TAM، SAM اور SOM: اپنے کاروبار کو بڑھانے کے لیے ان کا استعمال کیسے کریں۔

روایتی مارکیٹرز اکثر اپنی میزوں پر بیٹھتے ہیں اور نمبر چلاتے ہیں، ہمیشہ یہ دیکھنے کے لیے حساب لگاتے ہیں کہ آیا کوئی لین دین ان کے کاروبار میں مدد کرے گا یا روک دے گا۔ اس طرح کی مہم چلانا وہ جگہ ہے جہاں TAM، SAM، اور SOM - کل ایڈریس ایبل مارکیٹ، قابل استعمال دستیاب مارکیٹ، اور قابل استعمال قابل حصول مارکیٹ - غور کرنے کے لیے کچھ انتہائی اہم میٹرکس ہیں۔

تاہم، صرف مارکیٹرز ہی نہیں ہیں جو ان میٹرکس کو فائدہ اٹھانے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔ کاروباری مالکان، اور یہاں تک کہ پروڈکٹ ٹیمیں، ان کا استعمال مختلف کارروائیوں کی صلاحیت یا نئی پیشکشوں کے قابل عمل ہونے کی پیش گوئی کے لیے کر سکتی ہیں۔

نظر انداز کرنے کے لیے بہت اہم، کاروبار کو منافع سے لے کر حقیقت پسندانہ آمدنی کے اہداف تک ہر چیز کا حساب لگانے کے لیے TAM، SAM اور SOM کا استعمال کرنا چاہیے۔ یہاں، ہم ان کے معنی کی وضاحت کریں گے، ان کا حساب کیسے لگایا جائے، اور کاروباری کامیابی کے لیے ان کا بہترین استعمال کیسے کریں۔

کی میز کے مندرجات
TAM، SAM اور SOM کی اہمیت
کیا ہے اور کل ایڈریس ایبل مارکیٹ (TA) کا حساب کیسے لگایا جائے؟
سروس ایبل دستیاب مارکیٹ (SAM) کیا ہے اور کیسے کا حساب لگانا ہے؟
سروس ایبل ایبل ایبل مارکیٹ (SOM) کیا ہے اور کیسے کا حساب لگانا ہے؟
کاروباروں کو TAM، SAM اور SOM کے بہترین استعمال میں مدد کے لیے 5 اقدامات
پایان لائن

TAM، SAM اور SOM کی اہمیت

TAM، SAM، اور SOM کاروباری منصوبوں اور ترقی کی حکمت عملیوں کے لیے اہم ہیں۔ یہ میٹرکس یہ سمجھنے میں مدد کر سکتے ہیں کہ کاروباری منصوبے کے مختلف مراحل میں مارکیٹ کتنی منافع بخش ہو گی۔ چند سادہ حسابات کے ذریعے، کاروبار اپنے ہدف کے سامعین اور آمدنی کے مواقع کا واضح اسنیپ شاٹ حاصل کر سکتے ہیں، جس سے ٹیموں یا سرمایہ کاروں کو آئیڈیا کی قدر تجویز کرنا آسان ہو جاتا ہے۔

یہ میٹرکس اس قدر باہم جڑے ہوئے ہیں کہ ایک دوسرے کو متاثر کرتا ہے۔ مثال کے طور پر، اگر کوئی کاروبار اپنی قابل استعمال دستیاب مارکیٹ کی وضاحت نہیں کرتا ہے، تو وہ اس کا زیادہ تخمینہ لگا سکتا ہے، جس کی وجہ سے غیر حقیقی حصص حاصل کرنے کے قابل مارکیٹ)۔ لہذا، درست TAM، SAM، اور SOM بصیرت کا نتیجہ ہموار فیصلہ سازی اور زیادہ حقیقت پسندانہ ترقی کی پیشن گوئی کا باعث بن سکتا ہے۔

کیا ہے اور کل ایڈریس ایبل مارکیٹ کا حساب کیسے لگایا جائے؟

کل ایڈریس ایبل مارکیٹ، یا TAM، دی گئی مارکیٹ میں کل مانگ ہے۔ اس میٹرک کا مقصد اس سب سے زیادہ آمدنی کا حساب لگانا ہے جو ایک کاروبار پوری مارکیٹ پر قبضہ کرنے کے قابل ہو سکتا ہے۔

TAM خوردہ فروشوں کو ٹارگٹ مارکیٹ کی نمو کی صلاحیت کو سمجھنے میں بھی مدد کرتا ہے اور ساتھ ہی یہ اندازہ لگاتا ہے کہ آیا کوئی پروڈکٹ مارکیٹ میں کس حد تک فٹ بیٹھتا ہے اور اس بات کا اندازہ لگاتا ہے کہ آیا کاروبار میں ترقی اور کامیابی کی گنجائش ہے۔

