صنعت کی تحقیق کا اطلاق: مارکیٹ کا سائز

تم نے یہ کر لیا ہے۔ آپ نے وقت اور پیسہ لگا دیا ہے اور اگلی بلین ڈالر کی پروڈکٹ لانچ کی ہے۔ یا، تو آپ نے سوچا۔ افسوس کی بات ہے کہ اگلے بل گیٹس بننے کے شوق میں، آپ کی پروڈکٹ وہ ماں نہیں ہے جس کی آپ کو امید تھی۔ مارکیٹ میں آپ کے کاروبار کو سپورٹ کرنے کے لیے بہت کم گاہک ہیں اور آپ بند ہونے کے دہانے پر ہیں۔ بدقسمتی سے، یہ نتیجہ ایک عام حقیقت ہے۔ صرف نئی مصنوعات کا 5٪ جاری ہر سال کامیاب.

اس بات کو یقینی بنانے کا کوئی حتمی طریقہ نہیں ہے کہ آپ کی پروڈکٹ کی لانچ کامیاب ہو۔ عمل میں جلدی کرنے سے ناکامی کے امکانات بڑھ جاتے ہیں، خاص طور پر اگر آپ کا کاروبار جدید ٹیکنالوجی یا بالکل نئی پیشکش سے متعلق ہے۔

یہاں تک کہ ٹیک پاور ہاؤس گوگل غلطیاں کی ہیں اور بندوق چھلانگ لگا کر بازاروں میں داخل ہوئے جس میں وہ کامیاب نہیں ہو سکا۔ گوگل گلاسپہننے کے قابل ٹکنالوجی میں ایک انقلابی پیشرفت تھی، جو صارف کے وژن کے شعبے میں معلومات (جیسے نقشے، کیلنڈر اور انٹرنیٹ براؤزر) کو ظاہر کرنے کے لیے آئی وئیر کے ساتھ بڑھی ہوئی حقیقت کو یکجا کرتی ہے۔ بدقسمتی سے، ڈیوائس ایک ناکامی تھی، زیادہ تر صارفین یہ سوچ رہے تھے کہ اس سے انہیں کیا فائدہ ہوگا۔ تاہم، یہ آلہ عام صارف کے لیے نہیں تھا۔ گوگل کی درست مارکیٹ کی وضاحت، توثیق اور ہدف بنانے میں ناکامی کا مطلب یہ ہے کہ یہ کبھی بھی مطلوبہ ٹیک پر انحصار کرنے والے صارفین تک نہیں پہنچا۔

گوگل گلاس صرف ایک مثال ہے جہاں ایک کمپنی اپنی بنیادی ٹارگٹ مارکیٹ کی ضروریات کو سمجھنے اور ان پر توجہ دینے میں ناکام رہی ہے۔ نتیجے کے طور پر، پہننے کے قابل ڈیوائس مارکیٹ میں کافی صارفین Google Glass کے تسلسل کی حمایت نہیں کر سکتے۔ تاہم، جب کہ گوگل اس ناکام پروڈکٹ لانچ سے واپس اچھال سکتا ہے، لیکن تمام کمپنیوں کے پاس ایسا کرنے کے لیے خالص مالیت یا پروڈکٹ کی گنجائش نہیں ہے۔ خاص طور پر، ایک سٹارٹ اپ کی عملداری کا انحصار پروڈکٹ کی چند پیش رفتوں پر ہوتا ہے، جس کی وجہ سے وہ گاہک کے ردعمل کے لیے انتہائی کمزور ہوتے ہیں۔

عظیم مصنوعات خود کو فروخت نہیں کرتے ہیں. ایک قابل قدر یا متمول ٹارگٹ مارکیٹ آپ کی مصنوعات کو پورا کرنے کے لیے غیر پوری ضروریات کے ساتھ موجود ہونا ضروری ہے۔ مارکیٹ کا سائز قیاس آرائیوں کو دور کرنے میں مدد کرے گا، جو آپ کو اپنی سرمایہ کاری کے بارے میں صحیح اور باخبر فیصلے کرنے کے قابل بنائے گا۔

مارکیٹ کا سائز کیا ہے؟

مارکیٹ کا سائز آپ کے پروڈکٹ کے ممکنہ خریداروں یا آپ کی سروس کے صارفین کی تعداد کا اندازہ لگانے کا عمل ہے۔ یہ عمل دونوں کے ڈیٹا کو حاصل کرتا ہے۔ بنیادی اور ثانوی ذرائع آپ کا اندازہ لگانے کے لیے مارکیٹ سائز. یہ جمع کردہ ڈیٹا آپ کی مارکیٹ کی صلاحیت اور اس کے لحاظ سے آپ کے کاروبار کے لیے اس قدر کی نشاندہی کرے گا۔

• سالانہ آمدنی، یا
• فروخت کی فروخت / یونٹس کی تعداد.

