Các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kỹ thuật tiếp thị, từ các chiến dịch truyền thông xã hội chuyên sâu đến tiếp thị nội bộ để tăng doanh số. Trong khi hầu hết các chiến lược này mang lại nhiều lợi ích, chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (GTM) đặc biệt hữu ích vì nó được thiết kế riêng để đưa sản phẩm mới vào tầm ngắm. Vì vậy, hãy đọc tiếp để biết chi tiết về chiến lược GTM là gì và cách sử dụng chiến lược này để đưa sản phẩm mới của bạn đến đúng đối tượng mà chúng xứng đáng được tiếp cận.
Mục lục
Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Phương pháp tiếp cận GTM so với chiến lược tiếp thị chung
Các bước chính để xây dựng chiến lược tiếp thị GTM thành công
Tận dụng tối đa chiến lược GTM.
Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
GTM là một kế hoạch tổ chức để xác định khách hàng, xác định và sử dụng các nguồn lực bên ngoài như nhóm bán hàng và xác định các chiến thuật như giá cả để đưa ra đề xuất giá trị độc đáo nhằm tạo ra nhu cầu cho một sản phẩm mới. Nói một cách đơn giản, đó là một chiến lược tiếp thị để giới thiệu một sản phẩm mới đến khách hàng: một chiến lược giúp bạn tung sản phẩm của mình đến đúng đối tượng, với thông điệp phù hợp, vào đúng thời điểm.
GTM cung cấp các chiến lược GTM theo sản phẩm (PLG) hoặc GTM theo doanh số (SLG) nhằm hướng tới mục tiêu tăng trưởng ổn định, bền vững và có thể đo lường được.
Chiến lược do sản phẩm dẫn đầu
OpenView Venture Partners được ghi nhận là người phát minh ra PLG, mặc dù các nhà tiếp thị đã vô tình sử dụng nó trong một thời gian. Lý tưởng nhất là PLG tập trung vào việc thu hút và giữ chân khách hàng thông qua một quy trình có thể đo lường và lặp lại bằng cách tập trung nhiều nỗ lực hơn vào việc xây dựng một sản phẩm vượt trội có giá trị sẽ làm tăng nhu cầu.
Tập trung vào cách khách hàng tương tác với sản phẩm trong giai đoạn đầu là rất quan trọng để giúp công ty thiết kế lại các tính năng phù hợp với vấn đề của người tiêu dùng.
GTM do bán hàng dẫn đầu
Khi khám phá những cơ hội mới, một công ty cần có một kênh bán hàng bền vững. Một cách tiếp cận GTM tinh tế do bán hàng dẫn đầu sẽ đảm bảo các nhà truyền bá tiếp thị thu thập, theo đuổi và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Nhưng ở mỗi giai đoạn, các nhóm sẽ bắt đầu giao tiếp và thúc đẩy cuộc trò chuyện trong khi nêu ra những khía cạnh tích cực của sản phẩm và thông tin thương hiệu quan trọng. Do đó, thành công của một kế hoạch từ bán hàng dẫn đầu đến thị trường sẽ thuộc về bộ phận tiếp thị.
Phương pháp tiếp cận GTM so với chiến lược tiếp thị chung
Chiến lược tiếp thị là kế hoạch toàn diện của công ty nhằm hiểu nhu cầu của khách hàng và tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm của mình. Nó bao gồm mọi thứ từ thông điệp thương hiệu đến thông tin tình báo của khách hàng. Tuy nhiên, nó khác với GTM ở những điểm sau.
- Chiến lược tiếp thị xem xét tất cả các sản phẩm và danh tiếng của công ty, trong khi GTM tập trung vào các sản phẩm mới. Khi nhu cầu về sản phẩm mới xuất hiện, GTM sẽ tận dụng quyền kiểm soát đối với chiến lược tiếp thị.
- Chiến lược tiếp thị là cách tiếp cận dài hạn của công ty nhằm đảm bảo khách hàng đánh giá cao giá trị của thương hiệu, trong khi GTM có mục tiêu ngắn hạn là tăng nhu cầu về sản phẩm.
