ROI Tiếp thị Nội dung: Cách Đặt Giá trị $ vào Nội dung của Bạn

Công thức tính ROI rất đơn giản nên tôi sẽ chia sẻ ngay tại đây, trong phần giới thiệu bài viết:

 ((Return from content − cost of content) / cost of content) * 100

Nếu tiếp thị nội dung của bạn tạo ra doanh số 10,000 đô la và tốn 2,000 đô la để tạo ra, thì đó là ROI là 400%:

(($10,000 - $2,000) / $2,000) * 100 = 400%

Mặc dù phép toán này rất đơn giản, nhưng thực tế thực hiện bài tập này trong cuộc sống thực lại khá khó khăn vì một số lý do. Lý do quan trọng nhất: rất khó để định giá bằng tiền cho từng lợi ích của tiếp thị nội dung.

Tôi sẽ giải thích lý do và sau đó chỉ cho bạn 3 phương pháp thực tế để nhanh chóng tính được ROI cho tiếp thị nội dung.

Nội dung
Tại sao ROI tiếp thị nội dung lại khó tính toán
3 phương pháp thực tế để tính ROI

Tại sao ROI tiếp thị nội dung lại khó tính toán

Nếu bạn muốn nói một cách thuyết phục về ROI với sếp hoặc khách hàng của mình, bạn cần hiểu ba điểm sau:

1. Chi phí có thể trở nên phức tạp

Nếu toàn bộ hoạt động tiếp thị nội dung của bạn được thuê ngoài từ những người làm việc tự do hoặc các công ty, bạn có thể dễ dàng tính ra chi phí: đó là số tiền họ tính cho bạn.

Nếu bạn có một đội ngũ toàn nội bộ, với các thành viên trong nhóm dành 100% nỗ lực cho nội dung, thì chi phí cũng tương tự như vậy: đó là tiền lương của họ.

Nhưng mọi thứ có thể trở nên phức tạp một chút nếu bạn lấy nội dung từ nhiều nguồn (như sự kết hợp giữa những người làm việc tự do, các công ty quảng cáo và các thành viên trong nhóm nội bộ) hoặc nếu nhiều người đóng góp vào nội dung của bạn theo những cách tương đối nhỏ (như một nhà thiết kế dành một phần ba thời gian cho nội dung và hai phần ba cho tiếp thị sản phẩm).

Nhưng điều này vẫn đơn giản khi so sánh với sự phức tạp tiếp theo của chúng ta:

2. Giá trị của nội dung khó có thể đo lường

Lợi ích rõ ràng nhất của tiếp thị nội dung: nó thu hút khách hàng mới. Về mặt lý thuyết, chúng ta có thể cộng tất cả khách hàng mới đã tìm thấy và mua sản phẩm của chúng ta nhờ tiếp thị nội dung và tính toán số tiền họ đã chi (tôi sẽ giải thích cách thực hiện ở phần tiếp theo).

Nhưng nội dung có rất nhiều lợi ích khác khó đo lường hơn. Nó có thể:

• Khuyến khích bán thêm và mở rộng. Bằng cách chia sẻ mẹo về sản phẩm và các trường hợp sử dụng mới, nội dung có thể cung cấp động lực cần thiết để biến người dùng miễn phí thành người dùng chuyên nghiệp hoặc biến khách hàng sử dụng gói "Lite" thành người dùng gói "Advanced"—giống như 5 trường hợp sử dụng Ahrefs yêu thích của tôi dành cho các nhà tiếp thị nội dung.
• Tiết kiệm tiền cho dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Nội dung có thể giúp trả lời các câu hỏi của khách hàng trước khi chúng trở thành câu hỏi hỗ trợ, giống như nhiều hướng dẫn mà chúng tôi đã xuất bản để giúp người dùng hiểu cách tính toán các số liệu như Giá trị lưu lượng truy cập và cách sử dụng chúng.
• Xây dựng nhận diện và sự yêu thích thương hiệu. Nội dung có thể mang lại tiếng nói cho thương hiệu của bạn, chia sẻ động lực và niềm tin làm nền tảng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán. Chúng ta thường thích mua hàng từ các công ty mà chúng ta tôn trọng, vì vậy "thương hiệu thân thiện" có thể tạo ra sự khác biệt thực sự đối với lợi nhuận.
• Làm cho quảng cáo tìm kiếm trả phí hiệu quả hơn. Việc gửi lưu lượng tìm kiếm trả phí đến các bài viết thay vì các trang đích “truyền thống” có thể giảm chi phí nhấp chuột (điều chúng tôi đã làm đối với các bài viết như hướng dẫn nghiên cứu từ khóa).
• Giúp các trang khác hoạt động tốt hơn. Một trang tạo ra nhiều liên kết ngược nhưng không có doanh số (như danh sách thống kê SEO của chúng tôi) vẫn có thể đóng góp vào doanh thu bằng cách giúp các trang "kiếm tiền" khác xếp hạng tốt hơn cho các từ khóa mục tiêu của chúng.