نام سے دھوکہ نہ کھاؤ۔ مارکیٹ کا سائز صرف مارکیٹ کے سائز کا اندازہ لگانے سے کہیں زیادہ ہے - یہ اندازہ لگانے کے بارے میں ہے کہ آپ کتنی مارکیٹ جیت سکتے ہیں۔ شوقین اسٹارٹ اپس اور کاروباری افراد کے لیے سب سے بڑا نقصان ان کی مارکیٹ کے سائز کو بڑھانا ہے۔

مارکیٹ کے سائز کو ایک فنل کے طور پر سوچیں: کل قابل شناخت مارکیٹ (TAM) سب سے اوپر، قابل استعمال قابل ایڈریس ایبل مارکیٹ (SAM) وسط میں، اور قابل قابل حصول مارکیٹ (SOM) نیچے۔ TAM آپ کے پروڈکٹ یا سروس کی مجموعی مارکیٹ ہے، اور عام طور پر سالانہ آمدنی یا یونٹ کی فروخت میں شمار کی جاتی ہے۔ SAM TAM کا ایک ذیلی حصہ ہے جسے آپ نظریاتی طور پر اپنے پروڈکٹ کے ساتھ حاصل کر سکتے ہیں۔ تاہم، جب تک آپ ایک اجارہ دار کاروبار نہیں ہیں، آپ کے SAM پر قبضہ کرنے کے امکانات بہت کم ہیں۔ SOM SAM کا ایک فیصد ہے اور صارفین کے اس گروپ سے مراد ہے جسے آپ حقیقت پسندانہ طور پر حاصل کر سکتے ہیں یا اپنی مصنوعات یا سروس کو استعمال کرنے کے لیے قائل کر سکتے ہیں۔

مارکیٹ کے سائز کا ماہی گیری سے موازنہ کریں: TAM اس تالاب کا سائز ہے جس میں آپ مچھلی پکڑ رہے ہیں۔ SAM تالاب میں موجود مچھلیوں کی تعداد ہے۔ اور SOM مچھلیوں کی تعداد ہے جسے آپ پکڑ سکتے ہیں۔

مارکیٹ شیئر بزنس ریئلٹی ٹیلی ویژن سیریز شارک ٹینک پر اندازے ایک عام بات چیت ہیں - لیکن اپنے TAM پر بہت زیادہ مطابقت رکھیں اور 'شارکس' حملہ کریں گے۔ شارک جانتی ہیں، آپ بازار میں ہر گاہک کو حاصل نہیں کریں گے۔ آپ کو اپنے لیے دستیاب حقیقت پسندانہ مارکیٹ کے سائز کا تجزیہ کرنا چاہیے، ورنہ آپ کو گوگل گلاس جیسی ناکامی کا خطرہ ہے۔

TAM برائے Google Glass پہننے کے قابل ڈیوائس انڈسٹری کی کل سالانہ آمدنی ہے۔ یہ صنعت ایسے آلات تیار کرتی ہے اور فروخت کرتی ہے جنہیں صارف پہن سکتا ہے، سمارٹ گھڑیوں جیسی ٹیکنالوجی کے درمیان سمارٹ شیشے رکھتا ہے۔ تاہم، Google Glass کے مختلف افعال نے اسے متعدد دیگر صنعتوں کے درمیان بھی محدود کر دیا، جیسے کہ سمارٹ فونز کی صنعت کے لیے ریٹیل مارکیٹ۔ اس لمبو کی وجہ سے ٹارگٹ مارکیٹ میں تناؤ پیدا ہوا، جس کا دائرہ متعدد گاہک کے حصوں میں پھیلا ہوا ہے۔

لیکن شیشے نے کس مخصوص کسٹمر گروپ کی ضروریات کو پورا کیا؟ کیا یہ روزمرہ کے فیشن ایبل ڈیوائس کا خواہاں تھا، یا مخصوص عملی افعال کا اطلاق کرنا تھا، جیسے کہ جراحی کی ترتیبات میں؟ درحقیقت، SOM (وہ صارفین کی تعداد جنہوں نے عینک پہننے سے فائدہ اٹھایا) کم تھا، اور ان میں زیادہ تر سائنسدان، فوٹوگرافر اور فنکار شامل تھے۔ اگرچہ یہ ٹیکنالوجی متاثر کن تھی، بہت سے ٹیک کے شوقین افراد اس کے بجائے اسمارٹ فونز جیسے اہم آلات کا انتخاب کرتے ہوئے، ناقابلِ دلکش قیمت اور ڈیزائن کو نہیں دیکھ سکے۔

