Geleneksel pazarlamacılar genellikle masalarında oturur ve sayıları çalıştırır, bir işlemin işlerine yardımcı mı yoksa engel mi olacağını görmek için her zaman hesaplama yaparlar. Bu tür kampanyaları yürütürken TAM, SAM ve SOM (toplam adreslenebilir pazar, hizmet verilebilir mevcut pazar ve hizmet verilebilir elde edilebilir pazar) dikkate alınması gereken en önemli ölçütlerden bazılarıdır.
Ancak, bu ölçümleri kaldıraç olarak kullanabilen tek kişiler pazarlamacılar değildir. İşletme sahipleri ve hatta ürün ekipleri bunları çeşitli operasyonların potansiyelini veya yeni tekliflerin uygulanabilirliğini tahmin etmek için kullanabilir.
Göz ardı edilemeyecek kadar önemli olan işletmeler, karlılıktan gerçekçi gelir hedeflerine kadar her şeyi hesaplamak için TAM, SAM ve SOM'u kullanmalıdır. Burada, bunların anlamını, nasıl hesaplanacağını ve iş başarısı için en iyi şekilde nasıl kullanılacağını açıklayacağız.
İçindekiler
TAM, SAM ve SOM'un önemi
Toplam adreslenebilir pazar (TA) nedir ve nasıl hesaplanır?
Hizmet verilebilir mevcut pazar (SAM) nedir ve nasıl hesaplanır?
Hizmete elverişli elde edilebilir pazar (SOM) nedir ve nasıl hesaplanır?
İşletmelerin TAM, SAM ve SOM'u en iyi şekilde kullanmasına yardımcı olacak 5 adım
Alt satır
TAM, SAM ve SOM'un önemi
TAM, SAM ve SOM, iş planları ve büyüme stratejileri için kritik öneme sahiptir. Bu ölçümler, bir pazarın bir iş planının farklı aşamalarında ne kadar karlı olacağını anlamanıza yardımcı olabilir. İşletmeler, birkaç basit hesaplama yoluyla hedef kitlelerinin ve gelir fırsatlarının net bir anlık görüntüsünü elde edebilir ve bu da bir fikrin değerini ekiplere veya yatırımcılara önermeyi kolaylaştırır.
Bu metrikler o kadar birbirine bağlıdır ki biri diğerini etkiler. Örneğin, bir işletme hizmete hazır pazarını tanımlamazsa, onu abartabilir ve bu da gerçekçi olmayan bir pay elde edilebilir pazara yol açabilir). Dolayısıyla, doğru TAM, SAM ve SOM içgörüleri daha akıcı karar alma ve daha gerçekçi büyüme tahminleriyle sonuçlanabilir.
Toplam adreslenebilir pazar nedir ve nasıl hesaplanır?
Toplam adreslenebilir pazar veya TAM, belirli bir pazardaki toplam taleptir. Bu metrik, bir işletmenin tüm pazarı ele geçirebilmesi durumunda elde edebileceği en fazla geliri hesaplamayı amaçlamaktadır.
TAM ayrıca perakendecilerin hedef pazarın büyüme potansiyelini anlamalarına, bir ürünün pazara ne kadar uygun olacağını belirlemelerine ve işletmelerin büyüme ve başarıya ulaşma potansiyeli olup olmadığını ölçmelerine yardımcı olur.
TAM nasıl hesaplanır
İşletmelerin TAM'larını hesaplamadan önce iki şeye ihtiyaçları olacak:
- Toplam potansiyel müşteri sayısı: Ürüne veya hizmete kaç kişinin veya işletmenin ihtiyaç duyacağı
- Müşteri başına ortalama yıllık gelir: Her müşterinin ürün veya hizmete yılda ne kadar harcama yapması muhtemeldir
TAM'ı hesaplamak için şu iki sayının çarpılması gerekir:
Toplam potansiyel müşteriler) x
Müşteri başına ortalama yıllık gelir = TAM
Örnek E-posta
Bir işletmenin abonelik tabanlı bir fitness uygulaması başlattığını varsayalım. TAM'ı hesaplamak için şunları yaparlar:
- Potansiyel müşteriler: Yaklaşık 8 milyon fitness tutkunu evde egzersiz çözümleriyle ilgileniyor
- Müşteri başına ortalama gelir: Yıllık 200 ABD Doları
Dolayısıyla TAM hesaplaması şu şekilde olacaktır:
8,000,000 X 200 = 1,600,000,000 ABD Doları
Bu durumda, fitness uygulamasının TAM'ı 1.6 milyar ABD dolarıdır. Ancak, bu tahminin piyasa eğilimleri, rekabet ve değişen müşteri tercihleriyle değişebileceğini unutmayın.
