Trang chủ » Bán hàng & Tiếp thị » 7 chiến thuật BOFU cho thương mại điện tử để thúc đẩy doanh số bán hàng
7 chiến thuật BOFU cho thương mại điện tử để tăng doanh số bán hàng

7 chiến thuật BOFU cho thương mại điện tử để thúc đẩy doanh số bán hàng

Khách truy cập vào trang web của bạn đến từ một trong ba giai đoạn của phễu: Đầu phễu (TOFU), Giữa phễu (MOFU) hoặc Đáy phễu (BOFU). 

Các giai đoạn này quyết định phần lớn hành vi mua hàng của khách truy cập. Nếu họ đang ở giai đoạn TOFU, họ chỉ đang tìm hiểu về thương hiệu của bạn và xem trang web của bạn. Đây là "Nhận thức" sân khấu.  

Nếu họ đến từ MOFU, họ biết bạn đang bán gì và đang cân nhắc giá cả hoặc các sản phẩm thay thế. Đây là “Cân nhắc” sân khấu.

Tuy nhiên, nếu họ đang ở giai đoạn dưới cùng — BOFU — họ đã sẵn sàng rút ví ra và mua sắm. Đây là “Quyết định” và “Hành động” sân khấu.

Để tăng doanh số, bạn nên thu hút nhiều khách truy cập BOFU hơn hoặc khiến những người nhận thức được vấn đề di chuyển từ giai đoạn trên cùng và giữa xuống cuối, vì đó là nơi doanh số xảy ra. Nhưng đôi khi, khách hàng tiềm năng có thể ở lại quá lâu ở giai đoạn cân nhắc. Tốt nhất là thúc đẩy họ hành động trước khi họ chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn.

Trong bài đăng này, chúng ta sẽ xem xét bảy chiến thuật BOFU cho thương mại điện tử để thúc đẩy người mua còn do dự thanh toán. Hãy cùng tìm hiểu nhé!

Mục lục
Sử dụng CTA
ưu đãi thời gian có hạn
Cung cấp đảm bảo
Nắm bắt cá nhân hóa
Sử dụng bằng chứng xã hội
Sử dụng cửa sổ bật lên khi người dùng thoát
Gửi email theo dõi và email hủy bỏ giỏ hàng
Kết thúc

1. Sử dụng CTA

Hãy tưởng tượng đến việc mua sắm tại một cửa hàng bán lẻ không có nhân viên thu ngân sau quầy. Bạn có thể nghĩ rằng ban quản lý cửa hàng không đáng tin cậy, có dịch vụ khách hàng tệ hại và không quan tâm đến kinh nghiệm khach hang, đúng?

Đấy chính xác là tình trạng khi người mua hàng trực tuyến không thể tìm thấy nút thanh toán trên trang web. 

Nút thanh toán là một trong số nhiều nút kêu gọi hành động (CTA) khác nhau hướng dẫn người dùng thực hiện hành động cụ thể mà bạn muốn họ thực hiện. Hành động này có thể là:

  • Thêm vào giỏ hàng 
  • Thanh Toán
  • Xem thêm
  • Thích hoặc Thêm vào danh sách mong muốn
  • Bất kỳ hành động cụ thể nào khác mà bạn muốn khách truy cập thực hiện

Để các nút CTA có hiệu quả, chúng phải bao gồm một từ hành động, thúc đẩy hướng tới một mục tiêu cụ thể và được đặt ở vị trí chiến lược phía trên màn hình để người mua sắm không bao giờ bỏ lỡ.  

Ví dụ, trên trang chủ của Chewy, các CTA được đặt ở những vị trí chiến lược khác nhau sẽ khuyến khích khách truy cập mua hàng hoặc thực hiện một số hành động khác dẫn đến thanh toán.

Trang chủ của Chewy hiển thị CTA chiến lược

Để tạo ra lời kêu gọi hành động hiệu quả, hãy nghĩ đến nó ngoài phạm vi của những từ ngữ ngắn gọn trên một nút. Tùy thuộc vào salchiến dịch es, nó có thể là một câu hoàn chỉnh truyền tải đề xuất giá trị của bạn. Ví dụ: "Chi thêm 200 đô la để đủ điều kiện được miễn phí vận chuyển!" 

