Làm thế nào để thành thạo bán hàng doanh nghiệp

Những điểm chính:

Bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi phải có cách tiếp cận có tính hướng tới tương lai để hiểu được nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh những nhu cầu đó với giải pháp của bạn trong bối cảnh đàm phán phức tạp và quản lý các bên liên quan.

Xu hướng kinh tế thúc đẩy môi trường bán hàng của doanh nghiệp, thúc đẩy các chuyên gia ưu tiên các chiến lược phù hợp với mong muốn của khách hàng hơn là chỉ chú trọng vào sự nhiệt tình bán hàng.

Việc bán doanh nghiệp thành công đòi hỏi sự chuẩn bị tỉ mỉ, hiểu biết các bên liên quan và xây dựng cấu trúc đàm phán để điều hướng các giao dịch phức tạp một cách thành công.

Việc đảm bảo một thỏa thuận doanh nghiệp liên quan đến việc điều hướng các cuộc đàm phán phức tạp, quản lý các bên liên quan và thích ứng với các yêu cầu cụ thể của khách hàng. Nhiều yếu tố làm phức tạp nhiệm vụ, bao gồm cơ cấu tổ chức, mối quan tâm của người ra quyết định, giá cả, hợp đồng và cạnh tranh. Điều này đòi hỏi một cách tiếp cận có tư duy hướng tới tương lai để hiểu nhu cầu của khách hàng và liên kết chúng với sản phẩm hoặc giải pháp của bạn.

Xu hướng kinh tế hiện tại đã khiến nhiều doanh nghiệp phải đưa ra những lựa chọn khó khăn, như “làm nhiều hơn với ít hơn”. Nền kinh tế hiện tại chắc chắn đã làm trầm trọng thêm môi trường cho các chuyên gia bán hàng doanh nghiệp. Các chuyên gia bán hàng có thể vượt qua những thách thức này một cách hiệu quả bằng cách áp dụng các chiến lược phù hợp với mong muốn mua hàng của khách hàng, thay vì sự nhiệt tình bán hàng của nhân viên bán hàng.

Bán hàng doanh nghiệp là gì?

Thường được gọi là bán hàng phức tạp hoặc bán giải pháp, bán hàng doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu phức tạp của các doanh nghiệp hoặc tổ chức quy mô lớn. Các giao dịch bán hàng này không chỉ là mua hàng; chúng đại diện cho các khoản đầu tư chiến lược của khách hàng. Cổ phần trong các giao dịch này rất cao và thường liên quan đến các cam kết tài chính đáng kể và tích hợp phức tạp các sản phẩm hoặc dịch vụ vào các hệ thống hiện có của khách hàng.

Bán hàng giao dịch so với bán hàng doanh nghiệp

Bán hàng theo giao dịch là đơn giản, thường liên quan đến một người ra quyết định duy nhất và trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ đơn giản để thanh toán. Giá trị của các lượt giới thiệu và đánh giá – thường được chia sẻ dưới dạng lời chứng thực của khách hàng – luôn đóng vai trò quan trọng đối với các giao dịch giao dịch. Những lời chứng thực tích cực này được sử dụng trên nhiều nền tảng tiếp thị khác nhau để xây dựng lòng tin. Tuy nhiên, động lực thay đổi đáng kể trong bán hàng doanh nghiệp:

• Các giao dịch có mức cược cao hơn
• Chu kỳ bán hàng kéo dài hơn
• Nhiều bên liên quan tham gia vào quá trình mua hàng
• Người ra quyết định khác với người mua
• Quá trình phê duyệt có thể yêu cầu đánh giá cụ thể của từng phòng ban
• Có nhu cầu cao hơn về việc tùy chỉnh

Quy trình bán hàng cho doanh nghiệp có gì khác biệt?

Đặt nền móng

Benjamin Franklin đã từng nói rằng, “Nếu không chuẩn bị, bạn đang chuẩn bị thất bại”. Hiểu được nhu cầu của khách hàng và tùy chỉnh cách giải pháp của bạn phù hợp với những nhu cầu đó, cùng với sự chuẩn bị được ghi chép đầy đủ, sẽ mang lại kết quả tốt hơn. Việc chuẩn bị ban đầu đòi hỏi phải khám phá những thách thức riêng biệt mà khách hàng phải đối mặt và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn cụ thể cho khách hàng.