- Toàn bộ lực lượng tiếp thị tập trung vào chiến lược tiếp thị trong khi một nhóm nhỏ chuyên trách được đào tạo về sản phẩm mới sẽ được giao phó nhiệm vụ thành công của GTM.
- Chiến lược tiếp thị đòi hỏi những ý tưởng sâu sắc và một hệ thống truyền thông được thiết lập để tất cả các bên liên quan có thể hiểu được câu chuyện đằng sau một công ty. Ngược lại, các nhà chiến lược GTM theo đuổi một cách tiếp cận hẹp hơn để phát triển các thông điệp sẽ nêu bật lợi ích của sản phẩm cho đúng đối tượng.
Các bước chính để xây dựng chiến lược tiếp thị GTM thành công
1. Xác định thị trường
Bất kỳ chiến lược GTM thành công nào cũng nên ưu tiên thị trường có khách hàng. Ở đây, một doanh nghiệp sẽ định nghĩa khách hàng dựa trên personas. Personas là những đại diện hư cấu của người mua thực tế dựa trên hành vi của họ. Nghiên cứu sâu về personas cho thấy khách hàng nhận thức về một số sản phẩm nhất định như thế nào và họ thỏa mãn chúng như thế nào.
Ở giai đoạn này, các nhà tiếp thị sẽ xác định;
Các yếu tố ra quyết định: Ai là người đưa ra quyết định giúp khách hàng mua sản phẩm? Có những người ra quyết định tâm hồn như giám đốc bán hàng và tiếp thị trong công ty không? Điều gì khiến khách hàng mua sản phẩm? Đó có phải là lý do tâm lý, vấn đề kinh tế xã hội hay vấn đề văn hóa không?
Điểm đau: Khán giả của bạn có vấn đề cụ thể nào mà bạn muốn giải quyết không? Quá trình mua hàng hóa hiện tại có phức tạp không? Chất lượng thế nào? Liệu nó có đáp ứng được mong muốn và lo lắng hiện tại của khách hàng không?
Công nghiệp: họ đang nhắm đến ngành nào? Ví dụ, một loại vắc-xin mới sẽ nhắm đến ngành chăm sóc sức khỏe có khách hàng là bác sĩ và phòng khám.
Vị trí địa lý: Khách hàng lý tưởng đến từ châu lục hoặc quốc gia nào? Ví dụ, một sản phẩm cao cấp mới nhắm đến người giàu sẽ tập trung vào các nước phát triển.
Ngân sách nhà nước: Biết được khách hàng sẵn sàng chi bao nhiêu cho một sản phẩm và đưa ra chiến lược giá cả. Việc vượt quá giới hạn của thị trường mà không cân nhắc đến các tính năng tốt hơn và các lựa chọn thay thế cho người tiêu dùng sẽ làm chậm nhu cầu.
Loại phương tiện: Đội ngũ tiếp thị có hiểu rõ cách khách hàng tiềm năng sử dụng để lấy thông tin không? Họ sử dụng phương tiện truyền thông trực tuyến hay phương tiện truyền thông in ấn? Họ dành bao nhiêu thời gian cho phương tiện truyền thông để thu thập thông tin và giải trí? Những câu hỏi này sẽ giúp hiểu cách thu hút khách hàng.
2. Xác định đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại của GTM. Nó xuất hiện dưới dạng trực tiếp, gián tiếp hoặc thay thế. Cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp gây ra mối đe dọa lớn nhất vì chúng đang cạnh tranh cho cùng một phân khúc thị trường, khiến sản phẩm mới khó thâm nhập. Để ngăn chặn điều đó, hãy tiến hành nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh phân tích tất cả các đối thủ cạnh tranh bằng cách sử dụng các nghiên cứu thị trường để xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ so với chiến lược của bạn. Các phát hiện sẽ cung cấp câu trả lời cho:
- Ai khác có sản phẩm tương tự?
- Làm thế nào để xác định khu vực có nhiều đối thủ cạnh tranh?
- Thị trường đã bão hòa chưa?