مارکیٹ کا سائز کیوں اہم ہے؟

مارکیٹ کا سائز تمام کاروباروں کے لیے ایک انمول مشق ہے، بشمول ابتدائی بلومر جن کا مقصد کسی خاص مارکیٹ میں لانچ کرنا ہے، اور نئے شعبوں میں توسیع کے خواہاں کھلاڑی قائم ہیں۔ مارکیٹ کا سائز ایک میٹرک ہے جو آپ کے کاروبار کو حاصل کرنے والے مارکیٹ شیئر کا ایک سنیپ شاٹ فراہم کرے گا۔ آپ اپنی مارکیٹ اور حریفوں پر اپنی ممکنہ طاقت کا تعین کرنے کے لیے مارکیٹ کا سائز استعمال کر سکتے ہیں۔ یہ مشق خاص طور پر ابتدائی کاروباروں اور ابتدائی مرحلے کے کاروباریوں کے لیے فائدہ مند ہے، کیونکہ ان کے پاس عموماً تجربے اور وسائل کی کمی ہوتی ہے۔

مارکیٹ کا سائز آپ کے سلگتے ہوئے سوالات کے جوابات فراہم کرے گا، جیسے:

• کیا آپ کا پروڈکٹ/سروس مارکیٹ میں اپیل کرے گی؟
• کیا مارکیٹ اتنی بڑی ہے کہ آپ کی دلچسپی ہو؟
• کیا مارکیٹ اچھی ہے یا خراب؟
• کیا مارکیٹ آپ کی دلچسپی کے لیے کافی منافع بخش ہے؟

مارکیٹ کے سائز کا تعین کب کرنا ہے۔

مارکیٹ کے سائز کا تخمینہ لگانا کسی بھی کاروباری منصوبے کو تیار کرنے کا پہلا قدم ہونا چاہیے۔ یہ وہ مرحلہ ہے جہاں آمدنی کے اہداف کا خاکہ بنایا جا سکتا ہے۔ دو اہم مثالیں ہیں جو آپ کو مارکیٹ کی صلاحیت کا اندازہ لگانے کی ضرورت ہے:

1. ایک نیا پروڈکٹ یا سروس شروع کرنا

تجربہ بیچیں، پروڈکٹ نہیں۔ کوئی نئی مصنوعات یا سروس شروع کرتے وقت، اس بات کو یقینی بنائیں کہ یہ خریدار کے لیے اپیل کرتا ہے اور اسے حل کرتا ہے۔ آپ کو اپنے مطلوبہ خریدار اور ان کی ضروریات کا تجزیہ کرنا چاہیے، اور حساب لگانا چاہیے کہ آپ کامیابی کے ساتھ نئی پیشکش شروع کرنے کے لیے کتنے خریداروں کو پکڑ سکتے ہیں۔

عالمی ٹیک دیو ایپل انکارپوریٹڈ مسلسل جدت طرازی فراہم کرتا ہے۔ ایپل نے بڑی حد تک کسٹمر سروے کے ذریعے اپنی مصنوعات یا خدمات میں حقیقت پسندانہ دلچسپی کا اندازہ لگانے میں مہارت حاصل کی ہے۔ اس لیے کمپنی اس بارے میں انتہائی جانکاری رکھتی ہے کہ کون سی پراڈکٹس ہٹ ہوتی ہیں اور کون سی پروڈکٹس اس کے صارفین کے درمیان ناکام ہوتی ہیں۔ مثال کے طور پر، ایپل نے موبائل کمپیوٹنگ کے لیے صارفین کی طلب کو پورا کرنے کے لیے آئی پیڈ لانچ کیا۔ یہ پروڈکٹ ایک بہت بڑی کامیابی تھی کیونکہ اس نے صارفین کی ضرورت کو پورا کیا اور مارکیٹ میں موجود دیگر مصنوعات سے کچھ مماثلتیں تھیں۔