Chiến lược trong hành động

Ví dụ, hãy xem xét kinh nghiệm của tôi với một ngân hàng thương mại. Tôi theo dõi các nỗ lực tiếp thị của họ để xác định nơi họ tập trung chiến lược tăng trưởng của mình. Hầu hết các quảng cáo của ngân hàng này tập trung vào việc thu hút tiền gửi mới cho ngân hàng, bao gồm cả lãi suất và sự nhấn mạnh của họ vào kiến ​​thức của khách hàng. Biết rằng đây là trọng tâm chính của họ, tôi bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đặt câu hỏi về mục tiêu này, chẳng hạn như:

“Tôi đang tìm hiểu mục tiêu của ngân hàng đối với các sáng kiến ​​nhằm tăng số lượng tài khoản tiền gửi. Bạn có thể cung cấp thông tin chi tiết về chiến lược chung, mục tiêu số hoặc bất kỳ yếu tố nào khác mà bạn đánh giá để thu hút tài khoản mới không?”

Câu trả lời cho những câu hỏi này cho phép tôi đào sâu hơn vào những thách thức mà họ đang phải đối mặt và điều chỉnh cách giao tiếp trong tương lai của tôi xung quanh những điểm khó khăn cụ thể của họ.

Cách tiếp cận này rất quan trọng trong bán hàng doanh nghiệp, nơi rủi ro cao hơn đáng kể. Khách hàng đang phải chịu thêm rủi ro liên quan đến đầu tư tài chính và cần đảm bảo rằng giải pháp sẽ tích hợp liền mạch vào môi trường kinh doanh phức tạp của họ.

Khi ngân sách bị thắt chặt, khó khăn kinh tế vẫn tiếp diễn và vai trò của bộ phận mua sắm trở nên mạnh mẽ hơn, thì một thỏa thuận sẽ dễ dàng thất bại hơn nhiều. Để chốt được các giao dịch lớn, đội ngũ bán hàng doanh nghiệp phải tinh chỉnh quy trình và đào sâu kiến ​​thức về tài khoản, sử dụng các chiến lược thích ứng để thành công.

Hiểu các bên liên quan

Một nhiệm vụ khác của nhân viên bán hàng doanh nghiệp là hiểu những người chơi chính và động cơ của họ trong quá trình ra quyết định. Điều này không chỉ dừng lại ở việc xác định người ra quyết định. Điều này liên quan đến việc nhận ra các kích thích của từng bên liên quan, từ người dùng cuối đến trưởng phòng đến người mua kinh tế.

Sự hiểu biết này trở nên quan trọng trong việc tạo ra một đề xuất giá trị hấp dẫn phù hợp với nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp. Những thách thức nào khiến người ra quyết định mất ngủ? Những tính năng nào sẽ giúp giải quyết điểm đau thường gặp của người dùng cuối? Hiểu các xu hướng trong ngành ảnh hưởng đến doanh nghiệp của họ giúp xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và liên kết tốt hơn các giải pháp của bạn với kết quả mong muốn của họ.

Chiến lược trong hành động

Năm 2020, tôi đã hợp tác với một Giám đốc tín dụng (CCO) tại một ngân hàng đầu tư mạnh vào các khoản vay thương mại liên quan đến vận tải hàng hóa đường dài. Có sự lạc quan đáng kể về sự tăng trưởng của ngành trong thời kỳ đại dịch, nhưng lo ngại về giá dầu diesel biến động và nhu cầu giảm đã nảy sinh.

Để giải quyết các mối quan ngại về quy định liên quan đến sự cân bằng đáng kể trong ngành này, CCO đã sử dụng Triển vọng ngành và Các yếu tố thành công chính của IBISWorld. Điều này làm nổi bật sự biến động lợi nhuận bắt nguồn từ phụ phí và giá trị hàng hóa, chứng minh khả năng phục hồi của danh mục cho vay đối với các cơ quan quản lý mà không thể thực hiện được nếu không đi sâu vào các chi tiết cụ thể.

