Giá cả không chỉ là về con số; mà là về việc tạo ra trải nghiệm khiến khách hàng hài lòng và doanh nghiệp phát triển mạnh. Trong điệu nhảy phức tạp của thương mại, thặng dư của khách hàng nổi lên như một thành phần bí mật có thể thay đổi cách định giá và nhận thức sản phẩm.
Ở đây, chúng tôi sẽ định nghĩa thặng dư của khách hàng, cách tính toán và cách doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng nó để định giá.
Mục lục
Thặng dư của khách hàng là gì?
Thặng dư khách hàng tác động đến chiến lược định giá thương mại điện tử như thế nào
Cách tính thặng dư của khách hàng
Doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng thặng dư khách hàng để tính giá như thế nào
Tìm hiểu thêm về chiến lược định giá
Thặng dư của khách hàng là gì?
Trong thương mại điện tử, thặng dư của khách hàng thể hiện giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm trực tuyến với mức giá thấp hơn mức họ sẵn sàng trả. Đó là sự hài lòng của khách hàng khi họ nhận thấy mình đã có được một giao dịch tốt hoặc nhận được nhiều giá trị hơn so với chi phí.
Các doanh nghiệp thương mại điện tử hướng đến mục tiêu tăng thặng dư khách hàng bằng cách cung cấp giá cả cạnh tranh, chiết khấu và khuyến mại. Bằng cách đó, họ không chỉ thu hút khách hàng mà còn khuyến khích lòng trung thành và sự hài lòng. Thặng dư khách hàng tích cực cho thấy khách hàng tin rằng họ nhận được nhiều hơn số tiền bỏ ra, thúc đẩy nhận thức thuận lợi về thương hiệu.
Việc theo dõi và tối ưu hóa lượng khách hàng thặng dư là rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó có thể ảnh hưởng đến việc giữ chân khách hàng và thành công chung trong bối cảnh thương mại điện tử cạnh tranh.
Thặng dư khách hàng tác động đến chiến lược định giá thương mại điện tử như thế nào
Thặng dư khách hàng có tác động đáng kể đến chiến lược định giá thương mại điện tử, ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp đặt giá và tương tác với cơ sở khách hàng của mình.
- Giá cả cạnh tranh:Các doanh nghiệp thường sử dụng thặng dư khách hàng làm hướng dẫn cho giá cả cạnh tranh. Các công ty có thể thu hút và giữ chân khách hàng trong một thị trường cạnh tranh bằng cách đưa ra mức giá tạo ra thặng dư khách hàng tích cực (khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được một thỏa thuận tốt).
- Giảm giá và khuyến mãi:Các doanh nghiệp sử dụng thặng dư của khách hàng để thiết kế các chiến lược giảm giá và khuyến mại hiệu quả.
- Định giá cá nhân: Thặng dư khách hàng được xem xét khi triển khai các chiến lược định giá cá nhân. Bằng cách hiểu được mức sẵn lòng chi trả của từng khách hàng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá để tối đa hóa thặng dư khách hàng mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận chung.
- nhận thức giá trị: Tạo ra thặng dư khách hàng tích cực góp phần tạo nên nhận thức tích cực về giá trị. Các công ty thương mại điện tử cố gắng điều chỉnh giá cả phù hợp với giá trị nhận thức để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, xây dựng lòng tin và lòng trung thành với thương hiệu.
- Định giá động: Trong môi trường định giá động, nơi giá cả thay đổi dựa trên nhu cầu, cung cấp hoặc các yếu tố khác, việc hiểu được thặng dư của khách hàng là rất quan trọng. Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá một cách linh hoạt để tối ưu hóa thặng dư của khách hàng và duy trì khả năng cạnh tranh.
Bằng cách xem xét và quản lý hiệu quả lượng khách hàng thặng dư, các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể cân bằng giữa việc tối đa hóa doanh thu và cung cấp cho khách hàng giá trị cảm nhận, tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.
Cách tính thặng dư của khách hàng
Tính toán thặng dư của khách hàng liên quan đến việc so sánh số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ với số tiền họ thực sự phải trả.
Sau đây là phác thảo đơn giản về quy trình này:
- Xác định mức sẵn lòng chi trả (WTP): Hiểu được mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả cho một sản phẩm dựa trên các yếu tố như sở thích, giá trị cảm nhận và điều kiện thị trường
- Xác định giá thực tế đã trả (APP): Xác định mức giá mà khách hàng thực sự mua sản phẩm, xem xét bất kỳ khoản chiết khấu, khuyến mại hoặc giá cá nhân nào
- Tính thặng dư của khách hàng (CS): Trừ giá thực tế đã trả khỏi mức sẵn lòng chi trả để có được thặng dư của khách hàng (CS = WTP – APP).