TAM کا حساب کیسے لگائیں۔

کاروبار اپنے TAM کا حساب لگانے سے پہلے، انہیں دو چیزوں کی ضرورت ہوگی:

• کل ممکنہ گاہکوں: کتنے لوگوں یا کاروباروں کو پروڈکٹ یا سروس کی ضرورت ہے۔

• فی گاہک اوسط سالانہ آمدنی: ممکنہ طور پر ہر صارف پروڈکٹ یا سروس پر سالانہ کتنا خرچ کرے گا۔

TAM کا حساب لگانے کے لیے ان دو نمبروں کو ایک ساتھ ضرب کرنے کی ضرورت ہے:

کل ممکنہ گاہکوں) x
فی صارف اوسط سالانہ آمدنی = TAM

مثال کے طور پر

فرض کریں کہ ایک کاروبار سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ لانچ کر رہا ہے۔ یہ ہے کہ وہ TAM کا حساب لگانے کے لیے کیا کریں گے:

• ممکنہ گاہکوں: لگ بھگ 8 ملین فٹنس کے شوقین افراد گھر پر ورزش کے حل میں دلچسپی رکھتے ہیں

• فی گاہک اوسط آمدنی: US$200 سالانہ

تو TAM کا حساب ہوگا:

8,000,000 X 200 = US $1,600,000,000

اس صورت میں، فٹنس ایپ کا TAM US $1.6 بلین ہے۔ تاہم، یاد رکھیں کہ یہ تخمینہ مارکیٹ کے رجحانات، مسابقت، اور کسٹمر کی ترجیحات میں تبدیلی کے ساتھ تبدیل ہو سکتا ہے۔

سروس ایبل ایڈریس ایبل مارکیٹ (SAM) کیا ہے اور کیسے حساب لگائیں

کاروباری توجہ یا جغرافیائی پابندیوں جیسے عوامل کی وجہ سے، کمپنیاں اپنی کل ایڈریس ایبل مارکیٹ (TAM) کا صرف ایک حصہ فراہم کر سکتی ہیں۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں قابل استعمال ایڈریس ایبل مارکیٹ، یا SAM، آتا ہے۔ SAM TAM کے اس حصے کو کم کرنے میں مدد کرتا ہے جس تک کاروبار حقیقی طور پر پہنچ سکتے ہیں، جس سے مارکیٹ میں داخل ہونے پر آمدنی اور مارکیٹنگ کے اہداف کا تعین کرنا آسان ہو جاتا ہے۔

SAM کا حساب کیسے لگائیں۔

SAM کا حساب لگانے سے پہلے کاروبار کے پاس یہ تین چیزیں ہیں:

• کل دستیاب مارکیٹ: یہ نمبر پورا TAM یا ایک چھوٹا گروپ ہو سکتا ہے جس کا پروڈکٹ یا سروس استعمال کرنے کا امکان ہے۔

• فیصد جو آپ خدمت کر سکتے ہیں: گاہکوں کا ایک حقیقت پسندانہ حصہ جو کاروبار ان کی صلاحیت کی بنیاد پر سنبھال سکتا ہے۔

• فی گاہک متوقع آمدنی: ہر گاہک ہر سال اپنے پروڈکٹ یا سروس پر کتنا کاروبار خرچ کرنے کی توقع رکھتا ہے۔

SAM حاصل کرنے کے لیے ان نمبروں کو ایک ساتھ ضرب کرنے کی ضرورت ہے:

کل دستیاب مارکیٹ x
فیصد جو آپ خدمت کر سکتے ہیں) x
متوقع آمدنی فی گاہک = SAM

مثال کے طور پر

سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ کی مثال کے بعد، یہاں یہ ہے کہ وہ کاروبار SAM کا حساب کیسے لگائے گا:

• ممکنہ گاہکوں: فٹنس کے شوقین 8 ملین

• فیصد جو آپ خدمت کر سکتے ہیں: 20٪

• فی گاہک متوقع آمدنی: US $ 300،XNUMX سالانہ۔

SAM کا حساب یہ ہوگا:

8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000۔

سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ مارکیٹ کے لیے SAM اس لیے US$800 ملین ہے۔ اس سے کاروباری اداروں کو مارکیٹ کا ایک واضح نظریہ ملتا ہے جسے وہ حقیقت پسندانہ طور پر ہدف بنا سکتے ہیں، جس سے انہیں ترقی کو ترجیح دینے اور مؤثر طریقے سے وسائل مختص کرنے میں مدد ملتی ہے۔