Đồng thời, chúng tôi biết rằng một Chủ tịch thị trường cần hỗ trợ chuyển đổi từ bất động sản thương mại sang cho vay C&I. Họ được giao nhiệm vụ thu hút các doanh nghiệp có tiền gửi lớn để dự trữ, theo chỉ dẫn của Giám đốc cho vay của ngân hàng. Chúng tôi đã lập danh sách các ngành có rủi ro thấp hơn với dòng tiền ròng mạnh mẽ phù hợp với thị trường địa lý của nhóm ông ấy để giảm bớt gánh nặng cho ông ấy.

Bất chấp nhu cầu khác nhau, chúng tôi đã giải quyết mối quan tâm của CCO và Chủ tịch thị trường bằng cách điều chỉnh thông điệp của mình để trực tiếp giải quyết những thách thức của họ trong cùng một tổ chức.

Cấu trúc đàm phán

Sau khi giành được sự tin tưởng của những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng chính, quy trình bán hàng của doanh nghiệp thường liên quan đến việc điều hướng qua các cuộc đàm phán hợp đồng phức tạp. Hành trình này thường bao gồm việc thu hút người mua kinh tế và sau đó mở rộng sang mua sắm và pháp lý để đàm phán và ký kết cuối cùng.

Nhu cầu về một quy trình đàm phán tỉ mỉ và có cấu trúc tốt được khuếch đại khi các hợp đồng cấp doanh nghiệp đi kèm với rủi ro cao hơn và sự giám sát chặt chẽ hơn. Nhân viên bán hàng cần phải điều chỉnh đề xuất kinh doanh phù hợp với mục tiêu của khách hàng tiềm năng, khả năng chịu rủi ro và một trường hợp vững chắc để biện minh cho mức giá so với nỗ lực cắt giảm chi phí của bộ phận mua sắm.

Chiến lược trong hành động

Trong quy trình bán hàng doanh nghiệp của chúng tôi, tôi đã kết hợp phản hồi của người dùng và hiểu biết về mục tiêu của tổ chức đối với đàm phán có cấu trúc. Ví dụ, phản hồi của những người tham gia thử nghiệm trước đây đã nêu bật cách báo cáo của chúng tôi tạo điều kiện cho các cuộc thảo luận về những thách thức của khách hàng, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị cho nhân viên bán hàng.

Sau khi biên soạn và sắp xếp phản hồi, chúng tôi giải quyết mục tiêu của nhóm mua sắm là giảm phí cấp phép. Lợi nhuận từ khoản đầu tư khiêm tốn này sẽ đáng giá trong khi hỗ trợ nhóm đạt được và vượt qua các mục tiêu doanh thu.

Chuẩn bị trong đàm phán là điều cần thiết. Chuẩn bị đảm bảo quá trình chuyển đổi suôn sẻ từ các cuộc thảo luận ban đầu đến thỏa thuận cuối cùng. Phát triển trong bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi phải liên tục cải thiện các kỹ năng và chiến lược thích ứng ngoài việc chỉ chốt giao dịch. Trong các cuộc đàm phán phức tạp, các chuyên gia bán hàng có thể nâng cao hiệu quả của quy trình bằng cách tích hợp các hiểu biết thực tế, như phản hồi và liên kết chúng với các mục tiêu chiến lược.

Những thách thức bán hàng điển hình đối với các giao dịch doanh nghiệp khác nhau như thế nào?

Bán hàng là công việc khó khăn, không còn nghi ngờ gì nữa. Mọi nhân viên bán hàng đều phải đối mặt với những trở ngại, bất kể thị trường mục tiêu hay sản phẩm của họ là gì. Tuy nhiên, một số thách thức này trở nên trầm trọng hơn hoặc có những hình thức khác nhau trong bán hàng doanh nghiệp.

1. Cạnh tranh sự chú ý

Thách thức bán hàng doanh nghiệp khác nhau vì chúng liên quan đến sự cạnh tranh gay gắt. Việc cắt giảm tiếng ồn của những người bán hàng khác, đặc biệt là những người chỉ dựa vào các kỹ thuật thông thường, đòi hỏi một cách tiếp cận chu đáo và sáng tạo. Nhân viên bán hàng không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp khác mà còn phải vật lộn với các khoản cược tăng lên của các giao dịch doanh nghiệp. Những người ra quyết định thường tung hứng các bài thuyết trình từ nhiều nhà cung cấp, điều này làm tăng thêm khó khăn trong việc thu hút sự chú ý của họ.

