Blackhawk Network'ten Jay Jaffin, geleneksel indirimlerin ve satışların satın alımları artırdığını ancak müşterilerde kalıcı bağlar oluşturmada yetersiz kaldığını savunuyor.
Günümüzün perakende ortamında, hedef kitleniz e-posta, sosyal medya ve daha fazlası gibi platformlardaki pazarlama mesajlarıyla dolup taşıyor. Ortalama bir kişinin günde yaklaşık 5,000 reklam görmesiyle, dikkat çekmek zor olabilir. Bu nedenle promosyonlar, özellikle kış tatili alışveriş sezonunda öne çıkmak ve müşterileri etkilemek için değerli bir araç olmaya devam ediyor.
Araştırmamız, tüketicilerin neredeyse yarısının bu tatilde alışveriş davranışlarını değiştirmeyi planladıklarını, özellikle değer ve fırsatlara odaklanmayı planladıklarını buldu; ankete katılanların üçte biri promosyonda daha fazla ürün satın almayı planladıklarını bildirdi. Ancak, ödemeleri yönlendirmek için yalnızca geleneksel indirimlere veya kuponlara güvenmek kalıcı ilişkiler kurmaz. Bunun yerine, geri ödemeler gibi ödül tabanlı bir strateji, tek bir etkileşimi müşteri sadakatini artıran ve tekrarlayan işleri yönlendiren uzun vadeli bir diyaloğa dönüştürebilir.
Geleneksel promosyonların dezavantajları
İndirimler, satışlar ve kuponlar uzun zamandır tüketicileri çekmek için etkili araçlar olmuştur ve enflasyon ve ekonomik kaygılar akıllarda olduğu için çekicilikleri daha da artmıştır. Aslında, ABD'li alışveriş yapanların üçte ikisi harcamalarını azaltmış ve bu da onları promosyonlara daha duyarlı hale getirmiştir. Bu, perakendecilerin %78'inin hala indirimlere güvenmesini ve %64'ünün ödül kullanmasını açıklar.
Ancak indirimler gibi tek seferlik promosyonlar, ilk satın alımdan sonra müşteri davranışı hakkında çok az fikir verir ve gelecekteki pazarlama çabalarını iyileştirmek için gereken verileri sağlamaz. Ayrıca, günümüzün fiyat hassasiyetine sahip pazarında, indiriminiz rakiplerinizden gelen benzer tekliflerle karışma riski taşır ve markanızla anlamlı bir bağlantı kurmak için çok az fırsat bırakır. Ayrıca, araştırmacılara göre, dünya çapında çeşitli sektörlerdeki sadakat programı profesyonellerinin yaklaşık dörtte biri, en büyük zorluklarının marka itibarından ödün vermeden müşterileri çekmek için yeterince derin indirimler sunmak olduğunu söylüyor. Neyse ki, geri ödemeler ve ödül tabanlı promosyonlar, markanızın prestijini de düşüren derin, maliyetli indirimlerden vazgeçerek müşterilerinize yine de katma değer sunabilir.
Bu tatil sezonunda müşterileriyle etkileşim kurmak ve onları elde tutmak isteyen perakendeciler, tek seferlik indirimleri ve kuponları bir kenara bırakmalı ve geri ödemelere ve ödül tabanlı promosyonlara yönelmelidir. Bunların stratejik seçenek olmasının üç nedeni şunlardır.
1. Kişiselleştirme için daha fazla fırsat
Geri ödemeleri stratejinize ne kadar çok dahil ederseniz ve müşterilerinizle devam eden etkileşimleri sürdürürseniz, gelecekteki pazarlama çabalarınızı ince ayarlamak için o kadar değerli içgörüler elde edersiniz. Sağlam bir müşteri veritabanı oluşturarak, daha derin ilişkiler geliştirmek için daha iyi bir konumda olacaksınız ve nihayetinde tek seferlik alıcıları sadık müşterilere ve hatta marka savunucularına dönüştüreceksiniz.
İndirim sürecini tamamlayan müşteriler tarafından sağlanan bu bilgi zenginliği, müşteri segmentlerine, konumlara, tercihlere ve daha fazlasına dayalı olarak son derece kişiselleştirilmiş promosyonlar hazırlamanıza olanak tanır. Örneğin, bir müşteri bir araba satın aldığında, perakendeciler onlara GPS sistemi veya araba detaylandırma hizmetleri gibi ilgili öğelerde indirimler sunabilir ve yeni araçlarıyla deneyimlerini geliştirebilir.