Đây là phiên bản của Chewy: 

Trang sản phẩm của Chewy hiển thị CTA chiến lược

CTA cũng có thể mang lại cảm giác cấp bách để cải thiện cơ hội thanh toán. Ví dụ: “Sử dụng mã NEW20 để được giảm giá 20% cho đơn hàng đầu tiên của bạn. Ưu đãi có hiệu lực hôm nay!”

Làm cho nút kêu gọi hành động nổi bật bằng cách sử dụng màu sắc hấp dẫn và đủ khoảng trắng xung quanh. Điều này sẽ thu hút sự chú ý của người mua sắm và khuyến khích họ hành động. 

2. Ưu đãi có thời hạn

Người mua nán lại lâu ở giai đoạn cân nhắc vì họ vẫn chưa tìm được động lực phù hợp để mua. Hãy đưa ra cho họ một lời đề nghị tốt và bạn đã có được một thỏa thuận. Điểm thưởng nếu lời đề nghị đó không được xem xét trong thời gian dài. 

Tại sao? Bởi vì khi đó, bạn sẽ kích hoạt nỗi sợ bỏ lỡ của họ. Một số chiến thuật hiệu quả để sử dụng là:

Sự khan hiếm và cấp bách

Bất cứ khi nào sản phẩm chất lượng khan hiếm, nó sẽ kích hoạt cảm giác cấp bách mà bạn có thể tận dụng để có lợi cho mình. Bạn có thể tận dụng điều này thông qua:

  • Đồng hồ đếm ngược: Đặt bộ đếm ngược thời gian trên trang web hoặc trang bán hàng của bạn để làm nổi bật khung thời gian giới hạn của một ưu đãi. Điều này sẽ khuyến khích hành động ngay lập tức.
  • Số lượng có hạn: Làm rõ rằng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ có hạn ở mức giá đặc biệt. Điều này làm tăng cảm giác khan hiếm và thúc đẩy người mua hành động nhanh chóng.
  • Bán hàng flash: Cung cấp mức giảm giá đáng kể trên trang web hoặc trang mạng xã hội của bạn trong thời gian ngắn. Yếu tố bất ngờ tạo nên sự phấn khích và khuyến khích mua hàng bốc đồng.

Làm nổi bật giá trị và tính độc quyền

Một cách khác để củng cố các ưu đãi có thời hạn cho người mua còn do dự là khuếch đại tính độc quyền của sản phẩm có giới hạn truy cập. Điều này xây dựng nhận thức về giá trị, thúc đẩy họ hành động. 

Một số phương pháp hiệu quả bao gồm: 

  • Cung cấp gói giảm giá: Kết hợp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung và giảm giá trong thời gian có hạn. Điều này sẽ tăng thêm giá trị và thúc đẩy người mua chi tiêu nhiều hơn.
  • Quyền truy cập dành cho người đến sớm: Cung cấp các đặc quyền độc quyền hoặc quyền truy cập sớm vào các bản phát hành sản phẩm mới cho những người mua trong thời gian giới hạn. Điều này tạo ra bầu không khí độc quyền và phần thưởng cho hành động nhanh chóng.

Công ty sản xuất chăn ga gối đệm của Úc, eCoy, đã áp dụng chiến lược đặt hàng sớm hoặc bán trước cho sản phẩm Chăn tre của họ chiến dịch quảng cáo

Trang bán trước sản phẩm của eCoy

Họ cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và giảm giá 20% cho đơn hàng sớm cho mặt hàng này để tăng giá trị. Giống như eCoy, bao gồm dịch vụ giao hàng miễn phí hoặc quà tặng kèm khi mua hàng trong thời gian ưu đãi có hạn sẽ làm cho giao dịch hấp dẫn hơn và hấp dẫn hơn.

Mặc dù những cú huých trong thời gian giới hạn là chiến thuật BOFU hiệu quả cho thương mại điện tử, người mua chỉ có thể chuyển đổi khi họ nhận ra rằng hành động nhanh chóng phục vụ cho lợi ích của họ. Do đó, hãy neo chiến lược này bằng những lợi ích thực sự, không chỉ là áp lực.

3. Cung cấp bảo đảm

Bảo đảm đóng vai trò như một mạng lưới an toàn cho khách hàng. Nó tạo nên sự tin tưởng và tự tin, khuyến khích họ chuyển đổi. Nhưng những người mua sắm lần đầu rất ý thức về những phản đối hoặc trở ngại trong quá trình thanh toán. Do đó, nhiệm vụ của bạn là giúp họ vượt qua chúng. 