Sự hiện diện của nhiều bên liên quan, mỗi bên có nhu cầu riêng, càng làm phức tạp thêm vấn đề này. Bán hàng doanh nghiệp thành công đòi hỏi phải hiểu được cấu trúc và văn hóa của công ty, điều chỉnh thông điệp cho phù hợp và chứng minh giá trị vượt ra ngoài các kịch bản chuẩn. Ngoài ra, họ cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các bên liên quan chính.

2. Điều chỉnh sân

Trong khi việc bịt mắt có thể chấp nhận được đối với những nhân viên bán hàng giao dịch hiểu rõ thị trường của họ, thì vẫn có những lựa chọn khác cho các chuyên gia bán hàng doanh nghiệp. Chúng ta phải điều chỉnh thông điệp của mình, nhấn mạnh vào những gì quan trọng đối với mục tiêu và nguyện vọng riêng của từng khách hàng. Để đạt được các giao dịch doanh nghiệp hiệu quả đòi hỏi phải cân bằng giữa thời gian dành cho nghiên cứu và các hoạt động hướng ngoại; sự mất cân bằng có thể làm giảm hiệu quả của nhân viên bán hàng.

Bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về những thách thức cụ thể của khách hàng, động lực của ngành và mục tiêu chiến lược. Những giao dịch này liên quan đến nhiều người ra quyết định với các ưu tiên khác nhau, đòi hỏi phải có một bài chào hàng đa dạng. Chu kỳ bán hàng dài hơn đối với bán hàng doanh nghiệp và hoàn cảnh thay đổi theo thời gian có thể đòi hỏi phải điều chỉnh bài chào hàng. Do đó, bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự tùy chỉnh cao hơn, tính linh hoạt và sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu thay đổi của khách hàng.

3. Tiếp cận người ra quyết định

Đôi khi, giao dịch bán hàng có thể được hoàn tất mà không cần trực tiếp tham gia với người ra quyết định. Tuy nhiên, điều đó hiếm khi xảy ra đối với các giao dịch doanh nghiệp. Ngay cả khi họ không tham gia vào lúc bắt đầu mối quan hệ, người ra quyết định thường được đưa vào quy trình bán hàng. Điều này là do mục tiêu và định hướng cấp cao hơn của họ đối với doanh nghiệp cần phải phù hợp với các giao dịch mua lớn hơn.

Điều này có thể có lợi cho nhân viên bán hàng. Mỗi lần tương tác đều mang lại cơ hội để tinh chỉnh bài chào hàng. Giả sử lần liên hệ đầu tiên của bạn cung cấp thông tin chi tiết về mục tiêu và ưu tiên của người ra quyết định. Trong trường hợp đó, bạn có thể sử dụng thông tin này để điều chỉnh bài chào hàng của mình, đưa nó gần hơn với mục tiêu kinh doanh bao quát.

4. Xây dựng lòng tin với các mối liên hệ

Với quy mô của các giao dịch doanh nghiệp, cần có mức độ tin cậy cao hơn. Nhân viên bán hàng phải hiểu được giá trị của kiến ​​thức ngành, đóng vai trò là nền tảng để thiết lập lòng tin với khách hàng. Với các đối thủ cạnh tranh giải quyết những thách thức tương tự trong ngành, sự khác biệt nằm ở việc hiểu được những sắc thái cụ thể, bao gồm các quy định, xu hướng, thách thức và bối cảnh cạnh tranh.

Kiến thức này cho phép giao tiếp nhất quán và thể hiện chuyên môn, định vị bản thân là cố vấn đáng tin cậy thay vì chỉ là một nhà cung cấp khác. Bằng cách theo kịp xu hướng của ngành và dự đoán các rào cản về quy định, nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh các dịch vụ của mình theo định hướng chiến lược của doanh nghiệp, đảm bảo tính phù hợp và lâu dài.