- Đối thủ cạnh tranh đưa ra lời giới thiệu độc đáo nào để thu hút thêm khách hàng?
3. Truyền đạt giá trị của sản phẩm tới người tiêu dùng
Giá trị của sản phẩm là sự kết hợp độc đáo các lợi ích mà công ty hứa sẽ cung cấp theo cách mà các đối thủ cạnh tranh sẽ không làm được. Nói một cách ngắn gọn, đề xuất giá trị mang lại ý nghĩa cho sản phẩm và các lợi ích có thể đo lường được. Do đó, hãy tìm những cách thích hợp để truyền đạt thông tin cho người mua.
Các doanh nghiệp truyền đạt các đề xuất giá trị tại các điểm vào, trang chủ, cửa hàng, gói hàng và quảng cáo. Nhưng hãy rõ ràng, hấp dẫn và súc tích bằng cách nhắm mục tiêu vào các vấn đề hiện tại trước khi người tiêu dùng mất hứng thú với thông tin.
Ví dụ: Microsoft đã định vị mình ở trung tâm của thế giới công nghệ không chỉ bằng cách cung cấp các giải pháp cho game thủ thông qua Xbox mà còn bán các hệ điều hành máy tính dễ sử dụng. Nhưng cốt lõi của nó là Microsoft Office, một gói toàn diện giúp công việc văn phòng của bạn luôn trôi chảy.
Trên trang chủ, Microsoft không tiếp thị các tính năng riêng lẻ của Office mà cho phép bạn mở khóa hệ sinh thái tích hợp các giải pháp mà hầu như mọi văn phòng đều cần. Khi tiếp thị, MS sử dụng các từ như “hợp tác” và “chia sẻ” và khuyến khích người dùng chọn ứng dụng họ thích. Thậm chí, họ còn nhóm các ứng dụng thành các danh mục như dành cho gia đình, nhà giáo dục và tổ chức. Điều này giúp người dùng dễ dàng tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm nhất có thể.
Cuối cùng, công ty nhấn mạnh vào tính bảo mật, sự tin cậy và bảo vệ những người thân yêu để trấn an người dùng khi họ tiếp tục khám phá các sản phẩm được cung cấp.
4. Xác định chiến lược định giá của bạn.
Mặc dù việc bán một sản phẩm với giá cao có thể làm giảm nhu cầu, nhưng nó vẫn có một số lợi ích. Người mua sẽ bắt đầu xem sản phẩm của bạn là sản phẩm có chất lượng cao nhất và bạn có thể lao thẳng vào ngành hàng xa xỉ giống như các công ty nổi tiếng thế giới như Nike. Nike bắt đầu đơn giản nhưng đã sử dụng chiến lược kinh doanh để định vị mình là một thương hiệu đắt tiền.
Tương tự như vậy, việc định giá sản phẩm quá thấp có thể dẫn đến lợi nhuận thấp hơn và ngừng sản xuất sớm. Nhưng chiến lược này có thể nhanh chóng thúc đẩy nhu cầu và tăng biên lợi nhuận chung. Một ví dụ điển hình là Coca-Cola, công ty phân phối đồ uống với giá thấp nhưng lại được cả thế giới chú ý.
Chính xác thì bạn nên định giá như thế nào? Hãy cân nhắc:
- Chi phí sản xuất
- Chiến lược định giá của đối thủ cạnh tranh
- Bạn nên bán bao nhiêu đơn vị với giá nào để hòa vốn?
5. Lập bản đồ hành trình của người mua

Trong khi personas là lối vào tư duy của người mua, việc xỏ giày và theo dõi bước chân của họ trong suốt hành trình mua hàng sẽ cung cấp thông tin chi tiết về cách họ giải quyết các vấn đề khác nhau. Thông tin này cho phép các công ty cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Bắt đầu bằng cách nêu rõ mục tiêu, lập hồ sơ các cá nhân mục tiêu, liệt kê tất cả các điểm tiếp xúc và lập bản đồ cách bạn có thể tăng tương tác giữa khách hàng và thương hiệu. Các điểm tiếp xúc bao gồm các trang web và cửa hàng thực tế nơi người mua tương tác với thương hiệu.
