Cách Upsell và Cross-sell: Hướng dẫn cho người mới bắt đầu

Sự hài lòng của khách hàng là điều cần thiết trong kinh doanh vì quy trình bán hàng không kết thúc ở một khách hàng hay một cuộc gặp gỡ. Thay vào đó, việc bán một sản phẩm liên quan đến việc tìm đúng đối tượng khách hàng và giữ chân họ bằng các sản phẩm chất lượng và dịch vụ tuyệt vời.

Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, bài viết này sẽ đi sâu vào thế giới bán thêm và bán chéo sản phẩm để xem cách chúng có thể cải thiện mô hình kinh doanh của bạn. Bài viết giải thích ý nghĩa của chúng, cách chúng hoạt động và lý do tại sao chúng quan trọng đối với các doanh nghiệp muốn thúc đẩy doanh số bán hàng đồng thời duy trì mức độ hài lòng cao của khách hàng.

Mục lục
Upsell và cross-selling là gì?
Các doanh nghiệp có thể bán thêm và bán chéo như thế nào?
Các ví dụ phổ biến về bán thêm và bán chéo
Tăng doanh số bán hàng với upsell và crosssell ngay hôm nay

Upsell và cross-selling là gì?

Upselling là một kỹ thuật bán hàng sử dụng tiếp thị các lựa chọn thay thế cao cấp hơn cho khách hàng. Khách hàng hiểu rằng một sản phẩm cụ thể được cung cấp có thể có giá cao hơn sản phẩm khác, nhưng một số lượng người hạn chế có thể thích lựa chọn thay thế đắt tiền hơn. Một ví dụ điển hình ở đây có thể là điện thoại thông minh, nơi một thương hiệu điện thoại có thể cung cấp nhiều mẫu khác nhau, với một loạt các tính năng có thể nâng cấp cho những người có khả năng chi trả mức giá cao hơn.

Theo cách này, việc bán thêm có thể mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Đối với doanh nghiệp, nó có thể tăng doanh thu vì biên lợi nhuận có thể cao hơn đối với các sản phẩm được nâng cấp. Người ta đã lưu ý rằng Lên bán có thể tăng doanh số lên đến 30% và đối với các công ty sử dụng kỹ thuật này, nó có thể được ghi nhận từ 70% đến 90% doanh thu. Nhưng đối với người tiêu dùng, điều này cũng tốt, vì nó cung cấp một dòng sản phẩm phù hợp với hầu hết các ngân sách.

Mặt khác, bán chéo liên quan đến việc giới thiệu các mặt hàng hoặc sản phẩm cho khách hàng có thể bổ sung thêm cho sản phẩm mà họ đang quan tâm. Nó liên quan đến việc hiểu một sản phẩm và sau đó tăng sự hài lòng của khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm có thể giúp sản phẩm ban đầu hoạt động tốt hơn hoặc khiến sản phẩm đó đáng giá hơn.

Một ví dụ minh họa cho kỹ thuật này là một khách hàng muốn mua điện thoại di động. Nhưng không giống như ví dụ trước, thay vì giới thiệu phiên bản có nhiều tính năng hơn, người bán có thể cung cấp tai nghe chất lượng cao hoặc loa Bluetooth để có âm thanh tốt hơn.

Do đó, bán thêm và bán chéo có điểm tương đồng là chúng làm tăng lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng, nhưng chúng đạt được cùng một kết quả theo những cách khác nhau. Bán thêm đưa ra một sản phẩm tốt hơn sản phẩm gốc, trong khi bán chéo vẫn giữ nguyên sản phẩm gốc nhưng gợi ý các sản phẩm khác có thể bổ sung cho sản phẩm gốc.

Các doanh nghiệp có thể bán thêm và bán chéo như thế nào?

Các doanh nghiệp có thể bán thêm và bán chéo sản phẩm của mình bằng cách thực hiện bốn chiến lược sau.

Bán thêm bằng cách thu hẹp các lựa chọn

Một cách tốt để đạt được điều này là giới hạn phạm vi sản phẩm được cung cấp. Có nhiều tùy chọn để lựa chọn có thể khiến việc lựa chọn trở nên rất khó khăn. Tuy nhiên, việc giảm số lượng tùy chọn có thể giúp việc lựa chọn trở nên đơn giản trong khi thúc đẩy khách hàng hướng tới phiên bản cao cấp hơn. Ví dụ, nếu một khách hàng ghé thăm một cửa hàng thương mại điện tử chọn mua điện thoại Android thông thường hoặc cấp thấp với màn hình 5.3 inch với giá 250 đô la, người bán có thể cung cấp phiên bản nâng cấp với màn hình 7 inch với giá 350 đô la—rõ ràng là một giao dịch mua có giá trị hơn. Tuy nhiên, ý tưởng không phải là đẩy khách hàng lên cao hơn mà là khiến những người có ngân sách khó có thể không thấy giá trị khi nâng cấp giao dịch mua của họ.