Hizmet verilebilir adreslenebilir pazar (SAM) nedir ve nasıl hesaplanır
İş odağı veya coğrafi kısıtlamalar gibi faktörler nedeniyle, şirketler toplam adreslenebilir pazarlarının (TAM) yalnızca bir kısmına hizmet verebilir. Hizmet edilebilir adreslenebilir pazar veya SAM tam da burada devreye girer. SAM, işletmelerin gerçekçi bir şekilde ulaşabileceği TAM bölümünü daraltmaya yardımcı olur ve pazara girerken gelir ve pazarlama hedefleri belirlemeyi kolaylaştırır.
SAM nasıl hesaplanır
İşletmelerin SAM hesaplaması yapmadan önce sahip olması gereken üç şey şunlardır:
- Toplam mevcut pazar: Bu sayı, tüm TAM veya ürünü veya hizmeti kullanma olasılığı olan daha küçük bir grup olabilir
- Hizmet edebileceğiniz yüzde: İşletmenin kapasitesine bağlı olarak idare edebileceği müşterilerin gerçekçi bir payı
- Müşteri başına beklenen gelir: İşletmeler her müşterinin ürün veya hizmetlerine yıllık olarak ne kadar harcama yapmasını bekliyor?
SAM'ı elde etmek için şu sayıların çarpılması gerekir:
Toplam mevcut pazar x
Hizmet edebileceğiniz yüzde) x
Müşteri başına beklenen gelir = SAM
Örnek E-posta
Abonelik tabanlı bir fitness uygulaması örneğini ele alırsak, bu işletmenin SAM'ı nasıl hesaplayacağını görelim:
- Potansiyel müşteriler: 8 milyon fitness tutkunu
- Hizmet edebileceğiniz yüzde: 20%
- Müşteri başına beklenen gelir: Yıllık 300 US $
SAM hesaplaması şu şekilde olacaktır:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Abonelik tabanlı fitness uygulaması pazarı için SAM bu nedenle 800 milyon ABD dolarıdır. Bu, işletmelere gerçekçi bir şekilde hedefleyebilecekleri pazar hakkında daha net bir görüş sağlayarak büyümeye öncelik vermelerine ve kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmelerine yardımcı olur.
Hizmete elverişli elde edilebilir pazar (SOM) nedir ve nasıl hesaplanır
İşletmeler pazardaki tek seçenek olmadığı sürece, hizmet verilebilir adreslenebilir pazarın %100'ünü ele geçirmek neredeyse imkansızdır. Sadece bir rakip olsa bile, herkesi yalnızca bir ürün veya hizmeti seçmeye ikna etmek zor olacaktır.
Bu nedenle, işletmelerin hizmet verebilir elde edilebilir pazarlarını (SOM) hesaplamalarına, tekliflerini kaç müşterinin tercih edeceğini tahmin etmelerine ve potansiyel erişim hakkında daha gerçekçi ve doğru bir resim sunmalarına yardımcı olur.
SOM nasıl hesaplanır
İşletmelerin SOM hesaplaması yapmadan önce üç şeye ihtiyacı olacak:
- Hizmet verebileceğiniz müşteri yüzdesi: Bu sayı, işletmenin mevcut yapısıyla karşılayabileceği potansiyel müşteri oranını ifade eder
- Pazarın ele geçirebileceğiniz yüzdesi: Bu sayı, işletmelerin rekabeti ve piyasa koşullarını hesaba katarak kazanmayı bekledikleri pazar dilimini ifade eder.
- Müşteri başına ortalama yıllık gelir: İşletmelerin her müşteriden elde etmeyi beklediği yıllık gelir
Dolayısıyla SOM'u hesaplama formülü şu şekildedir:
TAM x
Hizmet verebileceğiniz müşteri yüzdesi x
Pazarın ele geçirebileceğiniz yüzdesi x
Müşteri başına ortalama yıllık gelir = SOM
Örnek E-posta
Abonelik tabanlı bir fitness uygulaması örneğini izleyerek, işletmenin 8 milyon potansiyel müşterisi (TAM) olan bir şehirde lansman yaptığını hayal edin. SOM'u şöyle görünecektir:
- Hizmet verebileceğiniz müşterileriniz: 20%
- Yakalanabilir pazar payı: 4%
- Müşteri başına ortalama gelir: ABD Yıllık 500 $
Ve SOM hesabı:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000 ABD Doları
Bu nedenle, abonelik tabanlı fitness uygulaması için SOM 32 milyon ABD doları olacaktır. Bu ölçüm, daha gerçekçi bir satış ve büyüme hedefi hesaplamaya yardımcı olur.
