قائل کرنے والی تکنیکیں: لوگوں کو ہاں کہنے کے لیے 6 طریقے

بعض اوقات، صارفین کچھ خریدتے ہیں کیونکہ صفحہ چیختا ہے "صرف 2 باقی ہے!" یا "فلیش سیل 3 گھنٹے میں ختم ہو جاتی ہے!"؟ انہوں نے 10,000 دوسرے لوگوں کو بھی اسے خریدتے دیکھا ہو گا، اس لیے انہوں نے سوچا، "اچھا ہونا چاہیے۔"

یہاں چال یہ ہے کہ انہوں نے خریدنے کا "فیصلہ" نہیں کیا۔ ان کا دماغ اسی طرف مڑ گیا۔ اور یہ ہر ایک کے ساتھ ہر ایک دن ہوتا ہے۔ مارکیٹرز، کاروبار، اور سیلز لوگ (یہاں تک کہ آپ کے بہترین دوست جب آپ کو کچھ کرنے پر راضی کرنے کی کوشش کرتے ہیں) آپ پر وہی قائل کرنے کی چالیں استعمال کرتے ہیں۔ اور آپ کو نوٹس بھی نہیں ہوتا۔

لیکن ایک بار جب آپ ان چالوں کو دیکھ لیں تو آپ ان کو نہیں دیکھ سکتے۔ اس سے بھی بہتر؟ آپ انہیں اپنے آن لائن کاروبار کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔ یہ مضمون قائل کرنے کی چھ تکنیکوں کو تلاش کرے گا جو آپ صارفین کو اس خریداری کی طرف دھکیلنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔

کی میز کے مندرجات
قائل کرنے کی 6 تکنیکیں کاروبار زیادہ فروخت حاصل کرنے کے لیے استعمال کر سکتی ہیں۔
    1. "تم مجھ پر مقروض ہوں" اثر (عرف باہمی)
    2. مستقل مزاجی کا جال
    3. ہجوم آپ کے لیے سوچتا ہے (سماجی ثبوت)
    4. "صرف 3 باقی ہیں!" (قلت اور عجلت)
    5. "مجھ پر بھروسہ کریں، میں ایک ماہر ہوں" کا اثر (اتھارٹی کا تعصب)
    6. کھونے کا درد (نقصان سے بچنا)
فائنل خیالات

قائل کرنے کی 6 تکنیکیں کاروبار زیادہ فروخت حاصل کرنے کے لیے استعمال کر سکتی ہیں۔

1. "تم مجھ پر مقروض ہوں" اثر (عرف باہمی)

کیا کسی سرور نے کبھی آپ کو مفت ٹکسال (یا کوئی اضافی چیز) دی ہے، اور آپ نے انہیں مزید ٹپ دیا ہے؟ یہ عمل میں باہمی تعاون ہے۔ یہی وجہ ہے کہ کمپنیاں آپ کو خریدنے کے لیے کہنے سے پہلے مفت نمونے دیتی ہیں اور ویب سائٹس آپ سے ہمیشہ کے لیے US$9.99 ماہانہ چارج کرنے سے پہلے مفت ٹرائل کیوں پیش کرتی ہیں۔

آپ کا دماغ اس احساس سے نفرت کرتا ہے جیسے یہ کسی کا مقروض ہے۔ لہذا جب کوئی آپ کو کچھ دیتا ہے - یہاں تک کہ ایک چھوٹی چیز بھی - آپ کو کچھ واپس نہ دینا عجیب لگتا ہے۔ یہاں کچھ دلچسپ ہے: دو اعمال کی ایک جیسی قدر کی ضرورت نہیں ہے۔ مثال کے طور پر، کسی کے لیے دروازہ کھلا رکھنے سے ان کے آپ کو مشروب خریدنے کے امکانات بڑھ سکتے ہیں۔

اپنے اسٹور میں باہمی تعاون کا استعمال کیسے کریں۔

• نئے آنے والوں کو کم قیمت کی مصنوعات پیش کریں۔ یہ عام طور پر ان کو زائرین سے خریداروں میں تبدیل کرنے کے لئے کافی ناقابل تلافی ہے۔