Đôi khi, những phản đối này liên quan đến rủi ro được nhận thấy về bảo mật trang web. Thống kê khảo sát được biên soạn bởi Convertcart cho thấy 31% người mua hàng trực tuyến coi trọng sự an toàn hơn sự tiện lợi và 35% khác sẽ bỏ giỏ hàng của họ nếu không có huy hiệu tin cậy.

Với sự gia tăng của các cuộc tấn công lừa đảo và gian lận thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ, khách hàng cần đảm bảo rằng thông tin của họ được an toàn trong quá trình thanh toán. Bạn có thể tăng sự tin tưởng và đảm bảo an ninh bằng cách:

  • Đảm bảo trang web của bạn được bảo mật bằng SSL để truyền tải thông tin của khách hàng được bảo vệ. 
  • Sử dụng các chứng chỉ tin cậy như Digicert, McAfee và Verisign trên trang web của bạn để họ an tâm hơn. 
  • Sử dụng MasterCard, Visa, American Express và PayPal để xử lý thanh toán nhanh hơn.

Sự lo ngại của người mua cũng có thể xuất phát từ việc thiếu tin tưởng vào chất lượng sản phẩm hoặc hệ thống chính sách đổi trả. Trong trường hợp đó, hãy đưa ra những bảo đảm mạnh mẽ thể hiện tiêu chuẩn dịch vụ cao cấp. 

Bạn có thể cung cấp một hoặc nhiều bảo đảm tùy thuộc vào các dịch vụ cụ thể và đối tượng mục tiêu của bạn. Chúng có thể bao gồm: bảo đảm hoàn tiền, bảo đảm giá tốt nhất, đảm bảo hài lòng 100%, bảo đảm trọn đời, bảo đảm hoàn tiền và trả lại, v.v., mỗi bảo đảm cung cấp các mức độ rủi ro và phần thưởng khác nhau.

ThirdLove, một công ty sản xuất đồ lót dành cho phụ nữ, đưa ra lời cam kết “vừa vặn hoàn hảo” — một sự đảm bảo cho phép người mua được đổi trả miễn phí trong thời gian mặc sản phẩm lên đến 60 ngày. 

Mặc dù hình thức bảo hành của Thirdlove có thể không phù hợp với tất cả các sản phẩm, nhưng điều quan trọng là phải đảm bảo các điều khoản bảo hành của bạn minh bạch và dễ tiếp cận đối với khách hàng. Nêu rõ các điều kiện, khung thời gian và mọi hạn chế để tránh nhầm lẫn hoặc thất vọng.

Ví dụ, chính sách đổi trả của Everlane nêu rõ trên trang web rằng thời hạn trả lại các sản phẩm chưa mặc là 30 ngày.

Ảnh chụp màn hình trang chính sách hoàn trả của Everlane

Hãy khéo léo làm nổi bật các cam kết của bạn trong suốt từng giai đoạn của quá trình mua sắm cho đến khi thanh toán để chúng luôn được ghi nhớ.

Một chế độ bảo hành rõ ràng có thể giúp bạn thu hút thêm khách hàng, thúc đẩy doanh số và nâng cao danh tiếng thương hiệu.

4. Chấp nhận cá nhân hóa

Bạn đã bao giờ thấy một cửa sổ bật lên "Nếu bạn thích điều này, bạn có thể thích điều này" trên màn hình của bạn hoặc một mục sản phẩm được tuyển chọn "chỉ dành cho bạn" khi mua sắm trực tuyến chưa? Đó chính là cá nhân hóa thương mại điện tử đang hoạt động. Đây là một chiến lược điều chỉnh trải nghiệm mua sắm trực tuyến cho từng khách hàng. 

Trang đề xuất sản phẩm của người dùng trên Chovm

Cá nhân hóa thương mại điện tử cho phép bạn cung cấp nội dung, đề xuất sản phẩm và ưu đãi có liên quan dựa trên sở thích của khách hàng, tương tác trước đó với trang web của bạn và thông tin nhân khẩu học.

Nội dung được cá nhân hóa là chìa khóa để tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV), tỷ lệ chuyển đổi và sự hài lòng của khách hàng. Sau đây là một số cách để cá nhân hóa nội dung thương mại điện tử cho phần cuối của kênh.

Triển khai nó vào chiến dịch email nhỏ giọt của bạn

Cá nhân hóa email không chỉ dừng lại ở việc gọi tên người nhận. Nó có thể bao gồm nội dung động dựa trên hành vi, sở thích và phân khúc của người mua. 