کیا ہے اور قابل قابل حصول مارکیٹ (SOM) کا حساب کیسے لگایا جائے

جب تک مارکیٹ میں کاروبار ہی واحد آپشن نہ ہوں، قابل استعمال قابل ایڈریس ایبل مارکیٹ کا 100% قبضہ کرنا تقریباً ناممکن ہے۔ یہاں تک کہ صرف ایک مدمقابل کے ساتھ، ہر کسی کو صرف ایک پروڈکٹ یا سروس کا انتخاب کرنے پر راضی کرنا مشکل ہوگا۔

اس لیے یہ کاروباروں کو ان کی قابل استعمال قابل حصول مارکیٹ (SOM) کا حساب لگانے میں مدد کرتا ہے، اس بات کا اندازہ لگاتا ہے کہ کتنے گاہک ممکنہ طور پر اپنی پیشکش کا انتخاب کریں گے اور انہیں ممکنہ رسائی کی زیادہ حقیقت پسندانہ اور درست تصویر فراہم کرتے ہیں۔

SOM کا حساب کیسے لگائیں۔

SOM کا حساب لگانے سے پہلے کاروبار کو تین چیزوں کی ضرورت ہوگی:

• ان صارفین کا فیصد جن کی آپ خدمت کر سکتے ہیں: یہ نمبر ممکنہ گاہکوں کے اس حصے کی طرف اشارہ کرتا ہے جو کاروبار اپنے موجودہ سیٹ اپ کے ساتھ سنبھال سکتا ہے۔

• مارکیٹ کا فیصد جس پر آپ قبضہ کر سکتے ہیں: یہ تعداد مارکیٹ کے کاروبار کا وہ ٹکڑا ہے جو مقابلہ اور مارکیٹ کے حالات میں فیکٹرنگ کرتے ہوئے جیتنے کی توقع کرتے ہیں۔

• فی گاہک اوسط سالانہ آمدنی: سالانہ آمدنی والے کاروبار ہر گاہک سے کمانے کی توقع کرتے ہیں۔

لہذا SOM کا حساب لگانے کا فارمولا یہ ہے:

ٹی اے ایم ایکس
ان صارفین کا فیصد جن کی آپ خدمت کر سکتے ہیں x
مارکیٹ کا فیصد جس پر آپ قبضہ کر سکتے ہیں x
فی صارف اوسط سالانہ آمدنی = SOM

مثال کے طور پر

سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ کی مثال کے بعد، تصور کریں کہ کاروبار 8 ملین ممکنہ صارفین (TAM) والے شہر میں شروع ہو رہا ہے۔ یہ ہے کہ اس کا SOM کیسا نظر آئے گا:

• جن صارفین کی آپ خدمت کر سکتے ہیں: 20٪

• مارکیٹ شیئر قابل قبضہ: 4%

• فی گاہک اوسط آمدنی: US $ 500 سالانہ طور پر

اور SOM کا حساب کتاب:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US $32,000,000

لہذا، سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ کے لیے SOM US$32 ملین ہوگا۔ یہ میٹرک زیادہ حقیقت پسندانہ فروخت اور ترقی کے ہدف کا حساب لگانے میں مدد کرتا ہے۔

کاروباروں کو TAM، SAM، اور SOM استعمال کرنے میں مدد کے لیے 5 اقدامات

1. ہدف مارکیٹ کی وضاحت کریں۔

TAM، SAM، اور SOM میں غوطہ لگانے سے پہلے، کاروباری اداروں کو اپنی مارکیٹ کی وضاحت کرنی چاہیے اور وہ کیا پیش کرنا چاہتے ہیں۔ یہ سروس، پروڈکٹ، یا پروڈکٹ لائن ہو سکتی ہے۔ وہ یہ واضح کر کے شروع کر سکتے ہیں کہ سامعین کون ہے۔ تفصیلات کے بارے میں سوچیں جیسے:

• جغرافیائی مقام

• جنس

• عمر کے گروپ

• کلیدی خصلتیں۔

• مسئلہ جس کا پروڈکٹ یا سروس ایڈریس کرتا ہے۔

نوٹ: کاروبار جتنے زیادہ مخصوص ہوں گے، وہ اپنی مارکیٹ کی صلاحیت کا حساب لگا سکتے ہیں۔

2. مارکیٹ کا کل سائز دریافت کرنے کے لیے TAM کا استعمال کریں۔

اگلا، یہ کچھ مارکیٹ ریسرچ کے لئے وقت ہے. کاروباری اداروں کو یہ سمجھنا چاہیے کہ ان کے ہدف کی مارکیٹ میں کتنے ممکنہ گاہک ہیں اور آمدنی کا تخمینہ لگانا چاہیے کہ آیا ہر ایک پروڈکٹ خریدنا ہے۔

