Trang chủ » Bán hàng & Tiếp thị » Kỹ thuật thuyết phục: 6 cách để khiến mọi người nói "Có"
Một minh họa về một tác phẩm thuyết phục người khác

Kỹ thuật thuyết phục: 6 cách để khiến mọi người nói "Có"

Đôi khi, người tiêu dùng mua một thứ gì đó vì trang web hét lên "CHỈ CÒN 2 SẢN PHẨM!" hoặc "Chương trình khuyến mại chớp nhoáng kết thúc sau 3 giờ!"? Họ cũng có thể đã thấy 10,000 người khác mua nó, vì vậy họ nghĩ rằng, "Ồ, chắc là tốt."

Cái khó ở đây là họ không "quyết định" mua. Não của họ bị thúc đẩy theo hướng đó. Và điều đó xảy ra với tất cả mọi người mỗi ngày. Các nhà tiếp thị, doanh nghiệp và nhân viên bán hàng (kể cả người bạn thân nhất của bạn khi cố gắng thuyết phục bạn làm điều gì đó) cũng sử dụng những mánh khóe thuyết phục tương tự với bạn. Và bạn thậm chí không nhận ra.

Nhưng một khi bạn thấy những mánh khóe này, bạn không thể không thấy chúng. Thậm chí còn tốt hơn? Bạn có thể sử dụng chúng cho doanh nghiệp trực tuyến của riêng bạn. Bài viết này sẽ khám phá sáu kỹ thuật thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để thúc đẩy người tiêu dùng thực hiện giao dịch mua đó.

Mục lục
6 kỹ thuật thuyết phục doanh nghiệp có thể sử dụng để tăng doanh số
    1. Hiệu ứng “Bạn nợ tôi” (hay còn gọi là Sự có đi có lại)
    2. Cái bẫy nhất quán
    3. Đám đông suy nghĩ thay bạn (bằng chứng xã hội)
    4. “Chỉ còn 3 cái!” (sự khan hiếm và cấp bách)
    5. Hiệu ứng “Hãy tin tôi, tôi là chuyên gia” (thiên kiến ​​thẩm quyền)
    6. Nỗi đau mất mát (ác cảm mất mát)
Lời cuối

6 kỹ thuật thuyết phục doanh nghiệp có thể sử dụng để tăng doanh số

1. Hiệu ứng “Bạn nợ tôi” (hay còn gọi là Sự có đi có lại)

Hai người bắt tay nhau sau cánh cửa kính

Có bao giờ một máy chủ tặng bạn một viên kẹo bạc hà miễn phí (hoặc một thứ gì đó miễn phí) và bạn boa thêm cho họ không? Đó là sự có đi có lại trong hành động. Đó là lý do tại sao các công ty tặng mẫu miễn phí trước khi yêu cầu bạn mua và tại sao các trang web cung cấp bản dùng thử miễn phí trước khi tính phí bạn 9.99 đô la Mỹ một tháng mãi mãi.

Não của bạn ghét cảm giác như nó nợ ai đó. Vì vậy, khi ai đó tặng bạn thứ gì đó—thậm chí là một thứ nhỏ bé—bạn cảm thấy kỳ lạ khi không tặng lại. Đây là điều thú vị: hai hành động này không cần phải có cùng giá trị. Ví dụ, giữ cửa mở cho ai đó có thể tăng cơ hội họ mua đồ uống cho bạn.

Làm thế nào để sử dụng sự có đi có lại trong cửa hàng của bạn

  • Cung cấp sản phẩm giá rẻ cho khách truy cập mới. Điều này thường đủ hấp dẫn để chuyển đổi họ từ khách truy cập thành người mua.
  • Cung cấp quà tặng hoặc giảm giá, chẳng hạn như mẫu sản phẩm, miễn phí vận chuyển, tiền thưởng chào mừng cho lần mua hàng đầu tiên hoặc quà tặng bất ngờ khi đặt hàng.
  • Gửi cho bạn những lời nhắn và thiệp tri ân tới những khách hàng hiện tại.

2. Cái bẫy nhất quán

Bốn khối màu vàng minh họa tính nhất quán

Những người kiên định cam kết với điều gì đó, nghĩa là họ có nhiều khả năng sẽ gắn bó với điều đó. Bởi vì họ tự nhiên thích khi niềm tin của họ phù hợp với hành động của họ, bộ não của họ sẽ muốn duy trì sự nhất quán khi họ nói đồng ý với một điều gì đó nhỏ.