Làm nổi bật giá trị của việc bán thêm với các ưu đãi rõ ràng

Trong quá trình quảng cáo và tiếp thị sản phẩm, doanh nghiệp nên nêu bật các tính năng chính của từng sản phẩm một cách rõ ràng và súc tích, tạo điều kiện để khách hàng có thể đặt câu hỏi và giải thích rõ hơn.

Đi theo Trang web của Apple ví dụ, nơi Apple hiển thị tất cả các tính năng của từng mẫu mà họ bán, với các so sánh dễ dàng giữa các mẫu. Cách tiếp cận này cho phép khách hàng tìm thấy tất cả thông tin họ cần và cảm thấy khá tự tin vào quyết định của riêng họ là "bán thêm" một sản phẩm cao cấp hơn. Và nó mang đến sự giải thoát sảng khoái khỏi những người bán hàng thúc ép.

Cung cấp các gói sản phẩm để giảm bớt việc ra quyết định phức tạp

Việc đóng gói nhiều sản phẩm lại với nhau là một cách tuyệt vời để bán thêm hiệu quả trong khi loại bỏ những rắc rối có thể xảy ra. Gói sản phẩm tiết lộ tất cả các sản phẩm bổ sung cho nhau và hoạt động như một gói sản phẩm.

Luôn nhớ sử dụng bán chéo sau khi mua hàng

Bán chéo sau khi mua hàng bao gồm việc theo dõi khách hàng về các giao dịch và sản phẩm mới mà họ có thể thấy thú vị hoặc hữu ích thông qua email hoặc các phương tiện khác. Do đó, mục tiêu của cách tiếp cận này là kết hợp một chiến lược để thu hút và giữ chân khách hàng, đảm bảo họ luôn hài lòng và quay lại mua hàng nhiều lần.

Sử dụng neo giá

Neo giá sử dụng giá giả để thu hút khách hàng lựa chọn một tùy chọn cụ thể vì nó có vẻ có giá trị tốt hơn so với một sản phẩm khác. Ví dụ, một nhà bán lẻ sử dụng chiến lược có thể đặt một màn hình TV 58 inch giá 900 đô la bên cạnh một màn hình TV 60 inch giá 920 đô la—là sản phẩm có giá neo. Trong trường hợp này, chiếc TV 900 đô la thúc đẩy người mua mua chiếc TV 920 đô la vì nó có vẻ là một món hàng có giá trị hơn.

Các ví dụ phổ biến về bán thêm và bán chéo

Cửa hàng trực tuyến

Một cách tiếp cận chính đối với các cửa hàng trực tuyến là đưa ra các gợi ý liên quan đến các mặt hàng đã có trong giỏ hàng của người mua, cũng như các khoản giảm giá khi nâng cấp, khiến đây trở thành một cách tuyệt vời để kết hợp tiếp thị bán thêm hoặc bán chéo vào nền tảng trực tuyến của một người. Ví dụ, một khách hàng có thể đang duyệt các mặt hàng trên một cửa hàng trực tuyến, khi họ thấy một cửa sổ bật lên hỏi họ liệu có thứ gì khác mà họ có thể quan tâm không. Đây là phần "Nhưng hãy đợi đã. Còn nhiều hơn nữa!" của doanh số bán hàng và là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu.

Quản lý thành công của khách hàng

Bán thêm và bán chéo cũng có thể xảy ra khi khách hàng tiếp xúc với nhân viên bán hàng và đã mua sắm tại một cửa hàng cụ thể hoặc sử dụng một sản phẩm trong một thời gian.

Trong những trường hợp như vậy, người quản lý thành công của khách hàng có thể gợi ý sản phẩm cho khách hàng, cũng như thu thập thông tin chi tiết của họ và liên hệ với họ sau qua email để cung cấp trợ giúp khi cần.

Cơ sở kiến ​​thức người tiêu dùng

Cuối cùng, khách hàng thường ghé thăm các cửa hàng trực tuyến, vlog/blog và thậm chí cả video YouTube để tìm ý tưởng về sản phẩm họ nên mua. Các nhà quản lý thành công của khách hàng có thể tạo cơ sở dữ liệu về các giao dịch mua của người tiêu dùng và có thể điều chỉnh cơ sở dữ liệu này theo lịch sử mua sắm của họ, và đây có thể là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm hoặc nâng cấp cho người tiêu dùng.

Tăng doanh số bán hàng với upsell và crosssell ngay hôm nay

Upselling và cross-selling làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng cùng một lúc. Và mặc dù cross-selling và upselling không hoàn toàn giống nhau, chúng có thể được sử dụng cùng nhau hoặc như một sự tiếp nối của nhau. Ví dụ, nếu một nhà bán lẻ cố gắng bán thêm một sản phẩm cho khách hàng và người đó từ chối, họ vẫn có thể tăng doanh thu bằng cách bán chéo để cung cấp cho khách hàng những mặt hàng phù hợp với lần mua ban đầu của họ. Dù bằng cách nào, các doanh nghiệp có thể sử dụng các kỹ thuật này để tăng lợi nhuận và cải thiện dòng sản phẩm của mình cho khách hàng và do đó chúng nên là một phần quan trọng của mọi chiến lược kinh doanh.