• تحائف یا رعایتیں پیش کریں، جیسے پروڈکٹ کے نمونے، مفت شپنگ، پہلی خریداریوں کے لیے ایک خوش آئند بونس، یا آرڈر کے ساتھ غیر متوقع تحائف۔

• اپنے موجودہ صارفین کو تعریفی نوٹ اور کارڈ بھیجیں۔

2. مستقل مزاجی کا جال

مستقل مزاج لوگ کسی چیز کا عہد کرتے ہیں، یعنی وہ اس کے ساتھ قائم رہنے کا زیادہ امکان رکھتے ہیں۔ چونکہ وہ فطری طور پر ترجیح دیتے ہیں جب ان کے عقائد ان کے اعمال سے مماثل ہوں، اس لیے جب وہ کسی چھوٹی چیز کو ہاں کہتے ہیں تو ان کا دماغ مستقل رہنا چاہے گا۔

مارکیٹرز جانتے ہیں کہ یہ چھوٹی "ہاں" بعد میں بڑی ہاں بن سکتی ہے۔ اس لیے وہ آپ کو فوری طور پر خریدنے کے لیے دباؤ نہیں ڈالیں گے - اس کے بجائے وہ چھوٹی شروعات کریں گے۔ مثال کے طور پر چوبیز (کپڑوں کا ایک برانڈ) لیں۔ یہ ان لوگوں کو اپنی طرف متوجہ کرنے کے لیے کھلے عام اپنے عقائد کا اشتراک کرتا ہے جو ایک جیسی اقدار کا اشتراک کرتے ہیں۔

اگر کوئی وزیٹر اس سے جڑتا ہے، تو ان کے خریدنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے کیونکہ یہ ان کے ذاتی عقائد سے ان کے اعمال سے میل کھاتا ہے۔ مستقل مزاجی کو استعمال کرنے کا یہ ایک چالاک طریقہ ہے۔

مستقل مزاجی کا استعمال کیسے کریں۔

• مہمانوں کو ایک چھوٹا سا عہد کرنے کے لیے دباؤ ڈالیں، جیسے کہ مفت وسیلہ ڈاؤن لوڈ کرنا یا اپنی ای میل کی فہرست کو سبسکرائب کرنا۔ اس سے ان کے ایک بڑا عزم کرنے کے امکانات بڑھ جائیں گے۔

• اسی طرح کے خیالات رکھنے والے لوگوں کو راغب کرنے کے لیے اپنے عقائد کو فروغ دیں۔ یہاں تک کہ آپ انہیں خریداری کرنے پر مجبور کرنے کے لیے ایک بیاناتی سوال بھی استعمال کر سکتے ہیں۔

• انہیں سماجی طور پر اپنی وابستگی کا اشتراک کرنے کی ترغیب دیں۔ یہ جتنا زیادہ عوامی ہوگا، ان کے اس پر قائم رہنے کے امکانات اتنے ہی بہتر ہوں گے۔

3. ہجوم آپ کے لیے سوچتا ہے (سماجی ثبوت)

لوگ ہمیشہ سوشل رہے ہیں - یہ سوشل میڈیا کا نتیجہ نہیں ہے۔ اس وجہ سے، ہم فطری طور پر رہنمائی کے لیے دوسروں کی طرف دیکھتے ہیں، خاص طور پر جن کا ہم احترام کرتے ہیں۔ سماجی ثبوت کے پیچھے یہی نظریہ ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ انسان اپنے عقائد اور فیصلوں کو اس بنیاد پر تشکیل دیتے ہیں کہ ان کے آس پاس کے لوگ کیا کر رہے ہیں۔

یہ کاروبار پر کیسے لاگو ہوتا ہے؟ چونکہ نئے گاہک اسی طرح کے لوگوں کی مثالوں کی پیروی کرنے کا امکان رکھتے ہیں (خاص طور پر غیر یقینی والی)، سماجی ثبوت انہیں فیصلے کرنے میں مدد دے سکتا ہے۔ یہیں سے درجہ بندی، جائزے، اشتراک کی تعداد، اور تعریفیں آتی ہیں۔