مثال کے طور پر، اگر مذکورہ سبسکرپشن پر مبنی فٹنس ایپ 20 سے 45 سال کی خواتین کو نشانہ بناتی ہے، تو کاروبار اس بات کا تعین کر کے شروع کر سکتے ہیں کہ ان کی دی گئی مارکیٹ میں کتنی خواتین اس حد میں آتی ہیں۔ پھر، وہ اس بات کا حساب لگا سکتے ہیں کہ اگر وہ تمام خواتین ایپ کو سبسکرائب کرتی ہیں تو انہیں کتنی آمدنی ہوگی۔

3. ممکنہ مارکیٹ سائز کا حساب لگانے کے لیے SAM کا استعمال کریں۔

اوپر کی مثال میں، تصور کریں کہ کاروبار امریکہ میں خواتین کے لیے اعلیٰ درجے کے ورزش کے سیشن پیش کرنے پر مرکوز ہے، یہ یہ جانچے گا کہ امریکہ میں کتنی خواتین ہدف کی عمر کی حد کے اندر ہیں (اس معاملے میں 20 سے 45) اس کا استعمال کرتے ہوئے، یہ پھر ممکنہ آمدنی کا حساب لگانے کے قابل ہے اگر وہ تمام خواتین اس کی ایپ کو سبسکرائب کرتی ہیں۔

4. ممکنہ قابل حصول مارکیٹ شیئر تلاش کرنے کے لیے SOM کا استعمال کریں۔

پے چیک سے پے چیک تک رہنے والی خواتین شاید اعلی درجے کی سبسکرپشن سروس میں دلچسپی نہیں لیں گی، اور جو لوگ مصروف زندگی گزارتے ہیں ان کے مثال کے کاروبار کے لیے ہدف کے سامعین ہونے کا امکان کم ہوتا ہے۔

لہذا، SOM کا تخمینہ لگانے کے لیے آمدنی اور ملازمت کی قسم جیسے عوامل کی بنیاد پر ہدف مارکیٹ کو کم کرنے کی ضرورت ہوگی۔ اس کے بعد، کاروبار اس بات پر غور کر کے حساب کو مزید بہتر کر سکتے ہیں کہ وہ مسابقت کو مدنظر رکھتے ہوئے اس مارکیٹ کا کتنا حصہ حاصل کر سکتے ہیں۔

5. مواقع اور چیلنجوں کو سمجھیں۔

ہاتھ میں حساب کے ساتھ، یہ ڈیٹا کا تجزیہ کرنے اور اگلے اقدامات کی منصوبہ بندی کرنے کا وقت ہے. درج ذیل سوالات پوچھ کر شروع کریں:

• اس وقت بازار میں کیا ہو رہا ہے؟

• حریف کیا کر رہے ہیں، اور وہ کہاں کم ہو رہے ہیں؟

• کیا مارکیٹ میں کوئی خلاء یا غیر پوری ضروریات ہیں؟

• کیا کوئی نظر انداز طبقات ہیں؟

ایک بار جب ان سوالات کے جوابات کا تعین ہو جائے تو، مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں کو اس انداز میں تیار کیا جا سکتا ہے جو کاروبار کی طاقتوں پر توجہ مرکوز کرے، اور اپنے ہدف کے سامعین تک مؤثر طریقے سے پہنچنے میں مدد کرے۔

پایان لائن

TAM، SAM، اور SOM کو کاروباری اصطلاح کے طور پر سوچنا اور انہیں پیچیدہ حسابات کے طور پر نظر انداز کرنا آسان ہے۔ تاہم، ایسا کرنا آپ کے کاروبار کو ممکنہ طور پر نقصان پہنچانا ہے، اور انہیں کسی بھی کاروباری حکمت عملی کا بنیادی حصہ ہونا چاہیے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ وہ مارکیٹ میں آنے سے پہلے آؤٹ پٹ کے ارد گرد تخمینہ لگانے اور صلاحیت کا اندازہ لگانے میں مدد کرتے ہیں۔

آج کل، مارکیٹ کے مواقع دریافت کرنا کافی نہیں ہے۔ کاروبار یہ فیصلہ کرنے کے لیے TAM، SAM اور SOM سے حاصل کردہ بصیرت کا استعمال کر سکتے ہیں کہ ان کے ہدف کے سامعین کون ہیں اور وہ کس طرح مؤثر طریقے سے انھیں اپنی مصنوعات کے ساتھ منسلک کر سکتے ہیں۔