Nhiều lợi ích trong số này hầu như vô hình—làm sao bạn có thể đo lường các truy vấn hỗ trợ mà nội dung đã ngừng tồn tại?—nhưng lại rất thực tế. Bất kể bạn tính ROI như thế nào, rất có thể bạn sẽ đánh giá thấp tác động của nó.

Điều này đưa chúng ta đến sự phức tạp tiếp theo:

3. Việc ghi nhận là khó khăn

Việc xác định vai trò của nội dung trong việc bán hàng được gọi là “ghi nhận” và khá khó để xác định chính xác.

Có ai chuyển đổi không? vì một bài viết hoặc mặc dù nó? Khi họ đọc nhiều bài viết, bài nào có tác động lớn nhất? Nếu ai đó mua hàng vì quảng cáo, chúng ta có nên vẫn ghi công bài đăng trên blog mà họ đã đọc trước đó không?

Hành trình của khách hàng cũng hiếm khi đơn giản như chúng ta mong đợi. Một người có thể đọc 50 bài viết và không bao giờ mua bất cứ thứ gì; một người khác có thể đọc một bài viết, biến mất trong một năm và ngay lập tức mua. Nội dung đóng vai trò gì trong những hành trình đó?

Có nhiều cách khác nhau để đo lường sự quy kết nhằm giải quyết một số sự không chắc chắn này:

• Thuộc tính chạm đầu tiên tín dụng Thành phố điện khí hóa phía tây dãy núi Rocky đầu tiên nội dung mà khách truy cập tương tác trước khi chuyển đổi.
• Thuộc tính chạm cuối cùng tín dụng cuối cùng phần nội dung.
• Phân bổ đa chạm cố gắng để ghi công mỗi nội dung liên quan đến quá trình mua hàng.

Nhưng trong mọi trường hợp, việc ghi nhận tác giả không bao giờ là hoàn hảo: chúng ta không thể đo lường mọi tương tác của ai đó với nội dung của mình.

3 phương pháp thực tế để tính ROI

ROI rất phức tạp, nhưng điều đó không ngăn cản bạn cố gắng tính toán nó. Sau đây là ba phương pháp đơn giản để nhanh chóng tính ra được "giá trị" bạn nhận được từ nội dung của mình. Để tính ROI nội dung của bạn, chỉ cần đưa những con số này vào công thức ROI ở đầu bài viết.

1. Phân tích chuyển đổi

Trong một thế giới hoàn hảo, chúng ta sẽ biết chính xác doanh thu mà mỗi bài đăng trên blog tạo ra cho doanh nghiệp của mình. Để tính ROI theo cách này, chúng ta có thể sử dụng công thức như sau:

Return from content marketing = (New customers from content * ACV)

Để tính toán điều này, chúng ta cần tính toán số lượng khách hàng mới được tạo ra bởi nội dung của chúng ta trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu bạn không biết con số này, bạn sẽ cần thiết lập một số loại theo dõi cuộc trò chuyện trong phần mềm như Google Analytics, cho phép bạn theo dõi số lượng người hoàn thành hành động mong muốn trên bài đăng trên blog của bạn (như điền vào biểu mẫu hoặc bắt đầu dùng thử miễn phí)

ĐỌC THÊM

• Cách sử dụng Google Analytics 4 cho người mới bắt đầu

Trong hầu hết các trường hợp, khách truy cập sẽ không mua trực tiếp từ bài đăng trên blog của bạn, vì vậy bạn cần theo dõi:

• Số lượng chuyển đổi được tạo ra bởi nội dung của bạn (ví dụ: đăng ký dùng thử miễn phí hoặc yêu cầu bản demo) và
• Số lượng những lượt chuyển đổi đó trở thành khách hàng trả tiền.