سماجی ثبوت کا استعمال کیسے کریں۔

• اپنی پروڈکٹس کے لیے تعریفیں حاصل کرنے کے لیے کسی اثر انگیز یا ماہر کے ساتھ کام کریں۔

• دکھائیں کہ کتنے لوگ پروڈکٹ دیکھ رہے ہیں یا اسے حال ہی میں خریدا ہے۔

• خریداروں کا اعتماد بڑھانے کے لیے ٹرسٹ آئیکنز (جیسے ذکر اور میڈیا لوگو) استعمال کریں۔

4. "صرف 3 باقی ہیں!" (قلت اور عجلت)

اگر کوئی چیز دستیابی میں محدود ہے تو، صارفین ممکنہ طور پر سوچیں گے کہ یہ قیمتی ہے۔ مثال کے طور پر، 1973 میں، جانی کارسن نے اپنے افتتاحی مونولوگ کے دوران ٹوائلٹ پیپر کی ممکنہ کمی کا مذاق اڑایا۔ آج رات کا شو۔ لیکن اس کے سامعین نے اسے سنجیدگی سے لیا اور ذخیرہ اندوزی کرنے کے لیے دوڑ پڑے، ستم ظریفی یہ ہے کہ ملک بھر میں قلت پیدا ہوگئی۔

یہ ہے عجلت اور کمی کی طاقت۔ یہ ای کامرس میں قائل کرنے کا ایک طاقتور ٹول بھی ہے۔ دماغ گھبراتا ہے جب اسے لگتا ہے کہ کچھ ختم ہو رہا ہے۔ یہ تعداد اسٹاک میں "0" کے جتنا قریب ہے، وہ ڈیل سے محروم ہونے سے بچنے کے لیے اتنی ہی تیزی سے خرید سکتے ہیں۔

نوٹ: قائل کرنے کی یہ تکنیک اس وقت بہت موثر ہوتی ہے جب لوگ محدود سپلائی میں کسی چیز کی خواہش کرتے ہیں۔

قلت اور عجلت کا استعمال کیسے کریں (بغیر سایہ دار)

• اپنے اسٹور میں محدود وقت کی پیشکشیں (جیسے ڈسکاؤنٹ یا ڈیلز) شامل کریں اور الٹی گنتی کے ساتھ ان کی تشہیر کریں۔ یہ ختم ہونے سے پہلے لوگوں کو اس سے زیادہ سے زیادہ فائدہ اٹھانے کے لیے دباؤ ڈالنے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔

• جب مہمان مقررہ وقت سے پہلے خریدتے ہیں تو کچھ مفت (جیسے ایکسپریس شپنگ) کی پیشکش کرکے ان سے اپیل کریں۔

• وزیٹر کو دکھائیں کہ انہوں نے اپنی کارٹ میں کتنی بچت کی ہے، انہیں بچت کی میعاد ختم ہونے سے پہلے چیک آؤٹ کرنے کی ترغیب دیتے ہیں۔

5. "مجھ پر بھروسہ کریں، میں ایک ماہر ہوں" کا اثر (اتھارٹی کا تعصب)

کیا آپ جانتے ہیں کہ ٹوتھ پیسٹ کے اشتہارات پر اکثر "ڈینسٹسٹ تجویز کردہ" کا لیبل ہوتا ہے؟ یہ وہ برانڈز ہیں جو اختیار کی طاقت کا استعمال کرتے ہیں۔ لوگ اس وقت بھروسہ کرتے ہیں جب بااختیار افراد یا ماہرین کچھ کہتے ہیں۔

دلچسپ بات یہ ہے کہ اس قائل کرنے والی تکنیک کے پیچھے ایک مقبول مطالعہ ہے: 1961 میں ملگرام کا تجربہ۔ اس مطالعے میں، دو شرکاء (ایک استاد اور ایک سیکھنے والے) کو الگ الگ کمروں میں رکھا گیا تھا۔ سپروائزر نے استاد کو الیکٹرک شاک مشین پر کنٹرول دے دیا، جس سے انہیں یقین ہو گیا کہ انہوں نے سیکھنے والے کو جھٹکے لگائے۔