2. ایک نئی مارکیٹ میں توسیع

کودنے سے پہلے پانی کی جانچ کریں۔ یہ ترقی آپ کو صارفین کے مکمل نئے عملے کے ساتھ نئے کورسز پر سفر کر سکتی ہے۔ یہاں، آپ گاہکوں، حریفوں، اور مارکیٹ کے مجموعی ماحول کو بہتر طور پر سمجھنے کے لیے مارکیٹ کے سائز کی مشقوں کا فائدہ اٹھا سکتے ہیں جس کے لیے آپ سفر کر رہے ہیں۔

ملٹی نیشنل سافٹ ڈرنک بنانے والی کمپنی کوکا کولا اپنی کامیابی کا سہرا ترقی پذیر اور ابھرتی ہوئی دونوں منڈیوں میں نامیاتی ترقی اور بڑے پیمانے پر حصول کو دیتا ہے۔ حصول کے حصول میں، کوکا کولا نے اپنی سرمایہ کاری کی ممکنہ قدر کو اچھی طرح سے ناپا ہے۔ مثال کے طور پر، 2007 میں، کوکا کولا نے انرجی برانڈز (یا Glacéau) کو 4.1 بلین امریکی ڈالر میں حاصل کیا جو کہ سالانہ فروخت میں $350 ملین والے کاروبار کے لیے ایک بھاری قیمت ہے۔ Glacéau نے کوکا کولا سے اس لیے اپیل کی کہ غذائیت سے بھرپور پانی کی مارکیٹ میں اس کی پوزیشن، صحت سے متعلق شعور صارفین کے لیے تیزی سے متعلقہ ہوتا جا رہا ہے۔ مارکیٹ کا سائز تبدیل کرنے کی مشقوں کے ذریعے، کوکا کولا نے اندازہ لگایا کہ Glacéau اس کا ایک اہم حصہ بنائے گا۔ مشروبات کی تیاری کی صنعت2010 سے لے کر دو سالوں کے دوران کی ترقی - اور وہ سر پر کیل مارتے ہیں۔

مارکیٹ کے سائز کو کیسے منظم کیا جائے۔

کیا آپ اپنے ٹارگٹ مارکیٹ کے سائز کی وضاحت کرنے کے مواقع کو محسوس کر رہے ہیں، لیکن یقین نہیں ہے کہ اس کے بارے میں کیسے جانا ہے؟ درج ذیل تین مراحل پر غور کریں:

مرحلہ 1: اس بات کا تعین کریں کہ آپ کو کون سے سوالات پوچھنے کی ضرورت ہے۔

مارکیٹ کے سائز کے سوالات (یا اندازہ لگانے والے سوالات) آپ سے مخصوص عنصر کے لیے مارکیٹ کے سائز یا قدر کا اندازہ لگانے کے لیے کہتے ہیں۔ یہ 'فیکٹر' آپ کے پروڈکٹ یا سروس میں سرمایہ کاری کرنے کے خواہشمند صارفین کی تعداد، اور فروخت ہونے والی کل سیلز اور یونٹس ہو سکتا ہے۔

مارکیٹ کے سائز کے سوالات کی مثالیں:

• مارکیٹ کا سائز کیا ہے؟ کیٹرنگ کی خدمات اسٹریلیا میں؟
• کتنے؟ سنیما آسٹریلیا میں ہیں؟
• کتنے آسٹریلوی باشندوں کی ضرورت ہے۔ ریٹائرمنٹ گاؤں کی رہائش?

مرحلہ 2: مارکیٹ سائز کا فریم ورک تیار کریں۔

آپ کے بازار کے سائز کے سوالات کے جوابات دینے کے لیے عام طور پر دو فریم ورک استعمال کیے جاتے ہیں: اوپر سے نیچے اور نیچے سے اوپر۔

اوپر سے نیچے کی مارکیٹ کا سائز

۔ اوپر سے نیچے کا نقطہ نظر آپ کے TAM کو دیکھنے کے ساتھ شروع ہوتا ہے اور آپ کے SOM پر ختم ہوتا ہے: ایک سکڑتی ہوئی ٹارگٹ مارکیٹ جسے آپ حقیقت پسندانہ طور پر حاصل کر سکتے ہیں۔ یہ نقطہ نظر ثانوی تحقیق کا استعمال کرتے ہوئے کیا جاتا ہے، بشمول سرکاری محکموں اور دیگر عوامی اداروں کی طرف سے جاری کردہ رپورٹس اور مطالعات۔ اس لیے یہ نقطہ نظر بڑی، قائم شدہ منڈیوں کے لیے بہترین ہے، جہاں ڈیٹا اور تجزیہ کی کثرت پہلے سے موجود ہے۔

