اپسیل اور کراس سیل کیسے کریں: ایک ابتدائی رہنما

کاروبار میں گاہک کی اطمینان ضروری ہے کیونکہ فروخت کا عمل ایک گاہک یا انکاؤنٹر پر ختم نہیں ہوتا۔ بلکہ، کسی پروڈکٹ کو بیچنے میں صحیح کسٹمر بیس تلاش کرنا اور انہیں معیاری مصنوعات اور بہترین سروس کے ساتھ برقرار رکھنا شامل ہے۔

اس کو مؤثر طریقے سے کرنے کے لیے، یہ مضمون مصنوعات کی اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کی دنیا کو دیکھتا ہے کہ وہ آپ کے کاروباری ماڈل کو کیسے بہتر بنا سکتے ہیں۔ یہ بتاتا ہے کہ ان کا کیا مطلب ہے، وہ کیسے کام کرتے ہیں، اور وہ ان کاروباروں کے لیے کیوں اہم ہیں جو گاہکوں کی اطمینان کی اعلی سطح کو برقرار رکھتے ہوئے اپنی فروخت کو بڑھانا چاہتے ہیں۔

کی میز کے مندرجات
اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کیا ہیں؟
کاروبار کیسے اپسیل اور کراس سیل کر سکتے ہیں؟
اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کی عام مثالیں۔
آج ہی اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کے ساتھ سیلز کو فروغ دیں۔

اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کیا ہیں؟

اپ سیلنگ ایک سیلز تکنیک ہے جو صارفین کے لیے مارکیٹنگ کے اعلیٰ ترین متبادل کو ملازمت دیتی ہے۔ صارفین سمجھتے ہیں کہ پیشکش پر ایک خاص پروڈکٹ کی قیمت دوسری سے زیادہ ہو سکتی ہے، لیکن محدود تعداد میں لوگ زیادہ مہنگے متبادل کو ترجیح دے سکتے ہیں۔ یہاں ایک عام مثال سمارٹ فونز ہو سکتے ہیں، جہاں ایک فون برانڈ مختلف ماڈلز پیش کر سکتا ہے، جس میں ان لوگوں کے لیے اپ گریڈیبل خصوصیات کی ایک رینج ہے جو زیادہ قیمت کا متحمل ہو سکتے ہیں۔

اس طرح، اپ سیلنگ سے کاروبار اور گاہک دونوں کو فائدہ ہو سکتا ہے۔ کاروبار کے لیے، یہ آمدنی میں اضافہ کر سکتا ہے کیونکہ اپ گریڈ شدہ مصنوعات پر منافع کا مارجن زیادہ ہو سکتا ہے۔ نوٹ کیا گیا ہے کہ ۔ upselling فروخت میں 30% تک اضافہ کر سکتا ہے، اور جو کمپنیاں اس تکنیک کا استعمال کرتی ہیں، ان کے لیے اسے 70% سے 90% ریونیو کے ساتھ کریڈٹ کیا جا سکتا ہے۔ لیکن صارفین کے لیے یہ بھی اچھا ہے، کیونکہ یہ زیادہ تر بجٹ سے ملنے کے لیے مصنوعات کی ایک لائن پیش کرتا ہے۔

دوسری طرف، کراس سیلنگ میں کسی گاہک کو ایسی اشیاء یا پراڈکٹس شامل کرنا شامل ہے جو اس پروڈکٹ کی مزید تکمیل کریں گے جس میں وہ پہلے سے دلچسپی رکھتے ہیں۔ اس میں ایک پروڈکٹ کو سمجھنا اور پھر ایسی مصنوعات کی پیشکش کر کے کسٹمر کی اطمینان میں اضافہ کرنا ہے جو ابتدائی پروڈکٹ کو یا تو بہتر کام کرے گا یا اسے زیادہ قابل قدر بنائے گا۔

اس تکنیک کی ایک مثال ایک گاہک ہو گی جس کا مقصد موبائل فون خریدنا ہے۔ لیکن سابقہ ​​مثال کے برعکس، زیادہ فیچرز کے ساتھ کسی ورژن کو پچ کرنے کے بجائے، بیچنے والا بہتر آڈیو کے لیے اعلیٰ معیار کے ائرفون یا بلوٹوتھ اسپیکر پیش کر سکتا ہے۔

اس لیے اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ ایک جیسے ہیں کہ وہ منافع اور کسٹمر کی اطمینان میں اضافہ کرتے ہیں، لیکن وہ مختلف طریقوں سے اسی نتیجہ کو حاصل کرتے ہیں۔ اپ سیلنگ اصل سے بہتر پروڈکٹ بناتی ہے، جب کہ کراس سیلنگ اصل کو برقرار رکھتی ہے لیکن دوسری مصنوعات تجویز کرتی ہے جو اس کی تکمیل کریں گی۔