Trong hình ảnh bên dưới, chúng ta có thể thấy những trang nào khách truy cập sẽ truy cập trước khi mua sản phẩm. Chúng ta cũng có thể thấy tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu được phân bổ cho các chuyển đổi:

Tiếp theo, chúng ta cần tính ACV: giá trị trung bình của khách hàng. Đây là số tiền điển hình mà khách hàng chi tiêu cho công ty chúng tôi trong suốt quá trình hợp tác với chúng tôi.

Nếu chúng tôi bán một sản phẩm và hầu hết khách hàng chỉ mua một lần, ACV của chúng tôi sẽ là giá của sản phẩm. Nếu chúng tôi cung cấp nhiều sản phẩm hoặc tiện ích bổ sung và khách hàng mua thường xuyên hoặc thiết lập đăng ký, thì ACV của chúng tôi sẽ cao hơn nhiều.

Giả sử rằng phân tích chuyển đổi của chúng ta cho thấy chúng ta có 1,000 lượt đăng ký dùng thử miễn phí từ nội dung của mình vào tháng 100 và 2,000 trong số những lượt dùng thử miễn phí đó trở thành khách hàng trả phí. Nếu ACV của chúng ta là 200,000 đô la, chúng ta có thể đưa những con số này vào công thức của mình để tính lợi nhuận từ nội dung là XNUMX đô la:

(New customers from content * ACV) = 100 * $2,000 = $200,000

Phương pháp này là tiêu chuẩn vàng để tính toán ROI, nhưng (vì những vấn đề đã nêu ở trên) việc tính toán ROI theo cách này có thể cực kỳ phức tạp.

2. Giá trị lưu lượng truy cập trọn đời

Ở phía ngược lại, đây là một phương pháp nhanh chóng và dễ dàng chỉ mất khoảng 30 giây khi sử dụng Ahrefs:

Return from content marketing = (monthly traffic value * content lifetime in months)

Thay vì tính toán xem chúng ta đã tạo ra bao nhiêu doanh thu từ nội dung của mình, phương pháp này ước tính chúng ta đã kiếm được bao nhiêu tiền lưu bằng cách xếp hạng tự nhiên theo từ khóa thay vì trả tiền cho quảng cáo.

Trong Ahrefs, bạn có thể ước tính Giá trị lưu lượng truy cập của bất kỳ bài viết nào, tức là số tiền cần bỏ ra để tạo ra cùng một lượng truy cập thông qua Google Ads thay vì SEO.

Dưới đây, chúng ta có thể thấy rằng chi phí ước tính là ~$44k để "thay thế" lưu lượng truy cập vào danh sách các công cụ SEO miễn phí của chúng tôi bằng quảng cáo:

Nếu chúng ta cộng giá trị lưu lượng truy cập của tất cả các trang trong blog của mình, chúng ta có giá trị lưu lượng truy cập hàng tháng ước tính là 790,000 đô la:

Nói cách khác, nếu chúng ta sử dụng quảng cáo trả phí để có được lượng truy cập như nhau từ cùng một từ khóa, chúng ta sẽ phải chi khoảng 790,000 đô la cho quảng cáo mỗi tháng.

Hầu hết nội dung đều hữu ích trong thời gian dài hơn một tháng, vì vậy chúng ta có thể nhân giá trị lưu lượng truy cập hàng tháng này với "tuổi thọ" hữu ích dự kiến ​​của nội dung. Nếu chúng ta sử dụng hai năm làm điểm khởi đầu, điều đó sẽ cho chúng ta giá trị lưu lượng truy cập trọn đời là 18,960,000 đô la:

(Monthly traffic value * content lifetime) = $790,900 * 24-months = $18,960,000

Chúng tôi có hơn 2,000 bài viết trên blog tại Ahrefs và có lẽ chúng tôi sẽ không bao giờ chi 19 triệu đô la cho quảng cáo trả phí. Nhưng phép tính này cho phép bạn chỉ định giá trị đô la cho nội dung của mình chỉ trong vài giây. Nó đặc biệt hữu ích nếu công ty của bạn gần đây đã chuyển từ việc phụ thuộc nhiều vào quảng cáo trả phí sang tiếp thị nội dung, cho phép bạn khoe số tiền đã tiết kiệm được từ việc chuyển đổi.

