Thương mại toàn cầu thường có nghĩa là tìm nguồn cung ứng từ các nhà cung cấp ở Trung Quốc. Tuy nhiên, làm việc với các nhà cung cấp từ một nền văn hóa khác có thể dẫn đến sự hiểu lầm và thất vọng có thể dẫn đến giảm lợi nhuận. Bài viết này thảo luận về các khía cạnh quan trọng cần ghi nhớ khi giao dịch với các nhà cung cấp Trung Quốc và giới thiệu một số chiến thuật thiết yếu để sử dụng nhằm tăng khả năng đàm phán có lợi. Và cuối cùng, bài viết nêu bật các yếu tố chính của văn hóa Trung Quốc mà mọi thương nhân quốc tế nên biết khi làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc.
Mục lục
Hiểu đối thủ của bạn: Chiến thuật đàm phán của Trung Quốc
Quy tắc ba: quy tắc đàm phán hàng đầu cho các nhà cung cấp Trung Quốc
Cách đàm phán với các nhà cung cấp Trung Quốc: 7 mẹo hàng đầu
Kết luận
Hiểu đối thủ của bạn: Chiến thuật đàm phán của Trung Quốc
Khi tham gia đàm phán, bạn phải làm bài tập về nhà. Điều này có nghĩa là biết mức giá mục tiêu, số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQ), thời gian giao mẫu và sản phẩm từ các nhà máy Trung Quốc, cũng như các yêu cầu về bao bì và chất lượng. Ngoài ra, để có được thỏa thuận tốt nhất và giá thấp hơn từ các nhà cung cấp, bạn phải sẵn sàng đánh bại họ trong chính trò chơi của họ. Sau đây là bốn chiến thuật đàm phán của Trung Quốc mà bạn cần biết trước khi bắt đầu đàm phán.
Sử dụng lời nịnh hót để có lợi cho họ
Các nhà cung cấp Trung Quốc thường sẽ mở đầu bằng lời nịnh hót. Điều này thường được sử dụng để khuyến khích bên kia trả lời bằng một nhận xét tự hạ thấp bản thân (như các quy tắc lịch sự chỉ ra), do đó đặt họ vào thế bất lợi ngay từ đầu cuộc đàm phán. Để tránh điều này, hãy mở đầu bằng lời nịnh hót trước hoặc chỉ cần chấp nhận nhận xét một cách nhanh chóng và lịch sự, và tiếp tục.
Tập trung vào lợi ích chung
Các nhà cung cấp Trung Quốc thích tránh xa sự thỏa hiệp bằng cách nhấn mạnh lợi ích chung giữa hai bên. Theo cách này, có thể dễ dàng yêu cầu khách hàng gánh vác một gánh nặng (chẳng hạn như chi trả chi phí thường phát sinh bởi nhà cung cấp) để đảm bảo thỏa thuận diễn ra suôn sẻ và lợi ích chung được đảm bảo. Điều quan trọng là không rơi vào cái bẫy này: có thể làm ơn nhưng không bao giờ mất tiền trong một thỏa thuận và đảm bảo bạn nhận được thứ gì đó để đổi lại, nếu không bạn có thể tỏ ra yếu đuối.
Không bao giờ nói "không" thẳng thừng
Các nhà cung cấp Trung Quốc nổi tiếng là không bao giờ nói "không", tuy nhiên, hành động không nói "không" không có nghĩa là họ không từ chối. Nếu một nhà cung cấp Trung Quốc nói rằng điều gì đó có thể "có thể", hãy lưu ý rằng điều này thường có thể là một "không" mơ hồ.
Trì hoãn thời gian
Bộ máy quan liêu có thể có nghĩa là các cuộc đàm phán diễn ra chậm chạp, với các khoản phí mới phải đàm phán để kiểm tra chất lượng và giấy tờ phát sinh trong quá trình cung ứng. Ngoài ra, các nhà cung cấp Trung Quốc thường phải giải quyết chuỗi chỉ huy dài hơn so với khách hàng, nghĩa là cần phải kiểm tra với cấp trên trước khi cam kết bất cứ điều gì. Tất cả những điều này có nghĩa là các nhà cung cấp Trung Quốc đã trở nên rất giỏi trì hoãn thời gian, với sự kiên nhẫn dường như vô tận.