آپ اپنی مارکیٹ کے شائع شدہ تخمینوں میں ٹھوکر کھا سکتے ہیں، جو آپ کو اپنا موجودہ TAM فراہم کرتے ہیں۔ یہاں سے، آپ کے SAM اور SOM کا اندازہ لگانے کے لیے مفروضے لگائے جا سکتے ہیں۔

اوپر سے نیچے مارکیٹ کے سائز کی مثال:

سوال: آسٹریلیا میں ڈٹرجنٹ تقسیم کرنے والوں کے لیے SOM کیا ہے؟

آپ نے کامل صفائی کا صابن تیار کیا ہے اور اس کی نقاب کشائی کرنا چاہتے ہیں۔ وسیع آن لائن تحقیق کے بعد، آپ کو ایک ذریعہ ملتا ہے کہ صفائی اور دیکھ بھال کی فراہمی کی تقسیم کار صنعت, (آپ کا TAM) پچھلے پانچ سالوں میں بڑھ گیا ہے۔ صنعت فی الحال 1.6 بلین ڈالر کی سالانہ آمدنی پیدا کرتی ہے۔ کچھ اضافی تحقیق کے ذریعے، آپ کو پتہ چلتا ہے کہ کیمیکل پر مبنی صفائی کی مصنوعات اس آمدنی کا تقریباً 30% ہے۔ چونکہ اس پروڈکٹ کے حصے میں جراثیم کش، صابن اور صابن پر مبنی مصنوعات بھی شامل ہیں، آپ کا اندازہ ہے کہ ڈٹرجنٹ اس پروڈکٹ کا ایک چوتھائی حصہ ہے، جو کہ صنعت کا 7.5% ہے۔ لہذا، آپ کی تخمینی SOM سے حاصل ہونے والی آمدنی ہے:

کیا یہ سب بہت پرامید لگتا ہے؟ اوپر سے نیچے کے نقطہ نظر میں کچھ خامیاں ہیں، کیونکہ یہ اہم مفروضوں اور مارکیٹ کے دیگر عوامل کو چھوڑ سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، COVID-19 وبائی مرض کی وجہ سے صفائی ستھرائی کی مصنوعات کی مانگ میں اضافہ ہوا، جس نے وبائی حالات سے متاثر نہ ہونے والے عرصے کے مقابلے میں تناسب سے زیادہ TAM میں حصہ ڈالا۔ اس معاملے میں، پہلے کا حساب، جو کہ ایک COVID-19 سال کی آمدنی پر مبنی تھا، ہو سکتا ہے کہ سالانہ SOM کا زیادہ تخمینہ لگایا ہو۔

اس حساب میں ایک اور خامی یہ ہے کہ اس نے سبز صارفین کے اثرات کو نظر انداز کیا ہے، جنہوں نے سبز صفائی کی مصنوعات کی مانگ میں اضافہ کیا ہے۔ سبز مصنوعات عام طور پر پریمیم قیمتیں رکھتی ہیں، جو کہ مضبوط TAM میں حصہ ڈالتی ہیں۔ اگر آپ کا صابن سستا اور عام تھا، سبز صارفین کے لیے اس کی مارکیٹنگ نہیں کی گئی تھی، تو اوپر سے نیچے کا طریقہ ایک مبالغہ آمیز تجزیہ ہوگا۔ آپ کی ممکنہ آمدنی مندرجہ بالا حساب سے مماثل نہیں ہوگی۔

نیچے سے اوپر کی مارکیٹ کا سائز

۔ نیچے اوپر نقطہ نظر آپ کی مصنوعات اور آپ کے کاروبار کی بنیادی اکائیوں سے شروع ہوتا ہے، جیسے آپ کے صارفین اور اوسط قیمت، اور اندازہ لگاتا ہے کہ آپ ان کو کتنا بڑھا سکتے ہیں۔ آخری قدر آپ کی مارکیٹ کا سائز ہے۔ اگرچہ یہ طریقہ اوپر سے نیچے کے نقطہ نظر سے زیادہ پیچیدہ ہے، لیکن یہ چھوٹی مارکیٹوں کے لیے زیادہ درست اور قابل اعتماد طریقہ ہے۔ نیچے تک کے نقطہ نظر کے لیے بھی تحقیق میں دلچسپی لینے سے پہلے ایک اضافی قدم کی ضرورت ہوتی ہے: آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ میں فرق کرنا۔

باٹم اپ مارکیٹ سائزنگ مثال:

سوال: پہننے کے قابل میڈیکل مانیٹر کے لیے ممکنہ سالانہ آمدنی کیا ہے؟

a اپنی ٹارگٹ مارکیٹ میں فرق کریں:

اسے کاغذ پر رکھو۔ یہ واضح طور پر بتانا ضروری ہے کہ آپ کا پروڈکٹ یا سروس کس قسم کے صارف کے لیے سب سے زیادہ موزوں ہے۔ آپ کی پیشکش کو اس صارف کی ضروریات یا مسائل کو پورا کرنا یا حل کرنا چاہیے۔ بصورت دیگر، گوگل گلاس کی طرح، آپ کے پاس ایک ذہین خیال رہ جائے گا، لیکن کوئی دلچسپی لینے والا خریدار نہیں۔ یقینی بنائیں کہ آپ ان صارفین تک بھی پہنچ سکتے ہیں جن کا آپ پیچھا کر رہے ہیں۔

آپ استعمال کر سکتے ہیں بازار کی دائرہ بندی جغرافیہ، آبادیاتی یا مفادات جیسے عوامل کی بنیاد پر آپ کی ممکنہ مارکیٹ کو قابل رسائی گروپوں میں تقسیم کرنے کی حکمت عملی۔ منتخب کریں کہ آپ ان میں سے کس گروپ پر توجہ مرکوز کرنا چاہتے ہیں – آپ صرف اپنے منتخب کردہ گروپوں کے سائز کا حساب لگائیں گے۔ بیرونی ذرائع آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ کی وضاحت اور حساب کرنے میں مدد کر سکتے ہیں، بشمول

• ڈیٹا فراہم کرنے والے،
• سول سوسائٹی کی تنظیمیں،
• ریاستی ترقیاتی دفاتر،
• ریگولیٹری ادارے یا سرکاری ایجنسیاں جو کاروبار اور تجارت کو سنبھالتی ہیں۔

مثال کے طور پر، آپ نے ایک پہننے کے قابل نگرانی کا آلہ بنایا ہے جسے طبی پریکٹیشنرز اپنے دائمی بیماریوں میں مبتلا مریضوں کو فراہم کر سکتے ہیں۔ آن لائن تلاش کرنے کے بعد، آپ نے فیصلہ کیا

• آسٹریلیا میں کم از کم 104,000 میڈیکل پریکٹیشنرز ہیں۔ آسٹریلیائی حکومت کا محکمہ صحت)؛ اور
• تقریباً 50 فیصد آسٹریلوی کم از کم ایک دائمی حالت کا شکار ہیں (مطابق اعداد و شمار کے آسٹریلیا بیورو).

یہاں سے، آپ کی ایک فہرست کا ذریعہ ہے آسٹریلیا میں میڈیکل پریکٹیشنرز اور تمام آسٹریلوی باشندوں کے لیے سب سے عام دائمی حالت والے گروپ۔ یہ فہرست آپ کی B2B ڈیمانڈ (یعنی جن پریکٹیشنرز کو آپ بیچتے ہیں) اور ڈاون اسٹریم ڈیمانڈ (یعنی پریکٹیشنرز کے مریض) دونوں کو دکھاتی ہے۔

ب اپنے پروڈکٹ یا سروس میں دلچسپی کا تعین کریں۔

آپ نے اپنی ٹارگٹ مارکیٹ کو الگ کر لیا ہے۔ بدقسمتی سے، اس مارکیٹ میں ہر گاہک خریدنے کے لیے تیار نہیں ہوگا۔ آپ اپنی مارکیٹ کو رینڈر کر سکتے ہیں اور مختلف کا استعمال کرتے ہوئے اپنی حقیقت پسندانہ دلچسپی کا تعین کر سکتے ہیں۔ مارکیٹ ریسرچ کے طریقے، جس میں شامل ہیں:

• مدمقابل تجزیہ
• انفرادی انٹرویوز
• توجہ گروپ
• سروے

سب سے پہلے، اپنے حریفوں کی کامیابی یا ناکامیوں کا تجزیہ کریں – یہ آپ کے ممکنہ مارکیٹ کے سائز کا محفوظ تخمینہ فراہم کر سکتا ہے۔ مزید یہ کہ، یہ ظاہر کرتا ہے کہ کون سا مارکیٹ شیئر استعمال نہیں کیا گیا ہے اور آپ کو لینے کے لیے چھوڑ دیا گیا ہے۔ مثال کے طور پر عالمی پاور ہاؤسز فیس بک, ٹویٹر اور لنکڈ میں آمدنی کا تقریباً 90 فیصد بنتا ہے۔ سوشل نیٹ ورک سائٹس انڈسٹری. مارکیٹ میں اس طرح کے زیادہ حصص کے ارتکاز کی وجہ سے نئے آنے والوں کے لیے زمین حاصل کرنا مشکل ہو جاتا ہے، کیونکہ زیادہ تر صارفین ان موجودہ برانڈز کے وفادار ہیں۔