3. Ghi nhận đăng ký

Chúng ta hãy kết thúc bằng cách tiếp cận tốt nhất cho cả hai bên, rất giống với cách chúng tôi tính ROI tại Ahrefs:

Return from content = (% of signups attributed to content * total signup revenue)

Bất cứ khi nào một khách hàng mới đăng ký Ahrefs, chúng tôi sẽ hỏi họ một câu hỏi: Bạn biết đến chúng tôi từ đâu? 

Câu trả lời của họ được chuyển đến kênh Slack chuyên dụng, #đăng ký, cung cấp cho chúng tôi nguồn cấp dữ liệu trực tiếp về những người đăng ký mới và quan trọng hơn là cách họ khám phá ra Ahrefs. Sam, Phó chủ tịch Tiếp thị của chúng tôi, thường xuyên sử dụng nguồn cấp dữ liệu này để tính toán tỷ lệ phần trăm tổng số lượt đăng ký có thể được quy cho nội dung YouTube của anh ấy.

Nếu tôi hướng đến #đăng ký và chạy tìm kiếm các lượt đăng ký có đề cập đến “youtube”, chúng ta có thể thấy hơn 34,000 người trực tiếp cho rằng việc khám phá ra Ahrefs của họ là nhờ nội dung video của Sam:

Chúng ta có thể sử dụng điều này để ước tính ROI tiếp thị nội dung: nếu 33% trong số tất cả người trả lời trong một tháng nhất định cho biết họ đăng ký YouTube, thì sẽ khá hợp lý khi cho rằng 33% tất cả các lượt đăng ký đến từ YouTube và 33% tổng doanh thu mới sẽ đến từ nỗ lực tạo nội dung video của chúng tôi.

Nếu chúng ta giả định doanh thu hàng tháng lý thuyết là 300,000 đô la và 1,000 trong tổng số 3,000 lượt đăng ký có thể được quy cho "YouTube", chúng ta có thể đưa các giá trị này vào công thức để có được lợi nhuận từ nội dung là 100,000 đô la:

(33% of signups attributed to content * $300,000) = $100,000

Phương pháp này sẽ báo cáo thiếu số lượng đăng ký được tạo ra (mọi người có thể viết sai chính tả YouTube hoặc nói "video" thay thế hoặc nhiều khả năng là không trả lời câu hỏi nào cả). Mối quan hệ giữa đăng ký mới và doanh thu mới cũng có thể phức tạp hơn chúng ta nghĩ ở đây (ví dụ, nếu bạn có nhiều người dùng miễn phí).

Nhưng nó có lợi thế là giúp dễ dàng so sánh với các kênh tiếp thị khác. Nếu tôi tìm kiếm "google" trong cùng một #sự đăng ký kênh, tôi thấy 94,000 lượt đề cập—lớn hơn 34,000 lượt đề cập của Sam trên YouTube:

(Mặc dù anh ấy chắc chắn đang bắt kịp…)

Lời cuối

Có rất nhiều cách để đo lường ROI tiếp thị nội dung và không có cách nào là hoàn hảo. Nhưng vì mục đích thực tế, chúng không cần phải hoàn hảo.

Các số liệu, như ROI của tiếp thị nội dung, hữu ích nhất khi là chỉ báo định hướng. Thay vì ám ảnh về các phép tính hoàn hảo, tốt hơn là chọn một phương pháp đơn giản, tuân thủ nó một cách nhất quán và xem nó thay đổi như thế nào theo thời gian.

Nguồn từ Ahrefs

Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Thông tin nêu trên được cung cấp bởi ahrefs.com độc lập với Chovm.com. Chovm.com không tuyên bố và bảo đảm về chất lượng và độ tin cậy của người bán và sản phẩm.