کاروبار کیسے اپسیل اور کراس سیل کر سکتے ہیں؟

کاروبار ان چار حکمت عملیوں پر عمل کرتے ہوئے اپنی مصنوعات کو اپسیل اور کراس سیل کر سکتے ہیں۔

انتخاب کو کم کرکے فروخت کریں۔

اس کو حاصل کرنے کا ایک اچھا طریقہ پیشکش پر مصنوعات کی حد کو محدود کرنا ہے۔ منتخب کرنے کے لیے بہت سے اختیارات رکھنے سے کسی چیز کو چننا بہت مشکل ہو سکتا ہے۔ تاہم، اختیارات کی تعداد کو کم کرنے سے صارفین کو اعلیٰ درجے کے ورژن کی طرف جھکاتے ہوئے انتخاب کو آسان رکھا جا سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، اگر ای کامرس اسٹور پر جانے والا کوئی صارف 5.3 انچ والا ایک باقاعدہ یا کم درجے کا اینڈرائیڈ فون $250 میں خریدنے کا انتخاب کرتا ہے، تو بیچنے والا 7 انچ کے ساتھ $350 میں اپ گریڈ شدہ ورژن پیش کر سکتا ہے— جو واضح طور پر ایک بہتر قیمت کی خریداری ہے۔ تاہم، خیال گاہک کو اوپر کی طرف دھکیلنا نہیں ہے، بلکہ ان لوگوں کے لیے مشکل بنانا ہے جن کے پاس بجٹ ہے کہ وہ اپنی خریداری کو اپ گریڈ کرنے میں قدر نہ دیکھیں۔

واضح پیشکشوں کے ساتھ اپ سیلنگ کی قدر کو نمایاں کریں۔

مصنوعات کی تشہیر اور مارکیٹنگ کے دوران، کاروباری اداروں کو ہر پروڈکٹ کی کلیدی خصوصیات کو واضح اور جامع انداز میں اجاگر کرنا چاہیے، جس سے گاہک سے سوالات اور وضاحت کی گنجائش ہو۔

لے لو ایپل کی ویب سائٹ مثال کے طور پر، جہاں ایپل اپنے بیچنے والے ہر ماڈل کی تمام خصوصیات دکھاتا ہے، ماڈلز کے درمیان آسان موازنہ کے ساتھ۔ یہ نقطہ نظر گاہک کو ان تمام معلومات کو تلاش کرنے کی اجازت دیتا ہے جس کی انہیں ضرورت ہوتی ہے، اور ایک اعلیٰ درجے کی پروڈکٹ کو 'اپ سیلڈ' ہونے کے اپنے فیصلے میں کافی اعتماد محسوس ہوتا ہے۔ اور یہ دھکا دینے والے سیلز مین سے ایک تازگی بریک پیش کرتا ہے۔

پیچیدہ فیصلہ سازی کو کم کرنے کے لیے پروڈکٹ بنڈل پیش کریں۔

متعدد مصنوعات کو ایک ساتھ باندھنا مؤثر طریقے سے فروخت کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے جبکہ اس پریشانی کو دور کرتے ہوئے جو ممکنہ طور پر اس کے ساتھ آسکتی ہے۔ پروڈکٹ بنڈل ان تمام پروڈکٹس کو ظاہر کرتا ہے جو ایک دوسرے کی تکمیل کرتے ہیں اور ایک پیکڈ ڈیل کی طرح کام کرتے ہیں۔

خریداری کے بعد کراس سیلنگ کا استعمال کرنا ہمیشہ یاد رکھیں

خریداری کے بعد کراس سیلنگ میں گاہک کے ساتھ نئے ڈیلز اور پروڈکٹس کی پیروی کرنا شامل ہے جو انہیں ای میل یا دیگر ذرائع سے دلچسپ یا مفید معلوم ہو سکتے ہیں۔ اس لیے اس نقطہ نظر کا مقصد گاہکوں کو حاصل کرنے اور انہیں برقرار رکھنے کے لیے ایک حکمت عملی کو شامل کرنا ہے، اس بات کو یقینی بناتے ہوئے کہ وہ ہمیشہ مطمئن رہیں اور دوبارہ خریداری کے لیے واپس آئیں۔

