Làm thế nào để định giá sản phẩm của bạn để có lợi nhuận tối đa

Mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả cho một hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định có thể thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố bên ngoài giá trị thực tế của sản phẩm. Mức độ sẵn sàng trả tiền của họ có thể phụ thuộc phần lớn vào nhận thức của họ về giá trị của hàng hóa so với giá cả. Do đó, việc định giá để tối đa hóa lợi nhuận không chỉ liên quan đến toán học đơn giản – mà còn liên quan đến tâm lý học.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét một số cách định giá sản phẩm theo cách khuyến khích khách hàng mua chúng.

Mục lục
Định giá hấp dẫn: Sức mạnh của số 9 và định giá lẻ
Hiển thị giá so sánh: Giảm MSRP
Thiếu hiểu biết về số học: Tại sao mua một tặng một lại tốt hơn giảm giá 50%?
Bỏ xu: Ít hơn là nhiều hơn
Định giá theo gói: Giúp họ dễ dàng hơn
Định giá hàng hóa của bạn cao hơn: Một tín hiệu về giá trị cao hơn
Kết luận

Định giá hấp dẫn: Sức mạnh của số 9 và định giá lẻ

Một xu tạo ra sự khác biệt gì trong chiến lược định giá của bạn? Rất nhiều, nếu xu đó được đặt đúng chỗ. Khi mọi người nhìn thấy một mức giá kết thúc bằng 9, họ có xu hướng coi nó thấp hơn đáng kể so với khi nó được làm tròn lên số nguyên tiếp theo. Ví dụ, một sản phẩm có giá 3.99 đô la có thể bán chạy hơn một cách không cân xứng so với một sản phẩm được đánh dấu là 4.00 đô la, mặc dù sự khác biệt thực tế chỉ là 0.01 đô la. Đây được gọi là định giá hấp dẫn, một loại thiên kiến ​​nhận thức cũng đúng với các số lớn hơn.

Được biết đến như là Sức mạnh của 9, sử dụng 9 cent (hoặc tốt hơn nữa là 99 cent!) trong giá của bạn báo hiệu giá không điển hình hoặc giảm giá cho khách hàng. Con người được đào tạo để phát hiện các giao dịch và thường thì các giao dịch đó ở dạng giá kết thúc bằng 9. Số chẵn, và đặc biệt là giá kết thúc bằng .00 trông điển hình hơn hoặc không được giảm giá.

Hãy cân nhắc sử dụng phương pháp định giá này dành riêng cho đối tượng khách hàng thích mua hàng giá hời hoặc những khách hàng nhạy cảm hơn về giá.

Hiển thị giá so sánh: Giảm MSRP

Mọi giá cả đều là tương đối. Chúng ta biết điều này vì số tiền chúng ta sẵn sàng trả cho một thứ khác với số tiền mà người khác có thể sẵn sàng trả cho cùng một thứ. Trong khi một số sự khác biệt này phụ thuộc vào giá trị được nhận thức của hàng hóa, một số phụ thuộc vào giá trị được nhận thức của giá cả.

Một chiến lược gia định giá giỏi sẽ cung cấp giá so sánh cho một mặt hàng duy nhất như một phương tiện để thiết lập một mức giá cơ sở đắt hơn mức giá mà họ dự định sử dụng. Ví dụ, hiển thị giá đề xuất của nhà sản xuất giá bán lẻ (MSRP), sau đó giảm giá đó để có mức giá thấp hơn, sẽ thay đổi giá trị cảm nhận của mức giá vì khách hàng cảm thấy rằng họ đang mua sản phẩm với giá thấp hơn giá trị thực của nó.

Để sử dụng điều này trong cửa hàng của riêng bạn, bạn sẽ muốn duy trì mức giá cao nhất của hàng hóa trong danh sách. Đó có thể là MSRP hoặc có thể là mức giá mà bạn đã đặt ban đầu khi bạn niêm yết lần đầu. Dù bằng cách nào, hãy duy trì mức giá đó trên danh sách và trình bày mức giá mới bằng cách sử dụng dấu hiệu trực quan về mức giảm giá, chẳng hạn như gạch chéo giá gốc hoặc phông chữ màu đỏ cho mức giá mới.

Thiếu hiểu biết về số học: Tại sao mua một tặng một lại tốt hơn giảm giá 50%?

Bạn có biết rằng một phần của chiến lược định giá tâm lý chỉ là thay đổi cách diễn đạt giá? Đúng vậy – bạn có thể tăng doanh số chỉ bằng cách trình bày cùng một giao dịch theo một cách khác.

Hãy lấy ví dụ mua một tặng một (BOGO) miễn phí, so với mua hai, cả hai đều giảm giá 50%. Các nhóm định giá đã cân nhắc về thỏa thuận này kể từ khi BOGO tồn tại, và sự đồng thuận là gì? Vâng, không có sự đồng thuận nào cả. Trong khi nhiều người tiêu dùng thích nhận được một mặt hàng miễn phí thay vì phải trả giá đầy đủ cho một mặt hàng khácMỗi đối tượng đều khác nhau, mỗi sản phẩm đều khác nhau và có hàng triệu sự kết hợp của hai biến này mang lại những kết quả khác nhau.

Giải pháp? Kiểm tra, kiểm tra và sau đó kiểm tra thêm nữa. Bạn muốn có đủ dữ liệu mạnh để xác định cách diễn đạt nào mà đối tượng của bạn dễ tiếp thu nhất.