Trực quan, hành trình của người mua được biểu diễn dưới dạng một cái phễu chia thành ba phần.
- Đầu phễu (TOFU)
Các hoạt động tiếp thị này nhắm vào các tầng lớp dân số lớn để nâng cao nhận thức và giáo dục khách hàng tiềm năng. Đo lường TOFU cung cấp thông tin quan trọng về hành vi của công chúng đối với một thương hiệu.
Để bắt đầu, hãy sử dụng những người có sức ảnh hưởng, SEO, blog hướng đến người mua và quảng cáo khuyến mại để thu hút sự quan tâm của công chúng.
- Giữa phễu (MOFU)
Khi phễu thu hẹp lại, doanh nghiệp bắt đầu nhận được phản hồi và yêu cầu từ các bên quan tâm. Tại thời điểm này, hãy nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, thúc đẩy ý định mua hàng và tạo ra mối liên kết cảm xúc bằng cách sử dụng lời chứng thực, đánh giá sản phẩm, video khách hàng hài lòng và so sánh sâu sắc sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh.
- Đáy phễu (BOFU)
BOFU có những khách hàng tiềm năng có trình độ cao hướng đến những khách hàng sắp đổi tiền lấy hàng hóa. Đẩy họ qua kênh với thông tin được tối ưu hóa cao và tập trung vào giải pháp. Hơn nữa, xác thực giao dịch mua của họ thông qua động lực để tạo ra mối quan hệ lâu dài.
6. Thiết kế kênh tiếp thị
Kênh tiếp thị là một loạt các hoạt động liên quan đến con người, các ưu đãi và tổ chức tìm cách chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang người tiêu dùng. Ngày nay, các công ty sử dụng kênh tiếp thị kép kết hợp cả nền tảng truyền thông xã hội và tương tác truyền thống để tiếp cận mọi người tại nhiều điểm.
Kênh tiếp thị phải xác định các kênh thu hút khách hàng, số lượng khách hàng mục tiêu và chi phí quản lý kênh.
- Xác định kênh thu thập
Trong số nhiều kênh, hãy chọn kênh có khả năng mang lại lợi tức đầu tư cao nhất, được nhiều khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng nhất và dễ quản lý dựa trên kiến thức của nhóm bạn.
Và làm sao bạn xác định được điều đó? Đánh giá kênh bằng mức độ tin cậy. Bạn có thể làm điều này bằng cách đặt những câu hỏi sau:
- Bạn tự tin đến mức nào rằng kênh được chọn sẽ có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao nhất?
- Bạn tự tin đến mức nào rằng bạn sẽ chi tiêu ngân sách cho kênh mà không quá mức?
Trên thực tế, các kênh này bao gồm:
NẾU: điều này làm tăng khả năng hiển thị trực tuyến của bạn và hướng dẫn khách hàng cách chọn sản phẩm tốt hơn. Nó rất tuyệt vời khi giới thiệu sản phẩm mới một cách chậm rãi. Tuy nhiên, phải mất từ 6 đến 12 tháng đầu tư khiêm tốn vào nội dung chất lượng cao để nhận được lưu lượng truy cập tự nhiên.
Quảng cáo trả phí: sử dụng cả quảng cáo trực tuyến như quảng cáo trên mạng xã hội và quảng cáo ngoại tuyến như biểu ngữ và quảng cáo trên TV, quảng cáo trả phí là chiến lược nhấp để phát 79% các nhà tiếp thị cho biết là rất hiệu quả.Phương pháp này tuy nhiên rất tốn kém. Ví dụ, nếu bạn chạy nhiều quảng cáo và chi 4 đô la cho mỗi lần nhấp, với tỷ lệ chuyển đổi là 1%, bạn sẽ chi gần 400 đô la cho mỗi khách hàng mới, tức là 4 x 0.01 (1%).