اگلا مرحلہ بنیادی تحقیقی ٹولز (جیسے فوکس گروپس، انٹرویوز اور سروے) استعمال کرنا ہے۔ کھلے سوالات پوچھیں یا کوشش کرنے کے لیے اپنی مصنوعات کو جواب دہندگان کی بڑی آبادی کو پیش کریں۔ ایسا کرنے سے آپ کے تجزیے میں بہتری آئے گی، اور آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ آپ کے پروڈکٹ یا سروس کو کس طرح درجہ بندی کرتی ہے، اس کے بارے میں اس بات پر اتر جائے گی۔

اپنی نمونہ آبادی سے پوچھنے کے لیے ممکنہ سوالات:

• آپ کے مریضوں کو پہننے کے قابل مانیٹرنگ ڈیوائس سے کیسے فائدہ ہوگا؟
• یہ آلہ آپ کی طبی خدمات کے لیے کتنا مفید ہوگا؟
• آپ کے مریضوں کی مدد کے لیے اس ڈیوائس کو کن کاموں کی ضرورت ہوگی؟

مثال کے طور پر، ایک مہینے میں، آپ تصادفی طور پر منتخب کردہ طبی ماہرین کے ساتھ 500 فون کالز کرتے ہیں، آپ ان کے دائمی طور پر بیمار مریضوں کے لیے اپنے پہننے کے قابل مانیٹر کے تصور اور فوائد کی وضاحت کرتے ہیں۔ آپ اختتامی صارفین کو یہ سمجھنے کے لیے بھی فون کرتے ہیں کہ مانیٹرنگ ڈیوائس ان کی مدد کیسے کر سکتی ہے۔ کالز کے دوران، 100 پریکٹیشنرز آپ کے آلے میں گہری دلچسپی کا اظہار کرتے ہیں، اور اس کے آغاز پر خریدنے کی بے تابی کا اظہار کرتے ہیں۔ لہذا، آپ کی کل دلچسپی یہ ہے:

فی صد کے طور پر اپنی کل دلچسپی حاصل کرنے کے بعد، اپنی ٹارگٹ مارکیٹ (104,000 آسٹریلوی طبی ماہرین) کو عددی لحاظ سے اپنی دلچسپی کی مارکیٹ کا حساب لگانے کے لیے استعمال کریں:

احتیاط کے ساتھ رائے لیں اور اپنے پروڈکٹ یا سروس کے بارے میں مبالغہ آمیز یا مبہم دعوے استعمال کرنے سے گریز کریں۔ ایک معقول صارف خریداری کرتے وقت بجٹ، معاشی حالات اور ترجیحات جیسے عوامل پر غور کرے گا۔ تاہم، انٹرویو کا جوش ان عوامل کو زیر کر سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، آپ فرض کرتے ہیں کہ چھوٹے پیمانے کے طبی کلینک کے پریکٹیشنرز (50 میں سے 500 پریکٹیشنرز کے نمونے لیے گئے) کے پاس آپ کے آلے کی ضرورت کے لیے کیپٹل یا کلائنٹ نمبر نہیں ہوں گے۔ لہذا آپ ان کی خریداری میں دلچسپی کے باوجود انہیں اپنے حساب سے ہٹانے کا فیصلہ کرتے ہیں۔ آپ کا نیا ہدف مارکیٹ ہے:

بنیادی تحقیق کرنے میں مزید مدد کے لیے، ذیل میں سے کسی ایک لنک پر عمل کریں:

• کلاسیکی
• HubSpot
• تمام کاروبار
• بے شک
• SurveyMonkey

c ممکنہ واپسی کا حساب لگائیں:

آپ نے واپسی کی حقیقت پسندانہ شرح کا حساب لگانے کے لیے تمام مناسب اقدامات مکمل کر لیے ہیں۔ یہ اہم حساب اس بات کا تعین کرے گا کہ آیا آپ کی سرمایہ کاری آپ کے وقت اور پیسے کے قابل ہے یا نہیں۔

مثال کے طور پر، آپ نے طے کیا ہے کہ 10,400 طبی ماہرین آپ کے آلے میں سرمایہ کاری کر سکتے ہیں، جس کی قیمت $200 ہے۔ اگر ہر طبی پریکٹیشنر کم از کم ایک ڈیوائس خریدتا ہے، تو آپ کی متوقع واپسی یہ ہے:

فون انٹرویوز کی بنیاد پر، آپ تعین کرتے ہیں کہ ہر پریکٹیشنر کو کم از کم تین مانیٹر کی ضرورت ہوگی۔ لہذا، آپ کی نئی متوقع واپسی یہ ہے:

کہتے ہیں کہ آپ نے پہلے ہی اندازہ لگایا ہے کہ مانیٹر کی ترقی، جانچ اور مارکیٹنگ پر آپ کو کم از کم $2 ملین لاگت آئے گی - آپ کی سرمایہ کاری ممکنہ سالانہ آمدنی کے 20% سے کچھ زیادہ ہے۔ یہ سرمایہ کاری ایک اعتدال پسند خطرے کی نمائندگی کرتی ہے، جو آپ کو اپنے نئے آلے کی ترقی اور تعیناتی کے ساتھ آگے بڑھنے پر آمادہ کرتی ہے۔

نیچے سے اوپر کا تجزیہ اب بھی کچھ خامیوں کے ساتھ آتا ہے۔ اس نقطہ نظر کے ساتھ حد سے زیادہ اندازہ لگانا ایک بہت عام مسئلہ ہے۔ مائیکرو لیول پر کی گئی کوئی بھی خرابی - مثال کے طور پر، آپ نے اندازہ لگایا کہ 50 صارفین آپ کی پروڈکٹ خریدیں گے، لیکن حقیقت میں، صرف 30 ہی ہوں گے - جب آپ میکرو لیول تک پیمانہ کریں گے تو اس میں اضافہ ہو جائے گا۔

مزید برآں، یہ کہیے کہ جن پریکٹیشنرز کو آپ نے فون کیا اور آپ کی پروڈکٹ خریدنے پر رضامندی ظاہر کی ان میں سے 10 ایک ہی کلینک میں کام کرتے تھے۔ مزید تجزیہ کیے بغیر، آپ فرض کر سکتے ہیں کہ اس کلینک میں 30 مانیٹر ہوں گے، جس کا حقیقتاً امکان نہیں ہے۔ اس لیے آپ کو اپنے تجزیے میں گاہک کے سرپلس کی مثالوں کو دیکھنا چاہیے۔

مرحلہ 3: اپنے نتائج کی تصدیق کریں۔

اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ جس فریم ورک کو چلانے کا فیصلہ کرتے ہیں، دونوں کے اپنے اپنے نقصانات ہیں اور اضافی مفروضوں کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ مارکیٹ کے وسیع رجحانات کے حساب سے اپنے نمبروں کو تین بار چیک کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر، طبی آلات کے اپنے تجزیے میں، آپ وفاقی حکومت کے صحت کے شعبے کی فنڈنگ ​​میں اضافے کے مقاصد، یا دائمی بیماریوں میں مبتلا آسٹریلوی باشندوں کی تعداد میں متوقع اضافے پر غور کر سکتے ہیں۔ طبی کلینکس پر اضافی اخراجات، نیچے کی طرف بڑھتی ہوئی طلب کے ساتھ، امکان ہے کہ مزید کلائنٹس کو آپ کے آلے میں سرمایہ کاری کرنے پر آمادہ کریں۔

Takeaways

جوش و خروش اور جوش و خروش کے باوجود جو ایک نئی کاروباری پیشکش شروع کرتے ہیں، یاد رکھیں کہ اپنا وقت نکالنا ٹھیک ہے۔ یہ خاص طور پر سچ ہے جب آپ کی کمپنی کے متوقع مارکیٹ شیئر اور آمدنی کا اندازہ لگانے کی بات آتی ہے۔ گوگل کی غلطی سے سیکھیں، صرف اس لیے کہ آپ کچھ بناتے ہیں اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ لوگ اسے خریدیں گے۔ اس لیے مارکیٹ کے سائز کو عالمی سطح پر کاروباروں، کاروباریوں اور سرمایہ کاروں کے لیے مارکیٹنگ کی ایک لازمی مشق سمجھا جاتا ہے۔

سے ماخذ Ibisworld

ڈس کلیمر: اوپر بیان کردہ معلومات Chovm.com سے آزادانہ طور پر Ibisworld نے فراہم کی ہے۔ Chovm.com بیچنے والے اور مصنوعات کے معیار اور وشوسنییتا کے بارے میں کوئی نمائندگی اور ضمانت نہیں دیتا۔