قیمت اینکرنگ کا استعمال کریں۔

پرائس اینکرنگ گاہکوں کو ایک مخصوص آپشن پر جانے کے لیے آمادہ کرنے کے لیے ایک ڈمی قیمت کا استعمال کرتی ہے کیونکہ یہ کسی اور پروڈکٹ کے مقابلے میں بہتر قیمت لگ سکتی ہے۔ مثال کے طور پر، a حکمت عملی کا استعمال کرتے ہوئے خوردہ فروش 58 انچ کی ٹی وی اسکرین $900 میں 60 انچ کی ٹی وی اسکرین کے ساتھ $920 میں رکھ سکتی ہے— جو کہ اینکر کی قیمت کے ساتھ پروڈکٹ ہے۔ اس منظر نامے میں، $900 TV خریدار کو $920 TV کے لیے جانے پر مجبور کرتا ہے کیونکہ ایسا لگتا ہے کہ یہ زیادہ قیمتی خریداری ہے۔

اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کی عام مثالیں۔

آن لائن اسٹورز

آن لائن اسٹورز کے لیے ایک اہم نقطہ نظر میں خریدار کی خریداری کی ٹوکری میں پہلے سے موجود اشیاء سے متعلق تجاویز پیش کرنا شامل ہے، ساتھ ہی ساتھ اپ گریڈ پر چھوٹ بھی شامل ہے، جو اسے کسی کے آن لائن پلیٹ فارم میں اپ سیلنگ یا کراس سیلنگ مارکیٹنگ کو شامل کرنے کا بہترین طریقہ بناتا ہے۔ مثال کے طور پر، ایک گاہک کسی آن لائن اسٹور پر آئٹمز کو براؤز کر رہا ہو سکتا ہے، جب وہ ایک پاپ اپ دیکھ کر ان سے پوچھ رہا ہو کہ کیا کوئی اور چیز ہے جس میں وہ دلچسپی لے سکتے ہیں۔ یہ ہے "لیکن انتظار کریں۔ اور بھی ہے!” سیلز کا سیکشن، اور آمدنی کو بڑھانے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔

کسٹمر کامیابی کے مینیجرز

اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ اس وقت بھی ہو سکتی ہے جب گاہک کسی سیلز پرسن کے ساتھ رابطے میں آتا ہے اور کسی خاص اسٹور پر خریداری کر رہا ہوتا ہے یا تھوڑی دیر سے کوئی پروڈکٹ استعمال کر رہا ہوتا ہے۔

ایسے معاملات میں، کسٹمر کامیابی کے مینیجر صارفین کو پروڈکٹس تجویز کر سکتے ہیں، ساتھ ہی ان کی تفصیلات جمع کر سکتے ہیں اور ضرورت پڑنے پر مدد کی پیشکش کے لیے بعد میں ای میل کے ذریعے ان سے رابطہ کر سکتے ہیں۔

صارفین کے علم کی بنیاد

آخر میں، گاہک عام طور پر آن لائن اسٹورز، vlogs/blogs، اور یہاں تک کہ یوٹیوب ویڈیوز پر ان پروڈکٹس کے خیالات کے لیے جاتے ہیں جنہیں انہیں خریدنا چاہیے۔ کسٹمر کامیابی کے مینیجرز صارفین کی خریداریوں کا ڈیٹا بیس بنا سکتے ہیں اور شاید اسے اپنی خریداری کی تاریخ کے مطابق بنا سکتے ہیں، اور یہ صارفین کے لیے مصنوعات یا اپ گریڈ کرنے کا ایک بہترین موقع ثابت ہو سکتا ہے۔

آج ہی اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کے ساتھ سیلز کو فروغ دیں۔

اپ سیلنگ اور کراس سیلنگ کاروبار کے لیے منافع میں اضافہ کرتے ہیں، جبکہ ایک ہی وقت میں صارفین کے لیے زیادہ قیمت لاتے ہیں۔ اور جب کہ کراس سیلنگ اور اپ سیلنگ بالکل ایک جیسی نہیں ہیں، ان کا استعمال ایک ساتھ یا ایک دوسرے کی پیروی کے طور پر کیا جا سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، اگر کوئی خوردہ فروش کسی پروڈکٹ کو کسی گاہک کو فروخت کرنے کی کوشش کرتا ہے اور وہ شخص انکار کر دیتا ہے، تب بھی وہ کسٹمر کے سامان کی پیشکش کرنے کے لیے کراس سیلنگ کے ذریعے آمدنی میں اضافہ کر سکتا ہے جو ان کی ابتدائی خریداری کے ساتھ اچھی طرح چلتی ہے۔ کسی بھی طرح سے، کاروبار ان تکنیکوں کو منافع کو بڑھانے اور صارفین کے لیے اپنی مصنوعات کی لائن کو بہتر بنانے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں، اور اس طرح انہیں ہر کاروباری حکمت عملی کا کلیدی حصہ ہونا چاہیے۔