İşletmelerin TAM, SAM ve SOM'u kullanmasına yardımcı olacak 5 adım
1. Hedef pazarı tanımlayın
TAM, SAM ve SOM'a dalmadan önce, işletmeler pazarlarını ve ne sunmak istediklerini tanımlamalıdır. Bu bir hizmet, ürün veya ürün serisi olabilir. Hedef kitlenin kim olduğunu açıklığa kavuşturarak başlayabilirler. Şu gibi ayrıntıları düşünün:
- Coğrafi konum
- Cinsiyet
- Yaş grubu
- Temel özellikler
- Ürünün veya hizmetin ele aldığı sorun
Not: İşletmeler ne kadar spesifik olursa pazar potansiyellerini hesaplamaları da o kadar kolay olur.
2. Toplam pazar boyutunu keşfetmek için TAM'ı kullanın
Sırada biraz pazar araştırması yapmak var. İşletmeler hedef pazarlarında kaç tane potansiyel müşteri olduğunu çözmeli ve her biri bir ürün satın alırsa elde edilecek geliri tahmin etmelidir.
Örneğin, yukarıda belirtilen abonelik tabanlı fitness uygulaması 20 ila 45 yaş arasındaki kadınları hedefliyorsa, işletmeler verili pazarlarındaki kaç kadının bu aralığa girdiğini belirleyerek başlayabilir. Daha sonra, tüm bu kadınlar uygulamaya abone olursa ne kadar gelir elde edeceklerini hesaplayabilirler.
3. Potansiyel pazar büyüklüğünü hesaplamak için SAM'ı kullanın
Yukarıdaki örnekte, işletmenin ABD'deki kadınlara üst düzey egzersiz seansları sunmaya odaklandığını düşünün. Öncelikle, ABD'de hedef yaş aralığında (bu durumda 20 ila 45) kaç kadının olduğunu kontrol eder. Bunu kullanarak, tüm bu kadınlar uygulamasına abone olursa potansiyel geliri hesaplayabilir.
4. Potansiyel ulaşılabilir pazar payını bulmak için SOM'u kullanın
Maaştan maaşa yaşayan kadınlar muhtemelen üst düzey bir abonelik hizmetine ilgi duymayacaklardır ve yoğun hayatlar yaşayanların örnek bir işletmenin hedef kitlesi olma olasılıkları daha düşüktür.
Bu nedenle, SOM'u tahmin etmek, gelir ve iş türü gibi faktörlere dayanarak hedef pazarı daraltmayı gerektirecektir. Daha sonra, işletmeler rekabeti hesaba katarak bu pazarın ne kadarını ele geçirebileceklerini düşünerek hesaplamayı daha da hassaslaştırabilirler.
5. Fırsatları ve zorlukları anlayın
Hesaplamalar elinizdeyken, verileri analiz etme ve sonraki adımları planlama zamanı. Aşağıdaki soruları sorarak başlayın:
- Piyasada şu anda neler oluyor?
- Rakipleriniz hangi konularda iyi, hangi konularda geride kalıyor?
- Pazarda herhangi bir boşluk veya karşılanmamış ihtiyaç var mı?
- Gözden kaçan herhangi bir bölüm var mı?
Bu soruların cevapları belirlendikten sonra, işletmenin güçlü yönlerine odaklanan ve hedef kitleye etkili bir şekilde ulaşmayı sağlayan pazarlama stratejileri geliştirilebilir.
Alt satır
TAM, SAM ve SOM'u iş jargonları olarak düşünmek ve bunları karmaşık hesaplamalar olarak gözden kaçırmak kolaydır. Ancak bunu yapmak, potansiyel olarak işinize zarar vermek anlamına gelir ve bunlar herhangi bir iş stratejisinin temel parçası olmalıdır. Bunun nedeni, çıktılar etrafında tahminler oluşturmaya ve pazara girmeden önce potansiyeli ölçmeye yardımcı olmalarıdır.
Günümüzde artık sadece pazar fırsatlarını keşfetmek yeterli değil; işletmeler, hedef kitlelerinin kim olduğuna ve bu kitleyle ürünlerini en etkili şekilde nasıl etkileşime girebileceklerine karar vermek için TAM, SAM ve SOM'dan elde edilen içgörüleri kullanabilirler.