Bằng cách trừ giá mua thực tế khỏi mức sẵn sàng trả, bạn sẽ có được thặng dư của khách hàng. Thặng dư của khách hàng dương cho thấy khách hàng nhận thấy họ đã nhận được giá trị vượt quá số tiền họ đã trả, trong khi thặng dư của khách hàng âm cho thấy sự không hài lòng.
Điều quan trọng cần lưu ý là việc xác định chính xác mức sẵn sàng chi trả có thể là một thách thức, vì nó liên quan đến việc hiểu được nhận thức, sở thích và các yếu tố thị trường bên ngoài của khách hàng. Các doanh nghiệp thường sử dụng nghiên cứu thị trường, khảo sát và thử nghiệm định giá để ước tính và phân tích mức sẵn sàng chi trả, cho phép họ tối ưu hóa các chiến lược định giá để có được thặng dư khách hàng tối đa.
Doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng thặng dư khách hàng để tính giá như thế nào
Việc khởi chạy một doanh nghiệp thương mại điện tử mới đi kèm với những thách thức và việc định giá sản phẩm đúng là rất quan trọng để thành công. Bạn có thể tận dụng thặng dư của khách hàng để đặt ra mức giá cạnh tranh và hấp dẫn. Sau đây là cách thực hiện:
1. Hiểu thị trường của bạn
Làm quen với thị trường và phân biệt nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Điều này bao gồm nghiên cứu và phân tích ngành mà bạn đang hoạt động – hiểu đối thủ cạnh tranh, chiến lược định giá của họ và động lực chung của thị trường. Ví dụ, nếu bạn đang tham gia vào thị trường tiện ích công nghệ, việc hiểu các xu hướng mới nhất, sở thích của người tiêu dùng và phạm vi giá của các sản phẩm tương tự là rất quan trọng.
Bạn đang tìm kiếm công cụ giúp bạn phân tích dữ liệu thị trường và hành vi của khách hàng để xác định giá cả cạnh tranh? Hãy xem Giá f(x), Giá cả ƯU ĐIỂM, và / hoặc báo thù.
2. Phân khúc khách hàng của bạn
Chia đối tượng đa dạng của bạn thành các phân khúc dựa trên nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua sắm. Điều chỉnh cách tiếp cận định giá của bạn cho từng phân khúc, có tính đến mức sẵn sàng chi trả riêng cho sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn bán cả sản phẩm cao cấp và giá rẻ, hãy phân khúc đối tượng của bạn cho phù hợp. Mức độ sẵn sàng chi trả cho phân khúc xa xỉ có thể khác với mức độ sẵn sàng chi trả cho phân khúc người tiêu dùng có ý thức về ngân sách.
3. Tính toán các con số
Nâng cao chiến lược định giá của bạn bằng cách tính toán các con số. Định giá chính xác đòi hỏi phải cân nhắc cẩn thận về chi phí, nhu cầu thị trường và nhận thức của khách hàng. Ví dụ, nếu bạn đang bán các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, khách hàng có thể đánh giá cao hơn về tính thủ công, cho phép bạn đặt giá phản ánh giá trị nhận thức đó.
Ước tính mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tính toán thặng dư của khách hàng một cách tỉ mỉ bằng cách trừ giá mua thực tế khỏi giá trị cảm nhận mà họ nhận được.
4. Tìm điểm ngọt ngào
Đặt giá một cách chiến lược để tạo ra thặng dư khách hàng tích cực dựa trên các tính toán của bạn ở bước trước. Điều này liên quan đến việc hướng đến mục tiêu khiến khách hàng cảm thấy họ không chỉ nhận được sản phẩm chất lượng mà còn nhận được một thỏa thuận vượt quá mong đợi của họ.
Hãy cân nhắc việc tung ra các chương trình giảm giá hoặc khuyến mãi hấp dẫn để bắt đầu xây dựng mối quan hệ có lợi.
5. Chấp nhận sự năng động
Duy trì giá cả năng động. Luôn phản ứng với các yếu tố bên ngoài như biến động nhu cầu, xu hướng theo mùa hoặc thay đổi mức tồn kho. Khả năng thích ứng này đảm bảo giá cả của bạn vẫn được tối ưu hóa để tăng thêm thặng dư cho khách hàng trong khi vẫn duy trì tính cạnh tranh.