Bu bilgi hayati önem taşıyor; çünkü Avustralya, İngiltere ve ABD'deki tüketicilerin yarısından fazlası, bir markanın önceki satın alımlarına dayanarak ürün önermesinin, markanın kendilerini tanıdığı hissini yarattığını söylüyor.
Hedeflenen promosyonlar için fırsatlar sonsuzdur, ancak bunlar basit indirimlerin ötesine geçen müşteri içgörülerine bağlıdır. Bu veriler olmadan, promosyon çabalarınız kalıcı bağlantılar kurmak yerine tek seferlik işlemlerle sınırlı kalır.
2. Uzun vadeli katılımı teşvik eder
Tek seferlik bir indirim ile bir geri ödemenin yaratabileceği devam eden etkileşim arasındaki farkı düşünün. Tek seferlik bir indirim, insanları ödeme sürecinden geçirir ancak markanıza geri dönmedikleri sürece size hiçbir takip fırsatı bırakmaz. "Bu ürünü satın alın ve 25$ ödül kartı kazanın" gibi ödül tabanlı promosyonlarla, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve ilk satın alma veya etkileşimden sonra birden fazla iletişim noktası oluşturmak için kapıyı açarsınız.
İndirimi gönderdiğinizde, markanızla üçüncü kez etkileşime girerler ve bir ödül almanın olumlu çağrışımı sadakat oluşturur. Tüketicilerin yüzde elli dördü, indirim aldıktan sonra bir markaya geri dönme olasılığına sahiptir ve %55'i (Y kuşağının ve Z kuşağının %64'ü dahil) indirimlerini, indirimi veren mağazada harcayarak etkileşim için daha fazla temas noktası sunar.
Hem 25$'lık bir geri ödeme hem de 25$'lık bir indirim aynı değeri sunsa da, geri ödemelerin uzun vadeli faydaları indirimlerin anlık avantajlarından çok daha fazladır. Ödüller müşteri sadakatini ve daha sık tekrar satışları teşvik eder.
3. Tatil sonrası indirimleri en aza indirir
Tüketiciler satın aldıklarının değerli ve yüksek kaliteli olduğuna dair güvence isterler. Ödüller satın alma fiyatlarını gerçekten düşürmediğinden, ödül sunan markalar, ürün ve hizmetlerinde sık sık indirim yapan markalara kıyasla daha premium seçenekler olarak görülür.
Geleneksel indirimler yerine ödüller sunmak, markanızın algısını önemli ölçüde yükseltebilir. İndirimler bütçe bilincine sahip alışverişçilere hitap etse de, bazen bir markanın satışları çekmek için fiyatlarını düşürmesi gerektiği izlenimini verebilir. Öte yandan, ödüller tam satın alma fiyatını korur ve markanızı fiyat indirimlerine güvenmesi gerekmeyen birinci sınıf bir seçenek olarak konumlandırır. Ayrıca, ödüllerden ve iadelerden yararlanmak, perakendecilerin satılmayan envanteri temizlemek için sıklıkla gereken yüksek tatil sonrası indirimlerden kaçınmasına yardımcı olabilir ve marka değerini korurken satışları teşvik edebilir.
İndirimler, sezon sonunda fiyatları düşürmekten kaçınmanın stratejik bir yolunu sunar. Maliyetli ve markanızın değerini düşürebilecek derin indirimler yerine, ödül tabanlı promosyonlar, karşılığında ekstra bir şey sunarak tüketicileri tam fiyatlı satın alımlar yapmaya teşvik eder. Bu, yalnızca büyük indirimlerle stokları temizleme baskısını azaltmakla kalmaz, aynı zamanda ürünlerinizin algılanan değerini korumasını da sağlar.
Ödül tabanlı promosyonları tatil stratejinize dahil etmek, geleneksel indirim odaklı yaklaşımlara kıyasla çok sayıda avantaj sunar. Geleneksel promosyonlar, tek seferlik satışlar yaratmada etkili olsa da, sınırlı uzun vadeli faydalar sunar. Buna karşılık, indirimler gibi ödüller, tekrarlanan satın alımları ve marka savunuculuğunu teşvik ederek kalıcı bağlantılar kurmanıza yardımcı olur. Ayrıca, belirli segmentlere ve davranışlara göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş promosyonlar sağlayarak kritik müşteri verilerini toplamanıza olanak tanır.
Kaynaktan Perakende İçgörü Ağı
Yasal Uyarı: Yukarıda belirtilen bilgiler Chovm.com'dan bağımsız olarak perakende-insight-network.com tarafından sağlanmaktadır. Chovm.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyan ve garanti vermez. Chovm.com, içeriğin telif hakkıyla ilgili ihlallere ilişkin her türlü sorumluluğu açıkça reddeder.