Bỏ xu: Ít hơn là nhiều hơn

Một yếu tố tâm lý đáng kinh ngạc khác khiến chúng ta coi một món hàng có giá trị hợp lý hơn hay ít hơn là số chữ số trong giá. Khi đó, việc giảm giá thực sự có thể khiến khách hàng cảm thấy số tiền họ phải trả ít hơn.

Nhiều người bán định dạng giá của họ dựa trên kết quả từ các công thức toán học được sử dụng để xác định giá đó. Hầu hết thời gian, các mức giá này kết thúc bằng số thập phân. Nhưng làm tròn thực sự có thể dẫn đến kết quả mà khách hàng thấy giống như một con số nhỏ hơn. Ví dụ, nếu giá tính toán cho sản phẩm của bạn là 5.27 đô la, việc giảm 27 xu có thể dẫn đến tỷ lệ mua cao hơn, bù đắp cho 27 xu tỷ suất lợi nhuận mất mát về khối lượng.

Quy tắc này thậm chí có thể áp dụng cho hàng hóa được làm tròn giá lên, trái ngược với việc làm tròn xuống – đặc biệt nếu chúng là hàng hóa giải trí hoặc xa xỉ. Các nghiên cứu đã phát hiện ra, ví dụ, chai rượu sâm banh bán chạy hơn ở mức giá 40.00 đô la so với mức giá 39.72 đô la hoặc 40.28 đô la.

Trừ khi bạn đang bán một mặt hàng tiện ích hoặc một mặt hàng mà bạn muốn đánh dấu là giảm giá bằng cách sử dụng Lũy thừa của 9, hãy định giá bằng số tròn.

Định giá theo gói: Giúp họ dễ dàng hơn

Trong khi mọi người thích nhận được thứ gì đó, họ dễ bị choáng ngợp bởi sự lựa chọn và ghét phải trả tiền. Việc đóng gói giá không chỉ làm giảm các lựa chọn không cần thiết, có thể gây căng thẳng không cần thiết cho khách hàng, mà còn tạo ấn tượng rằng họ nhận được nhiều hơn với số tiền bỏ ra. Ý tưởng ở đây là, khi bạn đóng gói hàng hóa lại với nhau, khách hàng cảm thấy rằng mỗi sản phẩm là một thành phần cần thiết của những sản phẩm khác và giá cận biên để mua sản phẩm được bán thêm sẽ thấp hơn so với khi họ mua riêng lẻ.

Ví dụ, thương hiệu quần áo DTC, Các vị vua văn hóa, tận dụng rất tốt việc đóng gói. Nó cung cấp cho người tiêu dùng những bộ trang phục theo mẫu với mức giá cố định bao gồm một số lượng mặt hàng nhất định có thể được mua cùng nhau để tạo thành một bộ trang phục hoàn chỉnh. Culture Kings không chỉ giúp quá trình kết hợp trang phục dễ dàng hơn mà còn trao cho người tiêu dùng quyền tự chủ để đưa ra lựa chọn của riêng họ về kiểu dáng, kích cỡ và màu sắc. Khách hàng của Culture Kings thích những gói này vì họ có thể có được một bộ hoàn chỉnh được may để mặc cùng nhau với mức giá chiết khấu.

Để tận dụng chiến lược định giá này, hãy nhóm các mặt hàng có thể bán chéo lại với nhau và cung cấp mức chiết khấu (bất kỳ mức chiết khấu nào) cho những khách hàng sẵn sàng mua chúng theo gói.

Định giá hàng hóa của bạn cao hơn: Một tín hiệu về giá trị cao hơn

Chúng ta có xu hướng cho rằng nhu cầu đối với một sản phẩm nhất định sẽ tăng khi giá của nó giảm và điều đó thường đúng. Tuy nhiên, có hai hiện tượng tâm lý trong đó nhu cầu tăng khi giá tăng: Hàng hóa Giffen và hàng hóa Veblen.

Trong khi hàng hóa Giffen có giá cao hơn vì thiếu sản phẩm thay thế gần giống, nhu cầu đối với hàng hóa Veblen tăng lên khi giá tăng vì mức giá cao hơn có nghĩa là ít người có khả năng mua được, mang lại cảm giác độc quyền và địa vị.

Ví dụ nổi tiếng về hàng hóa Veblen là túi xách và quần áo của Louis Vuitton. Những sản phẩm này có nguồn cung hạn chế nhưng số lượng người nổi tiếng và những người giàu có khác sẵn sàng trả giá cao cho chúng khiến chúng luôn được công chúng chú ý và tăng thêm nhu cầu.

Khi định giá sản phẩm của riêng bạn, bạn có nhiều khả năng sử dụng nguyên tắc Veblen, chỉ ra rằng giá hàng hóa của bạn phản ánh giá trị thực của chúng. Hy vọng điều này sẽ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của bạn bằng cách cho họ thấy rằng họ xứng đáng với mức giá cao của chúng.

Kết luận

Bây giờ bạn đã hiểu cách các yếu tố tâm lý này ảnh hưởng đến hành vi của người mua, hãy thử nghiệm chúng. Hãy nhớ rằng mỗi cửa hàng, thương hiệu và sản phẩm đều khác nhau và người mua của bạn cũng có hành vi khác nhau. Áp dụng các nguyên tắc này theo cách mà bạn có thể theo dõi chúng bằng dữ liệu và xem kết quả nào mang lại biên lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp của bạn.