Nhấn: Vài phút trước ống kính máy quay có thể là cách tuyệt vời để ra mắt sản phẩm mới. Nó cải thiện lòng tin của mọi người vào thương hiệu của bạn và khẳng định vị thế của bạn. Báo chí có hiệu quả khi phá vỡ một cột mốc, chẳng hạn như hình thành đối tác mới hoặc ra mắt sản phẩm mới.
Email marketing: Đây là một trong những kênh mua lại có tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) trung bình cao nhất 36 đô la cho mỗi 1 đô la chi tiêu. Điều này là do các thông điệp tiếp thị dễ truy cập vì chúng chia sẻ cùng một hộp thư đến nơi khách hàng nhận được thông tin cập nhật cá nhân từ bạn bè và gia đình. Kết hợp với tính dễ dàng tự động hóa, tiếp thị qua email là một kênh tuyệt vời cho các sản phẩm mới. Tuy nhiên, nếu chỉ riêng nó, tiếp thị qua email sẽ trì trệ nếu không khuyến khích chia sẻ. Ngoài ra, bạn cần tìm nguồn hàng trăm nghìn địa chỉ email để triển khai chiến dịch.
- Số lượng khách hàng bạn đang nhắm mục tiêu
Trong giai đoạn đầu, bạn chỉ cần tập trung vào một số ít khách hàng mang lại giá trị cao nhất và so sánh số tiền bạn chi cho họ bằng cách sử dụng tỷ lệ giữa giá trị trọn đời (LTV) và chi phí để có được một khách hàng (CAC). Một doanh nghiệp lành mạnh có tỷ lệ LTV/CAC từ 3:1 đến 5:1.
Giả sử bạn chi 300 đô la để có được khách hàng từ Facebook, có LTV được đề xuất là 200 đô la và bạn đang sử dụng LTV khiêm tốn: CAC là 4:1, thì CAC sẽ là (4×300) = 1200 đô la. Vì vậy, bạn sẽ cần 6 khách hàng, tức là CAC/LTV để hòa vốn.
Vì vậy, để xác định xem kênh tiếp thị có đáng mở rộng hay không, hãy theo dõi số lượng khách hàng liên quan đến CAC và LTV. Nếu CAC cao trong khi LTV thấp, bạn cần nhiều khách hàng. Tương tự như vậy, nếu CAC thấp trong khi LTV cao, một vài khách hàng đáng để đưa chiến lược lên cấp độ tiếp theo.
7. Đưa ra chiến lược bán hàng và mạng lưới phân phối

Sau giai đoạn nhận thức, sự quan tâm ngày càng tăng sẽ thúc đẩy hoạt động mua hàng và chuẩn bị tốt hơn với các mạng lưới phân phối về cơ bản là các điểm bán hàng sử dụng kênh trực tiếp (doanh nghiệp đến khách hàng) và kênh gián tiếp (sử dụng trung gian).
Nhưng để mạng lưới được chọn hoạt động, bạn cần có chiến lược bán hàng.
- Tự phục vụ
Đây là ý chí tự do của khách hàng khi mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc nhà phân phối. Nó hoạt động tốt hơn trên các nền tảng thương mại điện tử và đối với các cửa hàng có vị trí thuận tiện. Nhưng trong khi dịch vụ tự phục vụ đòi hỏi ít đầu tư hơn vào nhóm tiếp thị, thì việc tăng lưu lượng truy cập của trang web thông qua nghiên cứu từ khóa, bài đăng của khách, liên kết ngược và SEO vẫn rất quan trọng để thu hút nhiều khách truy cập hơn. Ngoài ra, đối với các doanh nghiệp có cửa hàng, người ta có thể đặt sản phẩm ở những vị trí chiến lược mà người tiêu dùng có thể tiếp cận.
- Bán hàng bên trong
Bán hàng nội bộ bao gồm các nhóm do thám và thuyết phục khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm. Phương pháp này phù hợp với khách hàng sẵn sàng mua các sản phẩm hơi đắt tiền và thường chuyên biệt hơn như máy móc và phần mềm.