موڑ یہ تھا کہ سیکھنے والا ایک اداکار تھا جو درد میں ہونے کا ڈرامہ کرتا تھا۔ تمام تجربہ یہ دیکھنا چاہتا تھا کہ لوگ کس حد تک کسی بے گناہ کو نقصان پہنچانے کے لیے صرف اس لیے جائیں گے کہ ایک اتھارٹی کی شخصیت نے انہیں بتایا۔

اپنے اسٹور پر اتھارٹی کا تعصب کیسے لاگو کریں۔

• قابلیت (پروڈکٹ ایوارڈز، جاب ٹائٹلز وغیرہ) دکھانا اتھارٹی بنانے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔

• مبہم ایوارڈز اور دعووں سے پرہیز کریں (جیسے "دنیا کے بہترین ڈونٹس!")۔ اپنے الفاظ کے ساتھ زیادہ مستند بنیں۔

• اگر آپ کو اپنے اختیار کے بارے میں یقین نہیں ہے، تو اسے پروڈکٹ کے جائزے یا توثیق کے ساتھ کسی اور سے ادھار لیں۔

6. کھونے کا درد (نقصان سے بچنا)

کچھ لوگ سودوں کی پرواہ نہیں کرتے۔ وہ اس بارے میں زیادہ پریشان ہیں کہ اگر انہیں پروڈکٹ پسند نہیں ہے تو وہ کیا کھو دیں گے۔ ایک ماہر نفسیات، ڈینیل کاہنیمن کا کہنا ہے کہ انسان اکثر کامیابی سے لطف اندوز ہونے سے زیادہ نقصان سے ڈرتا ہے۔

نقصان سے بچنا ممکنہ گاہکوں کے آپ کی مصنوعات کو پسند نہ کرنے کے خوف کو کم کرنے میں مدد کر سکتا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ بہت سے اسٹور نقصان کے خوف کو کم کرنے یا ختم کرنے کے لیے ہمیشہ پیسے واپس کرنے کی گارنٹی دیتے ہیں۔ نقصان سے بچنے کی تکنیک استعمال کرتے وقت ان تجاویز پر غور کریں:

• اگر گاہک خطرے سے بچنے والا انتخاب کرتے ہیں، تو اس پر توجہ مرکوز کریں کہ مطلوبہ انتخاب کرنے سے انہیں کیا ملے گا۔

• اگر وہ خطرے کی تلاش میں انتخاب کرتے ہیں، تو اس پر توجہ مرکوز کریں کہ اگر وہ مطلوبہ انتخاب نہیں کرتے ہیں تو وہ کس چیز سے محروم رہیں گے۔

نقصان سے بچنے کا استعمال کیسے کریں۔

• کچھ حاصل کرنے کے بجائے نقصان سے بچنے کے لیے سودے کو فریم کرنے کے لیے تصاویر اور دیگر بصری کا استعمال کریں۔

• اپنی قائل تحریر کی احتیاط سے منصوبہ بندی کریں — وہ اس تکنیک کا ایک حساس حصہ ہیں۔ مثال کے طور پر، "سال کے آخر میں ہماری فروخت سے محروم نہ ہوں: تمام جوتوں پر 30% چھوٹ" "جوتوں سے 30% چھوٹ" سے بہتر نتائج دے سکتی ہے۔

فائنل خیالات

سچ تو یہ ہے کہ سماجی نفسیات اور قائل کرنے والی زبان ہمیشہ آن لائن کام نہیں کرتی جیسا کہ ذاتی طور پر۔ آپ باڈی لینگویج نہیں پڑھ سکیں گے یا ڈیجیٹل طور پر آنکھ سے رابطہ نہیں کر سکیں گے۔ قطع نظر، یہ چھ جذباتی قائل کرنے کی تکنیکیں آن لائن کاروبار کے لیے کافی مؤثر ہیں۔ یہ جانچنے کے قابل ہے کہ وہ آپ کی فروخت کو کس طرح متاثر کر سکتے ہیں، خاص طور پر چھوٹے کاروباری مالکان اور ڈیجیٹل مارکیٹرز کے لیے۔