Ví dụ, bạn có thể gửi đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa qua email tới khách hàng đã tạo danh sách mong muốn hoặc đã hủy giỏ hàng. 

Đây là một chiến thuật BOFU phổ biến nhưng hiệu quả trong số các nhà bán lẻ thương mại điện tử. Theo nghiên cứu, gần tám trong số mười người tiêu dùng thích mua hàng từ những thương hiệu biết đến họ, đề xuất các lựa chọn dựa trên những lần mua hàng trước đó hoặc biết lịch sử mua hàng của họ.

Nếu thực hiện tốt, cách tiếp cận có mục tiêu này có thể định hướng lại sở thích của người mua và giúp họ hoàn tất giao dịch mua trên trang web của bạn.

Cá nhân hóa nội dung trang đích dựa trên quảng cáo

Khi nội dung mà khách hàng tiềm năng nhìn thấy trên trang đích phản ánh những gì họ được quảng cáo, tạo ra trải nghiệm mua sắm trực tuyến liền mạch hơn. 

Ví dụ, nếu quảng cáo khuyến mại giày chạy bộ, trang đích cũng nên giới thiệu các ưu đãi về giày chạy bộ đó. 

Mục tiêu là đảm bảo tính liên quan giữa thông điệp quảng cáo và nội dung trang đích cho từng khách hàng. Sự nhất quán này thúc đẩy khách hàng mua hàng bằng cách xây dựng dựa trên ý định được thiết lập trong tương tác quảng cáo trước đó.

Đề xuất sản phẩm dựa trên tương tác trên trang web

trên màn hình cửa hàng thương mại điện tử có thể cung cấp trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa bằng cách theo dõi hành vi của từng khách hàng và đề xuất các sản phẩm có liên quan. Phân tích những sản phẩm mà khách truy cập của bạn xem, mua và tìm kiếm trên trang web của bạn. Những tương tác này có thể cung cấp thông tin chi tiết về sở thích của họ.

Sau đó, đưa ra các gợi ý phù hợp với từng người dùng dựa trên sở thích của họ. Nếu ai đó có xu hướng xem đồ dùng thể dục, hãy đề xuất thêm đồ dùng và thiết bị thể thao liên quan.

Khuyến nghị về đồ tập thể dục và đồ thể thao trên Chovm

Khi các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa thay vì chung chung, khách hàng cảm thấy được coi trọng. Do đó dẫn đến sự hài lòng được cải thiện, mua thêm và tăng doanh thu.

5. Sử dụng bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội trong thương mại điện tử liên quan đến việc sử dụng lời chứng thực, đánh giá và phản hồi trực tuyến làm tài liệu tiếp thị để tác động đến quyết định của người mua.

Một tiệm bánh nổi tiếng có thể sẽ có lượng khách hàng đông đảo và lượng khách hàng ổn định. Tại sao? Bởi vì điều này tạo ấn tượng rằng sản phẩm của họ có chất lượng cao; nếu không, tại sao lại có nhiều người ủng hộ họ đến vậy?

Họ cũng sẽ không được việc này phổ biến nếu Mary không nói với Beth và Beth không nói với Martha. Chúng ta có thể kết luận rằng tiếp thị truyền miệng, còn được gọi là bằng chứng xã hội, là lý do quan trọng cho sự thành công của tiệm bánh.

Tương tự như vậy, bằng chứng xã hội là cần thiết trong thương mại điện tử để thuyết phục người mua còn do dự khi cân nhắc sản phẩm của bạn. Bạn có thể kết hợp chiến thuật này ở giai đoạn BOFU bằng cách: 

Sử dụng nội dung do người dùng tạo trong quảng cáo nhắm mục tiêu lại của bạn. Thực hiện điều này sẽ giúp bạn thuyết phục được những khách truy cập đã tương tác với nội dung thương hiệu của bạn hoặc một sản phẩm tương tự ở đâu đó trong hành trình mua hàng của họ.

Bao gồm đánh giá của khách hàng và xếp hạng trên trang web của bạn để người mua tiềm năng có thể thấy chúng trước khi thanh toán. 