5. Chu kỳ bán hàng dài

Bán hàng doanh nghiệp cũng đặt ra những thách thức riêng do chu kỳ bán hàng kéo dài. Không giống như các giao dịch nhỏ hơn, các giao dịch này thường kéo dài trong nhiều tháng hoặc nhiều năm. Điều này phần lớn là do sự tham gia của nhiều bên liên quan. Mỗi bên liên quan này đều yêu cầu sự giao tiếp và chấp thuận cụ thể, điều này làm tăng thêm sự phức tạp.

Để đạt được hiệu quả thành công cần:

• Xác định các bên liên quan chính
• Hiểu được nhu cầu của từng bên liên quan
• Xử lý đàm phán một cách khéo léo
• Làm việc thông qua các quá trình quan liêu

Điều này thử thách sự kiên nhẫn và bền bỉ, đồng thời đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về cơ cấu tổ chức của khách hàng để có thể thực hiện thành công một thỏa thuận doanh nghiệp.

Doanh số bán hàng của doanh nghiệp đã thay đổi như thế nào

Hãy tưởng tượng một giám đốc bán hàng doanh nghiệp từ một công ty phần mềm đang tìm cách hợp tác với một tổ chức quan trọng. Trong bối cảnh hiện tại, người mua có thông tin rất đầy đủ và thường tự tiến hành nghiên cứu của riêng họ trên các nền tảng như Digital Marketplace của Gartner hoặc G2. Hành vi này có thể khiến người mua không muốn hợp tác nếu trọng tâm là giáo dục họ về các giải pháp thay vì hiểu những thách thức và mục tiêu riêng của họ. Bán hàng doanh nghiệp đã chuyển từ chủ yếu dựa trên dữ liệu, tập trung vào các số liệu như cuộc gọi và sự phù hợp với thị trường, sang một cách tiếp cận tinh tế hơn. Bây giờ, bán hàng doanh nghiệp là về nghệ thuật thực hiện. Sự phát triển này phản ánh rằng người mua đã trở nên hiểu biết và có xu hướng tiến hành nghiên cứu về sản phẩm.

Do đó, các chuyên gia bán hàng doanh nghiệp hiện nay cần một nền tảng vững chắc ưu tiên các nguyện vọng và vấn đề của người mua. Đây là nơi kiến ​​thức về ngành trở nên quan trọng. Hiểu các tiêu chuẩn, xu hướng của ngành và nhiều thứ khác có thể giải quyết trước những nghi ngờ hoặc thành kiến ​​tiềm ẩn của người mua đối với sản phẩm của nhân viên bán hàng doanh nghiệp.

Ngoài ra, sự ra đời của trí tuệ nhân tạo (AI) đã cách mạng hóa bối cảnh bán hàng, cung cấp cho các chuyên gia bán hàng những hiểu biết sâu sắc dựa trên dữ liệu, phân tích dự đoán và khả năng tự động hóa. Tuy nhiên, chỉ dựa vào AI có những cạm bẫy đáng kể. Nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng họ cung cấp thông tin ngắn gọn, chính xác và được nghiên cứu kỹ lưỡng. Nếu bạn được coi là một nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào việc bán hàng nhanh chóng, thay vì là một cố vấn đáng tin cậy thực sự hiểu rõ hoạt động kinh doanh của người mua, bạn có nguy cơ mất lòng tin. Việc mất lòng tin của người mua khiến hành trình bán hàng trở nên khó khăn hơn đáng kể.

Lời cuối

Để thành thạo bán hàng doanh nghiệp đòi hỏi một cách tiếp cận toàn diện vượt ra ngoài các chiến thuật truyền thống. Hiểu được nhu cầu của khách hàng, điều hướng các chu kỳ bán hàng phức tạp và áp dụng các chiến lược sáng tạo là chìa khóa thành công. Khi bối cảnh tiếp tục phát triển, các chuyên gia bán hàng phải luôn nhanh nhẹn, tận dụng công nghệ và nghiên cứu trong khi mài giũa các kỹ năng giao tiếp của mình để phát triển trong sự nghiệp đầy thử thách nhưng bổ ích này.

Nguồn từ IBISWorld

Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Thông tin nêu trên được cung cấp bởi ibisworld.com độc lập với Chovm.com. Chovm.com không tuyên bố và bảo đảm về chất lượng và độ tin cậy của người bán và sản phẩm.