Đại diện có thể có văn phòng thực địa và liên hệ qua các cuộc gọi lạnh, email hoặc phương tiện truyền thông xã hội. Người trả lời sẽ được xem các mô hình trước khi nhóm bán hàng cung cấp cho họ một bài thuyết trình.
- lĩnh vực bán hàng
Bán hàng thực địa đòi hỏi phải chọn lọc một số khách hàng tiềm năng đang gặp phải một vấn đề nhất định, chẳng hạn như một tổ chức không có hệ thống kế toán trực tuyến và trình bày cho họ một giải pháp. Phương pháp này rất mệt mỏi. Nó chủ yếu liên quan đến các giao dịch B2B, trong đó giải pháp tốn kém và đòi hỏi nhiều cuộc họp.
- Mô hình kênh
Tại đây, các nhà cung cấp thuê bên thứ ba thiết lập mạng lưới phân phối cho công ty, thông qua hợp đồng hợp tác hoặc dưới dạng các doanh nghiệp riêng biệt.
Để thúc đẩy doanh số, các doanh nghiệp hợp tác với các công ty có dịch vụ bổ sung. Ví dụ, một nhà sản xuất nước hoa và cửa hàng mỹ phẩm.
Tuy nhiên, với khả năng kiểm soát hạn chế đối với kênh, doanh nghiệp gần như không có tiếng nói trong việc quyết định khách hàng cuối cùng và rõ ràng mô hình này chủ yếu ưu tiên các nhà sản xuất quy mô lớn.
8. Đặt ra và đo lường mục tiêu
Mục tiêu chính của chiến lược GTM là có bản thiết kế về cách giới thiệu sản phẩm mới trong khi xem xét tất cả các yếu tố có thể. Trên đường đi, một doanh nghiệp sẽ muốn giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận, củng cố vị thế cạnh tranh và xâm phạm vào các phân khúc thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Dựa trên ma trận giá trị, hãy nhớ rằng mục tiêu thay đổi tùy thuộc vào giai đoạn chấp nhận sản phẩm, nền kinh tế chung và các mùa. Nhưng tốt nhất là nên đo lường mục tiêu bằng các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi, thời gian giữa lần tiếp xúc đầu tiên và thực hiện mua hàng và khối lượng bán hàng theo định kỳ.
Khi có kết quả, dữ liệu được phân tích sẽ hỗ trợ tìm ra cách cải thiện kết quả của GTM, giảm chi phí mua lại và rút ngắn chu kỳ bán hàng.
9. Có một chiến lược thực hiện
Vì chiến lược là danh sách các ý tưởng cần thiết để đạt được một mục tiêu nhất định nên sẽ không có doanh số nếu không có quy trình thực hiện rõ ràng. Thực hiện chiến lược GTM bằng cách:
- Chia sẻ nó với các bên quan trọng và phối hợp phản hồi đến một địa điểm trung tâm
- Tự động kết nối mục tiêu với các hoạt động hàng ngày, chia sẻ thông tin cập nhật và phân tích và sửa chữa những sự cố
- Chuẩn hóa công việc để tránh trùng lặp và làm rõ thông điệp.
Tận dụng tối đa chiến lược GTM
Go-to-market là chiến lược giới thiệu sản phẩm mới đến những người tiêu dùng cụ thể sau khi xác định nhu cầu của họ và hiểu đối thủ cạnh tranh. Nó khác với chiến lược thị trường ở chỗ nó là chiến lược ngắn hạn sử dụng một số thành viên được đào tạo đặc biệt của nhóm tiếp thị.
Để đưa ra chiến lược GTM hiệu quả, hãy xác định thị trường, xác định đối thủ cạnh tranh, biết giá trị của bạn và lập bản đồ hành trình của khách hàng. Khi bạn hoàn thiện, hãy đặt ra các mục tiêu cụ thể và lập kế hoạch thực hiện chiến lược. Để cách mạng hóa doanh nghiệp của bạn, hãy kết hợp chiến lược GTM với những điều này tám kỹ thuật bán lẻ.
Đoạn tuyệt.
Vui lòng gửi trực tiếp đến email của tôi.
Trân trọng
Emmanuel Ngonga