Trang đánh giá và xếp hạng của khách hàng của nhà cung cấp trên Chovm

Tái sử dụng lời chứng thực của khách hàng như bản sao sản phẩm trong email từ bỏ giỏ hàng của bạn. Bạn có thể sáng tạo và sử dụng đánh giá một dòng trong dòng tiêu đề email. Ví dụ: “Tôi bị ám ảnh bởi chiếc áo khoác này!” – Taylor, Denver.

Một số thương hiệu như BOSE tập trung nhiều vào bằng chứng xã hội và xây dựng toàn bộ nội dung email xoay quanh lời chứng thực của khách hàng. 

Mẫu email chứng thực của khách hàng BOSE

Với chiến thuật này, bạn có thể tận dụng thiện chí hiện có của khách hàng, qua đó chinh phục được rào cản cuối cùng mà người mua còn đang do dự – nỗi sợ hãi.

6. Sử dụng cửa sổ bật lên khi thoát

Các cửa sổ bật lên có ý định thoát nhắm vào những người mua sắm có vẻ như đã sẵn sàng rời khỏi trang web của bạn mà không mua hàng. Khi con trỏ di chuyển để đóng trang, các cửa sổ bật lên này sẽ xuất hiện với các ưu đãi đặc biệt để nắm bắt doanh số vào phút chót. Chúng đóng vai trò là đường dây cứu sinh cuối cùng để nắm bắt các giỏ hàng bị bỏ rơi bằng cách nhắc nhở khách hàng về các khoản giảm giá hoặc giao hàng miễn phí mà họ sẽ bỏ lỡ.

ThirdLove sử dụng chiến thuật này bằng cách đưa ra ưu đãi hấp dẫn giảm giá 15% ngay khi khách truy cập định rời khỏi trang. 

Ảnh chụp màn hình cửa sổ bật lên thông báo thoát khỏi trang web của Thirdlove

Nếu bạn nhắm đúng mục tiêu vào các cửa sổ bật lên có ý định thoát, chúng sẽ cho bạn cơ hội cuối cùng để thu hút những khách truy cập rời khỏi trang web trước khi họ rời khỏi trang web của bạn. Chúng cho thấy bạn coi trọng hoạt động kinh doanh của họ và muốn đảm bảo doanh số. 

Nếu bạn sử dụng chiến thuật quá hung hăng, khách truy cập có thể sẽ khó chịu. Các ưu đãi thoát được thiết kế khéo léo sẽ thuyết phục người mua ở lại và chuyển đổi vào phút cuối.

7. Gửi email theo dõi và email hủy bỏ giỏ hàng

Đừng để giỏ hàng trở nên lạnh lẽo và doanh số giảm sút. Gửi email theo dõi kịp thời và có liên quan khi khách hàng không hoàn tất thanh toán. Sử dụng phân khúc thông minh để theo dõi hành vi của người mua sắm và điều chỉnh thông điệp cho từng giai đoạn. 

Email hủy đơn hàng sớm có thể làm nổi bật các sản phẩm phổ biến. Email hủy đơn hàng muộn hơn có thể quảng cáo giảm giá hoặc nhẹ nhàng nhắc nhở họ rằng các mặt hàng vẫn còn trong giỏ hàng, như ví dụ bên dưới.

Email về việc bỏ giỏ hàng của Fabletics

Thực hiện theo trình tự nuôi dưỡng, không phải là tấn công. Mục tiêu là cung cấp giá trị xung quanh lĩnh vực họ quan tâm để nhẹ nhàng giành lại công việc kinh doanh của họ. 

Các khuyến nghị hữu ích, ưu đãi độc quyền và lời nhắc nhở thân thiện sẽ đưa những người bỏ giỏ hàng quay lại kênh của bạn để chuyển đổi thành công. Chỉ cần tránh thúc ép hoặc áp đặt.

Kết thúc

Một số người mua sắm biết họ muốn mua gì nhưng cần thêm động lực để hoàn tất giao dịch mua. Các chiến thuật BOFU thương mại điện tử như đánh giá bằng chứng xã hội và các ưu đãi đặc biệt đúng lúc sẽ tác động trực tiếp đến những khách truy cập sẵn sàng mua hàng này, khuyến khích họ hành động.

Mục tiêu là hướng dẫn khách truy cập vào kênh cuối cùng để mua hàng một cách suôn sẻ. Nhắc nhở đúng người mua vào đúng thời điểm và doanh thu của bạn sẽ cảm ơn bạn.

Để lại một bình luận

Chúng tôi sẽ không công khai email của bạn. Các ô đánh dấu * là bắt buộc *