgulayın.
- Pazara çıkış planı: Müşterilere ulaşma stratejinizi netleştirin.
- İş modeli: İşletmenin nasıl gelir elde edeceğini açıklayın.
- Finansallar: Finansal tahminleri ve yatırımcıların getirilerini nasıl elde edeceklerini ana hatlarıyla belirtin.
- Soru: İhtiyaç duyulan finansmanı, süresini ve ulaşılacak kilometre taşlarını belirtin.
Profesyonel ipucu: Yatırımcılar, girişimcilerin her finansman turu için kilometre taşlarını tanımlamasını bekliyor. Kurucular aynı zamanda bu kilometre taşlarına ulaşmak için ne gibi çaba göstereceklerini ve ne gibi sonuçlar beklediklerini de bilmelidir.
#İpucu 6: Mükemmel çıkış stratejisiyle sahayı genişletin
İş henüz başlangıç aşamasında olsa da yatırımcılar eninde sonunda nasıl para kazanacaklarını bilmek istiyor. İşte çıkış stratejisi de burada devreye giriyor. Açık bir çıkış stratejisi, yatırımcılara, kurucuların işletmelerinin geleceğini iyi anladığını ve aynı hedefi paylaşmaları halinde onları çekebileceklerini gösterir.
İşte en yaygın çıkış stratejilerinden üçü:
- Edinme: Bir şirket kontrolü ele geçirmek için başka bir şirketin hisselerinin çoğunu veya tamamını satın alır.
- Birleşme: İki şirket birleşerek yeni bir varlık oluşturuyor.
- İlk Halka Arz (IPO): Özel bir şirket ilk hisse satışını halka açarak kamu yatırımcılarından sermaye toplamasına olanak tanır.
ÖZET
Özellikle ilk kez bir iş konuşması oluşturmak sinir bozucu olabilir. Ancak hazırlığınızın tahminlere dayalı olması gerekmez; mükemmel satış konuşması için kılavuz olarak yukarıdaki altı uzman ipucunu uygulamanız yeterlidir. Sonunda, bunu ne kadar sık yaparsanız onların benzersiz satış konuşması yaklaşımını ve stilini keşfedeceksiniz.
Peki ya yatırımcılar iyi hazırlanmış konuşmayı dinleyemeyecek kadar meşgulse? Bu gibi durumlarda, işin sıkıntılı noktalarından çözüme ve değere kadar her şeyi özetleyen, sindirimi kolay bir formatta tek sayfalık bir sayfa hazırlamak en iyisidir. Bu tür görevler için aşağıdaki gibi araçları kullanın: Seçim Tablosu Dakikalar içinde bir tane oluşturabileceğiniz broşür.