Tuy nhiên, khi phải chờ đợi ở phía bên kia, các nhà cung cấp Trung Quốc có thể trở nên mất kiên nhẫn và đe dọa khách hàng bằng thời gian chờ lâu hơn nếu mọi thứ ở phía họ không diễn ra nhanh hơn. Nếu bị mắc kẹt trong một trong những tình huống này, hãy nhớ rằng bạn không nên để mình bị tống tiền — bạn dễ dàng có được nhà cung cấp mới hơn là họ có được khách hàng mới.
Quy tắc ba: quy tắc đàm phán hàng đầu cho các nhà cung cấp Trung Quốc
Biết tầm quan trọng của thứ tự mổ
Thứ bậc rất quan trọng trong các cuộc đàm phán của Trung Quốc — quan trọng đến mức các bên sẽ trao đổi danh thiếp khi gặp mặt để đảm bảo mọi người đều biết họ đang nói chuyện với ai. Khi làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc, bạn có thể thấy rằng mình đang giao dịch với một người ở dưới cùng của chuỗi, điều đó có nghĩa là họ sẽ không được tiếp cận với những người ở trên cùng và không thể đưa ra quyết định. Để đảm bảo các cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng và suôn sẻ, hãy đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với một người có quyền lực. Để làm được điều này, hãy có một người có cấp bậc cao hơn trong nhóm của bạn, vì điều này sẽ thể hiện sự tôn trọng lẫn nhau và đảm bảo rằng bạn đang đàm phán với một người có thể đưa ra quyết định.
Xây dựng mối quan hệ vững chắc trước khi thúc đẩy các điều khoản
Xây dựng lòng tin là chìa khóa cho bất kỳ quan hệ đối tác kinh doanh nào, và điều này đặc biệt đúng khi làm việc với các nhà cung cấp Trung Quốc. Xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp của bạn dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau sẽ dẫn đến sự minh bạch hơn, thời gian hoàn thành nhanh hơn và khả năng họ sẽ giúp bạn cao hơn nếu cần. Bắt đầu xây dựng mối quan hệ này bằng cách đưa kế hoạch về một quan hệ đối tác lâu dài, cùng có lợi lên bàn, với sự hiểu biết rằng điều này sẽ xảy ra miễn là mọi người đều hành động một cách danh dự.
Hiểu các nền văn hóa có ngữ cảnh cao
Trung Quốc được xếp vào loại quốc gia có nền văn hóa ngữ cảnh cao, có nghĩa là rất coi trọng sự tinh tế và hiểu biết tập thể trong các cuộc trò chuyện. Điều này có thể khiến các cuộc đàm phán trở nên khó khăn đối với người nước ngoài vốn quen với giao tiếp trực tiếp, trong đó những gì được nói ra chính là ý nghĩa mà họ muốn truyền tải. Các nhà cung cấp Trung Quốc có thể nói một điều trong khi ngôn ngữ cơ thể và biểu cảm của họ lại nói một điều khác. Tuy nhiên, điều này không được coi là nói dối ở Trung Quốc vì giữa những người Trung Quốc, sẽ có sự hiểu biết về mặt văn hóa về ý nghĩa thực sự đằng sau những từ ngữ đó. Hãy làm quen với những nét tinh tế của ngôn ngữ cơ thể để đảm bảo rằng bạn đang ở cùng một vị thế với nhà cung cấp của mình.
Cách đàm phán với các nhà cung cấp Trung Quốc: 7 mẹo hàng đầu
1. Làm thẩm định của bạn
Các nhà sản xuất Trung Quốc coi trọng sự chăm chỉ hơn kỹ năng, vì vậy điều quan trọng là phải chuẩn bị để giành được sự tôn trọng của họ và chiếm ưu thế trong các cuộc đàm phán. Biết được chi phí lao động, mức giá hợp lý cho các đơn hàng nhỏ và lớn, kiểm soát chất lượng đối với các quốc gia xuất khẩu và nhập khẩu và các thông tin thiết yếu khác sẽ giúp đảm bảo một thỏa thuận tốt. Bạn cũng sẽ cần thông tin này khi xem xét mọi khía cạnh của hợp đồng, vì các nhà cung cấp Trung Quốc thích được kỹ lưỡng. Cuối cùng, thời điểm bắt đầu quá trình đàm phán là thời điểm tốt để đề cập đến nếu bạn có bất kỳ mối liên hệ nào vì bạn càng có nhiều mối quan hệ (được gọi là quan xi) bạn sẽ có được vị thế tốt hơn.