Các nhà tiếp thị biết rằng câu trả lời "có" nhỏ này có thể trở thành câu trả lời "có" lớn hơn sau này. Vì vậy, họ sẽ không thúc đẩy bạn mua ngay lập tức—thay vào đó, họ sẽ bắt đầu từ những điều nhỏ. Lấy Chubbies (một thương hiệu quần áo) làm ví dụ. Họ công khai chia sẻ niềm tin của mình để thu hút những người có cùng giá trị.

Nếu khách truy cập kết nối với nó, họ có nhiều khả năng mua hàng hơn vì nó phù hợp với niềm tin cá nhân của họ với hành động của họ. Đây là một cách thông minh để sử dụng tính nhất quán.

Làm thế nào để sử dụng tính nhất quán

  • Thúc đẩy khách truy cập thực hiện một cam kết nhỏ, chẳng hạn như tải xuống một nguồn tài nguyên miễn phí hoặc đăng ký vào danh sách email của bạn. Điều này sẽ tăng cơ hội họ thực hiện một cam kết lớn hơn.
  • Thúc đẩy niềm tin của bạn để thu hút những người có cùng ý tưởng. Bạn thậm chí có thể sử dụng câu hỏi tu từ để thúc đẩy họ mua hàng.
  • Khuyến khích họ chia sẻ cam kết của mình trên mạng xã hội. Cam kết càng công khai thì khả năng họ tuân thủ cam kết càng cao.

3. Đám đông suy nghĩ thay bạn (bằng chứng xã hội)

Bằng chứng xã hội trên nền xanh nhạt

Con người luôn có tính xã hội—đó không phải là kết quả của phương tiện truyền thông xã hội. Vì lý do này, chúng ta thường tìm đến người khác để được hướng dẫn, đặc biệt là những người chúng ta tôn trọng. Đây là ý tưởng đằng sau bằng chứng xã hội. Điều đó có nghĩa là con người định hình niềm tin và quyết định của mình dựa trên những gì những người xung quanh họ đang làm.

Điều này áp dụng như thế nào đối với doanh nghiệp? Vì khách hàng mới có thể sẽ noi theo những ví dụ tương tự của những người khác (đặc biệt là những người không chắc chắn), bằng chứng xã hội có thể giúp họ đưa ra quyết định. Đó là nơi xếp hạng, đánh giá, số lượt chia sẻ và lời chứng thực phát huy tác dụng.

Cách sử dụng bằng chứng xã hội

  • Làm việc với người có sức ảnh hưởng hoặc chuyên gia để có được lời chứng thực cho sản phẩm của bạn.
  • Hiển thị có bao nhiêu người đang xem sản phẩm hoặc đã mua sản phẩm đó gần đây.
  • Sử dụng biểu tượng tin cậy (như đề cập và logo phương tiện truyền thông) để tăng sự tin tưởng của người mua.

4. “Chỉ còn 3 cái!” (sự khan hiếm và cấp bách)

Một hình minh họa cho thấy sức mạnh của sự cấp bách

Nếu một thứ gì đó có hạn về số lượng, người tiêu dùng có thể sẽ nghĩ rằng nó có giá trị. Ví dụ, vào năm 1973, Johnny Carson đã nói đùa về khả năng thiếu giấy vệ sinh trong bài độc thoại mở đầu của mình về Chương trình tối nay. Nhưng khán giả của ông lại coi trọng vấn đề này và vội vã tích trữ, trớ trêu thay lại dẫn đến tình trạng thiếu hụt trên toàn quốc.

Đó là sức mạnh của sự cấp bách và khan hiếm. Đây cũng là một công cụ thuyết phục mạnh mẽ trong thương mại điện tử. Bộ não hoảng loạn khi nghĩ rằng thứ gì đó sắp hết. Con số đó càng gần "0" trong kho, họ có thể mua càng nhanh để tránh bỏ lỡ một giao dịch.

Lưu ý: Kỹ thuật thuyết phục này rất hiệu quả khi mọi người muốn mua một mặt hàng có số lượng hạn chế.

Làm thế nào để sử dụng sự khan hiếm và cấp bách (mà không bị mờ ám)

  • Thêm các ưu đãi có thời hạn (như giảm giá hoặc khuyến mại) vào cửa hàng của bạn và quảng bá chúng bằng cách đếm ngược. Đây là cách tuyệt vời để thúc đẩy mọi người tận dụng tối đa trước khi kết thúc.
  • Thu hút khách hàng bằng cách cung cấp thứ gì đó miễn phí (như giao hàng nhanh) khi họ mua hàng trước thời gian quy định.
  • Hiển thị cho khách truy cập số tiền họ đã tiết kiệm được trong giỏ hàng, thúc đẩy họ thanh toán trước khi hết thời gian tiết kiệm.