Nếu bạn bán các mặt hàng theo mùa, việc điều chỉnh giá trong thời gian nhu cầu cao điểm hoặc thời gian tồn kho thấp sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Ví dụ, giảm giá quần áo mùa đông vào cuối mùa có thể giúp giải phóng hàng tồn kho.
6. Bó lại
Nâng cao giá trị đề xuất của bạn bằng cách cung cấp các gói sản phẩm. Tạo các gói cung cấp giá trị gia tăng và thu hút khách hàng bằng các khoản chiết khấu cho các gói sản phẩm này. Cách tiếp cận này nâng cao giá trị nhận thức và góp phần tăng thặng dư của khách hàng. Ví dụ, nếu cửa hàng của bạn bán các sản phẩm làm đẹp, việc tạo các gói sản phẩm bổ sung với mức giá chiết khấu có thể khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn và tăng mức độ hài lòng chung của họ.
7. Lắng nghe và học hỏi
Thu thập thông tin chi tiết có giá trị bằng cách chủ động tìm kiếm phản hồi của khách hàng – tận dụng các cuộc khảo sát, đánh giá và các cơ chế phản hồi khác để hiểu cách chiến lược định giá của bạn tác động đến sự hài lòng của khách hàng. Sử dụng thông tin này để tinh chỉnh và điều chỉnh cách tiếp cận định giá của bạn theo từng bước.
8. Lòng trung thành được đền đáp
Thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách giới thiệu các chương trình khách hàng thân thiết. Thưởng cho khách hàng thường xuyên bằng các lợi ích độc quyền, chiết khấu hoặc quyền truy cập sớm vào các sản phẩm mới. Ví dụ, một hệ thống dựa trên điểm, nơi khách hàng kiếm được phần thưởng với mỗi lần mua hàng có thể góp phần duy trì thặng dư khách hàng.
Những loại chương trình này góp phần đáng kể vào việc xây dựng lượng khách hàng thặng dư bền vững theo thời gian.
Tìm hiểu thêm về lợi ích của CRM, mẹo để lựa chọn CRM phù hợp và một số CRM được đề xuất cho doanh nghiệp.
9. Phân tích mọi thứ
Tận dụng các công cụ phân tích để tìm hiểu sâu hơn về hành vi của khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi và tác động của việc thay đổi giá.
Ngoài ra, hãy thường xuyên phân tích dữ liệu để xác định xu hướng và mô hình. Ví dụ, nếu bạn nhận thấy một chiến lược định giá cụ thể dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tăng, bạn có thể điều chỉnh cách tiếp cận của mình cho phù hợp.
Cuối cùng, hãy điều chỉnh chiến lược định giá dựa trên những hiểu biết này, đảm bảo phương pháp tiếp cận lấy dữ liệu làm trọng tâm và khách hàng làm trọng tâm.
10. Truyền đạt giá trị
Truyền đạt hiệu quả giá trị đề xuất của sản phẩm. Tạo ra những câu chuyện hấp dẫn nêu bật các tính năng, lợi ích và phẩm chất độc đáo góp phần tạo nên sự vượt trội mà khách hàng của bạn trải nghiệm với mỗi lần mua hàng. Truyền đạt hiệu quả củng cố giá trị nhận thức của sản phẩm bạn cung cấp.
Một nơi bạn có thể truyền đạt giá trị là trong mô tả sản phẩm. Tìm hiểu cách viết mô tả sản phẩm chất lượng thu hút khách hàng và phù hợp với SEO.
Tìm hiểu thêm về chiến lược định giá
Sẵn sàng tạo nên làn sóng mới? Với thặng dư khách hàng là động lực dẫn dắt, bạn không chỉ đặt giá – bạn đang tạo ra trải nghiệm nhập vai khiến khách hàng quay lại để mua thêm. Bằng cách duy trì sự linh hoạt và lắng nghe phản hồi của khách hàng, bạn có nhiều khả năng tìm ra chính xác những gì khách hàng đang tìm kiếm.
Để có cơ hội cao hơn khi thấy doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn phát triển, hãy nghiên cứu thêm về ba chiến lược định giá phổ biến nhất – định giá theo giá tăng, định giá cạnh tranh và định giá thâm nhập – và làm thế nào để thực hiện chúng.
Bạn cũng có thể muốn đi sâu vào tâm lý chiến lược định giá trong thương mại điện tử cũng như mọi thứ bạn cần biết về chiến lược giảm giá.