2. Một mối quan hệ tốt là rất quan trọng
Người phương Tây thường hành xử như thể một hợp đồng có ràng buộc pháp lý và vững chắc nhưng đối với các nhà cung cấp Trung Quốc, hợp đồng không có giá trị gì nếu mối quan hệ không tốt và không có sự hợp tác làm việc chặt chẽ trong tương lai. Một cách tuyệt vời để bắt đầu đúng hướng là học một số cụm từ chính bằng tiếng Trung. Việc cho thấy bạn biết một số ngôn ngữ sẽ giúp bạn được đánh giá cao hơn và tạo ấn tượng rằng bạn có kinh nghiệm và không dễ bị thao túng.
KHAI THÁC. Kiên nhẫn
Cuộc họp đầu tiên của bạn có thể không mang lại nhiều kết quả. Trên thực tế, nó có thể chỉ là việc đi ăn trưa cùng nhau. Các nhà cung cấp Trung Quốc muốn biết họ đang làm việc với ai, vì vậy hãy nhớ sử dụng thời gian này để xây dựng mối quan hệ và thiết lập thông tin xác thực của bạn trước khi bắt đầu quá trình đàm phán.
4. Chuẩn bị sự thỏa hiệp của bạn
Để chứng tỏ bạn sẵn sàng thỏa hiệp khi yêu cầu nhà cung cấp Trung Quốc thỏa hiệp vì mình, hãy đưa ra một danh sách các yêu cầu ngay từ đầu mà bạn sẵn sàng bỏ qua sau này như một biểu hiện thiện chí.
5. Nhớ mặc cả
Tiết kiệm là điều cần thiết khi đàm phán với các nhà cung cấp lớn của Trung Quốc. Đảm bảo bạn mặc cả kỹ lưỡng và tạo ra một số khoảng trống vì bạn có thể thấy giá đơn vị tăng sau này. Nhà cung cấp Trung Quốc của bạn cũng sẽ làm như vậy.
6. Xây dựng sự hòa hợp giữa các cá nhân
Khi giao dịch với các nhà cung cấp Trung Quốc, điều quan trọng là phải thể hiện thiện chí và lòng vị tha, vì điều này sẽ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và cho thấy bạn có tiền và do đó thành công. Hãy thực hiện điều này bằng cách tổ chức tiệc tối và xây dựng sự hòa hợp giữa các cá nhân thông qua sự hào phóng (đừng keo kiệt vì điều này sẽ bị coi là xúc phạm và cho thấy bạn không coi trọng mối quan hệ đối tác).
7. Hiểu khuôn mặt
Không “mất mặt” (được gọi là diu lian) cực kỳ quan trọng ở Trung Quốc. Điều này có nghĩa là bạn không bao giờ nên làm xấu hổ nhà cung cấp hoặc chính bạn. Để làm được điều này, hãy đảm bảo rằng bạn giữ được cái đầu lạnh và không bao giờ xúc động trong quá trình đàm phán, luôn đối xử với nhà cung cấp của bạn một cách tôn trọng và không buộc tội họ về bất kỳ điều gì tinh quái, và không bao giờ keo kiệt. Ngoài ra, bạn sẽ thấy rằng nhà cung cấp của bạn có thể cố gắng làm bạn mệt mỏi vào đêm trước khi đàm phán bằng cách mời bạn đến một bữa tối dài với nhiều rượu. Nếu bạn được mời, đừng rời đi quá sớm nhưng cũng đừng để mình say quá (chuẩn bị một lý do chính đáng trước khi đến).
Kết luận
Có mối quan hệ vững chắc với các nhà cung cấp Trung Quốc là điều cần thiết cho sự phát triển lành mạnh và ổn định của doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải luôn nhớ rằng họ là đối tác kinh doanh của bạn trước tiên và là đồng nghiệp hoặc bạn bè sau đó. Không bao giờ để doanh nghiệp của bạn mất lợi nhuận vì đàm phán kém hoặc quá nhiều ưu đãi, hãy luôn chuẩn bị sẵn sàng và đảm bảo bạn thực hiện đúng các bước bằng cách xây dựng chiến lược đàm phán tốt ngay từ đầu. Trong khi thực hiện điều này, hãy luôn nhớ mình đang ở đâu và tôn trọng văn hóa Trung Quốc, đảm bảo bạn nhớ các quy tắc vàng về thể diện và tiếp xúc. Nếu bạn làm theo hướng dẫn này, bạn sẽ sớm xây dựng được mối quan hệ tuyệt vời với các nhà cung cấp của mình và thực hiện các chiến lược đàm phán mạnh mẽ cho lợi nhuận tối đa.