5. Hiệu ứng “Hãy tin tôi, tôi là chuyên gia” (thiên kiến ​​thẩm quyền)

Một người phụ nữ xinh đẹp đang thể hiện sức mạnh cánh tay của mình

Bạn có biết quảng cáo kem đánh răng thường có nhãn "nha sĩ khuyên dùng" không? Đó là những thương hiệu sử dụng sức mạnh của thẩm quyền. Mọi người có xu hướng tin tưởng khi những người có thẩm quyền hoặc chuyên gia nói điều gì đó.

Điều thú vị là kỹ thuật thuyết phục này có một nghiên cứu phổ biến đằng sau nó: thí nghiệm Milgram năm 1961. Trong nghiên cứu này, hai người tham gia (một giáo viên và một người học) được đưa vào các phòng riêng biệt. Người giám sát đã trao cho giáo viên quyền kiểm soát một máy sốc điện, khiến họ tin rằng họ đã truyền điện cho người học.

Điểm bất ngờ là người học là một diễn viên giả vờ đau đớn. Tất cả những gì thí nghiệm muốn xem là mọi người sẽ đi xa đến mức nào để làm hại một người vô tội chỉ vì một người có thẩm quyền bảo họ làm vậy.

Làm thế nào để áp dụng sự thiên vị của thẩm quyền vào cửa hàng của bạn

  • Thể hiện trình độ (giải thưởng sản phẩm, chức danh công việc, v.v.) là một cách tuyệt vời để xây dựng uy tín.
  • Tránh đưa ra những giải thưởng và tuyên bố mơ hồ (như “Bánh rán ngon nhất thế giới!”). Hãy đưa ra lời nói có thẩm quyền hơn.
  • Nếu bạn không chắc chắn về thẩm quyền của mình, hãy mượn nó từ người khác có đánh giá hoặc xác nhận sản phẩm.

6. Nỗi đau mất mát (ác cảm mất mát)

Đảm bảo hoàn lại tiền cho thanh kim loại

Một số người không quan tâm đến các giao dịch. Họ lo lắng hơn về những gì họ sẽ mất nếu họ không thích sản phẩm. Một nhà tâm lý học, Daniel Kahneman, cho biết con người thường sợ mất mát hơn là tận hưởng thành công.

Sự né tránh mất mát có thể giúp làm dịu nỗi sợ khách hàng tiềm năng không thích sản phẩm của bạn. Đó là lý do tại sao nhiều cửa hàng luôn đưa ra cam kết hoàn tiền để giảm hoặc loại bỏ nỗi sợ mất mát. Hãy cân nhắc những mẹo sau khi sử dụng các kỹ thuật né tránh mất mát:

  • Nếu khách hàng đưa ra lựa chọn không thích rủi ro, hãy tập trung vào những gì họ sẽ nhận được khi đưa ra lựa chọn mong muốn.
  • Nếu họ đưa ra lựa chọn mạo hiểm, hãy tập trung vào những gì họ sẽ bỏ lỡ nếu không đưa ra lựa chọn mong muốn.

Làm thế nào để sử dụng sự tránh mất mát

  • Sử dụng hình ảnh và các phương tiện trực quan khác để định hình giao dịch theo hướng tránh mất mát thay vì đạt được điều gì đó.
  • Lên kế hoạch cẩn thận cho bài viết thuyết phục của bạn—đây là một phần nhạy cảm của kỹ thuật này. Ví dụ, "Đừng bỏ lỡ đợt giảm giá cuối năm của chúng tôi: Giảm giá 30% cho tất cả giày" có thể mang lại kết quả tốt hơn "Giảm giá 30% cho giày".

Lời cuối

Sự thật là tâm lý xã hội và ngôn ngữ thuyết phục không phải lúc nào cũng hoạt động theo cùng một cách trực tuyến như trực tiếp. Bạn sẽ không thể đọc ngôn ngữ cơ thể hoặc giao tiếp bằng mắt trên kỹ thuật số. Bất kể thế nào, sáu kỹ thuật thuyết phục cảm xúc này khá hiệu quả đối với các doanh nghiệp trực tuyến. Thật đáng để thử nghiệm để xem chúng có thể tác động đến doanh số của bạn như thế nào, đặc biệt là đối với các chủ doanh nghiệp nhỏ và các nhà tiếp thị kỹ thuật số.

Để lại một bình luận

Chúng tôi sẽ không công khai email của bạn. Các ô đánh dấu * là bắt buộc *